Account Based Marketing: Ein praktischer Leitfaden

Bevor wir anfangen, ist es wert zu sagen, dass dies eine lange Lektüre ist. Aber für ein Thema wie Account Based Marketing für B2B hielten wir es für einen langen Artikel wert . Also lasst uns anfangen!

Zu viel des Guten wird dich umbringen. Trinken Sie mehr als 6 Liter Wasser in weniger als einer Stunde und Sie könnten mit Hyponatriämie im Krankenhaus landen. Aber geh drei oder vier Tage ohne etwas zu trinken und du wirst sterben. Gehen Sie länger als ein paar Stunden und Sie werden am Ende dehydriert sein.

Marketing ist komplex, insbesondere in B2B-Märkten, die von großen Playern dominiert werden. Aber Marketing muss in der richtigen Menge und im richtigen Kontext eingesetzt werden. Es muss mit Fingerspitzengefühl eingesetzt werden.

Spam funktioniert nicht, belästigen funktioniert nicht. Sie müssen informieren und sich engagieren, um Vertrauen zu gewinnen. Ihr Käufer muss die Interaktion wollen und schätzen, sonst schaden Sie oft mehr, als Sie nützen. In diesem Artikel wird untersucht, wie kontobasierte Marketingstrategien diplomatisch eingesetzt werden können, um Ihr Geschäft auszubauen und den Umsatz zu steigern.

Was ist Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing ist traditionell eine B2B-Strategie. In diesem Zusammenhang ist es leicht als Handlungen zu verstehen, die von der Erkenntnis geleitet werden, dass der „Käufer“ keine Einzelperson ist, sondern das Unternehmen. Das ist offensichtlich, B2B bedeutet „Unternehmen, die an Unternehmen verkaufen“. Auf der Verkaufsfläche fühlt es sich jedoch nicht immer so an. Verkäufer entwickeln „Leads“ (Personen innerhalb eines Unternehmens, mit denen sie interagieren), bauen eine Beziehung auf und schließen den Verkauf ab.

Account Based Marketing ist ein Leitsystem, das diese Beziehungen in den Kontext dessen stellt, was zählt – das Unternehmen, das der „Kunde“ ist. Es beginnt mit dem Offensichtlichen. Verkaufs- und Marketingaktionen sind darauf ausgerichtet, nur den Leads zu folgen, die mit Unternehmen verbunden sind, die Käufer sein können. Anstatt so viele Leads wie möglich zu generieren, ermutigt ABM Vermarkter, ihre Bemühungen ausschließlich auf Menschen zu konzentrieren, die in Unternehmen arbeiten, die das wollen, was Sie zu bieten haben.

Einzelpersonen werden durch ihre Nähe zu einem Unternehmen für den Kaufprozess relevant, und einzelne Leads innerhalb eines Unternehmens sind nur eine Verbindung auf dem Weg zum Verkauf. Tatsächlich liegt der Wert dieser Personen für einen Verkauf oft in ihrer Fähigkeit, Kontakte zu anderen, wichtigeren Stakeholdern innerhalb dieses Unternehmens herzustellen. Account-based Marketing versucht, aus dieser Erkenntnis Kapital zu schlagen, indem es Sammlungen von Leads als eigenständige Accounts betrachtet und mit einer personalisierten und an Metriken orientierten Strategie auf jeden Account und jede Person zugeht.

Wo Account Based Marketing (ABM) schief geht!

Account-based Marketing der alten Schule ist gezieltes Outbound-Marketing. Sie wählen eine Reihe von Unternehmen aus, greifen auf Datenbankinformationen zu und nehmen Kontakt über E-Mail-Kampagnen, Kaltakquise, das Versenden von Briefen und den Kontakt mit wichtigen Interessengruppen bei Veranstaltungen auf. Dann werden Kontakte innerhalb eines Unternehmens genutzt, um Zugang zu mehr Leads zu erhalten, aber auf eine allgemeine, klobige und transparente Weise angegangen.

Dies ist technisch immer noch eine kontobasierte Marketingstrategie. Es ist jedoch kalt, seelenlos und unwahrscheinlich, dass es funktioniert.

