Skripte zur Behandlung von Einwänden, um MEHR Deals zu gewinnen

Veröffentlicht: 2022-04-10

Der Interessent sagt Ihnen, was er nicht will, was hilft, Ihr Gespräch zu leiten, um sicherzustellen, dass der Deal zustande kommt. Der erste Satz dieses Artikels lautet: „Bei meinen ersten Verkäufern habe ich den Fehler gemacht, die Gehalts- und Provisionsstruktur ständig zu testen.“ Umschrieben sollte es so etwas heißen wie „Früher habe ich bei jeder Neueinstellung verschiedene Vergütungsstrukturen getestet“ oder „Damit die Leute in ihrem Job motiviert genug sind, würde ich ständig testen, wie viel Geld jemand bezahlt sowie Provisionsboni“. Lassen Sie uns mehr über das Skript zur Behandlung von Einwänden erfahren.

Je mehr Wert Sie dem Leben der Menschen bieten können, desto einfacher wird es für sie, etwas zu verkaufen. Aber nur, wenn sie vorbereitet sind und wissen, welche Einwände dabei auftauchen könnten.

Kein Verkauf ist perfekt, und wenn Einwände auftauchen, stellt sich die Frage, was Sie tun werden?

Was wäre, wenn Sie Einwände nicht bekämpfen, sondern sich die Zeit nehmen würden, mit ihnen zu tanzen? Einwände könnten Fragen sein, und dies würde Ihnen die Möglichkeit geben, den Wert zu verdeutlichen, Einblicke zu geben oder Informationen auszutauschen. Nachfolgend finden Sie das effektive Skript zur Behandlung von Einwänden, das Sie verwenden können.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

3 häufige Einwände (und Skript zur Behandlung von Einwänden)

Im Folgenden finden Sie drei verschiedene Möglichkeiten, Einwände mit dem Einwandbehandlungsskript zu behandeln. Alle diese Strategien arbeiten zusammen und ermöglichen es Ihnen, den Einwand eines potenziellen Kunden zu antizipieren, bevor er überhaupt auftritt.

Werteskala

Einspruchsbehandlung ist Werteklärung

Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, fragen Sie die Person, was sie möchte, damit es für Sie beide klar ist.

Am Ende wird Wert immer in Mode sein.

Einwand Umgang mit einem Wertklärungsprozess

Einer der häufigsten Einwände bei einem strukturierten Rekrutierungsprozess ist, wenn sich Menschen beurteilt fühlen. Mit diesem ersten Ansatz kann The Value Scale die Dinge bewältigen.

Schritt 1. Identifizieren Sie ihre Werte.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie schneller bessere Einstellungsentscheidungen treffen können.

Skript zur Behandlung von Einwänden:

Ich sehe den Wert von Scorecards, aber ich wünschte, Sie würden Zahlen anstelle von Symbolen verwenden.

Schritt 2. Verstehen Sie, warum sie diese Werte haben.

Grab tiefer:

Ich respektiere, wie du darüber denkst. Es ist sicherlich auch ein Bereich, den wir für wichtig halten. Ich bin neugierig, was gefällt Ihnen an den Scorecards und warum sagen Sie, dass Sie Zahlen bevorzugen?

Prospekt verdeutlicht:

Mir gefällt, wie die Scorecards einen fairen, ausgewogenen und konsequenten Blick auf die Kandidaten fordern. Wenn Sie Zahlen verwenden, können Sie diese einfach vergleichen und zu einer schnellen und objektiven Einstellungsentscheidung kommen.

Schritt 3. Verbinden Sie Ihr Produkt mit ihren Überzeugungen und Werten.

Ausrichten:

Ich respektiere die Bedeutung, die Sie fairen und objektiven Einstellungsentscheidungen beimessen. Es stimmt sehr mit unseren eigenen Ansichten überein und ist genau das, wofür es gebaut wurde. Während Sie den Rekrutierungsprozess sicherlich optimieren können, können Sie der Einstellung von Mitarbeitern nicht die menschliche Komponente nehmen. Um effektiv zu sein, muss die Personalbeschaffung sowohl datengesteuert als auch humanistisch sein.

