Что такое входящий маркетинг?

Возможно, вы наткнулись на эту статью, потому что думаете о реализации стратегии входящего маркетинга и хотите узнать больше. Возможно, вы понятия не имеете, что такое входящая стратегия, но знаете, что хотите привлечь больше потенциальных клиентов в свой бизнес. Возможно, вы преуспели в своей входящей стратегии и просто хотите узнать, согласен ли кто-нибудь с тем, как вы это сделали. В любом случае, если вы хотите узнать больше о входящем маркетинге, вы попали по адресу.

Итак, что такое входящий маркетинг?

Мне часто задают этот вопрос. Как бы я ни старался приукрасить ответ, мой верный ответ исходит от Маркуса Шеридана. Его бестселлер «Они спрашивают, ты отвечаешь». по моему мнению, это наиболее точное изложение входящего маркетинга. На самом деле, если вы еще не читали или не слушали ее, я бы посоветовал вам сделать это сейчас, а затем прочитать оставшуюся часть этой статьи. Это дает фантастическое понимание и устанавливает сцену для того, что должно произойти.

Почему мне кажется, что книга такая мощная? Он преодолевает все традиционные мифы, мистику, сложности и затраты на маркетинг и сводит их к одной простой предпосылке; прежде чем люди доберутся до места, где они достаточно информированы, чтобы покупать, у них есть вопросы, на которые нужно ответить. Ваша единственная задача — обучать их и отвечать на эти вопросы. Вот и все. Серьезно, вот к чему это приводит. Так почему же мы сознательно или бессознательно ставим на пути столько препятствий?

1. Мы забываем создавать вещи, которые нужны людям

Построили успешный бизнес с большим количеством клиентов и историй успеха? Здорово! Потратили часы на обучение, изучая новый портфель продуктов? Золотая Звезда! Вот в чем проблема; это не то, что интересует вашего покупателя, и это не то, что он ищет. Очень часто кажется, что это первое, к чему люди обращаются при написании контента, такого как блог или пресс-релиз, или при продвижении и продвижении того, что они делают.

Мы пренебрегаем нашим покупателем. Они ничем не отличаются от нас. Они выполняют работу, пытаясь улучшить то, как они делают вещи, наполовину стараясь не облажаться, наполовину пытаясь добраться до следующей ступеньки лестницы. Если повезет, у них будут боссы, наставники и команды людей, которые помогут им достичь цели. Чаще всего они сами по себе, отчаянно пытаясь понять, что делать дальше, как принять правильное решение и как добиться успеха.

Вот где вы приходите на помощь. Вы представляете бизнес, который может дать им результат, который сделает их успешными. Практические советы, блоги, видео, ответы на часто задаваемые вопросы… Исходных материалов, чтобы дать вашим покупателям то, что они жаждут, предостаточно, стоит только сфокусироваться на правильном конце телескопа, и вы откроете возможность штамповать массу информации, которая поможет сделайте своих покупателей рок-звездами.

2. Мы накапливаем информацию, а не делимся ею

Как недавно заметил мой коллега Стив в одном из своих блогов, на фоне относительно статичного роста мы все едим обед друг друга. Это заставляет нас, естественно, уклоняться от того, чтобы делиться тем, чем мы отличаемся от конкурентов.

Мы часто боимся, что не сможем рассказать свою историю так, как хотим, мы чувствуем себя неуправляемыми, если не сможем вытеснить конкурентов, если знаем, что наш покупатель заинтересован в них. Хуже того, мы чувствуем себя в проигрыше, если даем ориентировочные цены до того, как у нас есть полное представление о позиции нашего покупателя – либо из-за страха, что цена будет слишком низкой и оставить деньги на кону, либо из-за того, что цена будет слишком высокой и отпугнет их. Все эти и многие другие причины объясняют, почему мы склонны закрывать магазин, а не открывать его обо всех вещах, которые, как мы знаем, неизбежно станут частью цикла продаж.

Проблема с этим подходом в том, что он означает, что ваш покупатель уже должен сознательно находиться с вами в цикле продаж, прежде чем он получит лучшую информацию, которую вы можете предложить. Если вы считаете, что в среднем покупатель B2B выполняет 12 поисковых запросов, прежде чем перейти на веб-сайт определенного бренда, если вы будете ждать, чтобы ответить на все вопросы, которые у них возникнут о вашей истории, ваших ценах и ваших конкурентах, есть большая вероятность, что вы вообще не получится на них ответить.

3. Мы нетерпеливы

Мы хотим больше продаж прямо сейчас. У нас работают дорогие продавцы, и нам нужно, чтобы они закрывались. Часто это означает, что мы находимся под ложным впечатлением, что можем полностью контролировать цикл продаж. Несмотря на то, что мы знаем, что продажи B2B смещаются в сторону покупки, а не продажи, от исходящего к входящему маркетингу, мы все еще нетерпеливы и все еще прерываем. Мы делаем это о себе, а не о покупателе.

Входящая стратегия не дает мгновенных результатов. Это одна из причин, по которой слишком мало компаний до сих пор не используют его как часть здорового комплекса маркетинга. Многие считают, что они пробовали это, и это не сработало для них. Часто это происходит из-за того, что его недостаточно долго не пробовали или из-за отсутствия правильных инструментов для измерения атрибуции.

4. У нас нет плана входящего маркетинга

Избавиться от этих привычек непросто. Многие из вещей, которые мешают ответить на вопросы наших покупателей, помещены туда не специально. Они здесь, потому что именно так мы продаем и занимаемся маркетингом в течение многих лет, а измениться сложно.

Не только это, но и подход к входящему маркетингу требует научного и методического подхода. Его нельзя бить и надеяться. Вы не создаете импульс, вы не даете ожидаемых результатов и поэтому рискуете сдаться слишком рано.

Вы должны отточить свой целевой рынок (ы) и попасть под кожу ваших покупателей. Подумайте хорошенько о том, что им нужно, о чем они просят и где они проводят время в Интернете. В конце концов, вы должны привлечь их к себе и убедиться, что ваш веб-сайт настроен так, чтобы их взращивать и преобразовывать. Только после того, как все эти вещи произошли в том порядке, в котором они должны происходить, вы можете спустить на них своих дорогих продавцов. Вам нужен план, и вы должны придерживаться его.

В итоге

Пункты выше в значительной степени взяты из нашей собственной колоды продаж. В истинном стиле Маркуса Шеридана, и как мы подчеркнули в пункте 2, мы сделали его доступным для скачивания, которое вы можете увидеть внизу этой статьи. Нам очень понравилось обучать потенциальных клиентов в течение последних месяцев, и мы надеемся, что вам это тоже понравится. Если какой-либо из слайдов не имеет смысла, просто напишите нам, и мы с радостью запланируем звонок, чтобы провести вас через него.