Das Internet hat alles verändert – Vertrieb und Marketing sind da keine Ausnahme. Alle Marketingteams nutzen das Internet als Kanal und Informationsquelle. Einige Teams verstehen, wie es die Forschungsgewohnheiten und Kaufmuster verändert hat. Was Marketer jedoch wirklich erkennen müssen, ist, wie das Internet die Erwartungen an Interaktionen verändert hat.

Die Menschen sind darauf konditioniert, personalisierte und wertorientierte Interaktionen zu erwarten. Kontobasierte Vermarkter müssen aufmerksam werden und ihr Spiel verbessern. Aus diesem Grund ist es wichtig, Inbound-Strategien in jeden effektiven ABM-Plan zu integrieren.

Wie man Account Based Marketing implementiert oder wie man Account Based Marketing (ABM) richtig macht

ABM-Personas

Personalisiertes Marketing beginnt mit „Buyer Personas“. Das bedeutet, über die ideale Person nachzudenken, mit der Sie sprechen möchten, um einen Verkauf abzuschließen. Das klingt kontraintuitiv, wenn man bedenkt, dass sich bei ABM alles um das „Unternehmen“ drehen soll, oder? Das stimmt, aber Sie müssen trotzdem die Personen ansprechen, die dort arbeiten. Tatsächlich müssen Sie wahrscheinlich über mehrere von ihnen nachdenken.

Wenn Sie über „Personas“ nachdenken, müssen Sie jedoch den Kontext ihres Unternehmens berücksichtigen. Es kann hilfreich sein, zunächst eine Liste der Unternehmen zu erstellen, an die Sie verkaufen möchten, und dann über die Menschen nachzudenken, die Sie in diesen Arten von Unternehmen überzeugen müssen, um Ihnen beim Abschluss eines Verkaufs zu helfen. Berücksichtigen Sie die Branche, die Unternehmensgröße und den Standort. Denken Sie dann über die Rolle von Personas, ihr Budget und darüber nach, ob sie Entscheidungsträger oder Influencer sind oder nicht. All diese Dinge ermöglichen es Ihnen, die richtige Person auf die richtige Weise anzusprechen.

Es ist auch wichtig, eine Liste der Unternehmen zu erstellen, an die Sie verkaufen möchten. Personas sind jedoch grundlegend wichtiger für Ihre Strategie. Wenn Sie beispielsweise Cybersicherheitssoftware verkaufen, von der Sie glauben, dass sie für Banken von besonderem Nutzen sein wird, werden Sie wahrscheinlich CISOs und CIOs ansprechen wollen. Der CISO bei Barclays, HSBC und Halifax wird alle ähnliche Motivationen und Prioritäten haben. Bis zu einem gewissen Grad gilt das Gleiche für ein kleineres Unternehmen wie TSB oder sogar Monzo.

Wie Sie diese Personen kontaktieren, ist ähnlich. Obwohl es wichtig ist, sich Ihrer idealen „Kunden“ bewusst zu sein, werden Ihnen einige Aspekte Ihrer ABM-Strategie dabei helfen, alle diese potenziellen Kunden gleichzeitig anzusprechen. Diese Personen kennen sich möglicherweise auch und können Ihnen dabei helfen, Kontakt zu anderen wertvollen Leads innerhalb verschiedener Konten herzustellen, genauso wie Leads innerhalb eines Kontos Ihnen helfen können, den Kontakt innerhalb dieses Unternehmens zu erweitern.

Wie bauen Sie Daten für Account-Based-Marketing-Erfolg auf?

Beginnen Sie mit Ihrem Ideal und arbeiten Sie sich nach unten.
Beginnen Sie damit, über ideale Personas in idealen Unternehmen nachzudenken. Erweitern Sie dann diesen Denkprozess, um Personen einzubeziehen, die möglicherweise nicht in der Lage sind, einen Verkauf im Alleingang zu liefern, aber zugänglicher sind und es Ihnen ermöglichen, Ihre „ideale Persönlichkeit“ zu kontaktieren.

