Business 2 Business Marketing - Definição e Estratégias de Sucesso

Você tem o que é preciso para se tornar um profissional de marketing empresarial (B2B) de sucesso 2? Nós achamos que você quer. E nunca foi um momento melhor para aprender e implementar estratégias de marketing digital B2B. Em 2020, espera-se que as vendas de comércio eletrônico B2B superem as vendas de comércio eletrônico B2C.

O desenvolvimento de estratégias de marketing digital para o marketing empresarial 2 pode parecer opressor, então é melhor começar com o básico e construir a partir daí.

Afinal, é crucial entender por que você está usando uma estratégia específica (como marketing de conteúdo) antes de comprometer seus recursos com ela.

Portanto, neste blog, cobriremos os principais fundamentos e nos aprofundaremos em algumas estratégias de sucesso. Vamos discutir:

• O que é um ponto de dor?
• Como você obtém leads e vende para outras empresas?
• Como você passa sua mensagem para as empresas interessadas?
• E, finalmente, como retemos clientes e criamos relacionamentos comerciais duradouros?

O que é Business 2 Business Marketing? - Definição

Primeiro, o que exatamente é B2B?

B2B (ou business 2 business) é o processo de venda de uma empresa para outra.

Por exemplo, um carro não é montado com peças que se encontram na calçada fora da fábrica, mas sim com pneus, vidro, aço, fios e outros materiais adquiridos de um fornecedor. Este é um exemplo de uma transação B2B.

Somente depois que o carro for construído e estiver pronto para o mercado para os consumidores, as empresas mudarão para uma estratégia business to consumer (B2C).

Portanto, marketing empresarial 2 é o processo de conectar ativamente empresas que desejam vender um produto ou serviço com empresas que gostariam de comprá-los. Trata-se de encontrar e atrair leads de negócios de alta qualidade.

E é isso que torna as estratégias de desenvolvimento business to business consideravelmente mais complicadas do que o B2C. Como você passa sua mensagem para empresas que não estão, necessariamente falando, pedindo explicitamente por seus produtos, como segurança cibernética para pequenas e médias empresas?

E já que você está vendendo para uma empresa inteira com uma equipe sofisticada de tomada de decisões, não para um único consumidor - como você consegue a adesão de todos? Esses são os principais desafios que todo profissional de marketing B2B enfrenta.

Felizmente, existem algumas maneiras de resolver esse problema.

Essential Business 2 Business Marketing Strategies

1. Conheça o seu público

Fundamental para qualquer estratégia de marketing empresarial 2 empresarial é a pesquisa: as empresas que conduzem pesquisas são muito mais lucrativas do que as que não o fazem.

Simplificando: você deve compreender as necessidades do seu nicho-alvo antes de poder vender para eles com sucesso.

A pesquisa de mercado vem em primeiro lugar

Primeiro, conduza uma pesquisa de mercado :

• Qual é o tamanho do seu mercado?
• Quais são as melhores maneiras de empresas como a sua atendê-los?
• Quem é o seu grupo demográfico no mercado?
• Faça um mergulho profundo, tanto nas empresas individuais quanto nas pessoas que trabalham para elas.

Para empresas que atendem ao seu cliente ideal , pergunte:

• A empresa está indo bem?
• Quantos funcionários tem?
• Quem são os principais tomadores de decisão e quais são seus cargos?

A partir dessa pesquisa, você pode começar a identificar os pontos fracos de seu alvo.

Um ponto problemático é um problema que sua empresa / pessoa-alvo está enfrentando - que seu serviço ou produto pode resolver.

Descubra qual é o seu maior gasto relacionado ao seu negócio. Eles estão satisfeitos com o serviço atual? O que os impede de atingir seus objetivos profissionais?

Em segundo lugar, execute uma análise do concorrente

Agora que você identificou seu comprador-alvo, é hora de conduzir uma análise do concorrente ou uma avaliação dos 'rivais' em sua área.

Esta etapa ajudará a identificar os pontos fracos, bem como a destacar onde você tem uma vantagem sobre os seus concorrentes, para que possa desenvolver a vantagem competitiva do seu negócio.

