Business 2 Business Marketing: definición y estrategias de éxito

¿Tiene lo que se necesita para convertirse en un profesional exitoso en marketing empresarial (B2B)? Creemos que sí. Y nunca ha sido un mejor momento para aprender e implementar estrategias de marketing digital B2B. Para 2020, se espera que las ventas de comercio electrónico B2B superen las ventas de comercio electrónico B2C.

El desarrollo de estrategias de marketing digital para el marketing empresarial 2 puede parecer abrumador, por lo que es mejor comenzar con lo básico y construir a partir de ahí.

Después de todo, es crucial comprender por qué está utilizando una estrategia específica (como el marketing de contenido) antes de dedicar sus recursos a ella.

Entonces, en este blog, cubriremos los conceptos básicos principales y profundizaremos en algunas estrategias exitosas. Discutiremos:

• ¿Qué es un punto de dolor?
• ¿Cómo consigues clientes potenciales y vendes a otras empresas?
• ¿Cómo hace llegar su mensaje a las empresas interesadas?
• Y finalmente, ¿cómo retenemos a los clientes y creamos relaciones comerciales duraderas?

¿Qué es Business 2 Business Marketing? - Definición

Primero, ¿qué es exactamente B2B?

B2B (o empresa 2) es el proceso de venta de una empresa a otra.

Por ejemplo, un automóvil no se ensambla con piezas que se encuentran en la acera fuera de la fábrica, sino con llantas, vidrio, acero, cables y otros materiales comprados a un proveedor. Este es un ejemplo de una transacción B2B.

Solo una vez que el automóvil esté construido y listo para comercializar con los consumidores, las empresas cambiarán a una estrategia de empresa a consumidor (B2C).

Por lo tanto, el marketing comercial de negocios 2 es el proceso de conectar activamente las empresas que desean vender un producto o servicio con las empresas que desean comprarlos. Se trata de encontrar y atraer clientes potenciales de negocios de alta calidad.

Y eso es lo que hace que las estrategias de desarrollo de empresa a empresa sean considerablemente más complicadas que las del B2C. ¿Cómo puede hacer llegar su mensaje a las empresas que, necesariamente hablando, no solicitan explícitamente sus productos, como la ciberseguridad para las PYMES?

Y dado que está vendiendo a toda una empresa con un equipo sofisticado de toma de decisiones, no a un solo consumidor, ¿cómo puede conseguir la aceptación de todos? Estos son los principales desafíos a los que se enfrenta todo profesional de marketing B2B.

Afortunadamente, hay algunas formas de abordar este problema.

Estrategias de marketing empresarial Essential Business 2

1. Conozca a su audiencia

Fundamental para cualquier estrategia de marketing empresarial 2 empresarial es la investigación: las empresas que realizan investigación son mucho más rentables que las empresas que no lo hacen.

En pocas palabras: debe comprender las necesidades de su nicho objetivo antes de poder venderles con éxito.

La investigación del mercado es lo primero

Primero, realice una investigación de mercado :

• ¿Qué tan grande es su mercado?
• ¿Cuáles son las mejores formas en que empresas como la suya les atienden?
• ¿Quién es su grupo demográfico dentro del mercado?
• Realice un análisis profundo, tanto de las empresas individuales como de las personas que trabajan para ellas.

Para empresas que se adapten a su cliente ideal , pregunte:

• ¿Le va bien a la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene?
• ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave y cuáles son sus cargos?

A partir de esta investigación, puede comenzar a identificar los puntos débiles de su objetivo.

Un punto de dolor es un problema que está experimentando su negocio / persona objetivo, que su servicio o producto puede resolver.

Descubra cuál es su mayor gasto relacionado con su negocio. ¿Están contentos con su servicio actual? ¿Qué les impide alcanzar sus objetivos profesionales?

En segundo lugar, ejecute un análisis de la competencia

Ahora que identificó a su comprador objetivo, es hora de realizar un análisis de la competencia o una evaluación de los 'rivales' en su campo.

Este paso ayudará a identificar las debilidades, así como a resaltar dónde tiene una ventaja sobre sus competidores, para que pueda desarrollar la ventaja competitiva de su empresa.