Sie können diese Personen in absteigenden Listen kategorisieren, da sie sich auf bestimmte Arten von Unternehmen beziehen. Wenn Sie mehrere Produkte verkaufen, denken Sie darüber nach, mehrere „Persona-Bäume“ für dieselbe Art von Geschäft zu erstellen. Denken Sie darüber nach, wie sich diese Rollen je nach Größe, Branche und Gebiet des Unternehmens unterscheiden werden.

Sobald Sie dies in der Zusammenfassung abgebildet haben, überlagern Sie es mit Ihrer Liste idealer Kunden ('echte Unternehmen') und sehen Sie, ob Sie damit beginnen können, Ihre Persona-Bäume mit tatsächlichen Namen und Kontaktdaten zu füllen. Sehen Sie, ob Sie feststellen können, ob diese verschiedenen Personen in ähnlichen sozialen oder beruflichen Netzwerken tätig sind oder nicht. Erfahren Sie alles über die Menschen und Unternehmen.

Erstellen Sie Ihren Account-basierten Marketingplan, indem Sie Inhalte erstellen, die auf verschiedene Account-Personas ausgerichtet sind (Inbound ABM)

Sobald Sie eine Liste mit Kaufpersönlichkeiten, eine Liste mit Unternehmen und eine Liste nützlicher unterstützender Kontakte innerhalb dieser Unternehmen haben, beginnen Sie mit dem Schreiben von Content-Marketing, das für diese verschiedenen Personen relevant ist. Hier stimmt Ihre Inbound-Marketing-Strategie direkt mit Ihrem Account-basierten Ansatz überein.

Sie benötigen klare, relevante, hilfreiche und wertvolle Inhalte, die auf jede bekannte Person ausgerichtet sind, mit der Sie Kontakt aufnehmen möchten. Es sollte ihnen helfen, aber auch Informationen darüber enthalten, was Ihr Unternehmen zu bieten hat. Seien Sie nicht offen. Heben Sie einfach Möglichkeiten oder Mängel hervor, von denen der Leser bei näherer Betrachtung erkennen könnte, dass Sie sie liefern oder abmildern könnten. In dieser ersten Phase ist es jedoch Ihr Ziel, einfach hilfreich und engagiert zu sein. Content Marketing ist eine Gelegenheit, die eigene Expertise zu präsentieren.

Die Realität ist, dass sich niemand um Ihr Unternehmen kümmert. Sie kümmern sich nicht einmal wirklich um Ihr Produkt. Sie sind daran interessiert, sich selbst, ihre Beziehung zu ihren Arbeitgebern und das Endergebnis ihres Unternehmens zu verbessern. Content-Marketing ist darauf ausgelegt – kostenlos. Es sind Informationen, die sie in dem, was sie tun, verbessern oder ihnen etwas Neues beibringen können. Im Idealfall liefert es ihnen Informationen, die sie bei Kollegen und Vorgesetzten gut aussehen lassen.

Gerade für Content-Marketing, das sich an Nicht-Entscheider richtet, ist das eigentlich ideal. Wenn Sie eine Idee im Kopf eines Influencers säen können, wird er zu Ihrem Fürsprecher in seinem Unternehmen. Dies könnte einfach damit beginnen, das Bewusstsein für etwas zu schärfen, das Sie veröffentlichen möchten. Später, nach direktem Kontakt, kann daraus ein direktes Eintreten für Ihre Marke werden.

Was ist die wichtigste Phase des Account Based Marketing Funnels?

Nutzung der „Buyer’s Journey“, um kontobasierte Marketinginhalte zu erstellen

Es ist wichtig, die Reise des Käufers zu verstehen. Es ist der Prozess, den Käufer durchlaufen, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erkennen, bewerten und dann kaufen. Um Ihre kontobasierten Marketinginhalte besser auszurichten, müssen Sie drei Kernschritte verstehen, durch die Sie potenzielle Kunden führen.