Bauchentscheidungen sind voreingenommen, während es gefährlich ist, die beste Entscheidung auf der Grundlage von Daten zu treffen. Symbole bieten ein Gleichgewicht zwischen Bauchgefühl und guten Entscheidungen, sodass Sie in kürzerer Zeit die richtige Einstellung vornehmen können.

Beratendes Verkaufsskript

Einwandbehandlung ist Problemlösung

Das zweite Prinzip der Vertrauensgleichung ist, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein. Damit jemand das Gefühl hat, dass er dir vertrauen kann, ist es wichtig, dass du vertrauenswürdig bist.

Der Titel des Verkäufers bringt nicht viel Prestige mit sich.

Skript zur Behandlung von Einwänden

MATTE Projects ist eine Kreativagentur und Produktionsfirma. Sie erstellen Filme, geben die Richtung für Kundenprojekte vor, kuratieren Erlebnisse wie das Full Moon Festival – für das sie auch Musik produzieren. Meine derzeitige Tätigkeit umfasst den gesamten Zyklus vom Verkauf bis zum Event-Sponsoring.

Dies ist ein Beispiel dafür, wie beratendes Verkaufen Ihnen helfen kann, die Faktoren, die Einwände umgeben, besser zu verstehen.

Schritt 1: Qualifizieren Sie ihren Einwand.

Skript zur Behandlung von Einwänden:

Die in Erwägung gezogenen Event-Partnerschaften konzentrierten sich in erster Linie auf die 1-zu-1-Verbraucherprobenahme, und daher liegt die Zahlung von mehr als X $/abgetastetem Produkt außerhalb unseres Rahmens. Wir müssen mehr Menschen zu diesem Preis erreichen.

Suchen:

Ich weiß, dass Ihr Team ein 1:1-Standardmodell hat. Unter sonst gleichen Bedingungen wäre auch hier ein traditionelles Abtastverhältnis sinnvoll. Allerdings sind nicht alle Festivals gleich und Gott sei Dank, denn Ihre Marke wird viel mehr von einer Vollmond-Partnerschaft profitieren. Wenn Sie einfach versuchen, mehr Menschen zu erreichen, könnten Sie einfach zum Times Square gehen, wo jeden Tag über eine Million Menschen vorbeikommen. Warum in Partnering bei einer Veranstaltung investieren?

Aussicht:

Wir suchen nach Großveranstaltungen, die uns helfen können, die richtige Zielgruppe anzusprechen, damit wir unsere Kundenbasis in der Region vergrößern können. Ihre Veranstaltung hat die richtigen Leute, aber auch einige größere Festivals.

Schritt 2: Entscheiden Sie, was für den Interessenten am besten ist, basierend auf Ihrer Fähigkeit, sich zu qualifizieren.

Entscheiden:

Basierend auf XYZ, die ich bisher nach der Qualifizierung gesammelt habe, welche Expertise kann ich anbieten? Welche Vorgehensweise ist hier sinnvoll?

Schritt 3: Empfehlen Sie eine Aktion und geben Sie an, warum.

Größere Festivals haben viel Konkurrenz, aber das Umfeld ist auch viel gesättigter. Wie können Sie sich von all den anderen Sponsoren abheben? Wird Ihr Unternehmen überhaupt lange genug in den Köpfen der Verbraucher bleiben, damit sie sich an Sie erinnern?

Wir stellen sicher, dass die Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, einen bleibenden Eindruck bei den Gästen hinterlassen können. Wir tauschen Volumen gegen Qualität und arbeiten bei Veranstaltungen wie Festivals mit diesen Marken zusammen.

Ein Kunde ist mehr wert als viele Kunden, die nur ein- oder zweimal kaufen. Es ist besser, in die langfristigen Aussichten für einen hochwertigen Kunden zu investieren.

Veranstaltungen können nur erfolgreich sein, wenn sie mit den Erinnerungen der Teilnehmer verknüpft sind. Und diese Erinnerungen kommen mit Emotionen. Das schafft Markenloyalität für Unternehmen wie Coca-Cola, selbst wenn Pepsi in Blindverkostungstests gewinnt.

