Scripts de manejo de objeciones para ganar MÁS ofertas
Publicado: 2022-04-10El prospecto le está diciendo lo que no quiere, lo que ayuda a guiar su conversación para asegurarse de que el trato se lleve a cabo. La primera oración de este artículo dice: "Con mis primeros vendedores, cometí el error de probar constantemente la estructura de pagos y comisiones". En una paráfrasis, debería decir algo así como "Solía probar diferentes estructuras de compensación con cada nuevo empleado" o "Para que las personas estén lo suficientemente motivadas en su trabajo, tendría pruebas constantes sobre cuánto dinero se le paga a alguien como así como bonos de comisiones”. Conozcamos más sobre el script de manejo de objeciones.
Cuanto más valor pueda aportar a la vida de las personas, más fácil les resultará realizar una venta. Pero solo si están preparados y saben qué objeciones pueden surgir en el camino.
Ninguna venta es perfecta, y cuando surgen objeciones, la pregunta es ¿qué vas a hacer?
¿Qué pasaría si no lucharas contra las objeciones, sino que te tomaras el tiempo para bailar con ellas? Las objeciones pueden ser preguntas y esto le daría la oportunidad de aclarar el valor, proporcionar ideas o compartir información. A continuación se encuentran los scripts efectivos de manejo de objeciones que puede usar.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
3 objeciones comunes (y guión de manejo de objeciones)
A continuación se muestran tres formas diferentes de manejar las objeciones con el script de manejo de objeciones. Todas estas estrategias funcionan en conjunto y le permiten anticipar la objeción de un cliente potencial incluso antes de que suceda.
Escala de valor
El manejo de objeciones es aclaración de valores
Cuando te enfrentes a una objeción, pregúntale a la persona qué es lo que quiere para que quede claro para ambos.
Al final, el valor siempre estará de moda.
Objeción Manejo de un proceso de clarificación de valor
Una de las objeciones más comunes que surgen con un proceso de reclutamiento estructurado es cuando las personas sienten que están siendo juzgadas. Con este primer enfoque, The Value Scale puede manejar las cosas.
Paso 1. Identificar sus valores.
Este artículo analiza cómo tomar mejores decisiones de contratación, más rápido.
Guión de manejo de objeciones:
Veo el valor de los cuadros de mando, pero desearía que usaran números en lugar de símbolos.
Paso 2. Entiende por qué tienen esos valores.
Excavar más hondo:
Respeto cómo te sientes al respecto. Ciertamente es un área que creemos que también es importante. Tengo curiosidad, ¿qué es lo que te gusta de los cuadros de mando y por qué dices que prefieres los números?
Prospect aclara:
Me gusta cómo los cuadros de mando exigen una mirada justa, equilibrada y coherente a los candidatos. Si usó números, simplemente podría compararlos y llegar a una decisión de contratación rápida y objetiva.
Paso 3. Conecta tu producto con sus creencias y valores.
Alinear:
Respeto la importancia que le da a las decisiones de contratación justas y objetivas. Se alinea mucho con nuestros propios puntos de vista y es exactamente para lo que se creó. Si bien ciertamente puede optimizar el proceso de reclutamiento, no puede quitarle el elemento humano a la contratación de personas. Para que se realice de manera efectiva, el reclutamiento debe basarse en datos y ser humanístico.
Las decisiones intuitivas están sesgadas, mientras que tomar la mejor decisión basada en datos es peligroso. Los símbolos ofrecen un equilibrio tanto de instinto como de buenas decisiones para que pueda realizar la contratación adecuada en menos tiempo.
Guión de venta consultivo
El manejo de objeciones es la resolución de problemas.
El segundo principio de la ecuación de confianza es ser un asesor de confianza. Para que alguien sienta que puede confiar en ti, es importante que seas digno de confianza.
El título de vendedor no viene con mucho prestigio.
Guión de manejo de objeciones
MATTE Projects es una agencia creativa y productora. Crean películas, brindan dirección para los proyectos de los clientes, organizan experiencias como el Full Moon Festival, para el que también producen música. Mi trabajo actual involucra el ciclo completo de ventas para patrocinios de eventos.
Este es un ejemplo de cómo la venta consultiva puede ayudarlo a comprender mejor los factores que rodean las objeciones.
Paso 1: Califique su objeción.
Guión de manejo de objeciones:
Para las asociaciones de eventos que se están considerando, se centraron principalmente en el muestreo de consumidores 1 a 1 y, por lo tanto, pagar más de $ X / producto muestreado está fuera de nuestro alcance. Tendríamos que llegar a más personas a ese precio.
Buscar:
Puedo apreciar que su equipo tiene un modelo estándar 1:1. En igualdad de condiciones, una proporción de muestreo tradicional también tendría sentido aquí. Sin embargo, no todos los festivales se crean de la misma manera y gracias a Dios porque su marca obtendrá mucho más de una asociación con Full Moon. Si simplemente estuviera tratando de llegar a más personas, podría dirigirse a Times Square, por donde pasan más de un millón de personas cada día. ¿Por qué invertir en asociarse en un evento?