1. Bekanntheit: Dies ist der Zeitpunkt, an dem ein Käufer möglicherweise zum ersten Mal auf Ihre Marke aufmerksam wird. Sie suchen ein Problem zu lösen, eine Antwort zu finden oder ein Bedürfnis zu erfüllen. Sie wollen hochkarätige Bildungsinhalte, um ihnen eine Antwort zu geben.
2. Überlegung: An diesem Punkt hat der Käufer sein Problem definiert und sucht nach spezifischen Informationen, um es zu lösen. Sie wollen detailliertere Informationen, die eine umsetzbare Lösung aufzeigen.
3. Entscheidung: An diesem Punkt hat der Käufer eine Entscheidung getroffen und sucht einfach nach einer Bestätigung, dass das, was er gewählt hat, die richtige Wahl ist.

Aus Content-Marketing-Perspektive möchten Sie sicherstellen, dass Sie für jede Phase der Käuferreise mindestens einen Inhalt haben, der auf jede identifizierte Persona ausgerichtet ist. Sie müssen zwei Fragen beantworten – wer möchte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und wie sieht der Weg zur Entscheidung aus? Schreiben Sie dann Inhalte, die diesen Kriterien entsprechen.

Bringen Sie die richtigen ABM-Inhalte vor die richtigen Leute in den richtigen Unternehmen

Die nächste Phase besteht darin, Ihre Inhalte zu veröffentlichen. Das bedeutet, alle Ihnen zur Verfügung stehenden Kanäle zu nutzen. Aber es ist wichtig, unaufdringlich zu sein. Sie werden am effektivsten sein, wenn Sie mit Menschen zu ihren eigenen Bedingungen interagieren können. Sie sollten E-Mails, Social-Media-DMs, Direktwerbung usw. versenden. Guter Inhalt wird jedoch die Leute anziehen. Beginnen Sie mit einem Schwerpunkt auf Inbound-Taktiken und versuchen Sie Ihr Glück beim Erstellen einer Liste natürlich erworbener Kontakte.

Das hört sich hart an, aber es bedeutet wirklich nur, einen Blog zu starten und dann Ihr Material in den sozialen Medien zu veröffentlichen. Denken Sie darüber nach, die Personen oder Unternehmen zu erwähnen, an denen Sie direkt in Ihren Inhalten oder Werbebeiträgen mitwirken möchten. Unternehmen sind oft auf der Suche nach Erwähnungen in den sozialen Medien. Wenn sie schmeichelhaft sind, werden sie sie wahrscheinlich selbst fördern. Zumindest ist es wahrscheinlich, dass jemand in ihrem Marketingteam davon Notiz nimmt. Dies könnte Ihr erster Einstieg in die Entwicklung von Leads innerhalb des Kontos sein. Sie können dann Retargeting-Strategien anwenden, um das Engagement zu steigern.

Berücksichtigen Sie Personas für eine gezielte Bewerbung

Wie Sie Inhalte bewerben, hängt von der Person ab, auf die Sie mit diesem Material abzielen. Sind sie wahrscheinlich häufig auf LinkedIn, Twitter, Facebook, Quora, Branchenblogs und all dem oben Genannten? Denken Sie an Suchphrasen, die sie wahrscheinlich bei Google verwenden werden – backen Sie diese Begriffe mithilfe von SEO-Prinzipien in Inhalte ein. Überlegen Sie, wie sich verschiedene Phasen der „Buyer's Journey“ wahrscheinlich darauf auswirken, wie Einzelpersonen am ehesten mit Inhalten interagieren und diese finden.

In diesem Teil Ihrer kontobasierten Marketingstrategie geht es darum, Interesse zu wecken. Es ist die erste Stufe in einem Verkaufstrichter, der Leads näher bringt und es Ihnen ermöglicht, unauffällig mit Konten in Kontakt zu treten. Sie sollten normale Inhalte mit Gated-Material kombinieren, um E-Mail-Adressen zu erfassen, Kontakte aufzubauen und sich dann wieder zu engagieren.

Wie bauen Sie Daten für Account-Based-Marketing-Erfolg auf?

Wahrscheinlich haben Sie zu einem früheren Zeitpunkt in diesem Prozess eine Liste von Unternehmen erstellt, die Sie ansprechen wollten. Wenn Sie jedoch zunächst nur an Personas gedacht haben, ist es jetzt an der Zeit, sich auch mit Unternehmen zu befassen. Erstellen Sie eine Liste Ihrer idealen Kunden und vergleichen Sie sie mit den Ergebnissen Ihrer Inbound-Marketing-Bemühungen – gibt es Überschneidungen?