As perguntas-chave devem ser:

1. Classificação da pesquisa . Já que digital é o nome do jogo, como a competição se compara na pesquisa do Google? Para quantas palavras-chave eles estão classificados? Eles estão 'acima da dobra' (aparecendo nos primeiros resultados) para essas pesquisas?

1. Como e por que eles são bem-sucedidos? Que estratégias eles estão empregando para obter vantagem? Com que frequência eles postam em mídias sociais, criam novos conteúdos de blog? Quantos backlinks eles têm?
2. Seja franco. Como o produto ou serviço da sua empresa se compara ao deles ? Em que é superior e inferior, e o que as estratégias de marketing de sua empresa 2 podem fazer para lidar com o último?

Terceiro, planeje sua jornada de comprador

Agora que você entende seu público-alvo e seus concorrentes, faça pesquisas para desenvolver sua buyer persona e mapear sua jornada através da estrutura do funil de vendas.

Quanto mais detalhada for sua buyer persona, mais nítidos e eficazes serão a criação de conteúdo de marketing de negócios, o desenvolvimento de produtos e o acompanhamento de vendas de sua empresa.

Realmente entre na mente do seu cliente ideal.

• Crie uma jornada de comprador. As jornadas do comprador, é claro, diferem de empresa para empresa, e a sua deve ser exclusiva para o comprador . Tente seguir este padrão.

1. Primeiro, sua buyer persona experimenta uma centelha de interesse (eles identificam uma necessidade / problema).
2. Em seguida, eles fazem a transição para a coleta de informações (procuram informações sobre a necessidade / problema).
3. Então, eles começam a buscar opções (para atender a necessidade).
4. Finalmente, eles selecionam um fornecedor e tomam uma decisão de compra.

• Liste os pontos fracos mais relevantes do comprador em cada estágio da jornada.
• Quando os pontos problemáticos forem identificados, determine como sua empresa fornecerá soluções para cada um.

2. Crie uma estratégia de conteúdo que ressoe e converta

Todos os especialistas em marketing empresarial da Business 2 sabem que um bom conteúdo impulsiona todos os esforços de marketing digital de sucesso.

E, para aproveitar ao máximo isso, sua estratégia de conteúdo deve ser integrada à estrutura do funil de vendas.

O melhor conteúdo de marketing B2B tem como alvo sua buyer persona e entra em sua mente, respondendo suas perguntas (e resolvendo seus problemas).

Isso significa que você deve se basear em sua pesquisa e desenvolver uma estrutura de mensagens projetada para falar com seu público em todos os estágios do funil. (Sua estrutura de mensagens deve seguir uma estrutura ramificada, desde o posicionamento da marca na parte superior até as histórias da marca na parte inferior).

Todo o conteúdo que preenche sua estrutura deve ser claro e consistente, deve favorecer a brevidade e ser apropriado para cada estágio do funil.

Realizar pesquisa de palavras-chave de SEO

Em contraste com uma estratégia de push de saída, uma estratégia de SEO bem-sucedida ajudará a atrair ou atrair clientes em potencial que já estão pesquisando problemas que você pode resolver.

Isso significa gerar leads orgânicos e aumentar a visibilidade nos mecanismos de busca.

E é absolutamente vital no mundo atual do marketing empresarial 2.

Experimente estas táticas:

1. Faça pesquisas lendo os principais conteúdos dos concorrentes . Quais tópicos eles estão cobrindo? Para quem eles estão se conectando? Quem está ligando para eles? Qual é o seu tom, comprimento da peça, uso da imagem? Que tipo de conteúdo eles estão compartilhando (white papers, webinars, vídeos?)
2. Identifique as palavras-chave do comprador . É importante encontrar as palavras-chave do comprador, pois são palavras-chave e frases-chave que os consumidores em potencial digitam no Google quando desejam fazer uma compra. Você pode começar a coletá-los digitando palavras-chave relacionadas ao seu negócio no Google e coletando os resultados que preenchem o campo de previsão. Essas são consultas que foram pesquisadas antes e contêm palavras-chave úteis para o comprador.
3. Avalie para quais palavras-chave seu site já está classificado e, em seguida, identifique novas palavras-chave para as quais sua empresa pode ser classificada.

