Ce este Inbound Marketing?

Poate ați dat peste acest articol pentru că vă gândiți să implementați o strategie de Inbound Marketing și doriți să aflați mai multe. Poate că nu ai idee ce este o strategie Inbound, dar știi că vrei să atragi mai mulți clienți potențiali către afacerea ta. Poate ți-ai respectat strategia de Inbound și vrei doar să vezi dacă cineva este de acord sau nu cu modul în care ai făcut-o. Oricum, dacă doriți să aflați mai multe despre Inbound Marketing, sunteți în locul potrivit.

Deci, ce este Inbound Marketing?

Mi se pune foarte des întrebarea asta. Indiferent cât de mult aș încerca să îmbrace răspunsul, melodia mea preferată vine de la Marcus Sheridan. Cel mai bine vândut al său „Ei întreabă, tu răspunzi”. este, după părerea mea, cea mai distilată articulație a Inbound Marketing. De fapt, dacă nu l-ați citit sau ascultat încă, v-aș încuraja să o faceți acum și apoi să citiți restul acestui articol. Oferă o perspectivă fantastică și creează scena pentru ceea ce urmează să vină.

De ce simt că cartea este atât de puternică? Ea trece prin toate miturile tradiționale, mistica, complicația și costul marketingului și se rezumă la o singură premisă simplă; înainte ca oamenii să ajungă într-un loc unde sunt suficient de informați pentru a cumpăra, au întrebări la care au nevoie de răspuns. Singura ta sarcină este să-i educi și să răspunzi la aceste întrebări. Aia este. Serios, la asta se rezumă. Deci, de ce punem în mod conștient sau inconștient atât de multe obstacole în cale?

1. Uităm să creăm lucruri pe care oamenii le doresc

Ați construit o afacere de succes cu mulți clienți și povești de succes? Grozav! Ați petrecut ore întregi în formare învățând noul portofoliu de produse? Stea de aur! Totuși, aici este problema; nu este ceea ce interesează cumpărătorul dvs. și nu este ceea ce caută. Atât de des pare să fie cazul, încât acesta este primul lucru la care ajung oamenii atunci când scriu conținut, cum ar fi un blog sau un comunicat de presă, sau când propun și promovează ceea ce fac.

Ne neglijăm cumpărătorul. Nu sunt diferiti de noi. Ei fac o treabă, încercând să îmbunătățească felul în care fac lucrurile, pe jumătate încercând să nu încurce, jumătate atingând treapta următoare de pe scară. Cu noroc, vor avea în jurul lor șefi, mentori și echipe de oameni care să îi ajute să ajungă acolo. Cel mai adesea, ei sunt singuri, încercând cu disperare să se educe cu privire la ce să facă în continuare, cum să ia decizia corectă și cum să aibă succes.

Aici intri. Reprezinți o afacere care le poate oferi un rezultat care să le facă să aibă succes. Instrucțiuni, bloguri, videoclipuri, întrebări frecvente... Materia primă pentru a oferi cumpărătorilor dvs. ceea ce își dorește este abundentă, este doar un caz de a vă concentra pe capătul drept al telescopului și veți debloca capacitatea de a produce o mulțime de informații care vă ajută fă cumpărătorii tăi să fie vedete rock.

2. Adăpostim informații, în loc să le împărtășim

După cum a subliniat recent colegul meu, Steve într-unul dintre blogurile sale, pe un fundal de creștere relativ statică, toți ne mâncăm prânzul. Acest lucru ne face să fim în mod firesc înțelepți să împărtășim modul în care ne diferențiem de concurență.

De multe ori ne este frică dacă nu ajungem să ne spunem povestea așa cum vrem, ne simțim scăpați de sub control dacă nu putem depune concurența dacă știm că cumpărătorul nostru este angajat cu ei. Și mai rău, simțim că am pierdut dacă oferim prețuri orientative înainte de a înțelege pe deplin poziția cumpărătorului nostru – fie din cauza fricii de a stabili prețuri prea mici și de a lăsa bani pe masă, fie de a stabili prețuri prea mari și de a-i speria. Toate aceste motive și multe altele sunt motivele pentru care avem tendința de a închide magazinul, mai degrabă decât de a deschide despre toate lucrurile despre care știm că vor face inevitabil parte din ciclul de vânzări.

Problema cu această abordare este că înseamnă că cumpărătorul tău trebuie să fie deja într-un ciclu de vânzări cu tine înainte de a obține cele mai bune informații pe care le ai de oferit. Dacă considerați că, în medie, un cumpărător B2B efectuează 12 căutări înainte de a interacționa cu site-ul unui anumit brand, dacă așteptați să răspundeți la toate întrebările pe care le vor avea despre povestea dvs., prețurile și concurența dvs., există șanse mari să nu va ajunge să le răspund deloc.

3. Suntem nerăbdători

Vrem mai multe vânzări acum. Angajăm oameni de vânzări scumpi și avem nevoie de ei să se închidă. Adesea, acest lucru înseamnă că avem impresia greșită că putem controla pe deplin ciclul de vânzări. Chiar dacă știm că vânzările B2B se îndreaptă spre cumpărare, mai degrabă decât spre vânzare, de la Outbound la Inbound Marketing, suntem încă nerăbdători și încă întrerupem. O facem despre noi și nu despre cumpărător.

O strategie de intrare nu dă rezultate instantanee. Este unul dintre motivele pentru care prea puține companii încă nu îl adoptă ca parte a unui mix de marketing sănătos. Mulți cred că l-au încercat și nu le-a funcționat. Adesea, acest lucru se datorează faptului că nu a fost încercat suficient de mult timp sau pentru că nu există instrumentele potrivite pentru a măsura atribuirea.

4. Nu avem un plan de Inbound Marketing

Schimbarea acestor obiceiuri nu este ușoară. Multe dintre lucrurile care împiedică răspunsul la întrebările cumpărătorului nostru nu sunt puse acolo intenționat. Ei sunt acolo pentru că așa vindem și comercializam de ani de zile și schimbarea este grea.

Nu numai asta, dar o abordare de inbound marketing necesită o abordare științifică și metodică. Nu poate fi lovit și spera. Nu construiești impulsul, nu dai rezultatele așteptate și, ca atare, riști să renunți mult prea devreme.

Trebuie să vă perfecționați piețele țintă și să intrați sub pielea cumpărătorilor. Gândiți-vă bine la ceea ce au nevoie, la ce întreabă și unde petrec timpul online. După toate acestea, trebuie să-i atrageți către dvs. și să vă asigurați că site-ul dvs. este configurat pentru a le hrăni și a le converti. Abia după ce toate aceste lucruri s-au întâmplat, în ordinea în care ar trebui să se întâmple, poți să-ți dezlănțui oamenii de vânzări scumpi asupra lor. Ai nevoie de un plan și trebuie să te ții de el.

În concluzie

Punctele de mai sus sunt preluate în mare parte din propriul nostru pachet de vânzări. În adevăratul stil Marcus Sheridan, și așa cum am subliniat la punctul 2, l-am pus la dispoziție pentru descărcare, pe care îl puteți vedea în partea de jos a acestui articol. Ne-a plăcut foarte mult să educăm potențialii potențiali cu el în ultimele luni și sperăm să vă placă și dvs. Dacă vreuna dintre diapozitive nu are sens, trimiteți-ne o linie și vom programa bucuroși un apel pentru a vă prezenta.