• Sehen Sie sich die Unternehmensdetails an: Vergleichen Sie die Unternehmen, Demografien, Berufsbezeichnungen und Standortinformationen der Personen in Ihrer Datenbank mit den von Ihnen gesammelten Leads.
• Wenden Sie sich an Ihr Vertriebsteam: Mitglieder des Vertriebsteams, die Erfahrung mit der Verwaltung von Konten haben, können Ihnen dabei helfen, ideale Leads zu finden.
• Priorisieren: Sehen Sie sich die verschiedenen sich entwickelnden Konten an und unterscheiden Sie sie danach, welche Ihrer Meinung nach am ausgereiftesten sind, am leichtesten zu einem Verkauf überredet werden und welche die meisten Einnahmen bringen werden, wenn sie gelandet sind.
• Verwenden Sie Metriken: Sobald Sie Konten entwickelt haben, verwenden Sie Bewertungssysteme, um festzustellen, wie Konten tatsächlich mit Ihrem Unternehmen interagieren.
• Ergebnisse filtern: Automatisierungstools innerhalb von Inbound-Plattformen wie Hubspot ermöglichen es Ihnen, Unternehmen einfach zu verfolgen. Mit einigen Datenbankfiltern können Sie ein integriertes Unternehmensprofil erstellen, in dem Sie zugehörige Kontakte sehen und zusätzliche Informationen wie vergangene und zukünftige Engagements hinzufügen können.

Was sind die Schritte, um kontenbasierte B2B-Marketingkampagnen zu beschleunigen?

Lande und erweitere ABM-Strategien

Entscheidend für kontobasierte Marketingstrategien ist die Verwendung von Leads, um Kontakte zu erweitern. Sie müssen sicherstellen, dass Sie mit so vielen Personen wie möglich innerhalb eines Kontos interagieren. Das erste, was Ihnen dabei helfen wird, ist Ihr Inhalt selbst. Dies kann auf drei Arten erfolgen.

1. Bestimmte Inhalte können mit dem ausdrücklichen Ziel erstellt werden, geteilt zu werden. Das Ziel ist es, etwas zu schaffen, das ein Influencer mit Entscheidungsträgern teilen möchte. Denken Sie darüber nach, spezifische Inhalte zu schreiben, die Einzelpersonen helfen sollen, ihren Vorgesetzten Pitch-Vorschläge zu unterbreiten oder eine innovative Idee im Detail zu erklären. Die Motivation für das Teilen von Inhalten besteht oft darin, diese Person gut aussehen zu lassen.
2. Erstellen Sie Inhalte, die leicht geteilt werden können. Betten Sie Links in Blogs ein. Einschließen von Links in Dankesseiten und Follow-up-E-Mails für herunterladbare Premium-Inhalte. Machen Sie es den Lesern so einfach wie möglich, Ihr Material zu teilen.
3. Schreiben Sie ansprechende Inhalte. Gutes Material wird viel eher geteilt als langweiliger Flaum. Wenn Sie wertvolle Inhalte liefern können, werden die richtigen Leute sie eher finden. Sie geben es auch eher weiter.

Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, können Sie sich dann aktiv mit Leads auseinandersetzen, um weitere Kontakte zu knüpfen. Verwenden Sie Daten auf Unternehmensebene, um diese Gespräche zu führen und Einzelpersonen und Konten durch Ihren Marketing-Trichter zu führen. Dazu gehören drei Dinge:

1. Tropf-E-Mail-Kampagnen: Hier beginnen sich moderne ABM-Strategien an traditionellen Techniken auszurichten. Sie sollten eine automatisierte E-Mail-Kampagne einrichten, um Marketing-E-Mails nach einem Zeitplan zuzustellen, der den Interessen der Person/des Kontos und ihrer bewerteten Phase in der Reise des Käufers entspricht.
2. Passen Sie Ihre Website an: Mit dem erweiterten Website-Design können Sie personalisieren, was die Leute sehen, basierend darauf, wer sie sind, wo sie sind und was sie getan haben. Dies kann auf vollständig individualisierter Basis oder auf automatisierte Weise erfolgen, abhängig von der Interaktionshistorie einer Person mit Ihrem Online-Material.
3. Verwenden Sie Online-Werbung: Online-Werbeplattformen werden immer raffinierter und nützlicher. Sie können Personen basierend auf ihren früheren Interaktionen mit Ihrem Material ansprechen. Sie können an spezifische Kontexte oder die Interessen von Käuferpersönlichkeiten angepasst werden. Abhängig von den verfügbaren Informationen können sie so eingestellt werden, dass sie Personen über Geräte und IP-Adressen hinweg folgen. Verwenden Sie eine Plattform, die zur Benutzerfreundlichkeit mit Ihrem CRM-System synchronisiert werden kann. Richten Sie Anzeigen auf Leads in Ihren Konten und auf Personen aus, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten.

Drip-E-Mail-Kampagnen sind jedoch keine „kalten E-Mails“. Im Idealfall handelt es sich um E-Mails, für deren Erhalt sich Einzelpersonen durch die Interaktion mit anderen Inhalten angemeldet haben. Betten Sie CTAs (Calls-to-Action) in Ihre Webpräsenz ein, die für Newsletter und andere Formen von Inhalten werben. Wenn Sie gute Inhalte schreiben, werden die Leute ihre Informationen freiwillig geben.

Dies kann auf vollständig automatisierte Weise erfolgen, bei der die Aktionen der Personen auf Ihrer Website bestimmen, was sie erhalten. Für noch mehr Anpassung können Marketingmitarbeiter Leads überprüfen. Letztlich gilt: Je gezielter, desto besser.

Online-Händler verwenden diese Techniken regelmäßig, um die Preise je nach Standort und Suchverlauf zu ändern. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, Ihre Cookies bei der Suche nach Flugtickets zu löschen.

Sie können diese Technologie verwenden, um die Calls-to-Action, die die Leute sehen, die Grafiken im Hintergrund oder die Reihenfolge der Blogs auf einer Zielseite zu ändern. Die Optionen sind wirklich nur durch die Zeit und Ihre Website-Design-Fähigkeiten begrenzt.

Kontobasierte Überprüfung: Metriken, überarbeiten und erneut besuchen

Sie müssen Ihren Fortschritt kontinuierlich durchkämmen. Sehen Sie sich die Anzahl der generierten Leads, Klickraten und Website-Conversion-Statistiken an. Darüber hinaus müssen Sie jedoch bedenken, dass Sie Leads aus einer Account-basierten Perspektive ansprechen. Dies bedeutet ein gründliches Verständnis der Informationen auf Unternehmensebene.

• Bleiben Sie auf dem Laufenden: Unternehmen verändern sich. Es ist wichtig, über die Entwicklungen in den Unternehmen, auf die Sie abzielen, auf dem Laufenden zu bleiben. Behalten Sie regelmäßig den Überblick über Personalfluktuation und -wachstum. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontakt- und Firmenlisten relevant bleiben. Wenn Leads ein Unternehmen verlassen, können Sie sie verwenden, um ein neues Konto bei ihrem neuen Job zu eröffnen?
• Erweitern Sie innerhalb von Konten: Es ist wichtig, jedes Konto als separate Einheit zu betrachten. Sie sollten Ihre Expansion innerhalb der Konten kategorisieren und verfolgen. Sehen Sie sich an, wie engagiert Leads sind, und sehen Sie, wie sich die von Ihnen geknüpften Kontakte im Vergleich zu den „idealen Personas“ verhalten, die Sie innerhalb dieses Kontos kontaktieren möchten. Sie können Ihre Konten nach Art und Anzahl der Leads aufschlüsseln, mit denen Sie Kontakt aufgenommen haben.
• Accounts erweitern: Neben der Ausweitung des Kontakts innerhalb von Accounts müssen Sie sich Ihrer Fähigkeit bewusst sein, neue Accounts zu gewinnen. Unterteilen Sie Ihre Kontakte nach Lebenszyklusstadien und untersuchen Sie, woher die einzelnen Konten stammen. Prüfen Sie, ob Korrelationen zwischen der Herkunft der Konten, der Art und Weise, wie Sie mit ihnen interagiert haben, und den Endergebnissen bestehen. Verwenden Sie diese Informationen, um zu versuchen, Ihre besten Ergebnisse zu duplizieren.
• Inhalte mit Querverweisen: Sie sollten sich ansehen, wie verschiedene Accounts und Personas mit Ihren Inhalten interagieren. Was sind die beliebtesten Inhalte pro Persona und pro Konto? Versuchen Sie, Ihr erfolgreichstes Material zu duplizieren. Versuchen Sie, Material zwischen Konten zu befruchten, wenn es relevant erscheint.

