Gelen Pazarlama nedir?

Belki bir Gelen Pazarlama stratejisi uygulamayı düşündüğünüz ve daha fazlasını öğrenmek istediğiniz için bu makaleye rastladınız. Belki bir Gelen stratejisinin ne olduğu hakkında hiçbir fikriniz yok ama işinize daha fazla potansiyel müşteri çekmek istediğinizi biliyorsunuz. Belki de Gelen stratejinizde başarılı oldunuz ve bunu nasıl yaptığınıza katılıp katılmadığınızı görmek istiyorsunuz. Her iki durumda da, Gelen Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız doğru yerdesiniz.

Peki, Inbound Pazarlama nedir?

Bu soru bana çok soruluyor. Cevabı ne kadar üst üste koymaya çalışsam da, tek sözüm Marcus Sheridan'dan geliyor. En çok satan kitabı 'Onlar Soruyor Siz Cevaplayın.' bence, Gelen Pazarlamanın en damıtılmış ifadesidir. Aslında, henüz okumadıysanız veya dinlemediyseniz, şimdi yapmanızı ve ardından bu makalenin geri kalanını okumanızı tavsiye ederim. Harika bir fikir veriyor ve gelmek üzere olan şey için sahneyi hazırlıyor.

Kitabın neden bu kadar güçlü olduğunu hissediyorum? Tüm geleneksel mitleri, gizemi, karmaşıklığı ve pazarlama maliyetini ortadan kaldırır ve onu basit bir önermeye indirger; insanlar kendilerini satın alacak kadar bilgili oldukları bir yere götürmeden önce, cevaplamaları gereken soruları vardır. Tek işiniz onları eğitmek ve bu soruları cevaplamak. Bu kadar. Cidden, olay bundan ibaret. Peki neden bilinçli ya da bilinçsiz olarak yolumuza bu kadar çok engel koyuyoruz?

1. İnsanların istediği şeyleri yaratmayı unutuyoruz

Çok sayıda müşterisi ve başarı öyküsü olan başarılı bir iş mi kurdunuz? Harika! Yeni ürün portföyünü öğrenmek için eğitimde saatler mi harcadınız? Altın Yıldız! Yine de sorun şu; alıcınızın ilgilendiği şey bu değil ve aradıkları şey de bu değil. Çoğu zaman, insanların bir blog veya basın bülteni gibi içerik yazarken veya yaptıklarını tanıtırken ve tanıtırken ilk ulaştıkları şeyin bu olduğu görülüyor.

Alıcımızı ihmal ediyoruz. Bizden farklı değiller. Bir işi yapıyorlar, işleri yapma biçimlerini geliştirmeye çalışıyorlar, yarı işleri batırmamaya, yarı merdivendeki bir sonraki basamağa uzanmaya çalışıyorlar. Şansla, patronları, akıl hocaları ve etraflarında oraya ulaşmalarına yardımcı olacak insan ekipleri olacak. Çoğu zaman kendi başlarınadırlar, bir sonraki adımda ne yapacakları, nasıl doğru kararı verecekleri ve nasıl başarılı olacakları konusunda umutsuzca kendilerini eğitmeye çalışırlar.

İşte burada devreye giriyorsunuz. Onlara başarılı olmalarını sağlayacak bir sonuç verebilecek bir işletmeyi temsil ediyorsunuz. Nasıl Yapılır'lar, Bloglar, Videolar, SSS'ler… Alıcılarınıza istediklerini verecek ham madde bol, bu sadece teleskobun sağ ucuna odaklanmanız ve size yardımcı olacak tonlarca bilgi üretme yeteneğinin kilidini açacaksınız. alıcılarınızı rock yıldızı yapın.

2. Bilgiyi paylaşmak yerine yığıyoruz

Meslektaşım olarak Steve, son zamanlarda bloglarından birinde, nispeten durağan bir büyüme zemininde, birbirimizin öğle yemeğini yiyoruz. Bu, bizi rekabetten nasıl farklılaştığımızı paylaşma konusunda doğal olarak ketum yapar.