Las preguntas clave deben ser:

1. Ranking de búsqueda . Dado que lo digital es el nombre del juego, ¿cómo se compara la competencia en la búsqueda de Google? ¿Para cuántas palabras clave se clasifican? ¿Están "en la mitad superior de la página" (que aparecen en los primeros resultados) para estas búsquedas?

1. ¿Cómo y por qué tienen éxito? ¿Qué estrategias están empleando para ganar ventaja? ¿Con qué frecuencia publican en las redes sociales, crean contenido de blog nuevo? ¿Cuántos backlinks tienen?
2. Ser franco. ¿Cómo se compara el producto o servicio de su empresa con el de ellos ? ¿Cómo es superior e inferior, y qué puede hacer su negocio 2 estrategias de marketing empresarial para abordar este último?

En tercer lugar, planifique su viaje como comprador

Ahora que comprende su grupo demográfico objetivo y sus competidores, aproveche su investigación para desarrollar su personalidad de comprador y trazar su viaje a través del marco del embudo de ventas.

Cuanto más detallada sea su imagen de comprador, más nítida y eficaz será la creación de contenido de marketing empresarial, el desarrollo de productos y el seguimiento de ventas de su negocio 2.

Realmente entre en la mente de su cliente ideal.

• Cree un viaje de comprador. Los viajes del comprador, por supuesto, diferirán de una empresa a otra, y la suya debe ser única para su comprador . Intenta seguir este patrón.

1. Primero, su persona compradora experimenta una chispa de interés (identifica una necesidad / problema).
2. A continuación, pasan a la recopilación de información (buscan información sobre la necesidad / problema).
3. Luego, comienzan a buscar opciones (para abordar la necesidad).
4. Finalmente, seleccionan un proveedor y toman una decisión de compra.

• Enumere los puntos débiles más relevantes del comprador dentro de cada etapa del viaje.
• Cuando se identifiquen los puntos débiles, determine cómo su empresa proporcionará soluciones a cada uno.

2. Cree una estrategia de contenido que resuene y convierta

Todos los expertos en marketing empresarial de Business 2 saben que un buen contenido impulsa cada esfuerzo de marketing digital exitoso.

Y para aprovechar esto al máximo, su estrategia de contenido debe integrarse con el marco del embudo de ventas.

El mejor contenido de marketing B2B se dirige a su persona de comprador y se le mete en la mente, respondiendo sus preguntas (y resolviendo sus problemas).

Eso significa que debe basarse en su investigación y desarrollar un marco de mensajería diseñado para hablar con su audiencia en todas las etapas del embudo. (Su marco de mensajería debe seguir una estructura ramificada desde el posicionamiento de la marca en la parte superior hasta las historias de la marca en la parte inferior).

Todo el contenido que puebla su marco debe ser claro y consistente, debe favorecer la brevedad y ser apropiado para cada etapa del embudo.

Realice una investigación de palabras clave de SEO

A diferencia de una estrategia de empuje de salida, una estrategia de SEO exitosa ayudará a atraer o atraer prospectos que ya están investigando problemas que usted puede resolver.

Esto significa generar leads orgánicos y aumentar la visibilidad en los motores de búsqueda.

Y es absolutamente vital en el mundo actual del marketing empresarial 2 empresarial.

Prueba estas tácticas:

1. Realice una investigación leyendo piezas de contenido de la competencia de alto rango . ¿Qué temas están cubriendo? ¿A quién se están vinculando? ¿Quién se vincula a ellos? ¿Cuál es su tono, longitud de pieza, uso de imagen? ¿Qué tipo de contenido comparten (documentos técnicos, seminarios web, videos?)
2. Identifique las palabras clave del comprador . Es importante encontrar las palabras clave del comprador, ya que son palabras clave y frases clave que los consumidores potenciales escriben en Google cuando quieren realizar una compra. Puede comenzar a recopilarlos escribiendo palabras clave relacionadas con su negocio en Google y recopilando los resultados que completan el campo de predicción. Estas son consultas que se han buscado anteriormente y contienen palabras clave útiles para el comprador.
3. Evalúe las palabras clave para las que su sitio ya se clasifica y luego identifique nuevas palabras clave para las que su empresa puede clasificar.

Mapear ofertas, blogs y páginas principales

La mayoría de los contenidos útiles de marketing empresarial de Business 2 requieren un mapeo cuidadoso para el éxito, guiando a los prospectos de arriba a abajo del embudo.

