商業 2 商業營銷——定義和成功策略

您具備成為成功的商業 2 商業營銷 (B2B) 專業人士所需的條件嗎？ 我們認為你這樣做。 現在正是學習和實施數字 B2B 營銷策略的最佳時機。 到 2020 年，B2B 電子商務銷售額預計將超過 B2C 電子商務銷售額。

為企業 2 制定數字營銷策略 企業營銷似乎勢不可擋，因此最好從基礎開始，然後從那裡開始構建。

畢竟，在將資源投入其中之前，了解為什麼要使用特定策略（如內容營銷）至關重要。

因此，在本博客中，我們將介紹主要基礎知識並深入探討一些成功的策略。 我們將討論：

• 什麼是痛點？
• 您如何獲得潛在客戶並將其出售給其他企業？
• 您如何向感興趣的企業傳達您的信息？
• 最後，我們如何留住客戶並建立持久的業務關係？

什麼是商業 2 商業營銷？ - 定義

首先，B2B究竟是什麼？

B2B（或業務 2 業務）是一個業務向另一個業務銷售的過程。

例如，汽車不是由工廠外人行道上的零件組裝而成，而是由從供應商處購買的輪胎、玻璃、鋼材、電線和其他材料組裝而成。 這是 B2B 交易的一個示例。

只有在汽車製造完成並準備好向消費者銷售後，企業才會轉向企業對消費者 (B2C) 戰略。

因此，業務 2 業務營銷是將想要銷售產品或服務的企業與想要購買它們的企業積極聯繫的過程。 這是關於尋找和吸引高質量的業務線索。

這就是使企業對企業發展戰略比 B2C 複雜得多的原因。 您如何將您的信息傳達給那些不一定明確要求您提供商品的企業，例如中小企業的網絡安全？

而且由於您要向擁有復雜決策團隊的整個公司而非單一消費者進行銷售——您如何獲得所有人的支持？ 這些是每個 B2B 營銷人員面臨的主要挑戰。

幸運的是，有幾種方法可以解決這個問題。

基本業務 2 業務營銷策略

1. 了解你的觀眾

任何企業的基礎 2 企業營銷策略是研究：進行研究的公司比不進行研究的公司更有利可圖。

簡而言之：您必須先了解目標細分市場的需求，然後才能成功地向他們銷售產品。

市場研究至上

首先，進行市場調查：

• 你的市場有多大？
• 像您這樣的企業迎合他們的最佳方式是什麼？
• 誰是您的市場人口？
• 對個別公司和為他們工作的人進行真正的深入研究。

對於適合您理想客戶的公司，請詢問：

• 公司做得好嗎？
• 它有多少員工？
• 誰是關鍵決策者，他們的職位是什麼？

通過這項研究，您可以開始確定目標的痛點。

痛點是您的目標業務/角色遇到的問題——您的服務或產品可以解決。

找出他們與您的業務相關的最大支出是什麼。 他們對目前的服務滿意嗎？ 是什麼阻止了他們實現職業目標？

二、運行競爭對手分析

現在您確定了目標買家，是時候進行競爭對手分析或對您所在領域的“競爭對手”進行評估了。

此步驟將有助於識別弱點並突出您在競爭對手中的優勢，因此您可以發展您的企業的競爭優勢。

關鍵問題應該是：

1. 搜索排名。 既然數字是遊戲的名稱，那麼競爭如何在 Google 搜索中疊加？ 他們排名多少關鍵字？ 對於這些搜索，它們是否“首屈一指”（出現在前幾個結果中）？

1. 他們如何以及為什麼成功？ 他們採用什麼策略來獲得優勢？ 他們多久發布一次到社交媒體，創建新的博客內容？ 他們有多少反向鏈接？
2. 坦率地說。 您的企業的產品或服務與他們的相比如何？ 它如何優劣，您的企業 2 企業營銷策略可以做什麼來解決後者？

