Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Peut-être êtes-vous tombé sur cet article parce que vous envisagez de mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing et que vous souhaitez en savoir plus. Peut-être n'avez-vous pas la moindre idée de ce qu'est une stratégie Inbound, mais vous savez que vous voulez attirer plus de prospects vers votre entreprise. Peut-être avez-vous réussi votre stratégie Inbound et voulez-vous simplement voir si quelqu'un est d'accord ou non avec la façon dont vous l'avez fait. Quoi qu'il en soit, si vous souhaitez en savoir plus sur l'Inbound Marketing, vous êtes au bon endroit.

Alors, qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

On me pose beaucoup cette question. Peu importe combien j'essaie d'habiller la réponse, mon one-liner préféré vient de Marcus Sheridan. Son best-seller "Ils demandent, vous répondez". est, à mon avis, l'articulation la plus distillée de l'Inbound Marketing. En fait, si vous ne l'avez pas encore lu ou écouté, je vous encourage à le faire maintenant, puis à lire le reste de cet article. Il donne un aperçu fantastique et prépare le terrain pour ce qui est sur le point de se produire.

Pourquoi ai-je l'impression que le livre est si puissant ? Il coupe à travers tous les mythes traditionnels, la mystique, la complication et le coût du marketing et le résume à une simple prémisse ; avant que les gens ne se rendent à un endroit où ils sont suffisamment informés pour acheter, ils ont des questions auxquelles ils doivent répondre. Votre seul travail est de les éduquer et de répondre à ces questions. C'est ça. Sérieusement, c'est de cela qu'il s'agit. Alors pourquoi mettons-nous consciemment ou inconsciemment autant d'obstacles sur notre chemin ?

1. Nous oublions de créer des choses que les gens veulent

Bâti une entreprise prospère avec beaucoup de clients et d'histoires de réussite ? Super! Vous avez passé des heures en formation à apprendre le nouveau portefeuille de produits ? Étoile d'or! Voici le problème cependant; ce n'est pas ce qui intéresse votre acheteur et ce n'est pas ce qu'il recherche. Très souvent, il semble que ce soit la première chose que les gens recherchent lorsqu'ils écrivent du contenu tel qu'un blog ou un communiqué de presse, ou lorsqu'ils présentent et promeuvent ce qu'ils font.

Nous négligeons notre acheteur. Ils ne sont pas différents de nous. Ils font un travail, essayant d'améliorer leur façon de faire les choses, essayant à moitié de ne pas se tromper, à moitié atteignant le prochain échelon de l'échelle. Avec de la chance, ils auront des patrons, des mentors et des équipes de personnes autour d'eux pour les aider à y arriver. Le plus souvent, ils sont seuls, essayant désespérément de se renseigner sur ce qu'il faut faire ensuite, comment prendre la bonne décision et comment réussir.

C'est là que vous entrez en jeu. Vous représentez une entreprise qui peut leur donner un résultat pour les faire réussir. How-To's, Blogs, Videos, FAQ's... La matière première pour donner à vos acheteurs ce dont ils ont envie est abondante, il suffit de se concentrer sur le bon bout du télescope et vous débloquerez la possibilité de produire des tonnes d'informations qui vous aideront faites de vos acheteurs des rockstars.

2. Nous collectons des informations plutôt que de les partager

Comme mon collègue Steve l'a souligné récemment dans l'un de ses blogs, dans un contexte de croissance relativement statique, nous mangeons tous le déjeuner de l'autre. Cela nous rend naturellement réticents à partager comment nous nous différencions de la concurrence.

Nous avons souvent peur si nous ne parvenons pas à raconter notre histoire comme nous le souhaitons, nous nous sentons hors de contrôle si nous ne pouvons pas déposer la concurrence si nous savons que notre acheteur est engagé avec eux. Pire encore, nous pensons que nous avons perdu si nous donnons des prix indicatifs avant d'avoir une compréhension complète de la position de notre acheteur - soit par peur de prix trop bas et de laisser de l'argent sur la table, soit de prix trop élevés et de les effrayer. Toutes ces raisons et bien d'autres expliquent pourquoi nous avons tendance à fermer boutique plutôt qu'à nous ouvrir sur toutes les choses dont nous savons qu'elles feront inévitablement partie du cycle de vente.

Le problème avec cette approche est que cela signifie que votre acheteur doit déjà être consciemment dans un cycle de vente avec vous avant d'obtenir les meilleures informations que vous avez à offrir. Si vous considérez qu'en moyenne un acheteur B2B effectue 12 recherches avant de s'engager sur le site Web d'une marque spécifique, si vous attendez de répondre à toutes les questions qu'il va se poser sur votre histoire, vos prix et votre concurrence, il y a de fortes chances que vous ne pourra pas du tout y répondre.

3. Nous sommes impatients

Nous voulons plus de ventes maintenant. Nous employons des vendeurs coûteux et avons besoin qu'ils ferment. Cela signifie souvent que nous avons la fausse impression que nous pouvons contrôler entièrement le cycle de vente. Même si nous savons que les ventes B2B se déplacent vers l'achat plutôt que vers la vente, de l'Outbound à l'Inbound Marketing, nous sommes toujours impatients et nous interrompons toujours. Nous parlons de nous et non de l'acheteur.

Une stratégie entrante ne donne pas de résultats instantanés. C'est l'une des raisons pour lesquelles trop peu d'entreprises ne l'adoptent pas encore dans le cadre d'un mix marketing sain. Beaucoup pensent qu'ils l'ont essayé et que cela n'a pas fonctionné pour eux. C'est souvent parce qu'il n'a pas été essayé depuis assez longtemps, ou parce que les bons outils ne sont pas en place pour mesurer l'attribution.

4. Nous n'avons pas de plan d'Inbound Marketing

Changer de ces habitudes n'est pas facile. Beaucoup de choses qui empêchent de répondre aux questions de nos acheteurs ne sont pas mises là exprès. Ils sont là parce que c'est ainsi que nous vendons et commercialisons depuis des années et que le changement est difficile.

Non seulement cela, mais une approche de marketing entrant nécessite une approche scientifique et méthodique. Il ne peut pas être frappé et espérer. Vous ne construisez pas l'élan, vous n'obtenez pas les résultats escomptés, et à ce titre, vous risquez d'abandonner bien trop tôt.

Vous devez affiner votre ou vos marchés cibles et vous mettre dans la peau de vos acheteurs. Réfléchissez bien à ce dont ils ont besoin, ce qu'ils demandent et où ils passent du temps en ligne. Après tout, vous devez les attirer vers vous et vous assurer que votre site Web est configuré pour les nourrir et les convertir. Ce n'est qu'après que toutes ces choses se sont produites, dans l'ordre où elles sont censées se produire, que vous pouvez libérer vos chers vendeurs sur eux. Vous avez besoin d'un plan et vous devez vous y tenir.

En résumé

Les points ci-dessus sont en grande partie tirés de notre propre plate-forme de vente. Dans le plus pur style Marcus Sheridan, et comme nous l'avons souligné au point 2, nous l'avons rendu disponible en téléchargement que vous pouvez voir au bas de cet article. Nous avons vraiment apprécié d'éduquer les prospects au cours des derniers mois et espérons que vous l'apprécierez également. Si l'une des diapositives n'a pas de sens, écrivez-nous et nous nous ferons un plaisir de programmer un appel pour vous guider.