Si ha definido el viaje de su comprador, ahora es vital asignarle su contenido.

Aquí es donde los calendarios de contenido son clave.

Le permiten ver (de un vistazo), de dónde proviene la mayor parte de su desempeño y dónde tiene lagunas.

Asegúrate de tener:

• Parte superior del contenido del embudo (este contenido atrae una gran audiencia a su sitio web; incluye una variedad de tácticas como redes sociales, anuncios, videos y seminarios web, pero en esta pieza, nos centraremos en los blogs).
• Contenido del embudo medio ( contenido cerrado, al que los clientes potenciales deberán registrarse para acceder)
• Contenido del embudo inferior (páginas de ventas, páginas de servicio y páginas principales, etc.)

1. Parte superior del embudo

El contenido del embudo superior es fundamental para generar demanda, especialmente entre los prospectos que nunca han oído hablar de usted o que nunca lo han considerado como una posible solución a sus problemas.

El contenido que se incluye en esta sección del embudo es puramente educativo y ayuda a los lectores a diagnosticar los problemas que puedan tener. No está tratando de hacer una venta en esta etapa, simplemente está creando conciencia entre sus compradores objetivo.

Supongamos que vende caucho a fabricantes de automóviles.

Un blog de la parte superior del embudo podría ser: "11 hechos sorprendentes sobre el caucho de nitrilo", donde puede educar a los gerentes intermedios en una planta de fabricación sobre uno de los materiales que utilizan en su línea.

2. Contenido de la mitad del embudo

El contenido del embudo medio a menudo se denomina contenido de "consideración".

Sus prospectos se han informado sobre los problemas que enfrentan en el trabajo y han comenzado a considerar posibles soluciones.

Y dado que el contenido sobre posibles soluciones es intrínsecamente más valioso para sus prospectos, puede comenzar a pedirles a sus lectores que realicen un pequeño intercambio por él; su dirección de correo electrónico para obtener un contenido gratuito.

Las ofertas, o el contenido privado , suelen ser fundamentales aquí.

Ejemplos de valiosas ofertas de embudo intermedio incluyen documentos técnicos, seminarios web, demostraciones de productos y guías.

Los clientes potenciales que le dan su dirección de correo electrónico a cambio de contenido se convierten en clientes potenciales calificados en marketing o MQL.

Puede ingresarlos en su automatización y mantenerlos comprometidos con su marca enviándoles por correo electrónico más contenido que les pueda interesar.

3. Contenido del embudo inferior

Cuando se trata de la parte inferior del embudo, las páginas de destino son cruciales .

Estas son páginas a las que llegan sus prospectos cuando están listos para atender una llamada de ventas. Deben explicar de manera sucinta los beneficios de elegir su solución (y su empresa) sobre las alternativas, ofrecer muchas pruebas sociales (testimonios, estudios de casos, etc.) y ofrecer garantías sólidas para combatir las resistencias de última hora.

Pero no se olvide de sus páginas principales.

Sus páginas principales son las áreas de su sitio web que describen sus productos o servicios, ofrecen declaraciones sólidas de beneficios y alientan a los clientes potenciales a ponerse en contacto con su equipo de ventas. Al igual que las páginas de ventas, querrá canalizar prospectos listos para comprar a sus páginas principales (para que puedan obtener una comprensión más profunda de sus ofertas de servicios).

Crea contenido de alto valor

Asegúrese de que su contenido sea de alto valor, capte y mantenga el interés de los clientes potenciales y los guíe a lo largo del viaje de ventas. Para que se considere de alta calidad, asegúrese de que su contenido cumpla con los siguientes criterios:

1. ¿Su contenido es fácil de leer y atractivo para los "escáneres" o lectores que solo van a leer los titulares? Aquí hay una pista: la mayoría lo hace.
2. ¿Su contenido está dividido en títulos y subtítulos ? No acumule demasiado contenido en cada punto; no quieres abrumar a tu lector. Apunta a unas pocas líneas por título. (Al tocar el último punto, los lectores prestarán la mayor atención a los títulos y subtítulos, así que utilícelos como una hoja de ruta para guiarlos. Manténgalos interesados ​​y no los disuada con un lenguaje demasiado complicado).
3. ¿El contenido guía a los lectores a través del embudo de ventas ? Piense siempre en el recorrido del comprador: si un usuario está leyendo un artículo del embudo superior, guíelo suavemente al contenido del embudo medio a través de la ubicación estratégica de enlaces.

