4 Schritte zum Einstieg in den Multithread-Vertrieb
Veröffentlicht: 2022-04-104 Schritte zum Einstieg in Multithread-Verkäufe und mehr Deals mit dem modernen Multithread-Framework
Hast du dich nur an einer Hochschule beworben?
Wenn Sie ein Auto gekauft haben, sind Sie mehr als eins Probe gefahren?
Als Sie nach einem Job suchten, hat ein Unternehmen Ihre Erwartungen erfüllt?
Ich vermute, das hast du nicht. Das würde Ihre Chancen verringern, das gewünschte Endergebnis zu erzielen.
Warum also diversifizieren die meisten Vertriebsmitarbeiter ihre Zielkunden und Geschäfte nicht? Warum nur bei Single-Threading bleiben?
Der Einzelverkauf wird immer seltener, da er komplexer geworden ist. Multitasking ist wichtig, um schneller in ein Geschäft einzusteigen und Geisterbilder zu verringern.
Der Einstieg in Multithreading-Verkäufe kann einschüchternd sein. Wen erreichen Sie und wie viele Beziehungen sollten Sie haben? Darüber werden wir heute sprechen.
Warum Multithreading?
Laut Microsoft verzeichneten Vertriebsprofis, die Multithreading (mit mehr als einem Entscheidungsträger) betrieben, eine 34-prozentige Steigerung ihrer Gewinnrate und eine 10-prozentige Verkürzung der gesamten Deal-Zykluszeit.
Immer mehr Vertriebsteams suchen nach Wegen, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.
Die überwiegende Mehrheit der Vertriebsprofis nutzt die Gelegenheit zur Diversifizierung ihrer Netzwerke nicht. Nur 7 % waren über ihr Konto mit sechs oder mehr Personen verbunden.
Auch wenn es mehr Zeit und Mühe kostet, ist Multi-Threading heute notwendig, um effektiv zu verkaufen.
Die Studie ergab, dass sechs bis zehn Personen an einem Kauf von 500.000 USD oder mehr beteiligt sind. Es nehmen nicht nur mehr Entscheidungsträger teil, sondern sie kommen auch aus unterschiedlichen Hintergründen.
Immer mehr Einkäufer sagen, dass die Rolle der Führungskräfte bei Kaufentscheidungen gewachsen ist, was ein Zeichen dafür ist, dass sich die Kaufgewohnheiten geändert haben. Sie erwähnen auch, dass Betrieb und Finanzen einen erhöhten Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben.
Sie können sich nicht mehr darauf verlassen, dass Joe vom Verkauf den Verkauf abschließt; Sie müssen so viele Personen wie möglich in einem Konto kennen, einschließlich Sean und Carol.
Aber auch der Umsatz ist ein Faktor, der Multithreading erforderlich macht.
Einer von fünf Entscheidungsträgern verlässt jedes Jahr ein Unternehmen, was bedeutet, dass Sie mehr als einen Fürsprecher im Unternehmen benötigen. Wenn Ihr Champion weggeht und nicht mehr da ist, um für Ihr Geschäft zu werben, kann dies für 24 % der Geschäfte eine Katastrophe sein, die nie zustande kommt.
Das moderne Multi-Threaded Sales Framework
Und wenn Sie Multi-Thread-Verkäufe tätigen, stellen Sie sicher, dass Sie es richtig angehen. Das bedeutet, in eine Strategie zu investieren, die Ihrem Team die besten Ergebnisse liefert.
Ich empfehle, sich auf Multi-Threading zu konzentrieren, wenn Sie über das moderne Rahmenwerk für die Kontaktaufnahme nachdenken.
1. Nehmen Sie das gesamte Einkaufskomitee ins Visier.
Bestimmen Sie die Hauptakteure des Kontos und ermitteln Sie, welche 10 Personen die wichtigsten Entscheidungsträger Ihres Unternehmens am meisten beeinflussen. Speichern Sie sie als „Leads“ im LinkedIn Sales Navigator.
Eine Landkarte der Entscheidungsträger und ihrer Beziehungen kann dabei hilfreich sein.
Stellen Sie sicher, dass Sie wichtige Details wie ihren Titel, die Person, der sie Bericht erstatten, und ihre Rolle bei der Entscheidungsfindung angeben. Halten Sie diese Kontokarte während des Verkaufszyklus auf dem neuesten Stand.
2. Verstehen Sie Ihre Käufer.
Jetzt, da Sie die Grundlagen kennen, recherchieren Sie über diese Hauptakteure. Verwenden Sie Twitter und LinkedIn, um zuzuhören und alles über ihre Schmerzen, Probleme und Motivationen zu erfahren.
Fragen Sie sie nach sich selbst, ihrem Geschäft und der Branche, in der sie tätig sind.