三、規劃您的買家旅程

現在您了解了您的目標人群和競爭對手，利用您的研究來發展您的買家角色並通過銷售漏斗框架規劃他們的旅程。

您的買家角色越詳細，您的業務 2 業務營銷內容創建、產品開發和銷售跟進就越清晰和有效。

真正深入到您理想客戶的心中。

• 創建買家旅程。 當然，買家旅程會因企業而異，您的旅程必須是獨一無二的。 嘗試遵循這種模式。

1. 首先，您的買家角色會產生興趣（他們確定需求/問題）。
2. 接下來，他們過渡到信息收集（他們尋求有關需求/問題的信息）。
3. 然後，他們開始尋找選擇（以滿足需求）。
4. 最後，他們選擇供應商並做出購買決定。

• 在旅程的每個階段列出買家最相關的痛點。
• 確定痛點後，確定您的企業將如何為每個痛點提供解決方案。

2. 創建一個能引起共鳴和轉化的內容策略

所有業務 2 業務營銷專家都知道，好的內容推動每一次成功的數字營銷工作。

為了充分利用這一點，您的內容策略應該與銷售漏斗框架相結合。

最好的 B2B 營銷內容針對您的買家角色並深入他們的腦海，回答他們的問題（並解決他們的問題）。

因此，這意味著您應該利用您的研究並開發一個消息傳遞框架，旨在與漏斗各個階段的受眾進行交流。 （您的消息傳遞框架應遵循從頂部的品牌定位到底部的品牌故事的分支結構）。

填充框架的所有內容都應該清晰一致，應該簡潔，並且適合漏斗的每個階段。

進行SEO關鍵詞研究

與出站推送策略相比，成功的 SEO 策略將有助於拉動或吸引已經在研究您可以解決的問題的潛在客戶。

這意味著生成自然線索並提高在搜索引擎中的可見性。

在當今的商業 2 商業營銷世界中，這絕對是至關重要的。

試試這些策略：

1. 通過閱讀排名靠前的競爭對手的內容進行研究。 他們涵蓋哪些主題？ 他們與誰聯繫？ 誰在鏈接到他們？ 它們的基調、長度、圖像用途是什麼？ 他們共享哪些類型的內容（白皮書、網絡研討會、視頻？）
2. 確定買家關鍵詞。 買家關鍵詞很重要，因為它們是潛在消費者在想要購買時輸入到谷歌的關鍵詞和關鍵短語。 您可以通過在 Google 中輸入與您的業務相關的關鍵字並收集填充預測字段的結果來開始收集這些信息。 這些是之前搜索過的查詢，包含有用的買家關鍵字。
3. 評估您的網站已經為其排名的關鍵字，然後確定您的企業可以為其排名的新關鍵字。

繪製優惠、博客和核心頁面

最有用的業務 2 業務營銷內容需要仔細映射才能取得成功，從漏斗的頂部到底部引導潛在客戶。

如果您已經定義了買家的旅程，那麼將您的內容映射到它就變得至關重要。

這是內容日曆的關鍵所在。

它們讓您（一目了然）了解您的大部分錶現來自哪裡，以及您的差距在哪裡。

確保你有：

• 漏斗內容的頂部（此內容為您的網站帶來大量受眾；包括一系列策略，如社交媒體、廣告、視頻和網絡研討會，但在本文中，我們將專注於博客）
• 中間漏斗內容（門控內容，潛在客戶必須註冊才能訪問）
• 底部漏斗內容（銷售頁面、服務頁面和核心頁面等）