4. Aproveche su imagen de comprador, el análisis de la competencia y la investigación del recorrido del comprador . ¿Es el contenido muy relevante para su personaje de comprador? ¿Aborda sus puntos débiles? ¿"Habla su idioma"?
5. ¿El contenido está optimizado para conversiones ? Tener la vista puesta en su contenido es genial, pero también casi no tiene sentido desde una perspectiva comercial si abandonan su sitio web y nunca regresan. Asegúrese de tener formularios de generación de clientes potenciales y excelentes ofertas para convertir a los usuarios en clientes potenciales.
6. ¿Tu contenido satisface la intención de búsqueda ? Póngase en la piel del buscador y asegúrese de que su contenido realmente responda a las preguntas que se le hacen. Si no es así, tendrás dificultades para clasificar.
7. Sugerencia de contenido adicional: el 70% de los compradores e investigadores B2B ven videos en su camino hacia la compra. Un video explicativo en la página de destino puede ser una buena inversión.

Asegúrese de que todo el contenido esté optimizado para SEO

Cada contenido debe seguir las mejores prácticas de SEO. Siga un procedimiento en el que usted o sus escritores verifiquen las etiquetas de título (¿tienen su palabra clave principal, tienen menos de 55 caracteres?).

¿Sus encabezados y subtítulos incluyen sus palabras clave? ¿Ha escrito meta descripciones? ¿Su contenido incluye enlaces internos?

Tenga cuidado: las prácticas de SEO de sombrero negro, las tácticas como el relleno de palabras clave y las granjas de enlaces, violan los términos de servicio de Google y pueden hacer que su sitio web (y todo el contenido asociado) se elimine por completo de los resultados de Google.

3. Identificar la distribución de contenido y los canales de participación del comprador

Ahora que ha creado un contenido fantástico, aquí tiene una estadística aterradora para usted. El 50% del contenido web recibe ocho acciones o menos.

¿Cómo llevas tu contenido a tu audiencia?

Una estrategia de distribución de contenido ayuda a los expertos en marketing empresarial de Business 2 a llevar contenido a las audiencias en línea. A continuación, se ofrecen algunos consejos para utilizar con éxito sus canales de distribución.

1. Normalmente, hay que considerar tres tipos de canales. ¿Qué canales posee (su sitio web, boletín informativo, blog, blogs invitados, podcasts en su sitio web, etc.?) ¿Qué canales comparte (redes sociales?). ¿Los canales por los que desea pagar (publicidad nativa, búsqueda pagada, marketing de influencers?)
2. Al diseñar su estrategia de distribución de contenido y elegir su combinación de canales, consulte los análisis y métricas de audiencia para tomar cada decisión y brindar a cada contenido la mejor oportunidad posible de amplificación. ¿Quién comparte contenido similar al tuyo? ¿Puedes conseguir que ellos, o personas como ellos, hagan eso por ti? (Sugerencia: los grupos de LinkedIn son muy útiles, pero tenga cuidado de mantener sus publicaciones informativas y de alta calidad).
3. Después de realizar su investigación, cree un calendario de distribución de contenido por canal. Esto ayudará a su equipo a mantenerse organizado y simplificará el proceso de análisis (qué publicaciones funcionaron bien, cuáles no; son las mejores para cierto tipo de contenido el martes por la noche, por qué o por qué no).

4. Asegúrese de que todo su sitio web esté optimizado para el rendimiento

Mejore la visibilidad de su sitio web a través de la investigación y la optimización SEO.

Puede tener una publicación de blog increíblemente bien optimizada, pero no importará si se publica en un sitio web mal optimizado.

