การตลาดขาเข้าคืออะไร?

บางทีคุณอาจสะดุดข้ามบทความนี้เนื่องจากคุณกำลังคิดเกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์ Inbound Marketing และต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม บางทีคุณอาจไม่รู้ว่ากลยุทธ์ขาเข้าคืออะไร แต่รู้ว่าคุณต้องการเพิ่มโอกาสในการขายให้ธุรกิจของคุณมากขึ้น บางทีคุณอาจใช้กลยุทธ์ขาเข้าของคุณจนครบแล้วและแค่ต้องการดูว่ามีใครเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับวิธีการที่คุณทำ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Inbound Marketing คุณมาถูกที่แล้ว

แล้ว Inbound Marketing คืออะไร?

ฉันถูกถามคำถามนั้นบ่อยมาก ไม่ว่าฉันจะพยายามแต่งคำตอบมากแค่ไหนก็ตาม Marcus Sheridan ที่พกติดตัวไปด้วย ผู้ขายที่ดีที่สุดของเขา 'พวกเขาถามคุณตอบ' ในความคิดของฉัน คือสิ่งที่เปล่งออกมาอย่างกลั่นกรองที่สุดของ Inbound Marketing อันที่จริง หากคุณยังไม่ได้อ่านหรือฟัง ฉันแนะนำให้คุณอ่านตอนนี้ แล้วอ่านส่วนที่เหลือของบทความนี้ มันให้ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมและกำหนดฉากสำหรับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น

ทำไมฉันรู้สึกว่าหนังสือมีพลังมาก? มันตัดผ่านตำนานดั้งเดิม ความลึกลับ ความซับซ้อนและต้นทุนของการตลาดทั้งหมด และสรุปให้เหลือเพียงหลักฐานง่ายๆ ประการเดียว ก่อนที่ผู้คนจะไปยังสถานที่ที่พวกเขาได้รับข้อมูลเพียงพอในการซื้อ พวกเขามีคำถามที่ต้องการคำตอบ งานเดียวของคุณคือให้ความรู้และตอบคำถามเหล่านั้น นั่นแหละ. อย่างจริงจังนั่นคือสิ่งที่ลงมา เหตุใดเราจึงวางอุปสรรคมากมายโดยรู้ตัวหรือไม่รู้ตัว?

1. เราลืมสร้างสิ่งที่คนต้องการ

สร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จด้วยลูกค้าจำนวนมากและเรื่องราวความสำเร็จ? ยอดเยี่ยม! ใช้เวลาหลายชั่วโมงในการฝึกอบรมเพื่อเรียนรู้กลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่ โกลด์สตาร์! นี่คือปัญหาแม้ว่า; นั่นไม่ใช่สิ่งที่ผู้ซื้อของคุณสนใจและไม่ใช่สิ่งที่พวกเขากำลังค้นหา บ่อยครั้งที่ดูเหมือนว่านี่เป็นสิ่งแรกที่ผู้คนเข้าถึงเมื่อเขียนเนื้อหา เช่น บล็อกหรือข่าวประชาสัมพันธ์ หรือเมื่อเสนอขายและส่งเสริมสิ่งที่พวกเขาทำ

เราละเลยผู้ซื้อของเรา พวกเขาไม่แตกต่างจากเรา พวกเขากำลังทำงาน พยายามปรับปรุงวิธีการทำสิ่งต่างๆ ครึ่งหนึ่งพยายามที่จะไม่ทำผิดพลาด อีกครึ่งถึงขั้นต่อไปบนบันได ด้วยความโชคดี พวกเขาจะมีผู้บังคับบัญชา ผู้ให้คำปรึกษา และทีมงานที่คอยช่วยเหลือพวกเขา บ่อยครั้งที่พวกเขาอยู่คนเดียว พยายามอย่างยิ่งที่จะให้ความรู้ตัวเองว่าจะทำอะไรต่อไป ตัดสินใจอย่างไรให้ถูกต้อง และทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จ

นี่คือที่ที่คุณเข้ามา คุณเป็นตัวแทนของธุรกิจที่สามารถทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้ How-To, บล็อก, วิดีโอ, คำถามที่พบบ่อย ... วัตถุดิบเพื่อให้ผู้ซื้อของคุณได้รับสิ่งที่พวกเขาปรารถนานั้นมีมากมาย เป็นเพียงกรณีของการเพ่งความสนใจไปที่ปลายด้านขวาของกล้องโทรทรรศน์ และคุณจะสามารถปลดล็อกความสามารถในการปั่นข้อมูลจำนวนมากที่ช่วย ทำให้ผู้ซื้อของคุณเป็นร็อคสตาร์

2. เรารวบรวมข้อมูลมากกว่าแบ่งปัน

ในฐานะเพื่อนร่วมงานของฉัน สตีฟได้ชี้ให้เห็นในหนึ่งในบล็อกของเขาเมื่อเร็วๆ นี้ ท่ามกลางฉากหลังของการเติบโตที่ค่อนข้างคงที่ เราทุกคนต่างรับประทานอาหารกลางวันของกันและกัน สิ่งนี้ทำให้เราไม่ค่อยกล้าที่จะแบ่งปันว่าเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