Perspectiva:
Buscamos eventos a gran escala que puedan ayudarnos a dirigirnos al grupo demográfico correcto, para que podamos aumentar nuestra base de consumidores en la región. Su evento tiene las personas adecuadas, pero también lo tienen algunos festivales más grandes.
Paso 2: Decida qué es lo mejor para el cliente potencial, según su capacidad para calificar.
Decidir:
Basado en XYZ que he recopilado hasta ahora de calificar, ¿qué experiencia puedo ofrecer? ¿Qué curso de acción tiene sentido aquí?
Paso 3: recomiende una acción y diga por qué.
Los festivales más grandes tienen mucha competencia, pero el ambiente también está mucho más saturado. ¿Cómo podrá destacarse de todos los demás patrocinadores? ¿Permanecerá su empresa en la mente de los consumidores lo suficiente como para que lo recuerden?
Nos aseguramos de que las marcas con las que nos asociamos puedan dejar una impresión duradera en los huéspedes. Cambiamos volumen por calidad y trabajamos junto con estas marcas durante eventos como festivales.
Un cliente vale más que muchos clientes que compran solo una o dos veces. Es mejor invertir en las perspectivas a largo plazo de un cliente de alta calidad.
Los eventos solo pueden tener éxito si están vinculados a los recuerdos de los asistentes. Y estos recuerdos vienen con emociones. Eso es lo que genera lealtad a la marca para empresas como Coca-Cola, incluso cuando Pepsi gana en las pruebas de sabor a ciegas.
Control de fotogramas
El manejo de objeciones es control de marco
Principio 3: Sea dueño del marco
El encuadre es una gran parte de la comunicación, y es fácil de hacer si sabes las palabras correctas.
La objeción más común en las ventas es el precio. Con Frame Control, puede mirar la objeción desde una perspectiva diferente o verla a través de nuevos lentes.
Siempre estaba tratando de crear un marco de "tú contra el prospecto", y eso no funcionó. En cambio, traté de reenfocar mis preguntas para que pudiéramos ver las cosas cara a cara.
El proceso de contextualización del significado.
Paso 1: establece el marco en tu mente.
¿Qué debo creer antes de comunicarme para manejar las objeciones con confianza y congruencia? ¿Cómo puedo ver el valor tan vívidamente y mantenerlo tan firmemente en mi corazón que mi convicción alivie cualquier incertidumbre que pueda tener la perspectiva? ¡Haz esto de verdad! Todos. Soltero. Tiempo.
¿Cómo puedo mostrar el valor tan bien que se muestra en mis ojos?
Es importante pasar por el proceso de escribir una carta cada vez que presente una solicitud, incluso si comienza a sentirse como una tarea.
Paso 2: busca su punto de vista.
El contexto de la vista es una objeción válida, pero también hay otros factores a considerar.
Prospecto: No estoy seguro de si vale la pena la inversión.
Haz una pregunta de encuadre:
¿Relativo a qué exactamente? ¿Es que tiene un presupuesto preconcebido que está tratando de igualar o está buscando seguir haciendo las mismas cosas pero más baratas?
Perspectiva:
No; No buscamos seguir haciendo lo que hemos estado. Estamos buscando los cambios XYZ que trae su producto, pero es el más caro del mercado.
Haz una pregunta de encuadre:
Entiendo que el precio es un factor importante en su proceso de decisión. ¿Es más importante que obtener esos cambios XYZ?
Paso 3: Reenfocar su perspectiva.
¿Qué pasa si miramos la objeción desde una perspectiva diferente? Por ejemplo, ¿qué pasa con el costo de inversión.
Reenfocar:
Estoy de acuerdo en que nuestro producto es el más caro y, según sus prioridades XYZ, también es el que mejor se adapta a su equipo. Hemos invertido todos los recursos para que pueda crear esos cambios XYZ que está buscando. La verdad es que obtienes lo que pagas en esta industria, y si puedes avanzar hoy, verás un retorno de la inversión mucho mayor.
Conclusiones finales
- Las objeciones a menudo están relacionadas con el miedo, la incertidumbre y la ignorancia.
- por ejemplo, hay una falta de comprensión, los valores están desalineados y/o la perspectiva está sesgada
- No se ponga a la defensiva cuando un cliente tenga objeciones. En cambio, intente comprender las preocupaciones y brinde información sobre su producto o servicio.
- por ejemplo, aclarar el valor de una fuerza laboral diversa, compartir información sobre iniciativas de diversidad en su lugar de trabajo, ofrecer otra visión sobre cómo diversificar
- Cuando no maneja una objeción, ambas partes pierden; Cuando superas la objeción, es beneficioso para ambos.
Si quiere sobrevivir en esta industria, es importante que siempre esté pensando en las objeciones y esté preparado con su guión de manejo de objeciones.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.