Mapeie ofertas, blogs e páginas principais

O conteúdo de marketing de negócios mais útil 2 exige um mapeamento cuidadoso para o sucesso, orientando os clientes em potencial de cima para baixo no funil.

Se você definiu a jornada de seu comprador, agora é vital mapear seu conteúdo para ela.

É aqui que os calendários de conteúdo são fundamentais.

Eles permitem que você veja (rapidamente) de onde vem a maior parte do seu desempenho e onde existem lacunas.

Assegure-se de ter:

• Conteúdo do topo do funil (este conteúdo traz um grande público ao seu site; inclui uma variedade de táticas como mídia social, anúncios, vídeos e webinars, mas nesta parte, vamos nos concentrar em blogs)
• Conteúdo do funil intermediário ( conteúdo bloqueado, no qual os clientes em potencial terão que se inscrever para acessar)
• Conteúdo do funil inferior (páginas de vendas, páginas de serviço e páginas principais, etc.)

1. Topo do funil

O conteúdo do funil principal é fundamental para gerar demanda, especialmente entre clientes em potencial que nunca ouviram falar de você ou nunca o consideraram uma solução potencial para seus problemas.

O conteúdo que se enquadra nesta seção do funil é puramente educacional e ajuda os leitores a diagnosticar problemas que possam estar enfrentando. Você não está tentando fazer uma venda neste estágio - você está simplesmente aumentando a conscientização entre seus compradores-alvo.

Digamos que você esteja vendendo borracha para fabricantes de automóveis.

Um blog no topo do funil pode ser: “11 fatos surpreendentes sobre borracha nitrílica”, onde você pode instruir gerentes de nível médio em uma fábrica sobre um dos materiais que eles usam em sua linha.

2. Conteúdo do funil intermediário

O conteúdo do funil intermediário costuma ser chamado de conteúdo de "consideração".

Seus clientes em potencial se instruíram sobre os problemas que enfrentam no trabalho e começaram a considerar as soluções em potencial.

E como o conteúdo sobre soluções potenciais é inerentemente mais valioso para seus clientes em potencial, você pode começar a pedir a seus leitores que façam uma pequena troca por ele; seu endereço de e-mail para um conteúdo gratuito.

Ofertas, ou conteúdo bloqueado , costumam ser essenciais aqui.

Exemplos de ofertas valiosas de funil intermediário incluem white papers, webinars, demonstrações de produtos e guias.

Os clientes em potencial que fornecem seus endereços de e-mail em troca de conteúdo tornam-se leads qualificados de marketing ou MQLs.

Você pode inseri-los em sua automação e mantê-los engajados com sua marca enviando por e-mail mais conteúdo que possa interessá-los.

3. Conteúdo do funil inferior

Quando se trata do final do funil, as páginas de destino são cruciais .

Essas são as páginas que seus clientes em potencial acessam quando estão prontos para receber uma ligação de vendas. Eles devem explicar sucintamente os benefícios de escolher sua solução (e sua empresa) em vez de alternativas, oferecer bastante prova social (depoimentos, estudos de caso, etc.) e dar garantias sólidas para combater a resistência de última hora.

Mas não se esqueça das suas páginas principais.

Suas páginas principais são as áreas do site que descrevem seus produtos ou serviços, oferecem fortes declarações de benefícios e incentivam os clientes em potencial a entrar em contato com sua equipe de vendas. Como as páginas de vendas, você desejará direcionar os clientes em potencial prontos para comprar às suas páginas principais (para que possam obter uma compreensão mais aprofundada de suas ofertas de serviço).

Crie conteúdo de alto valor

Garanta que seu conteúdo seja de alto valor, capturando e mantendo o interesse dos clientes em potencial e orientando-os ao longo da jornada de vendas. Para ser considerado de alta qualidade, certifique-se de que seu conteúdo atenda aos seguintes critérios:

1. Seu conteúdo é fácil de ler e atraente para 'scanners' ou leitores que estão apenas folheando as manchetes? Aqui está uma dica: a maioria faz.
2. O seu conteúdo está dividido em títulos e subtítulos ? Não coloque muito conteúdo em cada ponto; você não quer sobrecarregar seu leitor. Procure algumas linhas por título. (Tocando no último ponto, os leitores prestarão mais atenção aos títulos e subtítulos, portanto, use-os como um roteiro para orientá-los. Mantenha-os interessados ​​e não os detenha com uma linguagem excessivamente complicada.)
3. O conteúdo orienta os leitores através do funil de vendas ? Sempre pense na jornada do comprador: se um usuário estiver lendo uma parte do funil superior, oriente-o com cuidado para o conteúdo do funil intermediário por meio do posicionamento estratégico de links.

