Co to jest marketing przychodzący?

Być może natknąłeś się na ten artykuł, ponieważ myślisz o wdrożeniu strategii Inbound Marketingu i chcesz dowiedzieć się więcej. Być może nie masz pojęcia, czym jest strategia Inbound, ale wiesz, że chcesz przyciągnąć więcej potencjalnych klientów do swojej firmy. Być może udało Ci się osiągnąć sukces w swojej strategii Inbound i po prostu chcesz zobaczyć, czy ktoś zgadza się lub nie zgadza z tym, jak to zrobiłeś. Tak czy inaczej, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Inbound Marketingu, jesteś we właściwym miejscu.

Czym więc jest marketing przychodzący?

Często zadaje mi się to pytanie. Bez względu na to, jak bardzo staram się wymyślić odpowiedź, mój ulubiony tekst pochodzi od Marcusa Sheridana. Jego bestseller „Pytają, ty odpowiadasz”. jest moim zdaniem najbardziej destylowanym wyrazem Inbound Marketingu. W rzeczywistości, jeśli jeszcze tego nie czytałeś lub nie słuchałeś, zachęcam Cię do zrobienia tego teraz, a następnie przeczytania reszty tego artykułu. Daje fantastyczny wgląd i przygotowuje scenę dla tego, co ma nadejść.

Dlaczego uważam, że książka jest tak potężna? Przebija się przez wszystkie tradycyjne mity, mistykę, komplikacje i koszty marketingu i sprowadza się do jednej prostej przesłanki; zanim ludzie dotrą do miejsca, w którym są wystarczająco poinformowani, aby kupować, mają pytania, na które potrzebują odpowiedzi. Twoim jedynym zadaniem jest ich edukowanie i odpowiadanie na te pytania. To jest to. Poważnie, do tego się to sprowadza. Dlaczego więc świadomie lub nieświadomie stawiamy na drodze tak wiele przeszkód?

1. Zapominamy tworzyć rzeczy, których ludzie chcą

Zbudowałeś odnoszący sukcesy biznes z wieloma klientami i historiami sukcesu? Świetny! Spędzone godziny na szkoleniach ucząc się nowego portfolio produktów? Złota Gwiazda! Oto problem; to nie jest to, czym interesuje się Twój kupujący i nie tego szuka. Tak często wydaje się, że jest to pierwsza rzecz, po którą ludzie sięgają, pisząc treści, takie jak blog lub komunikat prasowy, lub podczas pitchowania i promowania tego, co robią.

Zaniedbujemy naszego kupującego. Nie różnią się od nas. Wykonują swoją pracę, próbując ulepszyć sposób, w jaki robią rzeczy, w połowie starając się nie schrzanić, w połowie sięgając po następny szczebel w drabinie. Przy odrobinie szczęścia będą mieli wokół siebie szefów, mentorów i zespoły ludzi, którzy pomogą im się tam dostać. Najczęściej są sami, desperacko próbując edukować się, co dalej, jak podjąć właściwą decyzję i jak odnieść sukces.

Tutaj wchodzisz. Reprezentujesz firmę, która może dać im wynik, który sprawi, że odniosą sukces. Porady, blogi, filmy, najczęściej zadawane pytania… Surowców, które dają kupującym to, czego pragną, jest mnóstwo, wystarczy skupić się na prawym końcu teleskopu, a odblokujesz możliwość wyrzucania ryz informacji, które pomogą spraw, aby Twoi kupujący byli gwiazdami rocka.

2. Gromadzimy informacje, zamiast je udostępniać

Jak mój kolega Steve zauważył niedawno na jednym ze swoich blogów, w kontekście stosunkowo statycznego wzrostu wszyscy jemy sobie nawzajem obiad. To sprawia, że ​​naturalnie ostrożni jesteśmy w dzieleniu się tym, jak wyróżniamy się na tle konkurencji.

