Einstellung von Vertriebsmitarbeitern: So erkennen Sie leistungsstärkste Vertriebsmitarbeiter, bevor Sie einstellen

Auf welche Qualitäten achten Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern? Scott Barker stellte diese Frage kürzlich auf LinkedIn.

Dies ist etwas, worüber Sie nachdenken müssen.

Scott war selbst ein erfolgreicher BDR gewesen und wusste, was es brauchte, um in dieser Position erfolgreich zu sein.

„Intellektuelle Neugier und lächerlicher Biss. Allein diese beiden Dinge können Sie in der heutigen Welt erfolgreich machen. Neugier & Arbeitsmoral gemischt mit einer doppelten Portion EQ können dich unaufhaltsam machen.“

Scott bezieht sich auf die emotionale Intelligenz, die dem IQ ähneln kann.

Bei der Rekrutierung neuer leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter möchten die meisten Unternehmen jemanden mit hoher emotionaler Intelligenz, lächerlichem Mut und intellektueller Neugier finden. Das ist die traditionelle Denkweise.

Aber seien wir mal ehrlich…

Sie werden kein Team von Kobe Bryant bekommen, aber Sie werden gut abschneiden, wenn Ihr Einstellungsprozess vielfältig ist.

Allzu oft gehen Leute davon aus, dass jeder, den sie interviewen, ein Superstar sein sollte. Dies schränkt ihre Suche ein, ist aber möglicherweise auch nicht realistisch

Nachdem ich Verkäufer geworden bin, wurde mir klar, dass manche Menschen durch Geld motiviert werden und andere nicht so sehr.

Es wird eine Reihe von Fähigkeiten im Team geben. Sie hoffen, dass die meisten Menschen in die mittlere Hälfte fallen, mit den oberen 25 % und den unteren 25 %.

Wenn Sie ein neues Vertriebsteam aufbauen oder einem bestehenden beitreten, werden nicht alle Mitarbeiter diese „maschinenähnliche“ Arbeitsmoral haben.

Einige meiner Mitarbeiter verstehen besser, wie Salesforce funktioniert und wie Integrationen eingerichtet werden, während andere ein Händchen dafür haben, sich um Brände zu kümmern. Trotzdem wird nicht jeder bei jedem Anruf gut sein.

Die Mehrheit des Teams braucht Coaching und Übung, um mitzuhalten, aber nur ein Viertel oder weniger schafft es ohne Probleme.

Wenn Sie nach den Zahlen spielen, sollten Sie mit dieser Denkweise der Einstellung von Mitarbeitern im mittleren Bereich Priorität einräumen. Das wird Ihr Team sein.

Ja, Sie möchten, dass alle zu den oberen 25 % gehören, aber das ist einfach nicht realistisch. Möglicherweise entgeht Ihnen auch ein dynamischer Talentpool für andere Teile Ihrer Organisation.

Ich denke über SDRs in 4 verschiedenen Kategorien nach, und darauf konzentriere ich mich in meinen Interviews.

• Zukünftige Führungskräfte
• Zukünftige Schließer
• Zukünftige Autoren für die andere Abteilung
• Flunder

Ich werde darüber sprechen, wie Sie Ihr aktuelles Team für jeden der zukünftigen Mitwirkenden bewerten können und welche Qualitäten bei Bewerbern wichtig sind, die sich um eine Stelle als Sales Development Representative bewerben.

Personalvermittler müssen wissen, wonach jeder Kandidat während des Vorstellungsgesprächs sucht, und es ist wichtig, dass sie dies nicht nur als eine Einbahnstraße betrachten. Diese Tipps helfen ihnen, mehr aus ihren Vorstellungsgesprächen mit potenziellen Mitarbeitern herauszuholen.

Lassen Sie uns graben, sollen wir?

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1. Führungskräfte der Zukunft

Dies sind die Menschen, die ihre eigene Arbeit opfern, die sie manchmal nach Feierabend zu Hause erledigen, um Gleichaltrigen zu helfen. Sie sind immer für andere Mitarbeiter da, wenn sonst niemand da ist.

Wenn Sie darüber nachdenken, jemanden zu einem Teamleiter zu befördern, suchen Sie nach diesen Personen.

Es ist schwierig, in einem SDR zu sein. Wenn Sie einen Mitarbeiter haben, der seine Metriken erfüllt und auch anderen Teamkollegen hilft, Strategien zu entwickeln oder einfach zu bewältigen, sind sie eine natürliche Führungskraft.

