什么是入站营销？

也许您偶然发现了这篇文章，因为您正在考虑实施入站营销策略并想了解更多信息。 也许您不知道什么是入站策略，但知道您想为您的业务带来更多潜在客户。 也许您已经完成了入站策略，只是想看看是否有人同意或不同意您的做法。 无论哪种方式，如果您想了解有关入站营销的更多信息，那么您来对地方了。

那么，什么是入站营销？

我经常被问到这个问题。 无论我如何尝试修饰答案，我的首选单线来自 Marcus Sheridan。 他的畅销书《他们问，你回答》。 在我看来，是入站营销最精炼的表述。 事实上，如果您还没有阅读或听过它，我会鼓励您现在就这样做，然后阅读本文的其余部分。 它提供了奇妙的洞察力，并为即将发生的事情奠定了基础。

为什么我觉得这本书很强大？ 它打破了营销的所有传统神话、神秘性、复杂性和成本，并将其归结为一个简单的前提； 在人们到达足够了解购买的地方之前，他们有一些问题需要回答。 你唯一的工作就是教育他们并回答这些问题。 这就对了。 说真的，这就是它的归结。 那么，为什么我们会有意无意地设置这么多障碍呢？

1. 我们忘记创造人们想要的东西

建立了拥有大量客户和成功故事的成功企业？ 伟大的！ 花费数小时培训学习新产品组合？ 金星！ 这是问题所在； 这不是您的买家感兴趣的东西，也不是他们正在寻找的东西。 通常情况下，这是人们在撰写博客或新闻稿等内容时，或者在推销和宣传他们所做的事情时首先要做的事情。

我们忽视了我们的买家。 他们和我们没有什么不同。 他们在做一项工作，试图改进他们做事的方式，一半试图不搞砸，一半努力争取梯子上的下一个梯级。 运气好的话，他们周围会有老板、导师和团队来帮助他们实现目标。 很多时候，他们都是靠自己，拼命地试图教育自己下一步该做什么，如何做出正确的决定以及如何取得成功。

这就是你进来的地方。你代表的企业可以给他们带来成功的结果。 操作方法、博客、视频、常见问题解答……为您的买家提供他们渴望的东西的原材料很丰富，这只是一个专注于望远镜右端的案例，您将释放大量信息的能力，帮助让您的买家成为摇滚明星。

2. 我们囤积信息，而不是分享信息

正如我的同事史蒂夫最近在他的一篇博客中指出的那样，在相对静态增长的背景下，我们都在吃彼此的午餐。 这让我们自然而然地不愿分享我们如何与竞争对手区分开来。

如果我们不能按照我们想要的方式讲述我们的故事，我们常常会感到害怕，如果我们知道我们的买家正在与他们互动，如果我们无法取消竞争，我们会感到失控。 更糟糕的是，如果我们在完全了解买家的立场之前给出指示性定价，我们会觉得我们已经输了——要么是因为害怕定价太低而把钱留在桌子上，要么是定价太高而吓跑了他们。 所有这些以及更多原因是为什么我们倾向于关闭商店而不是开放我们所知道的所有事情，这些事情将不可避免地成为销售周期的一部分。

这种方法的问题在于，它意味着您的买家在获得您提供的最佳信息之前，必须已经有意识地与您一起进入销售周期。 如果您认为 B2B 买家在与特定品牌的网站互动之前平均会进行 12 次搜索，如果您等待回答他们将对您的故事、定价和竞争提出的所有问题，那么您很有可能根本不会回答他们。

3.我们不耐烦

我们现在想要更多的销售。 我们雇用昂贵的销售人员，需要他们关闭。 通常，这意味着我们误以为我们可以完全控制销售周期。 即使我们知道 B2B 销售正在转向购买而不是销售，从出站营销到入站营销，我们仍然不耐烦并且仍然中断。 我们做的是关于我们而不是关于买家。

入站策略不会立即产生结果。 这是很少有企业仍未将其作为健康营销组合的一部分的原因之一。 许多人觉得他们已经尝试过了，但对他们没有用。 这通常是因为它尝试的时间不够长，或者因为没有合适的工具来衡量归因。

4. 我们没有入站营销计划

改变这些习惯并不容易。 许多阻碍我们回答买家问题的东西并不是故意放在那里的。 他们在那里是因为这是我们多年来一直在销售和营销的方式，而改变是困难的。

不仅如此，入站营销方法还需要科学和有条不紊的方法。 它不能被击中和希望。 你没有建立动力，你没有产生预期的结果，因此，你有过早放弃的风险。

你必须磨练你的目标市场并深入你的买家。 认真思考他们需要什么、他们在问什么以及他们在哪里上网。 毕竟，您必须吸引他们，并确保您的网站设置为培养和转换他们。 只有在所有这些事情发生之后，按照他们应该的顺序，你才能释放你昂贵的销售人员。 你需要一个计划，你需要坚持下去。

总之

以上几点主要取自我们自己的销售平台。 在真正的 Marcus Sheridan 风格中，正如我们在第 2 点中强调的那样，我们已经提供了可供下载的版本，您可以在本文底部看到。 在过去的几个月里，我们真的很喜欢用它来教育潜在客户，希望你也喜欢它。 如果任何幻灯片没有意义，请给我们留言，我们会很乐意安排电话指导您完成它。