Account Based Marketing: Ein praktischer Leitfaden – Zusammenfassung

Fazit: Beim Account Based Marketing (ABM) geht es um gezielte, taktvolle Wiederholung – Sie brauchen Inbound- und Outbound-Strategien

Eingefleischte ABM-Experten der alten Schule werden argumentieren, dass Inbound-Marketing verschwenderisch ist. Seine Energie und sein Fokus sind zu breit gefächert und zwingen Marketingteams dazu, nutzlose Leads zu verarbeiten – was den Sinn kontobasierter Marketingstrategien beeinträchtigt.

Daran ist etwas Wahres. Es verfehlt jedoch den Punkt. Bei der Einbeziehung von Inbound-Strategien in Account-based Marketing geht es darum, ABM zu aktualisieren, um den durch das Internet hervorgerufenen Änderungen der Erwartungen gerecht zu werden.

Es ist auch einfach falsch, Content-Marketing und Social-Media-Kampagnen als „Massenmarketing“ zu betrachten. Obwohl Inbound-Strategien ein breites Netz auswerfen, folgen Sie nur Leads, die in Ihre breiteren Account-basierten Prioritäten passen. Wenn es richtig gemacht wird, wird viel darüber nachgedacht, spezifische Nachrichten, Schlüsselwörter, Rahmen und Themen zu erstellen, um genau die Personen anzuziehen, die Sie kontaktieren möchten.

Beispielsweise ist das Schreiben eines Blogs über die besten AFA-Speichersysteme für die SAN-Integration für die breite Öffentlichkeit nicht relevant. Es ist etwas, das wahrscheinlich nur von einer Person gefunden wird, die einen solchen Kauf in einer B2B-Umgebung tätigen möchte – genau die Art von Person, mit der jemand, der diesen Blog schreibt, wahrscheinlich sprechen möchte.

Der andere dramatische Vorteil von Investitionen in Inbound-Marketing ist Langlebigkeit und kumulative Wirkung. Content-Marketing erweitert Ihre gesamte Webpräsenz und verbessert gemeinsam die SEO. Darüber hinaus werden die meisten Blog-Beiträge für die kommenden Jahre relevant bleiben. Die Investition in das Schreiben von Content-Marketing bietet ein Fundament an Material, das noch lange nach einem Richtungswechsel Kontakte knüpfen wird.

Wenn Sie einen Blog mit einem Kern aus zielgerichtetem und wertvollem Material füllen, können Sie in Zukunft Konten bei Unternehmen eröffnen, die noch nicht einmal existierten, als Sie Ihre ABM-Ziellisten zum ersten Mal zusammengestellt haben. Wenn diese Strategien mit traditionelleren ABM-Methoden kombiniert werden, ermöglichen sie Ihnen, unauffällig Kontakt aufzunehmen und sich zu engagieren, während Sie weiterhin einen Mehrwert bieten. Dies ist der Schlüssel zur Generierung von Goodwill während des gesamten Verkaufsprozesses.

Menschen sind darauf konditioniert, personalisierte Interaktionen zu erwarten. Darüber hinaus wurden sie in die Lage versetzt, in aller Ruhe komplizierte Produktrecherchen durchzuführen. Kontobasierte Vermarkter müssen darauf achten. Die Entwicklung einer hybriden Inbound/Outbound Account-basierten Strategie ist eine der erfolgreichsten Möglichkeiten für B2B-Unternehmen, sich dieser neuen Realität anzupassen und mit einer neuen Generation von Marketingtechniken erfolgreich zu sein.

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