Die sechs Marketingkennzahlen, die Gründer und Führungskräfte wirklich interessieren

Bei Gripped arbeiten wir unermüdlich daran, die Nadel zu bewegen, was oft wie eine Wäscheliste von Metriken erscheint. Wir betrachten Website-Besuche, Conversion-Raten, generierte Leads pro Kanal, Engagement auf Social-Media-Plattformen, Blog-Post-Shares, E-Mail-Click-Through-Raten … und die Liste geht weiter und weiter. Wenn es an der Zeit ist, die Auswirkungen von Marketingbemühungen darzustellen, gibt es nur eine Handvoll Metriken, die Gründer und CxOs wirklich interessieren.

Während viele Unternehmensleiter theoretisch verstehen, dass ein solides Marketingteam einen direkten Einfluss auf das Endergebnis haben kann, glauben 73 % der Führungskräfte nicht, dass Marketingspezialisten sich genug auf Ergebnisse konzentrieren, um die Kundennachfrage wirklich zu steigern.

Wenn es um Marketingkennzahlen geht, die für Ihre Führungskräfte wichtig sind, erwarten Sie Berichte zu den Gesamtkosten des Marketings, Gehältern, Gemeinkosten, Einnahmen und Kundenakquisitionen. Dieser Artikel soll Sie durch die kritischen Marketingkennzahlen führen, die Gründer eigentlich wissen sollten. Lass uns anfangen.

Metrik Nr. 1: Kundenakquisitionskosten (CAC)

Was es ist:

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine Kennzahl, die verwendet wird, um die durchschnittlichen Gesamtkosten zu bestimmen, die Ihr Unternehmen für die Akquise eines neuen Kunden aufwendet.

So berechnen Sie es:

Nehmen Sie Ihre gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben für einen bestimmten Zeitraum und teilen Sie sie durch die Anzahl der Neukunden für diesen Zeitraum.

Vertriebs- und Marketingkosten = Programm- und Werbeausgaben + Gehälter + Provisionen und Boni + Gemeinkosten in einem Monat, Quartal oder Jahr

Neukunden = Anzahl der Neukunden in einem Monat, Quartal oder Jahr

Formel: Vertriebs- und Marketingkosten ÷ Neukunden = CAC

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

CAC zeigt, wie viel Ihr Unternehmen pro gewonnenem Neukunden ausgibt. Sie wollen einen niedrigen durchschnittlichen CAC. Eine Erhöhung des CAC bedeutet, dass Sie vergleichsweise mehr für jeden neuen Kunden ausgeben, was auf ein Problem mit Ihrer Vertriebs- oder Marketingeffizienz hindeuten kann.

Metrik Nr. 2: Marketing % der Kundenakquisitionskosten

Was es ist:

Der Marketingprozentsatz der Kundenakquisitionskosten ist der Marketinganteil Ihres gesamten CAC, berechnet als Prozentsatz des gesamten CAC.

So berechnen Sie es:

Nehmen Sie alle Ihre Marketingkosten und teilen Sie sie durch die gesamten Verkaufs- und Marketingkosten, die Sie zur Berechnung des CAC verwendet haben.

Vertriebs- und Marketingkosten = Programm- und Werbeausgaben + Gehälter + Provisionen und Boni + Gemeinkosten in einem Monat, Quartal oder Jahr

Marketingkosten = Ausgaben + Gehälter + Provisionen und Boni + Gemeinkosten nur für die Marketingabteilung

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

Der M%-CAC kann Ihnen zeigen, wie sich die Leistung und die Ausgaben Ihres Marketingteams auf Ihre Gesamtkosten für die Kundenakquise auswirken. Eine Erhöhung des M%-CAC kann mehrere Dinge bedeuten:

1. Ihr Verkaufsteam könnte niedrigere Provisionen und/oder Boni erzielt haben (und folglich erhalten haben).
2. Ihr Marketingteam gibt zu viel aus oder hat zu viel Overhead.
3. Sie befinden sich in einer Investitionsphase und geben mehr für Marketing aus, um mehr qualitativ hochwertige Leads bereitzustellen und Ihre Vertriebsproduktivität zu verbessern.

Metrik Nr. 3: Verhältnis von Customer Lifetime Value zu CAC (LTV:CAC)

Was es ist:

Das Verhältnis von Customer Lifetime Value zu CAC ist eine Möglichkeit für Unternehmen, den Gesamtwert zu schätzen, den Ihr Unternehmen von jedem Kunden erhält, verglichen mit dem, was Sie ausgeben, um diesen neuen Kunden zu gewinnen.

So berechnen Sie es:

Um den LTV:CAC zu berechnen, müssen Sie den Lifetime Value und den CAC berechnen und das Verhältnis der beiden ermitteln.

Lifetime Value (LTV) = (Umsatz, den der Kunde in einem Zeitraum zahlt – Bruttomarge) ÷ geschätzter Abwanderungsprozentsatz für diesen Kunden

Formel: LTV:CAC

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

Je höher der LTV:CAC, desto mehr ROI liefert Ihr Vertriebs- und Marketingteam für Ihr Endergebnis. Sie sollten dieses Verhältnis jedoch nicht zu hoch ansetzen, da Sie immer in die Gewinnung neuer Kunden investieren sollten. Höhere Ausgaben für Vertrieb und Marketing werden Ihr LTV:CAC-Verhältnis verringern, könnten aber dazu beitragen, Ihr gesamtes Unternehmenswachstum zu beschleunigen.