1. 漏斗頂部

頂級漏斗內容有助於產生需求，尤其是在從未聽說過您或從未將您視為他們問題的潛在解決方案的潛在客戶中。

漏斗這一部分的內容純粹是教育性的，可以幫助讀者診斷他們可能遇到的問題。 在此階段，您並不是要進行銷售——您只是在目標買家中建立知名度。

假設您向汽車製造商銷售橡膠。

漏斗博客的頂部可能是：“關於丁腈橡膠的 11 個令人驚訝的事實”，您可以在其中向製造工廠的中層管理人員介紹他們在生產線上使用的一種材料。

2. 中間漏斗內容

中間漏斗內容通常稱為“考慮”內容。

你的潛在客戶已經了解了他們在工作中面臨的問題，並開始考慮潛在的解決方案。

並且因為關於潛在解決方案的內容本質上對您的潛在客戶更有價值，您可以開始要求您的讀者對其進行小幅交流； 他們的電子郵件地址以獲取免費內容。

優惠或封閉內容在這里通常很重要。

有價值的中間漏斗產品示例包括白皮書、網絡研討會、產品演示和指南。

為您提供電子郵件地址以換取內容的潛在客戶成為營銷合格潛在客戶或 MQL。

您可以將它們輸入到您的自動化中，並通過向他們發送更多他們可能感興趣的內容的電子郵件來讓他們與您的品牌互動。

3. 底部漏斗內容

當涉及到漏斗的底部時，著陸頁至關重要。

這些是您的潛在客戶準備接聽銷售電話時訪問的頁面。 他們應該簡潔地解釋選擇你的解決方案（和你的公司）而不是替代方案的好處，提供大量的社會證明（推薦信、案例研究等），並為打擊最後一刻的抵抗做出可靠的保證。

但不要忘記您的核心頁面。

您的核心頁面是您網站上描述您的產品或服務、提供強有力的利益聲明並鼓勵潛在客戶與您的銷售團隊取得聯繫的區域。 與銷售頁面一樣，您需要將準備購買的潛在客戶引導至您的核心頁面（以便他們可以更深入地了解您的服務產品）。

創造高價值內容

確保您的內容具有高價值，吸​​引並保持潛在客戶的興趣，並在銷售過程中引導他們。 為了被認為是高質量的，請確保您的內容符合以下標準：

1. 您的內容是否易於閱讀並吸引“掃描者”或只想瀏覽頭條新聞的讀者？ 這裡有一個提示：大多數都會。
2. 您的內容是否分為標題和副標題？ 每個點不要擠太多內容； 你不想壓倒你的讀者。 每個標題的目標是幾行。 （談到最後一點，讀者將最關注標題和副標題，因此將它們用作引導他們前進的路線圖。讓他們感興趣，不要用過於復雜的語言阻止他們。）
3. 內容是否引導讀者通過銷售漏斗？ 始終考慮購買者的旅程：如果用戶正在閱讀頂部渠道的文章，請通過戰略性的鏈接位置輕輕引導他們進入中間渠道的內容。

4. 利用您的買家角色、競爭對手分析和買家旅程研究。 內容是否與您的買家角色高度相關？ 它是否解決了他們的痛點？ 它“說他們的語言”嗎？
5. 內容是否針對轉化進行了優化？ 讓您的內容吸引眼球固然很好——但從商業角度來看，如果他們離開您的網站並且再也沒有回來，這也幾乎毫無意義。 確保您擁有潛在客戶表格和出色的報價，以將用戶轉化為潛在客戶。
6. 您的內容是否滿足搜索意圖？ 讓自己站在搜索者的角度，並確保您的內容確實回答了所提出的問題。 如果沒有，您將很難排名。
7. 額外的內容提示：70% 的 B2B 買家和研究人員在購買過程中觀看視頻。 登陸頁面上的解說視頻可能是一項不錯的投資。

確保所有內容都經過 SEO 優化

每條內容都必須遵循 SEO 最佳實踐。 遵循您或您的作者檢查標題標籤的程序（它們是否包含您的主要關鍵字，它們是否在 55 個字符以下？）。

您的標題和副標題是否包含您的關鍵字？ 你寫過元描述嗎？ 您的內容是否具有內部鏈接？

請注意：黑帽 SEO 做法、關鍵字填充和鏈接農場等策略違反了 Google 的服務條款，並且可能會使您的網站（以及所有相關內容）從 Google 結果中完全刪除。