Często boimy się, jeśli nie uda nam się opowiedzieć naszej historii tak, jak chcemy, czujemy się poza kontrolą, jeśli nie możemy zdemaskować konkurencji, wiedząc, że nasz nabywca jest z nią związany. Co gorsza, czujemy, że przegraliśmy, jeśli podamy orientacyjną wycenę, zanim w pełni zrozumiemy pozycję naszego kupującego – albo z obawy przed zbyt niską ceną i pozostawieniem pieniędzy na stole, albo z powodu zbyt wysokiej ceny i odstraszenia ich. Wszystkie te i inne powody sprawiają, że zwykle zamykamy sklep, zamiast otwierać się na wszystkie rzeczy, o których wiemy, że nieuchronnie będą częścią cyklu sprzedaży.

Problem z tym podejściem polega na tym, że kupujący musi już świadomie być z Tobą w cyklu sprzedaży, zanim uzyska najlepsze informacje, jakie masz do zaoferowania. Jeśli weźmiesz pod uwagę, że kupujący B2B przeprowadza średnio 12 wyszukiwań, zanim zainteresuje się witryną konkretnej marki, jeśli poczekasz, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania, jakie będą mieli na temat Twojej historii, cen i konkurencji, istnieje duża szansa, że w ogóle nie odpowie na nie.

3. Jesteśmy niecierpliwi

Chcemy teraz zwiększyć sprzedaż. Zatrudniamy drogich sprzedawców i potrzebujemy ich zamykać. Często oznacza to, że mamy błędne wrażenie, że możemy w pełni kontrolować cykl sprzedaży. Chociaż wiemy, że sprzedaż B2B przesuwa się w kierunku kupowania, a nie sprzedaży, z Outbound do Inbound Marketingu, wciąż się niecierpliwimy i nadal przerywamy. Robimy to o nas, a nie o kupującym.

Strategia przychodząca nie daje natychmiastowych rezultatów. Jest to jeden z powodów, dla których zbyt mało firm nadal nie stosuje go w ramach zdrowej mieszanki marketingowej. Wielu uważa, że ​​próbowali tego i to im nie pomogło. Często dzieje się tak dlatego, że nie próbowano tego wystarczająco długo lub dlatego, że nie ma odpowiednich narzędzi do pomiaru atrybucji.

4. Nie mamy planu Inbound Marketingu

Zmiana tych nawyków nie jest łatwa. Wiele rzeczy, które utrudniają udzielenie odpowiedzi na pytania kupującego, nie jest tam umieszczanych celowo. Są tam, ponieważ tak od lat sprzedajemy i wprowadzamy na rynek, a zmiany są trudne.

Nie tylko to, ale podejście do marketingu przychodzącego wymaga podejścia naukowego i metodycznego. Nie można trafić i mieć nadzieję. Nie budujesz rozpędu, nie przynosisz oczekiwanych rezultatów, przez co ryzykujesz zbyt wcześnie poddanie się.

Musisz udoskonalić swój rynek docelowy i wejść pod skórę kupujących. Zastanów się, czego potrzebują, o co proszą i gdzie spędzają czas w sieci. Po tym wszystkim musisz ich do siebie przyciągnąć i upewnić się, że Twoja witryna jest skonfigurowana tak, aby je pielęgnować i konwertować. Dopiero po tym, jak te wszystkie rzeczy się wydarzą, w kolejności, w jakiej powinny, możesz spuścić na nich swoich drogich sprzedawców. Potrzebujesz planu i musisz się go trzymać.

W podsumowaniu

Powyższe punkty są w dużej mierze zaczerpnięte z naszej własnej talii sprzedaży. W prawdziwym stylu Marcusa Sheridana i jak podkreśliliśmy w punkcie 2, udostępniliśmy go do pobrania, który można zobaczyć na dole tego artykułu. Naprawdę podobało nam się kształcenie potencjalnych klientów w ciągu ostatnich miesięcy i mamy nadzieję, że również Wam się spodoba. Jeśli któryś ze slajdów nie ma sensu, po prostu napisz do nas, a my z radością umówimy się na rozmowę, aby przez nią przejść.