Sammeln Sie alle Ihre Erkenntnisse an einem Ort.
3. Interagieren Sie mit Ihren Käufern
Es ist wichtig, Beziehungen zu Influencern aufzubauen, damit sie positives Feedback zu Ihrem Unternehmen geben können.
Entscheiden Sie sich für die drei Einkäufer, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten möchten. Dies sind diejenigen, die für Ihr aktuelles Geschäft wichtig sein werden, aber vergessen Sie nicht die sieben anderen – arbeiten Sie weiter daran, Vertrauen aufzubauen, damit sie Sie unterstützen, wenn es an der Zeit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Hören Sie aktiv zu und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, wenn Sie damit beginnen, die drei primären Käuferbeeinflusser zu gewinnen. Stellen Sie Fragen, die dazu beitragen, während ihrer gesamten Reise einen Mehrwert zu schaffen.
Die Liste der Fragen des Revenue Grid, die während des Interviewprozesses gestellt werden müssen, umfasst:
Was sind Deine Verantwortlichkeiten?
Was sind deine Ziele für dieses Jahr?
Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
Was hat Sie dazu gebracht, sich zu melden?
Ich habe gehört, dass Ihre aktuelle Lösung nicht funktioniert. Was hat es daran gehindert, wirksam zu sein?
Welche anderen Lösungen haben Sie untersucht?
Je mehr Kanäle Sie nutzen, um Menschen zu erreichen, desto höher sind Ihre Chancen, jemanden zu finden, der sich für Ihr Angebot interessiert.
Nutzen Sie Telefon, soziale Medien, persönliche Treffen und Videokonferenzen sowie E-Mail und Chat, um mit Ihren Mitarbeitern zu kommunizieren.
Julie Thomas, CEO von ValueSelling Associates, sagt, dass es wie Jazz ist, wenn sie einen Omnichannel-Ansatz für den Verkauf verwendet.
Interessenten werden in der Regel auf einer Veranstaltung einem Unternehmen vorgestellt.
Heute werde ich einem Interessenten eine E-Mail mit etwas schicken, das ihm einen Mehrwert bringt.
Das heutige Ziel ist es, einen potenziellen Kunden anzurufen und auf seine Voicemail vorbereitet zu sein.
Ich habe dem Interessenten eine LinkedIn-Nachricht gesendet und ihn gefragt, ob er sich verbinden möchte.
Eine Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, besteht darin, ihre Social-Media-Posts zu liken und zu kommentieren.
Tag 13: Interessenten anrufen
Planen Sie mehrere Berührungen im Laufe von 30-35 Tagen ein.
Um eine erfolgreiche erste Interaktion mit jemandem zu haben, appelliere an seine Emotionen. Dies geschieht, indem Sie die Person recherchieren und Verbindungen zwischen Ihnen beiden finden.
Um das Beste aus Ihrer Präsentation herauszuholen, müssen Sie Funktionen und Daten besprechen, die sich auf das beziehen, was Sie verkaufen.
Weiter versuchen. Es braucht ein paar Anläufe, um ein Erstgespräch zu buchen.
4. Bieten Sie Wert
Dieses moderne Verkaufskonzept konzentriert sich auf das Lehren und Lernen, damit Sie den Käufer wirklich verstehen können. Auf diese Weise wissen sie genau, welchen Wert es ihnen bietet, wenn es an der Zeit ist, Ihr Produkt zu präsentieren.
Informieren Sie Ihren Kunden bei jedem Verkaufsschritt und gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein.
Beginnen Sie mit einer Schlüsselaussage und erzählen Sie dann die Geschichte von jemandem, der Ihrem Käufer ähnlich ist. Legen Sie fest, wie sie Schmerzen empfinden, die gelöst werden müssen. Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt ihr Problem löst und was es für sie bedeutet.
Die HubSpot-Umfrage ergab, dass 69 % der Käufer auf Primärforschung reagieren, die für ihr Unternehmen relevant ist. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Nachricht personalisieren, damit sie interessiert sind.
Geben Sie dem Käufer eine klare Vorstellung davon, was Ihr Produkt für ihn tun kann. Sie könnten ihnen beispielsweise Fallstudien oder Infografiken geben, um zu zeigen, wie es funktioniert.
Lassen Sie sich nicht überwältigen
Verbringen Sie keine Zeit für Ihre Verkaufsprozessschritte mit E-Mails, Aktivitätsprotokollierung und Dateneingabe. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, mehr Zeit damit zu verbringen, mit potenziellen Kunden zu sprechen, damit Sie ihre Bedürfnisse verstehen.
Es ist besser, Ihre Verkaufsschritte auf die Vielfalt von Multithreading-Verkäufen zu konzentrieren, anstatt nur auf eine Person. Vielfalt führt zu erhöhten Erfolgschancen.
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