3. 確定內容分發和買家參與渠道

現在您已經創建了一些精彩的內容，這裡有一個可怕的統計數據。 50% 的網絡內容獲得 8 次或更少的分享。

你如何將你的內容帶給你的觀眾？

內容分發策略可幫助 business 2 業務營銷專家將內容帶給在線受眾。 以下是成功利用分銷渠道的一些技巧。

1. 通常需要考慮三種類型的渠道。 您擁有哪些頻道（您的網站、時事通訊、博客、訪客博客、您網站上的播客等？）您分享哪些頻道（社交媒體？）。 您想為哪些渠道付費（原生廣告、付費搜索、網紅營銷？）
2. 在設計您的內容分發策略和選擇您的渠道組合時，請參考受眾分析和指標來做出每個決定，並為每個內容提供最佳放大機會。 誰分享了與您相似的內容？ 你能讓他們或喜歡他們的人為你做這件事嗎？ （提示：LinkedIn 群組非常有用，但請注意保持您的帖子的高質量和信息性。）
3. 進行研究後，按渠道創建內容分發日曆。 這將有助於您的團隊保持井井有條，並簡化分析過程（哪些帖子做得好，哪些做得不好；對於某些類型的內容，週二晚上最好，為什麼或為什麼不。）

4. 確保您的整個網站都針對性能進行了優化

通過搜索引擎優化研究和優化提高您網站的知名度。

你可以擁有一篇優化得非常好的博客文章，但如果它發佈在一個優化不佳的網站上也沒有關係。

以下是一些入門的 SEO 策略：

1. 執行定期 SEO 審計。 這個過程可能聽起來令人生畏，但 SEO 是任何業務 2 業務營銷策略的關鍵方面。 審核本質上涉及像搜索引擎一樣“爬行”網站，並儘可能地優化流程。 您將檢查索引問題，檢查重複的內容，檢查高質量的元數據（本質上是告訴搜索引擎有關您的數據的數據，例如標題標籤和元描述字段）。 您的審計可以使用簡單的工具，例如 Google Analytics。 儘管審核可能需要數週時間，但有些審核時間可能短至幾個小時。
2. 分析網站速度和性能。 Google 表示，緩慢的網站會阻止搜索引擎抓取盡可能多的頁面，這會降低您網站的排名。 如果網站加載時間過長，用戶就會反彈，Google 甚至可能會懲罰您的排名。
3. 審查 CMS 和插件。 什麼可以幫助或阻礙您網站的速度？ 分析您網站的 CMS（內容管理系統）：具有乾淨代碼的 CMS 將幫助您的網站快速加載。 有可用的插件可以優化您網站的 SEO 元數據，自動為網站的每個頁面添加標題標籤、元關鍵字和元描述的過程。

使用設計和用戶體驗最佳實踐

您的網站是否：

1. 易於導航？ 注意模式。 他們可以最大限度地提高可訪問性並幫助滿足用戶期望，將他們帶到正確的內容，從而優化銷售流程。 例如，電子商務中一個典型且有效的模式是產品網格。
2. 網站內容是否易於閱讀？ 以批判的眼光審查所有內容。 確保清晰、直接，並且每一個字都必須在那裡：多餘的內容會讓讀者感到厭煩，並有提高跳出率的風險。
3. 網站結構是否合乎邏輯？ 你想住在一棟門無處可開、窗戶可以望向磚牆的房子裡嗎？ 熟悉信息架構最佳實踐，以便您的網站盡可能無縫地通過銷售渠道吸引用戶。 強烈建議進行 A/B 測試。

確保您有能力捕捉潛在客戶

因此，您建立了一個優化良好、易於閱讀的網站，在自然搜索中排名靠前：您如何將訪問者轉化為潛在客戶？

考慮用於電子郵件捕獲的插件。 通過使簡報註冊變得容易來轉換訪問者。 例如，有一些簡單的插件可用於通過註冊捕獲潛在客戶，一些通過滾動激活，一些在訪問者被允許查看副本後出現在登錄頁面上。