เรามักกลัวว่าถ้าเราไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวของเราในแบบที่เราต้องการ เราจะรู้สึกควบคุมไม่ได้หากเราไม่สามารถทิ้งการแข่งขันไว้ได้ถ้าเรารู้ว่าผู้ซื้อของเรามีส่วนร่วมกับพวกเขา ที่แย่ไปกว่านั้นคือ เรารู้สึกว่าเราแพ้ไปแล้วหากเราให้ราคาแบบบ่งชี้ก่อนที่เราจะเข้าใจจุดยืนของผู้ซื้อของเราอย่างถ่องแท้ – ไม่ว่าจะด้วยความกลัวว่าราคาจะต่ำเกินไปและทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ หรือตั้งราคาสูงเกินไปและทำให้พวกเขากลัว เหตุผลทั้งหมดเหล่านี้และอื่นๆ เป็นสาเหตุที่เรามักจะปิดร้านมากกว่าที่จะเปิดใจเกี่ยวกับทุกสิ่งที่เรารู้ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของวงจรการขายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ปัญหาของแนวทางนี้คือ ผู้ซื้อของคุณจะต้องอยู่ในวงจรการขายอย่างมีสติก่อนที่จะได้รับข้อมูลที่ดีที่สุดที่คุณเสนอ หากคุณพิจารณาว่าโดยเฉลี่ยแล้วผู้ซื้อ B2B ทำการค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง หากคุณรอที่จะตอบคำถามทั้งหมดที่พวกเขาจะมีเกี่ยวกับเรื่องราวของคุณ ราคา และการแข่งขันของคุณ มีโอกาสสูงที่คุณจะ จะไม่ได้รับคำตอบเลย

3. เราใจร้อน

เราต้องการยอดขายเพิ่มขึ้นในขณะนี้ เราจ้างพนักงานขายที่มีราคาแพงและต้องการให้ปิดกิจการ บ่อยครั้งหมายความว่าเราอยู่ภายใต้การแสดงผลที่เข้าใจผิด เราสามารถควบคุมวงจรการขายได้อย่างเต็มที่ แม้ว่าเราจะทราบดีว่าการขายแบบ B2B กำลังเปลี่ยนไปสู่การซื้อมากกว่าการขาย จาก Outbound ไปสู่ ​​Inbound Marketing เรายังไม่ค่อยอดทนและยังคงขัดจังหวะอยู่ เราทำเกี่ยวกับเราไม่ใช่เกี่ยวกับผู้ซื้อ

กลยุทธ์ขาเข้าไม่ให้ผลลัพธ์ทันที นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่มีธุรกิจน้อยเกินไปที่ยังไม่นำมาใช้เป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาดที่ดี หลายคนรู้สึกว่าลองใช้แล้วไม่ได้ผล บ่อยครั้งเป็นเพราะไม่ได้ลองใช้มาเป็นเวลานานพอ หรือเพราะไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสมในการวัดการระบุแหล่งที่มา

4. เราไม่มีแผนการตลาดขาเข้า

การเปลี่ยนนิสัยเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่าย หลายสิ่งที่ขัดขวางการตอบคำถามของผู้ซื้อของเราไม่ได้มีจุดประสงค์ พวกเขาอยู่ที่นั่นเพราะเป็นวิธีที่เราขายและทำการตลาดมาหลายปีและการเปลี่ยนแปลงนั้นยาก

ไม่เพียงแค่นี้ แต่แนวทางการตลาดขาเข้ายังต้องการแนวทางทางวิทยาศาสตร์และแบบแผน ไม่สามารถตีและหวังได้ คุณไม่ได้สร้างโมเมนตัม คุณไม่ให้ผลลัพธ์ที่คาดหวัง และด้วยเหตุนี้ คุณเสี่ยงที่จะยอมแพ้เร็วเกินไป

คุณต้องฝึกฝนตลาดเป้าหมายของคุณและเข้าถึงผู้ซื้อของคุณ คิดให้ถี่ถ้วนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขาถาม และพวกเขาใช้เวลาออนไลน์ที่ไหน หลังจากทั้งหมดที่คุณต้องดึงดูดพวกเขาให้คุณและให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณได้รับการตั้งค่าเพื่อดูแลและแปลงพวกเขา หลังจากสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดได้เกิดขึ้น ตามลำดับที่ควรจะเป็นเท่านั้น ที่คุณสามารถปล่อยพนักงานขายราคาแพงของคุณออกมาได้ คุณต้องมีแผนและคุณต้องยึดติดกับมัน

สรุป

ประเด็นข้างต้นส่วนใหญ่นำมาจากสำรับการขายของเราเอง ในสไตล์ของ Marcus Sheridan อย่างแท้จริง และในขณะที่เราเน้นย้ำในจุดที่ 2 เราได้ทำการเปิดให้ดาวน์โหลด ซึ่งคุณสามารถดูได้ที่ด้านล่างของบทความนี้ เราสนุกกับการให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมา และหวังว่าคุณจะสนุกกับมันเช่นกัน หากสไลด์ใดไม่สมเหตุสมผล เพียงวางสายและเรายินดีที่จะนัดหมายการโทรเพื่อแนะนำคุณ