Aquí hay algunas tácticas de SEO para comenzar:

1. Realice auditorías SEO periódicas. Este proceso puede parecer intimidante, pero el SEO es un aspecto clave de cualquier estrategia de marketing empresarial 2. Básicamente, una auditoría implica "rastrear" el sitio como lo haría un motor de búsqueda y optimizar el proceso tanto como sea posible. Verificará problemas de indexación, verificará contenido duplicado, verificará metadatos de alta calidad (en esencia, datos que informan a los motores de búsqueda sobre sus datos, por ejemplo, etiquetas de título y campos de metadescripción). Su auditoría puede utilizar herramientas sencillas como Google Analytics. Aunque una auditoría puede llevar semanas, algunas pueden ser tan breves como un par de horas.
2. Analice la velocidad y el rendimiento del sitio. Google ha indicado que un sitio lento evita que los motores de búsqueda rastreen tantas páginas como puedan, lo que puede restar valor a la clasificación de su sitio. Los usuarios rebotarán si un sitio web tarda demasiado en cargarse, y Google puede incluso penalizar su clasificación.
3. Revisión de CMS y complementos . ¿Qué puede ayudar u obstaculizar la velocidad de su sitio? Analice el CMS (sistema de gestión de contenido) de su sitio: un CMS con el código limpio ayudará a que su sitio se cargue rápidamente. Hay complementos disponibles que pueden optimizar los metadatos de su sitio para SEO, automatizando el proceso de agregar etiquetas de título, meta palabras clave y meta descripciones para cada página del sitio.

Utilice las mejores prácticas de diseño y UX

Es tu sitio:

1. ¿Fácil de navegar ? Tenga en cuenta los patrones. Pueden maximizar la accesibilidad y ayudar a satisfacer las expectativas de los usuarios, llevándolos al contenido correcto y, por lo tanto, optimizando el proceso de ventas. Por ejemplo, un patrón típico y eficaz en el comercio electrónico es la cuadrícula de productos.
2. ¿El contenido del sitio es fácil de leer ? Revise todo el contenido con ojo crítico. Asegúrese de que sea claro, directo y de que cada palabra debe estar ahí: el contenido superfluo aburrirá al lector y se arriesgará a aumentar la tasa de rebote.
3. ¿Es lógica la estructura del sitio? ¿Le gustaría vivir en una casa con puertas que se abren a ninguna parte y ventanas que dan a las paredes de ladrillo? Familiarícese con las mejores prácticas de arquitectura de la información para que su sitio web canalice a los usuarios a través del embudo de ventas de la manera más fluida posible. Se recomienda encarecidamente realizar pruebas A / B.

Asegúrese de ser capaz de capturar clientes potenciales

Entonces, ha creado un sitio bien optimizado y fácil de leer que ocupa un lugar destacado en la búsqueda orgánica: ¿cómo convierte a los visitantes en clientes potenciales cálidos?

Considere los complementos para la captura de correo electrónico . Convierta a los visitantes facilitando la suscripción al boletín. Por ejemplo, hay complementos simples disponibles para capturar clientes potenciales mediante el registro, algunos activados mediante el desplazamiento, algunos que aparecen en la página de destino después de que los visitantes tengan una vista tentadora de la copia.

Considere ofrecer descargas . La perspectiva de adquirir conocimientos siempre es atractiva: ofrezca a los usuarios una descarga privada del podcast de su empresa o una presentación de diapositivas instructiva.

5. Considere la publicidad en medios pagados

¿Su empresa aprovecha la publicidad PPC (pago por clic)?

Con la publicidad PPC, puede pagar a una red de medios (como Google) cada vez que un usuario hace clic en uno de sus anuncios, por lo que puede garantizar que solo paga cuando interactúa con un usuario.

Revise las siguientes tres estrategias de PPC para ver cuál podría ser la adecuada para su negocio:

1. Anuncios de la red de búsqueda . La publicidad pagada puede aparecer sobre los resultados orgánicos cuando un usuario busca sus palabras clave. Algunos ejemplos populares incluyen Google Adwords y Bing.
2. Anuncios sociales pagados . Con su enorme base de usuarios y un rango de edad diverso, Facebook es actualmente una plataforma enormemente lucrativa para la publicidad paga. Pero con $ 6,84 mil millones en ingresos globales por publicidad móvil en 2018, Instagram se está poniendo al día. Una poderosa estrategia social pagada probablemente combinará varias redes. Las redes sociales pagadas combinan medios como PPC y PPM (Pago por mil visitas), y pueden ser un método muy flexible para encontrar e interactuar con su público objetivo.
3. Anuncios de la Red de Display . Si está optimizando la visibilidad, o simplemente desea dirigirse a personas que ya se han involucrado con su contenido en el pasado, la publicidad en la Red de Display de Google (y plataformas similares) puede ser una solución muy rentable. Con la Red de Display, puede obtener vistas relativamente económicas con una estrategia de CPM (Costo por mil / Costo por mil vistas).

