O que é Inbound Marketing?

Talvez você tenha se deparado com este artigo porque está pensando em implementar uma estratégia de Inbound Marketing e quer saber mais. Talvez você não tenha ideia do que seja uma estratégia de Inbound, mas saiba que deseja gerar mais leads para o seu negócio. Talvez você tenha se saído bem na sua estratégia de Inbound e só queira ver se alguém concorda ou discorda de como você fez isso. De qualquer forma, se você quiser saber mais sobre Inbound Marketing, está no lugar certo.

Então, o que é Inbound Marketing?

Eu recebo muito essa pergunta. Não importa o quanto eu tente inventar a resposta, minha frase favorita vem de Marcus Sheridan. Seu best-seller 'Eles Perguntam, Você Responde'. é, na minha opinião, a articulação mais destilada do Inbound Marketing. Na verdade, se você ainda não leu ou ouviu, eu o encorajo a fazê-lo agora e depois leia o restante deste artigo. Dá uma visão fantástica e define o cenário para o que está por vir.

Por que eu sinto que o livro é tão poderoso? Ele corta todos os mitos tradicionais, mística, complicação e custo de marketing e se resume a uma premissa simples; antes que as pessoas cheguem a um lugar onde sejam informadas o suficiente para comprar, elas têm perguntas que precisam ser respondidas. Seu único trabalho é educá-los e responder a essas perguntas. É isso. Sério, isso é o que se resume. Então, por que, consciente ou inconscientemente, colocamos tantos obstáculos no caminho?

1. Esquecemos de criar coisas que as pessoas querem

Construiu um negócio de sucesso com muitos clientes e histórias de sucesso? Excelente! Passou horas em treinamento aprendendo o novo portfólio de produtos? Estrela de Ouro! Aqui está o problema; não é nisso que seu comprador está interessado e não é o que eles estão procurando. Muitas vezes parece ser o caso que esta é a primeira coisa que as pessoas buscam ao escrever conteúdo como um blog ou comunicado de imprensa, ou quando lançam e promovem o que fazem.

Nós negligenciamos nosso comprador. Eles não são diferentes de nós. Eles estão fazendo um trabalho, tentando melhorar a maneira como fazem as coisas, meio tentando não errar, meio tentando alcançar o próximo degrau da escada. Com sorte, eles terão chefes, mentores e equipes de pessoas ao seu redor para ajudá-los a chegar lá. Na maioria das vezes, eles estão sozinhos, tentando desesperadamente se educar sobre o que fazer a seguir, como tomar a decisão certa e como ter sucesso.

É aqui que você entra. Você representa um negócio que pode dar a eles um resultado para torná-los bem-sucedidos. How-To's, Blogs, Vídeos, FAQ's... A matéria-prima para dar aos seus compradores o que eles desejam é abundante, é apenas um caso de focar na extremidade direita do telescópio e você desbloqueará a capacidade de produzir resmas de informações que ajudam faça com que seus compradores sejam rockstars.

2. Nós acumulamos informações, em vez de compartilhá-las

Como meu colega, Steve apontou em um de seus blogs recentemente, em um cenário de crescimento relativamente estático, estamos todos comendo o almoço uns dos outros. Isso nos torna naturalmente cautelosos em compartilhar como nos diferenciamos da concorrência.

Muitas vezes temos medo se não conseguirmos contar nossa história da maneira que queremos, nos sentimos fora de controle se não pudermos depor a concorrência se soubermos que nosso comprador está envolvido com eles. Pior ainda, sentimos que perdemos se fornecermos preços indicativos antes de ter uma compreensão completa da posição do nosso comprador – seja por medo de precificar muito baixo e deixar dinheiro na mesa, ou precificar muito alto e assustá-lo. Todas essas razões e mais são as razões pelas quais tendemos a fechar a loja em vez de abrir sobre todas as coisas que sabemos que inevitavelmente farão parte do ciclo de vendas.

O problema com essa abordagem é que significa que seu comprador já deve estar conscientemente em um ciclo de vendas com você antes de obter as melhores informações que você tem a oferecer. Se você considerar que, em média, um comprador B2B faz 12 pesquisas antes de se envolver com o site de uma marca específica, se você esperar para responder a todas as perguntas que eles terão sobre sua história, seu preço e sua concorrência, há uma boa chance de você não chegará a respondê-las.

3. Estamos impacientes

Queremos mais vendas agora. Empregamos vendedores caros e precisamos deles para fechar. Muitas vezes, isso significa que temos a impressão equivocada de que podemos controlar totalmente o ciclo de vendas. Mesmo sabendo que as vendas B2B estão mudando para comprar em vez de vender, de Outbound para Inbound Marketing, ainda ficamos impacientes e ainda interrompemos. Fazemos isso sobre nós e não sobre o comprador.

Uma estratégia de inbound não produz resultados instantâneos. É uma das razões pelas quais poucas empresas ainda não o adotam como parte de um mix de marketing saudável. Muitos sentem que já tentaram e não funcionou para eles. Muitas vezes, isso ocorre porque não foi tentado por tempo suficiente ou porque as ferramentas certas não estão disponíveis para medir a atribuição.

4. Não temos um plano de Inbound Marketing

Mudar esses hábitos não é fácil. Muitas das coisas que impedem a resposta às perguntas do nosso comprador não são colocadas lá de propósito. Eles estão lá porque é assim que vendemos e comercializamos há anos e mudar é difícil.

Não apenas isso, mas uma abordagem de inbound marketing requer uma abordagem científica e metódica. Não pode ser atingido e esperança. Você não constrói o impulso, não produz os resultados esperados e, como tal, corre o risco de desistir cedo demais.

Você precisa aprimorar seu(s) mercado(s)-alvo e ficar sob a pele de seus compradores. Pense muito sobre o que eles precisam, o que estão pedindo e onde passam o tempo online. Depois de tudo isso, você precisa atraí-los para você e garantir que seu site esteja configurado para nutri-los e convertê-los. Só depois de todas essas coisas terem acontecido, na ordem em que deveriam acontecer, você pode liberar seus caros vendedores sobre elas. Você precisa de um plano, e você precisa cumpri-lo.

Em suma

Os pontos acima são em grande parte retirados do nosso próprio deck de vendas. No verdadeiro estilo Marcus Sheridan, e como destacamos no ponto 2, disponibilizamos para download que você pode ver na parte inferior deste artigo. Nós realmente gostamos de educar os prospects com ele nos últimos meses e esperamos que você goste também. Se algum dos slides não fizer sentido, basta entrar em contato conosco e teremos prazer em agendar uma ligação para orientá-lo.