Wenn Sie jemanden interviewen, der sagt, dass er kein AE werden möchte, sondern Teamleiter werden möchte, ist es vielleicht keine schlechte Idee, dass er sich zuerst beweist.

Ich werde Ihnen die drei goldenen Regeln für die Einstellung von Verkäufern verraten. Ich beginne mit Nummer eins, das ist …

Ich habe auch ein paar Mal auf LinkedIn über dieses Konzept gepostet und dabei auf den Vortrag von Simon Sinek verwiesen.

In der Altsteinzeit vor 2,6 Millionen Jahren waren Menschen ständig in Gefahr und hatten aufgrund von Faktoren wie Wetter und Säbelzahntiger eine kurze Lebensdauer.

Eine Kultur der Sicherheit entsteht, wenn eine Führungskraft auftaucht. Der Anführer opfert seinen eigenen Komfort, um das Wohlergehen und die Sicherheit aller im Stamm zu gewährleisten.

Ein moderner Arbeitsplatz sollte wie eine kleine Gruppe von Menschen sein, die versuchen, in der rauen Welt zu überleben.

Die zukünftigen Führungskräfte sind diejenigen, die sich Zeit nehmen, um neuen Mitarbeitern zu helfen und sicherzustellen, dass sie produktiv sind. Sie verbringen auch ihre eigene Freizeit damit, nach Arbeit zu suchen.

Die natürliche Führungskraft hat ein gutes Verständnis der täglichen Funktionen des SDR und wie sie in die größere Verkaufsorganisation hineinspielen. Sie können auch neuere Mitglieder anleiten und betreuen.

Hier sind einige Tipps, um in die Position des Vertriebsmanagements befördert zu werden.

Wenn Sie Kandidaten interviewen, können Sie sie bitten, eine Zeit zu beschreiben, in der sie einem anderen Mitarbeiter geholfen haben. Es lohnt sich auch zu fragen, wie oft der Kandidat für andere Mitarbeiter einspringt.

Wenn Sie auf einen Kandidaten stoßen, der nicht aufhören kann, Geschichten zu erzählen, ist er die perfekte Person, um Teamevents zu organisieren. Das bedeutet nicht, dass sie nur versuchen, sich zu küssen – das ist jemand mit Führungspotenzial.

Wenn sie sich keine Geschichte einfallen lassen, heißt das nicht, dass diese Person im Unternehmen nicht erfolgreich sein wird. Sie enden vielleicht einfach nicht als SDR-Manager.

2. Zukünftige Schließer

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter können in zwei Gruppen eingeteilt werden: diejenigen, die von Natur aus talentiert sind, und diejenigen, die hart arbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.

Die Naturals sind in den oberen 25% und lassen es einfach aussehen. Sie schließen jeden auf der Fläche mühelos aus, was Sie von überall auf der Verkaufsfläche hören können, weil sie mit Leichtigkeit einen unbestreitbaren Rhythmus haben.

Es ist, als wäre sie in einer eigenen Liga. Alle anderen scheinen einfach niedriger zu sein als sie.

Zukünftige Schließer kommen während einer Demo auf das AE zu, ohne von jemandem aufgefordert zu werden. Sie stellen in Besprechungen Fragen zum Produkt, obwohl sie diese Informationen nicht benötigen.

Die Leute, die schließen wollen, werden Ihnen wahrscheinlich sagen, dass sie eine Quote anstreben. Sie werden die Art von Person sein, die unter einem arbeiten würde, also wird es sie nicht wirklich stören.

Nicht alle zukünftigen Schließer sind gleich.

Einige Leute wollen schließen und zeigen tiefe Bewunderung für die Schließer, aber sie sind noch nicht da. Das ist okay; Jeder beginnt mit unterschiedlichen Fähigkeiten in verschiedenen Bereichen.

Verkaufskompetenz ist entscheidend für den Erfolg im Außendienst. Der Artikel enthält eine Liste mit über 30 Eigenschaften, die Ihnen helfen könnten, ein unaufhaltsamer Verkäufer zu werden.

Die besten Future Closer wissen, wie man sich selbst einschätzt und Feedback nimmt. Sie begrüßen konstruktive Kritik, weil sie ihnen hilft, zu wachsen.

Sie übernehmen Verantwortung und stehen zu ihrer Leistung. Sie könnten sogar härter zu sich selbst sein als Sie.