6. Utilice análisis e informes para verificar el rendimiento del comportamiento

1. Experimente su sitio web como lo hace un visitante y utilice datos en tiempo real para ver el rendimiento de su sitio web para mejorar el recorrido del comprador y aumentar las ventas. Seguimiento y análisis de métricas y KPI (indicadores clave de rendimiento). Estos son valores medibles que le indican cómo le está yendo a su negocio.
2. El seguimiento de conversiones le indica qué sucede después de que un usuario hace clic en su anuncio. Si el usuario hizo algo valioso como suscribirse a un boletín informativo, esta interacción se considera una conversión. Configure el seguimiento de conversiones para diagnosticar y optimizar el rendimiento web de su empresa.
3. Analice el tráfico de su sitio. ¿Cuántos visitantes llegan a su página de destino y cuándo? ¿De dónde provienen (por ejemplo, anuncios pagados? Visitas orgánicas de una publicación de Twitter). ¿Qué es la tasa de rebote? Familiarícese con los hábitos de navegación de sus clientes potenciales:

• ¿Qué funciona para canalizarlos a través del recorrido del comprador del sitio, qué no funciona?
• ¿Cuáles son sus horas preferidas del día y la semana?
• De dónde están viniendo
• ¿De dónde vienen? ¿Facebook, una publicación de invitado?

Recopilar y analizar estos datos de navegación puede ayudar a su equipo a optimizar las estrategias de marketing empresarial de su negocio 2, desde qué canales publicitarios funcionan hasta si el diseño de su arquitectura de información fluye de manera ideal.

Pruebas de anuncios

Pruebas A / B de contenido y diseño . No confíe solo en un buen "presentimiento": pruebe su página de destino y otros contenidos para asegurarse de que el diseño sea óptimo para su audiencia. A través de las pruebas A / B, puede dividir su audiencia para probar con certeza cómo funcionan las diferentes iteraciones de diseño o copia.

Sea ágil . ¿Los resultados de sus pruebas han revelado que, por ejemplo, sus anuncios de Facebook no funcionan o las ventanas emergentes de su página de destino están aumentando la tasa de rebote? Gire y cree estrategias según sea necesario en función de los datos de rendimiento.

7. Desarrolle y aproveche su autoridad de nicho

Aumente la exposición de su marca, mejore las búsquedas orgánicas de Google y agregue un sentido de autoridad a su contenido convirtiéndose en un líder de pensamiento de marketing empresarial de negocios 2 en su campo .

Las estrategias como los anuncios pagados son solo una pieza del rompecabezas de ventas: todos los días, los prospectos buscan temas relacionados con su campo. Bríndeles contenido útil para generar confianza en su marca, aumentando su tasa de conversión y ampliando su alcance de ventas.

Algunas ideas para comenzar incluyen la realización de seminarios web, la creación de contenido de video único y sesiones de capacitación relevantes para su nicho. Asiste a tantos eventos como puedas para generar contactos y establecer contactos con otros comercializadores en asociaciones relevantes en tu ciudad.

Finalmente, aproveche sus referencias : asegúrese de que las referencias que da y recibe sean de alta calidad, y manténgalas organizadas; cree una base de datos de referencias tan pronto como pueda.

Business 2 Business marketing: resumen

Ya sea que esté comenzando en su campo o esté buscando actualizar y optimizar la estrategia comercial de su empresa, existe una serie de estrategias de mercadeo comercial comprobadas 2 que puede seguir.

Cree una lista de verificación para planificar el proceso descrito en esta publicación:

• Identificar su grupo demográfico objetivo,
• Creando una estrategia de contenido sólida,
• Encontrar la distribución de contenido adecuada y los canales de participación del comprador
• Optimización de su sitio web para UX,
• Desarrollar una sólida estrategia de SEO
• Aprovechando la publicidad PPC,
• Establecimiento de autoridad de nicho y liderazgo intelectual

Realice un seguimiento cuidadoso de las métricas a lo largo del camino, implemente pruebas A / B siempre que pueda y podrá aumentar sustancialmente la probabilidad de éxito.