Rahmensteuerung

Die Einspruchsbehandlung ist Rahmensteuerung

Prinzip 3: Besitze den Rahmen

Framing ist ein großer Teil der Kommunikation und es ist einfach, wenn Sie die richtigen Worte kennen.

Der häufigste Einwand im Verkauf betrifft den Preis. Mit Frame Control können Sie den Einwand aus einer anderen Perspektive betrachten oder durch neue Linsen sehen.

Ich habe immer versucht, ein „Sie gegen den potenziellen Kunden“-Rahmen zu schaffen, und das hat nicht funktioniert. Stattdessen versuchte ich, meine Fragen neu zu fokussieren, damit wir die Dinge auf Augenhöhe sehen konnten.

Der Prozess der Kontextualisierung von Bedeutung

Schritt 1: Legen Sie den Rahmen in Ihrem Kopf fest.

Was muss ich vor der Kommunikation glauben, um mit Einwänden souverän und kongruent umzugehen? Wie kann ich den Wert so lebendig sehen und ihn so fest in meinem Herzen halten, dass meine Überzeugung jede Unsicherheit des Interessenten lindert? Mach das wirklich! Jeder. Single. Zeit.

Wie kann ich den Wert so gut darstellen, dass er in meinen Augen sichtbar wird?

Es ist wichtig, dass Sie für jede einzelne Bewerbung einen Brief schreiben, auch wenn es sich wie eine lästige Pflicht anfühlt.

Schritt 2: Suchen Sie ihren Standpunkt.

Der Kontext der Ansicht ist ein gültiger Einwand, aber es gibt auch andere Faktoren zu berücksichtigen.

Interessent: Ich bin mir nicht sicher, ob sich die Investition lohnt.

Stellen Sie eine Rahmenfrage:

Relativ zu was genau? Haben Sie ein vorgefasstes Budget, das Sie einhalten möchten, oder möchten Sie weiterhin die gleichen Dinge tun, nur zu einem günstigeren Preis?

Aussicht:

Nein; Wir wollten nicht mit dem weitermachen, was wir bisher waren. Wir suchen nach den XYZ-Änderungen, die Ihr Produkt mit sich bringt, aber es ist das teuerste auf dem Markt.

Stellen Sie eine Rahmenfrage:

Ich verstehe, dass der Preis ein wichtiger Faktor in Ihrem Entscheidungsprozess ist. Ist es wichtiger, als diese XYZ-Änderungen zu erhalten?

Schritt 3: Fokussieren Sie ihre Perspektive neu.

Was wäre, wenn wir den Einwand aus einer anderen Perspektive betrachten würden? Was ist zum Beispiel mit den Investitionskosten?

Neu ausrichten:

Ich stimme zu, dass unser Produkt das teuerste ist und basierend auf Ihren XYZ-Prioritäten auch am besten zu Ihrem Team passt. Wir haben alle Ressourcen investiert, damit Sie tatsächlich die XYZ-Änderungen erstellen können, nach denen Sie suchen. Die Wahrheit ist, dass Sie in dieser Branche bekommen, wofür Sie bezahlen, und wenn Sie in der Lage sind, heute voranzukommen, werden Sie einen viel höheren ROI sehen.

Letzte Imbissbuden

Einwände haben oft mit Angst, Unsicherheit und Unwissenheit zu tun.
- zB Es gibt einen Mangel an Verständnis, Werte sind falsch ausgerichtet und/oder die Perspektive ist verzerrt
Werden Sie nicht defensiv, wenn ein Kunde Einwände hat. Versuchen Sie stattdessen, die Bedenken zu verstehen und Einblicke in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu geben.
- B. den Wert einer vielfältigen Belegschaft verdeutlichen, Informationen über Diversity-Initiativen an Ihrem Arbeitsplatz austauschen, eine andere Sichtweise zur Diversifizierung anbieten
Wenn Sie mit einem Einwand nicht umgehen, verlieren beide Parteien; Wenn Sie den Einwand überwinden, ist dies für beide von Vorteil.

Wenn Sie in dieser Branche überleben wollen, ist es wichtig, dass Sie immer über Einwände nachdenken und mit Ihrem Skript zur Behandlung von Einwänden bereit sind.

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