Ein Top-Performer, der eine zukünftige Führungskraft ist, wird andere Prioritäten haben als einer, der nur darauf aus ist, Geschäfte abzuschließen.

Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf ihre eigene Leistung konzentrieren, aber der Leiter eines Teams sollte stattdessen versuchen, Prozesse für alle effizienter zu gestalten.

3. Zukünftige Mitwirkende an weiteren Abteilungen

Ich nenne diese Gruppe die Black Swans Ihres Unternehmens – diese leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter sind bereit, alles Notwendige zu tun, selbst wenn das bedeutet, 100 Nummern pro Tag anzuwählen oder ein SDR zu sein. Sie wollen jede Chance, für Sie zu arbeiten.

Oft gibt es für sie keinen direkten Weg. Sie melden sich an und hoffen, dass sie sich irgendwann in der Zukunft einen Platz ergattern können.

In diesem Artikel spricht Barker darüber, wie wichtig es ist, Menschen mit diesen Eigenschaften einzustellen, weil sie Gold wert sind. Er sagt auch, dass Sie einen Platz für sie finden sollten, egal wohin sie gehen wollen.

Nathan Kryn von Planhat sprang ein und sagte: „Wir wollen sicherstellen, dass wir unterschiedliche Kandidaten einstellen.“

Wenn ein Verkäufer in den Kundendienst gehen möchte, könnte er vom Unternehmen geschult werden.

Wenn Sie nicht an einer Karriere als SDR interessiert sind und weitermachen möchten, ist die Durchführung von Datenoperationen möglicherweise die richtige Wahl für Sie. Manche Leute sehen sich tatsächlich gerne Listen mit Zahlen an.

Sie finden Möglichkeiten, ihre Arbeit in Salesforce zu automatisieren und die dortigen Berichte zu verwenden. Sie können sich selbst als eher analytisch oder zahlenorientiert bezeichnen.

Bei der Einstellung für die Vertriebsentwicklung sind einige Schritte zu unternehmen. Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Leute finden und sie ihre Arbeit machen lassen.

4. Flunderer

Diese Gruppe, die Flunderers, sind diejenigen, die oft nach ein paar Wochen oder Monaten aufhören. Jedoch…

Es kann schwierig sein, den Unterschied zwischen jemandem zu erkennen, der Probleme hat und Hilfe braucht, oder ob er es anderswo besser machen könnte.

Im Vorstellungsgespräch können Sie möglicherweise nicht sagen, ob er ein guter Verkäufer oder in einer anderen Position in Ihrem Unternehmen gut abschneidet.

Also, was machst du?

Ich denke, es ist einen Versuch wert. Vielleicht finden Sie jemanden, der einen Beitrag leisten kann, und die gesammelte Erfahrung wird ihm eine einkommensorientierte Denkweise für seine nächste Rolle geben.

Es gibt ein paar Fehler, die SDRs vermeiden sollten.

• Es ist schwer, in einem Unternehmen erfolgreich zu sein, wenn es keine Werkzeuge für Sie gibt.
• Wenn es um Leistung geht, geben Menschen oft anderen Dingen die Schuld als ihren eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten.
• Die Verkaufsfläche kann ein sehr ablenkender Ort mit vielen Unterbrechungen und Ablenkungen sein.
• Andere niederzumachen
• Insgesamt wenig Aufwand.

Es ist normalerweise ziemlich offensichtlich, wenn jemand es nicht versucht. Sie können feststellen, wie hart sie arbeiten, indem Sie sie genau beobachten oder einfach andere Mitarbeiter fragen.

Im Verkauf besser zu werden, ist wie in allem anderen gut zu werden: Sie müssen Zeit und Mühe investieren.

Fazit

Albert Einstein schrieb,

„Jeder ist ein Genie. Aber wenn Sie einen Fisch danach beurteilen, ob er auf einen Baum klettern kann, wird er sein ganzes Leben lang glauben, dass er dumm ist.“

Bei der Einstellung suchen Sie nach motivierten und motivierten Mitarbeitern. Aber vergessen Sie nicht zukünftige Führungskräfte oder Mitwirkende in anderen Abteilungen.

Sie müssen herausfinden, was jeder am besten kann, und sie auf diesen Weg bringen.

Eine Möglichkeit, die Vielfalt am Arbeitsplatz zu erhöhen, ist ein besserer Einstellungsprozess.

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