¿Qué es el marketing entrante?

Tal vez te hayas topado con este artículo porque estás pensando en implementar una estrategia de Inbound Marketing y quieres aprender más. Tal vez no tenga ni idea de lo que es una estrategia Inbound, pero sabe que desea generar más clientes potenciales para su negocio. Tal vez haya superado su estrategia Inbound y solo quiera ver si alguien está de acuerdo o en desacuerdo con la forma en que lo hizo. De cualquier manera, si quieres aprender más sobre Inbound Marketing, estás en el lugar correcto.

Entonces, ¿qué es el Inbound Marketing?

Me hacen esa pregunta mucho. No importa cuánto intente disfrazar la respuesta, mi respuesta única proviene de Marcus Sheridan. Su éxito de ventas 'Ellos preguntan, tú respondes'. es, en mi opinión, la articulación más destilada del Inbound Marketing. De hecho, si aún no lo ha leído o escuchado, lo animo a que lo haga ahora y luego lea el resto de este artículo. Da una visión fantástica y prepara el escenario para lo que está por venir.

¿Por qué siento que el libro es tan poderoso? Atraviesa todos los mitos tradicionales, la mística, la complicación y el costo del marketing y lo reduce a una premisa simple; antes de que las personas lleguen a un lugar donde estén lo suficientemente informados para comprar, tienen preguntas que necesitan respuesta. Tu único trabajo es educarlos y responder esas preguntas. Eso es. En serio, a eso se reduce. Entonces, ¿por qué, consciente o inconscientemente, ponemos tantos obstáculos en el camino?

1. Nos olvidamos de crear cosas que la gente quiere

¿Construyó un negocio exitoso con muchos clientes e historias de éxito? ¡Estupendo! ¿Pasó horas en capacitación aprendiendo la nueva cartera de productos? ¡Estrella de oro! Sin embargo, aquí está el problema; eso no es lo que le interesa a su comprador y no es lo que está buscando. Muy a menudo parece ser el caso que esto es lo primero que buscan las personas cuando escriben contenido, como un blog o un comunicado de prensa, o cuando presentan y promocionan lo que hacen.

Descuidamos a nuestro comprador. No son diferentes a nosotros. Están haciendo un trabajo, tratando de mejorar la forma en que hacen las cosas, medio tratando de no equivocarse, medio tratando de alcanzar el siguiente peldaño en la escalera. Con suerte, tendrán jefes, mentores y equipos de personas a su alrededor para ayudarlos a llegar allí. La mayoría de las veces están solos, tratando desesperadamente de educarse sobre qué hacer a continuación, cómo tomar la decisión correcta y cómo tener éxito.

Aquí es donde entras tú. Representas un negocio que puede darles un resultado para que tengan éxito. Tutoriales, blogs, videos, preguntas frecuentes... La materia prima para dar a sus compradores lo que anhelan es abundante, es solo un caso de enfocarse en el extremo derecho del telescopio y desbloqueará la capacidad de producir montones de información que ayude Haz que tus compradores sean estrellas de rock.

2. Acumulamos información, en lugar de compartirla

Como señaló recientemente mi colega Steve en uno de sus blogs, en un contexto de crecimiento relativamente estático, todos nos estamos comiendo el almuerzo los unos a los otros. Esto nos hace naturalmente cautelosos a la hora de compartir cómo nos diferenciamos de la competencia.

A menudo tenemos miedo si no podemos contar nuestra historia de la manera que queremos, nos sentimos fuera de control si no podemos deponer a la competencia si sabemos que nuestro comprador está comprometido con ellos. Peor aún, sentimos que hemos perdido si damos precios indicativos antes de tener una comprensión completa de la posición de nuestro comprador, ya sea por temor a fijar precios demasiado bajos y dejar dinero sobre la mesa, o precios demasiado altos y asustarlos. Todas estas razones y más son las razones por las que tendemos a cerrar la tienda en lugar de abrirnos sobre todas las cosas que sabemos que inevitablemente serán parte del ciclo de ventas.

El problema con este enfoque es que significa que su comprador ya debe estar conscientemente en un ciclo de ventas con usted antes de obtener la mejor información que tiene para ofrecer. Si considera que, en promedio, un comprador B2B realiza 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio web de una marca específica, si espera para responder todas las preguntas que tendrá sobre su historia, su precio y su competencia, es muy probable que no conseguirá responderles en absoluto.

3. Estamos impacientes

Queremos más ventas ahora. Empleamos vendedores caros y necesitamos que estén cerrando. A menudo, esto significa que tenemos la impresión equivocada de que podemos controlar completamente el ciclo de ventas. Aunque sabemos que las ventas B2B se están desplazando hacia la compra en lugar de la venta, del Outbound Marketing al Inbound Marketing, todavía nos impacientamos y seguimos interrumpiendo. Lo hacemos sobre nosotros y no sobre el comprador.

Una estrategia de entrada no produce resultados instantáneos. Es una de las razones por las que muy pocas empresas aún no lo adoptan como parte de una combinación de marketing saludable. Muchos sienten que lo han probado y no les ha funcionado. A menudo, esto se debe a que no se ha probado durante el tiempo suficiente o porque no se cuenta con las herramientas adecuadas para medir la atribución.

4. No tenemos un plan de Inbound Marketing

Cambiar estos hábitos no es fácil. Muchas de las cosas que obstruyen la respuesta a las preguntas de nuestros compradores no se ponen allí a propósito. Están ahí porque así es como hemos estado vendiendo y comercializando durante años y el cambio es difícil.

No solo esto, sino que un enfoque de inbound marketing requiere un enfoque científico y metódico. No se puede golpear y esperar. No genera el impulso, no produce los resultados esperados y, como tal, corre el riesgo de darse por vencido demasiado pronto.

Tienes que perfeccionar tu(s) mercado(s) objetivo y meterte debajo de la piel de tus compradores. Piense bien en lo que necesitan, lo que están pidiendo y dónde pasan el tiempo en línea. Después de todo eso, debe atraerlos hacia usted y asegurarse de que su sitio web esté configurado para nutrirlos y convertirlos. Solo después de que todas esas cosas hayan sucedido, en el orden en que se supone que deben suceder, puede desatar a sus costosos vendedores sobre ellas. Necesitas un plan y debes apegarte a él.

En resumen

Los puntos anteriores se han extraído en gran medida de nuestra propia plataforma de ventas. Al más puro estilo Marcus Sheridan, y como destacamos en el punto 2, lo hemos puesto a disposición para su descarga, el cual puedes ver al final de este artículo. Hemos disfrutado mucho educando a los prospectos durante los últimos meses y esperamos que usted también lo disfrute. Si alguna de las diapositivas no tiene sentido, simplemente escríbanos y con gusto programaremos una llamada para guiarlo.