Metrik Nr. 4: Time to Payback CAC

Was es ist:

Der Time to Payback CAC zeigt Ihnen die Anzahl der Monate, die Ihr Unternehmen benötigt, um den CAC zurückzuerhalten, den es für die Gewinnung neuer Kunden aufgewendet hat.

So berechnen Sie es:

Sie berechnen den Time to Payback CAC, indem Sie Ihren CAC nehmen und durch Ihren margenbereinigten Umsatz pro Monat für Ihren durchschnittlichen Neukunden dividieren.

Margenbereinigter Umsatz = Wie viel Ihre Kunden durchschnittlich pro Monat zahlen

Formel: CAC ÷ margenbereinigter Umsatz = Time to Payback CAC

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

In Branchen, in denen Ihre Kunden eine monatliche oder jährliche Gebühr zahlen, möchten Sie normalerweise, dass Ihre Amortisationszeit weniger als 12 Monate beträgt. Je weniger Zeit es braucht, um Ihr CAC zurückzuzahlen, desto eher können Sie mit Ihren neuen Kunden Geld verdienen. Im Allgemeinen zielen die meisten Unternehmen darauf ab, jeden neuen Kunden in weniger als einem Jahr profitabel zu machen.

Metrik Nr. 5: Time to Payback CAC

Was es ist:

Der Prozentsatz der Marketing-Originierten Kunden ist ein Verhältnis, das zeigt, welches Neugeschäft durch Marketing vorangetrieben wird, indem ermittelt wird, welcher Anteil Ihrer gesamten Kundenakquisition direkt aus Marketingbemühungen stammt.

So berechnen Sie es:

Um den Prozentsatz der vom Marketing stammenden Kunden zu berechnen, nehmen Sie alle Neukunden aus einem Zeitraum und ermitteln Sie, welcher Prozentsatz von ihnen mit einem von Ihrem Marketingteam generierten Lead begonnen hat.

Formel : Neue Kunden, die als Marketing-Lead gestartet wurden / Neue Kunden in einem Monat = Marketing Originated Customer %

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

Diese Kennzahl veranschaulicht die Auswirkungen, die die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung auf die Gewinnung neuer Kunden haben. Dieser Prozentsatz basiert auf Ihrer Vertriebs- und Marketingbeziehung und -struktur, sodass Ihr ideales Verhältnis je nach Geschäftsmodell variieren wird. Ein Unternehmen mit einem Außendienstteam und interner Vertriebsunterstützung kann eine Marge von 20–40 % für die Gewinnspanne von Neukunden erwarten, während ein Unternehmen mit einem Innendienstteam und einem Lead-fokussierten Marketingteam bei 40–80 % liegen könnte.

Metrik Nr. 6: Vom Marketing beeinflusster Kundenprozentsatz

Was es ist:

Der vom Marketing beeinflusste Kundenprozentsatz berücksichtigt alle neuen Kunden, mit denen das Marketing interagiert hat, während sie Leads waren, jederzeit während des Verkaufsprozesses.

So berechnen Sie es:

Um den Gesamteinfluss zu bestimmen, nehmen Sie alle Neukunden, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum gewonnen hat, und finden Sie heraus, wie viel Prozent von ihnen während ihrer Lead-Zeit irgendeine Interaktion mit dem Marketing hatten.

Formel: Neukunden insgesamt, die mit Marketing interagiert haben / Neukunden insgesamt = Vom Marketing beeinflusster Kunde %

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Was das bedeutet und warum es wichtig ist:

Diese Metrik berücksichtigt die Auswirkungen, die das Marketing auf einen Lead während seines gesamten Kauflebenszyklus hat. Es kann anzeigen, wie effektiv das Marketing bei der Generierung neuer Leads, der Pflege bestehender Leads und der Unterstützung des Vertriebs beim Abschluss des Geschäfts ist. Es gibt Ihrem CEO oder CFO einen umfassenden Überblick über die Gesamtwirkung, die das Marketing auf den gesamten Verkaufsprozess hat.

Zusammenfassung

Die Berichterstattung über Ihre geschäftlichen Auswirkungen bedeutet nicht, dass Sie nicht mehr auf Website-Traffic, Social Shares und Conversion-Raten achten sollten. Es bedeutet einfach, dass es bei der Berichterstattung Ihrer Ergebnisse an das richtige Publikum entscheidend ist, Ihre Leistung auf eine Weise zu vermitteln, die Führungskräfte begeistern kann.

Anstatt über das Facebook-Engagement pro Post und andere „weichere“ Metriken zu sprechen, verwenden Sie die sechs Metriken, die wir in diesem Artikel beschrieben haben, um zu berichten, wie Ihre Marketingprogramme zu neuen Kunden, niedrigeren Kundenakquisitionskosten oder höheren Customer Lifetime Values ​​geführt haben. Wenn Sie Marketingkennzahlen präsentieren können, die bei Ihren Entscheidungsträgern Anklang finden, sind Sie viel besser in der Lage, für Budgets und Strategien zu werben, von denen Ihr Marketingteam jetzt und in Zukunft profitieren wird.