創設者と経営幹部が実際に気にかけている6つのマーケティング指標
公開: 2018-09-17Grippedでは、メトリックの洗濯物リストのように見えることが多いものに針を動かすためにたゆまぬ努力をしています。 ウェブサイトへのアクセス、コンバージョン率、チャネルごとに生成されたリード、ソーシャルメディアプラットフォームでのエンゲージメント、ブログ投稿の共有、メールのクリック率などを調べます。リストはどんどん増えていきます。 マーケティング活動の影響を提示するときが来たとき、創設者とCxOが本当に気にかけているメトリックはほんの一握りです。
多くのビジネスリーダーは、堅実なマーケティングチームが収益に直接影響を与える可能性があることを理論的に理解していますが、経営幹部の73％は、マーケターが顧客の需要を真に促進するのに十分な結果に集中しているとは考えていません。
経営幹部にとって重要なマーケティング指標に関しては、マーケティング、給与、諸経費、収益、および顧客獲得の総コストを扱うデータについて報告することを期待してください。 この記事は、創設者が実際に知りたいと思う重要なマーケティング指標について説明することを目的としています。 始めましょう。
指標＃1：顧客獲得コスト（CAC）
それは何ですか：
顧客獲得コスト（CAC）は、会社が新しい顧客を獲得するために費やす合計平均コストを決定するために使用されるメトリックです。
それを計算する方法：
特定の期間の総売上高とマーケティング費用を取得し、その期間の新規顧客の数で割ります。
販売およびマーケティング費用=プログラムおよび広告費+給与+手数料およびボーナス+月、四半期、または年の諸経費
新規顧客= 1か月、四半期、または1年の新規顧客の数
式：販売およびマーケティングコスト÷新規顧客= CAC
例を見てみましょう：
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
CACは、獲得した新規顧客ごとに会社が費やしている金額を示します。 低い平均CACが必要です。 CACの増加は、新規顧客ごとに比較的多くの費用を費やしていることを意味します。これは、販売またはマーケティングの効率に問題があることを意味している可能性があります。
指標＃2：顧客獲得コストのマーケティング％
それは何ですか：
顧客獲得コストのマーケティング％は、CAC全体のパーセンテージとして計算された、CAC全体のマーケティング部分です。
それを計算する方法：
すべてのマーケティングコストを取得し、CACの計算に使用した販売およびマーケティングコストの合計で割ります。
販売およびマーケティング費用=プログラムおよび広告費+給与+手数料およびボーナス+月、四半期、または年の諸経費
マーケティングコスト=経費+給与+コミッションとボーナス+マーケティング部門のみの諸経費
例を見てみましょう：
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
M％-CACは、マーケティングチームのパフォーマンスと支出が全体的な顧客獲得コストにどのように影響するかを示します。 M％-CACの増加は、次のことを意味します。
- あなたの営業チームは、より低いコミッションやボーナスを下回っていた（そしてその結果として受け取った）可能性があります。
- マーケティングチームが多額の費用を費やしているか、オーバーヘッドが多すぎます。
- あなたは投資段階にあり、より高品質のリードを提供し、販売の生産性を向上させるために、マーケティングにより多くを費やしています。
指標＃3：顧客生涯価値とCACの比率（LTV：CAC）
それは何ですか：
CACに対する顧客生涯価値の比率は、企業が各顧客から得られる合計値を、その新しい顧客を獲得するために費やした金額と比較して見積もる方法です。
それを計算する方法：
LTV：CACを計算するには、生涯価値、CACを計算し、2つの比率を見つける必要があります。
生涯価値（LTV） =（顧客が一定期間に支払う収益–粗利益）÷その顧客の推定解約率
式： LTV：CAC
例を見てみましょう：
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