考慮提供下載。 獲得知識的前景總是令人信服：為用戶提供貴公司播客或教學幻燈片的封閉下載。

5. 考慮付費媒體廣告

您的企業是否在利用 PPC（按點擊付費）廣告？

使用 PPC 廣告，您可以在用戶每次點擊您的一個廣告時向媒體網絡（如 Google）付費——因此您可以保證僅在與用戶互動時才付費。

查看以下三種 PPC 策略，看看哪些可能適合您的業務：

1. 搜索網絡廣告。 當用戶搜索您的關鍵字時，付費廣告可能會出現在自然搜索結果上方。 一些流行的例子包括 Google Adwords 和 Bing。
2. 付費社交廣告。 Facebook 擁有龐大的用戶群和不同的年齡段，目前是一個利潤豐厚的付費廣告平台。 但憑藉 2018 年全球移動廣告收入 68.4 億美元，Instagram 正在迎頭趕上。 強大的付費社交策略可能會融合多個網絡。 付費社交結合了 PPC 和 PPM（每千次觀看付費）等媒體，是一種非常靈活的尋找目標受眾並與之互動的方法。
3. 展示網絡廣告。 如果您正在優化可見性，或者只是想定位過去已經與您的內容互動過的人，那麼在 Google 展示廣告網絡（和類似平台）上投放廣告可能是一個非常划算的解決方案。 借助展示廣告網絡，您可以通過每千次展示費用策略（每千次展示費用/千次展示費用）獲得相對便宜的觀看次數。

6. 使用分析和報告來檢查行為表現

1. 像訪問者一樣體驗您的網站，並使用實時數據查看您的網站如何改善買家旅程並促進銷售。 跟踪和分析 KPI（關鍵績效指標）和指標。 這些是可衡量的值，可以告訴您您的業務表現如何。
2. 轉化跟踪會告訴您用戶點擊您的廣告後會發生什麼。 如果用戶做了一些有價值的事情，比如註冊時事通訊，這種互動就被視為一次轉化。 設置轉化跟踪以診斷和優化您企業的網絡性能。
3. 分析您網站的流量。 有多少訪問者到達您的著陸頁，何時到達？ 它們來自哪裡（例如付費廣告？來自 Twitter 帖子的自然訪問）？ 什麼是跳出率？ 熟悉潛在客戶的瀏覽習慣：

• 什麼可以通過網站的買家旅程吸引他們，什麼不起作用？
• 他們每天和每週的首選時間是什麼？
• 他們來自哪裡
• 他們來自哪裡 - Facebook，客座帖子？

收集和分析這些瀏覽數據可以幫助您的團隊優化您的業務 2 業務營銷策略，從廣告渠道的工作方式到您的信息架構設計是否理想地流動。

廣告測試

內容和設計的 A/B 測試。 不要僅僅依靠良好的“直覺”：測試您的著陸頁和其他內容，以確保設計最適合您的受眾。 通過 A/B 測試，您可以拆分您的受眾，以確定不同的設計或複制迭代如何工作。

敏捷。 例如，您的測試結果是否顯示您的 Facebook 廣告不起作用，或者您的著陸頁彈出窗口提高了跳出率？ 根據績效數據根據需要調整和製定戰略。

7. 發展和利用你的利基權威

通過成為您所在領域的商業 2 商業營銷思想領袖，提高您品牌的曝光率，改善自然的 Google 搜索並為您的內容增添權威感。

付費廣告等策略只是銷售難題的一部分：每天，潛在客戶都會搜索與您的領域相關的主題。 為他們提供有用的內容，以建立他們對您品牌的信任，提高您的轉化率並擴大您的銷售範圍。

首先的一些想法包括舉辦網絡研討會、創建獨特的視頻內容以及與您的利基相關的培訓課程。 參加盡可能多的活動，與您所在城市相關協會的其他營銷人員建立聯繫和網絡。

最後，利用您的推薦：確保您提供和接收的推薦是高質量的，並保持組織有序——盡快創建推薦數據庫。

商業 2 商業營銷——總結

無論您是剛剛涉足您的領域，還是希望更新和優化您公司的業務戰略，您都可以遵循一系列行之有效的業務 2 業務營銷策略。

創建一個清單來規劃這篇文章中概述的過程：

• 確定您的目標人群，
• 創建強大的內容策略，
• 尋找合適的內容分發和買家參與渠道
• 針對用戶體驗優化您的網站，
• 制定強大的 SEO 策略，
• 利用 PPC 廣告，
• 建立利基權威和思想領導力

在此過程中仔細跟踪指標，盡可能實施 A/B 測試，您將能夠顯著增加成功的可能性。