Hikayemizi istediğimiz şekilde anlatamazsak genellikle korkarız, alıcımızın onlarla meşgul olduğunu bilirsek rekabeti ortadan kaldıramazsak kendimizi kontrol dışı hissederiz. Daha da kötüsü, ya çok düşük fiyatlandırma ve masada para bırakma korkusuyla ya da çok yüksek fiyatlandırma ve onları korkutarak alıcımızın konumunu tam olarak anlamadan gösterge niteliğinde fiyatlandırma yaparsak, kaybettiğimizi hissederiz. Tüm bu nedenler ve daha fazlası, kaçınılmaz olarak satış döngüsünün bir parçası olacağını bildiğimiz her şeyi açmak yerine dükkanı kapatma eğiliminde olmamızın nedenidir.

Bu yaklaşımla ilgili sorun, alıcınızın sunduğunuz en iyi bilgiyi almadan önce bilinçli olarak sizinle bir satış döngüsü içinde olması gerektiği anlamına gelir. Bir B2B alıcısının belirli bir markanın web sitesine girmeden önce ortalama 12 arama yaptığını düşünürseniz, hikayeniz, fiyatlandırmanız ve rekabetiniz hakkında soracakları tüm soruları yanıtlamak için beklerseniz, iyi bir şansınız var demektir. onlara hiçbir şekilde cevap veremeyecekler.

3. Sabırsızız

Artık daha fazla satış istiyoruz. Pahalı satış elemanları istihdam ediyoruz ve onların kapanmasına ihtiyacımız var. Çoğu zaman bu, satış döngüsünü tamamen kontrol edebileceğimiz konusunda yanlış bir izlenime kapıldığımız anlamına gelir. B2B satışlarının, Outbound'dan Inbound Marketing'e, satış yerine satın almaya doğru kaydığını bilsek de, yine de sabırsızlanıyoruz ve yine de araya giriyoruz. Bunu alıcı hakkında değil, kendimiz hakkında yaparız.

Gelen bir strateji anında sonuç vermez. Çok az işletmenin bunu sağlıklı bir pazarlama karmasının parçası olarak benimsememesinin nedenlerinden biri de budur. Birçoğu denediklerini ve kendileri için işe yaramadığını düşünüyor. Bunun nedeni genellikle yeterince uzun süredir denenmemiş olması veya ilişkilendirmeyi ölçmek için doğru araçların mevcut olmamasıdır.

4. Gelen Pazarlama planımız yok

Bu alışkanlıklardan kurtulmak kolay değil. Alıcımızın sorularını yanıtlamayı engelleyen pek çok şey, oraya bilerek konmamıştır. Oradalar çünkü biz yıllardır böyle satış ve pazarlama yapıyoruz ve değişim zor.

Sadece bu değil, bir gelen pazarlama yaklaşımı, bilimsel ve metodik bir yaklaşım gerektirir. Vurulamaz ve umut edilemez. Momentumu oluşturmuyorsunuz, beklenen sonuçları vermiyorsunuz ve bu nedenle çok erken pes etme riskiniz var.

Hedef pazar(lar)ınızı geliştirmeli ve alıcılarınızın derinlerine inmelisiniz. Neye ihtiyaçları olduğunu, ne istediklerini ve internette nerede vakit geçirdiklerini iyice düşünün. Tüm bunlardan sonra, onları kendinize çekmeniz ve web sitenizin onları beslemek ve dönüştürmek için ayarlandığından emin olmanız gerekir. Ancak tüm bu şeyler olması gereken sırayla gerçekleştikten sonra, pahalı satış elemanlarınızı onlara salabilirsiniz. Bir plana ihtiyacın var ve buna bağlı kalmalısın.

Özetle

Yukarıdaki noktalar büyük ölçüde kendi satış destemizden alınmıştır. Gerçek Marcus Sheridan tarzında ve 2. noktada vurguladığımız gibi, bu makalenin altında görebileceğiniz şekilde onu indirmeye hazır hale getirdik. Geçtiğimiz aylarda potansiyel müşterileri onunla eğitmekten gerçekten keyif aldık ve sizin de beğeneceğinizi umuyoruz. Slaytlardan herhangi biri mantıklı gelmiyorsa, bize bir satır bırakın ve size yol göstermek için memnuniyetle bir arama planlayalım.