4. Use sua buyer persona, a análise do concorrente e a pesquisa da jornada do comprador . O conteúdo é altamente relevante para sua buyer persona? Ele aborda seus pontos de dor? Ele “fala a língua deles”?
5. O conteúdo é otimizado para conversões ? Ter atenção sobre o seu conteúdo é ótimo - mas também é quase sem sentido do ponto de vista dos negócios se eles saem do seu site e nunca mais voltam. Certifique-se de ter formulários de geração de leads e ofertas excelentes para converter usuários em leads.
6. Seu conteúdo atende à intenção de pesquisa ? Coloque-se no lugar do pesquisador e certifique-se de que seu conteúdo realmente responde às perguntas feitas. Do contrário, você terá dificuldade em se classificar.
7. Dica de conteúdo extra: 70% dos compradores e pesquisadores B2B assistem a vídeos em seu caminho para a compra. Um vídeo explicativo na página de destino pode ser um bom investimento.

Certifique-se de que todo o conteúdo seja otimizado para SEO

Cada conteúdo deve seguir as melhores práticas de SEO. Siga um procedimento no qual você ou seus redatores verificam as tags de título (elas apresentam sua palavra-chave primária, têm menos de 55 caracteres?).

Seus cabeçalhos e subcabeçalhos apresentam suas palavras-chave? Você escreveu meta descrições? Seu conteúdo apresenta links internos?

Esteja avisado: práticas de SEO de chapéu preto, táticas como preenchimento de palavras-chave e links farms, violam os termos de serviço do Google e podem fazer com que seu site (e todo o conteúdo associado) seja completamente removido dos resultados do Google.

3. Identificar distribuição de conteúdo e canais de envolvimento do comprador

Agora que você criou um conteúdo fantástico, aqui está uma estatística assustadora para você. 50% do conteúdo da web recebe oito compartilhamentos ou menos.

Como você traz seu conteúdo para o seu público?

Uma estratégia de distribuição de conteúdo ajuda os especialistas em marketing de negócios da Business 2 a levar conteúdo para o público online. Aqui estão algumas dicas para utilizar seus canais de distribuição com sucesso.

1. Normalmente, existem três tipos de canais a serem considerados. Quais canais você possui (seu site, boletim informativo, blog, blogs convidados, podcasts em seu site, etc?) Quais canais você compartilha (mídia social?). Os canais que você quer pagar (publicidade nativa, pesquisa paga, marketing de influenciador?)
2. Ao projetar sua estratégia de distribuição de conteúdo e escolher sua combinação de canais, consulte a análise de público e métricas para tomar cada decisão e dar a cada parte do conteúdo a melhor chance possível de amplificação. Quem compartilha conteúdo semelhante ao seu? Você pode fazer com que eles, ou pessoas como eles, façam isso por você? (Dica: os grupos do LinkedIn são muito úteis, mas tome cuidado para manter suas postagens de alta qualidade e informativas.)
3. Após conduzir sua pesquisa, crie um calendário de distribuição de conteúdo por canal. Isso ajudará sua equipe a se manter organizada e simplificará o processo de análise (quais postagens foram bem, quais não; as terças-feiras à noite são melhores para um determinado tipo de conteúdo, por que ou por que não).

4. Certifique-se de que todo o seu site seja otimizado para desempenho

Melhore a visibilidade do seu site por meio de pesquisa e otimização de SEO.

Você pode ter uma postagem de blog incrivelmente bem otimizada, mas não importa se ela for postada em um site mal otimizado.

