Che cos'è il marketing in entrata?

Forse ti sei imbattuto in questo articolo perché stai pensando di implementare una strategia di Inbound Marketing e vuoi saperne di più. Forse non hai la più pallida idea di cosa sia una strategia Inbound, ma sai che vuoi portare più contatti alla tua attività. Forse hai superato la tua strategia Inbound e vuoi solo vedere se qualcuno è d'accordo o in disaccordo con come l'hai fatto. Ad ogni modo, se vuoi saperne di più sull'Inbound Marketing, sei nel posto giusto.

Allora, cos'è l'Inbound Marketing?

Mi viene posta spesso questa domanda. Non importa quanto provo a vestire la risposta, la mia battuta di riferimento viene da Marcus Sheridan. Il suo best seller "Chiedono, tu rispondi". è, a mio avviso, l'articolazione più distillata dell'Inbound Marketing. In effetti, se non l'hai ancora letto o ascoltato, ti incoraggio a farlo ora e poi a leggere il resto di questo articolo. Dà una visione fantastica e prepara la scena per ciò che sta per accadere.

Perché sento che il libro è così potente? Taglia attraverso tutti i miti tradizionali, la mistica, le complicazioni e i costi del marketing e li riduce a una semplice premessa; prima che le persone raggiungano un luogo in cui sono abbastanza informate per acquistare, hanno delle domande a cui devono rispondere. Il tuo unico compito è educarli e rispondere a queste domande. Questo è tutto. Seriamente, ecco a cosa si riduce. Allora perché consciamente o inconsciamente mettiamo così tanti ostacoli sulla strada?

1. Ci dimentichiamo di creare cose che le persone vogliono

Hai costruito un business di successo con molti clienti e storie di successo? Grande! Hai trascorso ore in formazione imparando il nuovo portafoglio di prodotti? Stella d'Oro! Ecco il problema però; non è ciò che interessa al tuo acquirente e non è ciò che stanno cercando. Molto spesso sembra che questa sia la prima cosa che le persone cercano quando scrivono contenuti come un blog o un comunicato stampa, o quando lanciano e promuovono ciò che fanno.

Trascuriamo il nostro acquirente. Non sono diversi da noi. Stanno facendo un lavoro, cercando di migliorare il modo in cui fanno le cose, metà cercando di non sbagliare, metà cercando di raggiungere il prossimo gradino della scala. Con un po' di fortuna, avranno capi, mentori e squadre di persone intorno a loro per aiutarli ad arrivarci. Il più delle volte sono da soli, cercando disperatamente di istruirsi su cosa fare dopo, come prendere la decisione giusta e come avere successo.

È qui che entri in gioco. Rappresenti un'azienda che può dare loro un risultato per avere successo. How-To, Blog, Video, FAQ... La materia prima per dare ai tuoi acquirenti ciò che desiderano è abbondante, è solo un caso di concentrarsi sull'estremità destra del telescopio e sbloccherai la possibilità di sfornare risme di informazioni che aiutano rendi i tuoi acquirenti delle rockstar.

2. Noi accumuliamo informazioni, invece di condividerle

Come il mio collega, Steve ha sottolineato di recente in uno dei suoi blog, in uno sfondo di crescita relativamente statica ci stiamo mangiando tutti a vicenda. Questo ci rende naturalmente cauti nel condividere come ci differenziamo dalla concorrenza.

Spesso abbiamo paura se non riusciamo a raccontare la nostra storia nel modo in cui vogliamo, ci sentiamo fuori controllo se non possiamo deporre la concorrenza se sappiamo che il nostro acquirente è impegnato con loro. Peggio ancora, riteniamo di aver perso se forniamo prezzi indicativi prima di avere una piena comprensione della posizione del nostro acquirente, o per paura di prezzi troppo bassi e lasciare soldi sul tavolo, o prezzi troppo alti e spaventarli. Tutti questi motivi e altri sono il motivo per cui tendiamo a chiudere il negozio piuttosto che ad aprirci su tutte le cose che sappiamo faranno inevitabilmente parte del ciclo di vendita.

Il problema con questo approccio è che significa che il tuo acquirente deve già essere consapevolmente in un ciclo di vendita con te prima di ottenere le migliori informazioni che hai da offrire. Se consideri che in media un acquirente B2B effettua 12 ricerche prima di interagire con il sito web di un brand specifico, se aspetti di rispondere a tutte le domande che avrà sulla tua storia, sui tuoi prezzi e sulla tua concorrenza, ci sono buone probabilità che tu non riuscirò a rispondere loro affatto.

3. Siamo impazienti

Vogliamo più vendite ora. Impieghiamo venditori costosi e abbiamo bisogno che chiudano. Spesso questo significa che abbiamo l'impressione sbagliata di poter controllare completamente il ciclo di vendita. Anche se sappiamo che le vendite B2B si stanno spostando verso l'acquisto piuttosto che la vendita, dall'Outbound all'Inbound Marketing, siamo ancora impazienti e continuiamo a interrompere. Lo facciamo per noi e non per l'acquirente.

Una strategia inbound non produce risultati immediati. È uno dei motivi per cui troppo poche aziende ancora non lo adottano come parte di un sano marketing mix. Molti pensano di averlo provato e non ha funzionato per loro. Spesso ciò è dovuto al fatto che non è stato provato abbastanza a lungo o perché non sono disponibili gli strumenti giusti per misurare l'attribuzione.

4. Non abbiamo un piano di Inbound Marketing

Cambiare queste abitudini non è facile. Molte delle cose che impediscono di rispondere alle domande dei nostri acquirenti non sono messe lì apposta. Sono lì perché è così che vendiamo e commercializziamo da anni e il cambiamento è difficile.

Non solo questo, ma un approccio di inbound marketing richiede un approccio scientifico e metodico. Non può essere colpito e sperato. Non costruisci lo slancio, non ottieni i risultati attesi e, come tale, rischi di arrenderti troppo presto.

Devi affinare i tuoi mercati di riferimento ed entrare sotto la pelle dei tuoi acquirenti. Pensa attentamente a ciò di cui hanno bisogno, a cosa chiedono e a dove trascorrono il tempo online. Dopo tutto, devi attirarli a te e assicurarti che il tuo sito Web sia impostato per alimentarli e convertirli. È solo dopo che tutte queste cose sono accadute, nell'ordine in cui dovrebbero, che puoi scatenare su di loro i tuoi costosi venditori. Hai bisogno di un piano e devi rispettarlo.

In sintesi

I punti sopra sono in gran parte presi dal nostro mazzo di vendita. In vero stile Marcus Sheridan, e come abbiamo evidenziato al punto 2, lo abbiamo reso disponibile per il download che potete vedere in fondo a questo articolo. Ci siamo davvero divertiti a educare i potenziali clienti negli ultimi mesi e speriamo che piaccia anche a voi. Se una qualsiasi delle diapositive non ha senso, scrivici e saremo lieti di programmare una chiamata per guidarti.