什麼是入站營銷？

也許您偶然發現了這篇文章，因為您正在考慮實施入站營銷策略並想了解更多信息。 也許您不知道什麼是入站策略，但知道您想為您的業務帶來更多潛在客戶。 也許您已經完成了入站策略，只是想看看是否有人同意或不同意您的做法。 無論哪種方式，如果您想了解有關入站營銷的更多信息，那麼您來對地方了。

那麼，什麼是入站營銷？

我經常被問到這個問題。 無論我如何嘗試修飾答案，我的首選單線來自 Marcus Sheridan。 他的暢銷書《他們問，你回答》。 在我看來，是入站營銷最精煉的表述。 事實上，如果您還沒有閱讀或聽過它，我會鼓勵您現在就這樣做，然後閱讀本文的其餘部分。 它提供了奇妙的洞察力，並為即將發生的事情奠定了基礎。

為什麼我覺得這本書很強大？ 它打破了營銷的所有傳統神話、神秘性、複雜性和成本，並將其歸結為一個簡單的前提； 在人們到達足夠了解購買的地方之前，他們有一些問題需要回答。 你唯一的工作就是教育他們並回答這些問題。 這就對了。 說真的，這就是它的歸結。 那麼，為什麼我們會有意無意地設置這麼多障礙呢？

1. 我們忘記創造人們想要的東西

建立了擁有大量客戶和成功故事的成功企業？ 偉大的！ 花費數小時培訓學習新產品組合？ 金星！ 這是問題所在； 這不是您的買家感興趣的東西，也不是他們正在尋找的東西。 通常情況下，這是人們在撰寫博客或新聞稿等內容時，或者在推銷和宣傳他們所做的事情時首先要做的事情。

我們忽視了我們的買家。 他們和我們沒有什麼不同。 他們在做一項工作，試圖改進他們做事的方式，一半試圖不搞砸，一半努力爭取梯子上的下一個梯級。 運氣好的話，他們周圍會有老闆、導師和團隊來幫助他們實現目標。 很多時候，他們都是靠自己，拼命地試圖教育自己下一步該做什麼，如何做出正確的決定以及如何取得成功。

這就是你進來的地方。你代表的企業可以給他們帶來成功的結果。 操作方法、博客、視頻、常見問題解答……為您的買家提供他們渴望的東西的原材料很豐富，這只是一個專注於望遠鏡右端的案例，您將釋放大量信息的能力，幫助讓您的買家成為搖滾明星。

2. 我們囤積信息，而不是分享信息

正如我的同事史蒂夫最近在他的一篇博客中指出的那樣，在相對靜態增長的背景下，我們都在吃彼此的午餐。 這讓我們自然而然地不願分享我們如何與競爭對手區分開來。

如果我們不能按照我們想要的方式講述我們的故事，我們常常會感到害怕，如果我們知道我們的買家正在與他們互動，如果我們不能取消競爭，我們會感到失控。 更糟糕的是，如果我們在完全了解買家的立場之前給出指示性定價，我們會覺得我們已經輸了——要么是因為害怕定價太低而把錢留在桌子上，要么是定價太高而嚇跑了他們。 所有這些以及更多原因是為什麼我們傾向於關閉商店而不是開放我們所知道的所有事情，這些事情將不可避免地成為銷售週期的一部分。

這種方法的問題在於，它意味著您的買家在獲得您提供的最佳信息之前，必須已經有意識地與您一起進入銷售週期。 如果您認為 B2B 買家在與特定品牌的網站互動之前平均會進行 12 次搜索，如果您等待回答他們將對您的故事、定價和競爭提出的所有問題，那麼您很有可能根本不會回答他們。

3.我們不耐煩

我們現在想要更多的銷售。 我們僱用昂貴的銷售人員，需要他們關閉。 通常，這意味著我們誤以為我們可以完全控制銷售週期。 即使我們知道 B2B 銷售正在轉向購買而不是銷售，從出站營銷到入站營銷，我們仍然不耐煩並且仍然中斷。 我們做的是關於我們而不是關於買家。

入站策略不會立即產生結果。 這是很少有企業仍未將其作為健康營銷組合的一部分的原因之一。 許多人覺得他們已經嘗試過了，但對他們沒有用。 這通常是因為它嘗試的時間不夠長，或者因為沒有合適的工具來衡量歸因。

4. 我們沒有入站營銷計劃

改變這些習慣並不容易。 許多阻礙我們回答買家問題的東西並不是故意放在那裡的。 他們在那裡是因為這是我們多年來一直在銷售和營銷的方式，而改變是困難的。

不僅如此，入站營銷方法還需要科學和有條不紊的方法。 它不能被擊中和希望。 你沒有建立動力，你沒有產生預期的結果，因此，你有過早放棄的風險。

你必須磨練你的目標市場並深入你的買家。 認真思考他們需要什麼、他們在問什麼以及他們在哪裡上網。 畢竟，您必須吸引他們，並確保您的網站設置為培養和轉換他們。 只有在所有這些事情發生之後，按照他們應該的順序，你才能釋放你昂貴的銷售人員。 你需要一個計劃，你需要堅持下去。

總之

以上幾點主要取自我們自己的銷售平台。 在真正的 Marcus Sheridan 風格中，正如我們在第 2 點中強調的那樣，我們已經提供了可供下載的版本，您可以在本文底部看到。 在過去的幾個月裡，我們真的很喜歡用它來教育潛在客戶，希望你也喜歡它。 如果任何幻燈片沒有意義，請給我們留言，我們會很樂意安排電話指導您完成它。