Aqui estão algumas táticas de SEO para começar:

1. Realize auditorias regulares de SEO. Esse processo pode parecer intimidante, mas o SEO é um aspecto-chave de qualquer estratégia de marketing empresarial 2. Uma auditoria envolve essencialmente o 'rastreamento' pelo site como um mecanismo de pesquisa faria, e a otimização do processo tanto quanto possível. Você verificará se há problemas de indexação, se há conteúdo duplicado, se há metadados de alta qualidade (em essência, dados que informam aos mecanismos de pesquisa sobre seus dados, por exemplo, tags de título e campos de meta descrição). Sua auditoria pode usar ferramentas simples como o Google Analytics. Embora uma auditoria possa levar semanas, algumas podem durar apenas algumas horas.
2. Analise a velocidade e o desempenho do site. O Google indicou que um site lento impede que os mecanismos de pesquisa rastreiem o máximo de páginas possível, o que pode prejudicar a classificação do seu site. Os usuários irão pular se um site demorar muito para carregar, e o Google pode até penalizar sua classificação.
3. Revisão do CMS e plug-ins . O que pode ajudar ou atrapalhar a velocidade do seu site? Analise o CMS (sistema de gerenciamento de conteúdo) do seu site: um CMS com o código limpo ajudará o seu site a carregar mais rápido. Existem plug-ins disponíveis que podem otimizar os metadados do seu site para SEO, automatizando o processo de adição de tags de título, meta palavras-chave e meta descrições para cada página do site.

Use as melhores práticas de design e UX

Seu site é:

1. Fácil de navegar ? Esteja atento aos padrões. Eles podem maximizar a acessibilidade e ajudar a atender às expectativas do usuário, trazendo-os ao conteúdo certo e, assim, otimizando o processo de vendas. Por exemplo, um padrão típico e eficaz em e-commerce é a grade de produtos.
2. O conteúdo do site é fácil de ler ? Reveja todo o conteúdo com um olhar crítico. Certifique-se de que é claro, direto e que todas as palavras precisam estar lá: conteúdo supérfluo aborrecerá o leitor e correrá o risco de aumentar a taxa de rejeição.
3. A estrutura do site é lógica? Você gostaria de morar em uma casa com portas que se abrem para lugar nenhum e janelas que dão para paredes de tijolos? Familiarize-se com as práticas recomendadas de arquitetura de informações para que seu site conduza os usuários ao funil de vendas da maneira mais perfeita possível. O teste A / B é altamente recomendado.

Certifique-se de que você é capaz de capturar leads

Portanto, você construiu um site bem otimizado e fácil de ler com uma boa classificação na pesquisa orgânica: como converter visitantes em leads interessantes?

Considere plug-ins para captura de e-mail . Converta visitantes facilitando a inscrição no boletim informativo. Por exemplo, existem plug-ins simples disponíveis para capturar leads por meio de inscrição, alguns ativados por rolagem, alguns que aparecem na página de aterrissagem depois que os visitantes têm uma visão tentadora da cópia.

Considere oferecer downloads . A perspectiva de adquirir conhecimento é sempre atraente: ofereça aos usuários um download bloqueado do podcast da sua empresa ou uma apresentação de slides com instruções.

5. Considere publicidade em mídia paga

A sua empresa está aproveitando a publicidade PPC (pagamento por clique)?

Com a publicidade PPC, você pode pagar a uma rede de mídia (como o Google) cada vez que um usuário clica em um de seus anúncios - assim, você pode garantir que está pagando apenas quando se envolve com um usuário.

Reveja as três estratégias de PPC a seguir para ver qual pode ser a certa para o seu negócio:

1. Anúncios da rede de pesquisa . A publicidade paga pode aparecer acima dos resultados orgânicos quando um usuário pesquisa suas palavras-chave. Alguns exemplos populares incluem Google Adwords e Bing.
2. Anúncios sociais pagos . Com sua enorme base de usuários e faixa etária diversificada, o Facebook é atualmente uma plataforma extremamente lucrativa para publicidade paga. Mas, com US $ 6,84 bilhões em receita global de anúncios para celular em 2018, o Instagram está se recuperando. Uma poderosa estratégia social paga provavelmente combinará várias redes. O social pago combina meios como PPC e PPM (Pay Per Thousand views) e pode ser um método muito flexível de encontrar e interagir com seu público-alvo.
3. Anúncios da Rede de Display . Se você está otimizando para visibilidade ou simplesmente deseja atingir pessoas que já se engajaram com seu conteúdo no passado, anunciar na Rede de Display do Google (e plataformas semelhantes) pode ser uma solução muito econômica. Com a Rede de Display, você pode obter visualizações relativamente baratas com uma estratégia de CPM (custo por milha / custo por mil visualizações).