LTV：CACが高いほど、営業およびマーケティングチームが収益にもたらすROIが高くなります。 ただし、常に新しい顧客にリーチするために投資する必要があるため、この比率を高くしすぎないようにする必要があります。 販売とマーケティングにより多くを費やすと、LTV：CACの比率は低下しますが、会社全体の成長を加速するのに役立つ可能性があります。
指標＃4：CACを回収するまでの時間
それは何ですか：
CACの回収までの時間は、企業が新規顧客の獲得に費やしたCACを回収するのにかかる月数を示します。
それを計算する方法：
CACを取得し、平均的な新規顧客の1か月あたりのマージン調整後の収益で割ることにより、CACの回収までの時間を計算します。
マージン調整後の収益=顧客が月平均で支払う金額
式： CAC÷マージン調整後の収益= CACの回収までの時間
例を見てみましょう：
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
顧客が月額または年額の料金を支払う業界では、通常、回収期間を12か月未満にする必要があります。 CACの返済にかかる時間が短いほど、新しい顧客からより早くお金を稼ぎ始めることができます。 一般的に、ほとんどの企業は、1年以内に各新規顧客の収益を上げることを目指しています。
指標＃5：CACを回収するまでの時間
それは何ですか：
Marketing Originated Customer％は、顧客獲得全体のどの部分がマーケティング活動から直接発生したかを判断することにより、マーケティングによってどのような新規ビジネスが推進されているかを示す比率です。
それを計算する方法：
マーケティングを開始した顧客の割合を計算するには、ある期間からすべての新規顧客を取得し、マーケティングチームによって生成されたリードから始めた顧客の割合を調べます。
公式：新規顧客がマーケティングリーダーとして開始/ 1か月以内の新規顧客=マーケティング開始顧客％
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
この指標は、マーケティングチームの潜在顧客の取り組みが新規顧客の獲得に与える影響を示しています。 このパーセンテージは、販売とマーケティングの関係と構造に基づいているため、理想的な比率はビジネスモデルによって異なります。 外部の販売チームと内部の販売サポートを持つ企業は、20〜40％のマージンオリジネート顧客％を見ている可能性がありますが、内部の販売チームとリードに焦点を当てたマーケティングチームを持つ企業は40〜80％である可能性があります。
指標＃6：マーケティングに影響を与えた顧客％
それは何ですか：
マーケティングに影響を与えた顧客％は、販売プロセス中いつでも、リードであったときにマーケティングがやり取りしたすべての新規顧客を考慮に入れます。
それを計算する方法：
全体的な影響力を判断するには、特定の期間に会社で発生したすべての新規顧客を取り上げ、リードしている間にマーケティングとやり取りした顧客の割合を調べます。
計算式：マーケティングと相互作用した新規顧客の合計/新規顧客の合計=マーケティングに影響を与えた顧客％
例を見てみましょう：
これが何を意味し、なぜそれが重要なのか：
この指標は、購入ライフサイクル全体を通じてマーケティングがリードに与える影響を考慮に入れています。 これは、新しいリードを生み出し、既存のリードを育成し、販売が取引を成立させるのに役立つマーケティングがどれほど効果的であるかを示すことができます。 これにより、CEOまたはCFOは、マーケティングが販売プロセス全体に与える全体的な影響を全体的に把握できます。
概要
ビジネスへの影響を報告しても、サイトのトラフィック、ソーシャルシェア、コンバージョン率に注意を払う必要がなくなるわけではありません。 それは単に、あなたの結果を適切な聴衆に報告するとき、リーダーが興奮することができる方法であなたのパフォーマンスを伝えることが重要であることを意味します。
投稿ごとのFacebookエンゲージメントやその他の「よりソフトな」指標について話すのではなく、この記事で詳しく説明した6つの指標を使用して、マーケティングプログラムがどのように新規顧客につながったか、顧客獲得コストを下げたか、顧客生涯価値を高めたかを報告します。 意思決定者の共感を呼ぶマーケティング指標を提示できれば、現在および将来のマーケティングチームに利益をもたらす予算と戦略を主張するのにはるかに適した立場になります。