6. Use análises e relatórios para verificar o desempenho comportamental

1. Experimente seu site como um visitante e use dados em tempo real para ver o desempenho de seu site para melhorar a jornada do comprador e impulsionar as vendas. Rastreie e analise KPIs (indicadores-chave de desempenho) e métricas. Esses são valores mensuráveis ​​que indicam como está o desempenho de sua empresa.
2. O acompanhamento de conversões informa o que acontece depois que um usuário clica em seu anúncio. Se o usuário fez algo valioso, como se inscrever em um boletim informativo, essa interação é considerada uma conversão. Configure o rastreamento de conversões para diagnosticar e otimizar o desempenho da sua empresa na web.
3. Analise o tráfego do seu site. Quantos visitantes chegam à sua página de destino e quando? De onde eles vêm (por exemplo, anúncios pagos? Visitas orgânicas de uma postagem no Twitter)? Qual é a taxa de rejeição? Familiarize-se com os hábitos de navegação de seus clientes em potencial:

• O que funciona para canalizá-los durante a jornada do comprador do site, o que não funciona?
• Quais são seus horários preferidos do dia e da semana?
• De onde eles estão vindo
• De onde eles vêm - Facebook, um post convidado?

Coletar e analisar esses dados de navegação pode ajudar sua equipe a otimizar suas estratégias de marketing de negócios 2, desde quais canais de publicidade funcionam até se o design de sua arquitetura de informações flui de maneira ideal.

Teste de Anúncios

Teste A / B de conteúdo e design . Não confie apenas em um bom 'pressentimento': teste sua página de destino e outros conteúdos para garantir que o design é ideal para o seu público. Por meio de testes A / B, você pode dividir seu público para testar com certeza como as diferentes iterações de design ou cópia funcionam.

Seja ágil . Os resultados do seu teste revelaram que, por exemplo, seus anúncios do Facebook não estão funcionando ou os pop-ups da sua página de destino estão aumentando a taxa de rejeição? Dinamize e crie estratégias conforme necessário com base nos dados de desempenho.

7. Desenvolva e potencialize sua autoridade de nicho

Aumente a exposição de sua marca, melhore as pesquisas orgânicas do Google e adicione um senso de autoridade ao seu conteúdo, tornando-se um líder de pensamento de marketing empresarial 2 em sua área .

Estratégias como anúncios pagos são apenas uma peça do quebra-cabeça de vendas: todos os dias, os clientes em potencial pesquisam tópicos relacionados à sua área. Forneça a eles um conteúdo útil para construir sua confiança em sua marca, aumentando sua taxa de conversão e ampliando seu alcance de vendas.

Algumas idéias para começar incluem a realização de webinars, criação de conteúdo de vídeo exclusivo e sessões de treinamento relevantes para o seu nicho. Vá a quantos eventos puder para gerar contatos e rede com outros comerciantes em associações relevantes em sua cidade.

Finalmente, aproveite suas referências : certifique-se de que as referências que você dá e recebe são de alta qualidade e mantenha-as organizadas - crie um banco de dados de referências assim que possível.

Business 2 Business marketing - Resumindo

Esteja você apenas começando em seu campo ou procurando atualizar e otimizar a estratégia de negócios de sua empresa, há uma série de estratégias de marketing de negócios testadas e comprovadas 2 que você pode seguir.

Crie uma lista de verificação para planejar o processo descrito nesta postagem:

• Identificando seu público-alvo,
• Criando uma estratégia de conteúdo forte,
• Encontrar a distribuição de conteúdo certa e os canais de engajamento do comprador
• Otimizando seu site para UX,
• Desenvolvendo uma estratégia de SEO forte,
• Aproveitando a publicidade PPC,
• Estabelecendo autoridade de nicho e liderança inovadora

Acompanhe cuidadosamente as métricas ao longo do caminho, implemente o teste A / B sempre que puder e poderá aumentar substancialmente a probabilidade de sucesso.