商业 2 商业营销——定义和成功策略

您具备成为成功的商业 2 商业营销 (B2B) 专业人士所需的条件吗？ 我们认为你这样做。 现在正是学习和实施数字 B2B 营销策略的最佳时机。 到 2020 年，B2B 电子商务销售额预计将超过 B2C 电子商务销售额。

为企业 2 制定数字营销策略 企业营销似乎势不可挡，因此最好从基础开始，然后从那里开始构建。

毕竟，在将资源投入其中之前，了解为什么要使用特定策略（如内容营销）至关重要。

因此，在本博客中，我们将介绍主要基础知识并深入探讨一些成功的策略。 我们将讨论：

• 什么是痛点？
• 您如何获得潜在客户并将其出售给其他企业？
• 您如何向感兴趣的企业传达您的信息？
• 最后，我们如何留住客户并建立持久的业务关系？

什么是商业 2 商业营销？ - 定义

首先，B2B究竟是什么？

B2B（或业务 2 业务）是一个业务向另一个业务销售的过程。

例如，汽车不是由工厂外人行道上的零件组装而成，而是由从供应商处购买的轮胎、玻璃、钢材、电线和其他材料组装而成。 这是 B2B 交易的一个示例。

只有在汽车制造完成并准备好向消费者销售后，企业才会转向企业对消费者 (B2C) 战略。

因此，业务 2 业务营销是将想要销售产品或服务的企业与想要购买它们的企业积极联系的过程。 这是关于寻找和吸引高质量的业务线索。

这就是使企业对企业发展战略比 B2C 复杂得多的原因。 您如何将您的信息传达给那些不一定明确要求您提供商品的企业，例如中小企业的网络安全？

而且由于您要向拥有复杂决策团队的整个公司而非单一消费者进行销售——您如何获得所有人的支持？ 这些是每个 B2B 营销人员面临的主要挑战。

幸运的是，有几种方法可以解决这个问题。

基本业务 2 业务营销策略

1. 了解你的观众

任何企业的基础 2 企业营销策略是研究：进行研究的公司比不进行研究的公司更有利可图。

简而言之：您必须先了解目标细分市场的需求，然后才能成功地向他们销售产品。

市场研究至上

首先，进行市场调查：

• 你的市场有多大？
• 像您这样的企业迎合他们的最佳方式是什么？
• 谁是您的市场人口？
• 对个别公司和为他们工作的人进行真正的深入研究。

对于适合您理想客户的公司，请询问：

• 公司做得好吗？
• 它有多少员工？
• 谁是关键决策者，他们的职位是什么？

通过这项研究，您可以开始确定目标的痛点。

痛点是您的目标业务/角色遇到的问题——您的服务或产品可以解决。

找出他们与您的业务相关的最大支出是什么。 他们对目前的服务满意吗？ 是什么阻止了他们实现职业目标？

二、运行竞争对手分析

现在您确定了目标买家，是时候进行竞争对手分析或对您所在领域的“竞争对手”进行评估了。

此步骤将有助于识别弱点并突出您在竞争对手中的优势，因此您可以发展您的企业的竞争优势。

关键问题应该是：

1. 搜索排名。 既然数字是游戏的名称，那么竞争如何在 Google 搜索中叠加？ 他们排名多少关键字？ 对于这些搜索，它们是否“首屈一指”（出现在前几个结果中）？

1. 他们如何以及为什么成功？ 他们采用什么策略来获得优势？ 他们多久发布一次到社交媒体，创建新的博客内容？ 他们有多少反向链接？
2. 坦率地说。 您的企业的产品或服务与他们的相比如何？ 它如何优劣，您的企业 2 企业营销策略可以做什么来解决后者？

三、规划您的买家旅程

现在您了解了您的目标人群和竞争对手，利用您的研究来发展您的买家角色并通过销售漏斗框架规划他们的旅程。

您的买家角色越详细，您的业务 2 业务营销内容创建、产品开发和销售跟进就越清晰和有效。

真正深入到您理想客户的心中。

• 创建买家旅程。 当然，买家旅程会因企业而异，您的旅程必须是独一无二的。 尝试遵循这种模式。

1. 首先，您的买家角色会产生兴趣（他们确定需求/问题）。
2. 接下来，他们过渡到信息收集（他们寻求有关需求/问题的信息）。
3. 然后，他们开始寻找选择（以满足需求）。
4. 最后，他们选择供应商并做出购买决定。

• 在旅程的每个阶段列出买家最相关的痛点。
• 确定痛点后，确定您的企业将如何为每个痛点提供解决方案。

2. 创建一个能引起共鸣和转化的内容策略

所有业务 2 业务营销专家都知道，好的内容推动每一次成功的数字营销工作。

为了充分利用这一点，您的内容策略应该与销售漏斗框架相结合。

最好的 B2B 营销内容针对您的买家角色并深入他们的脑海，回答他们的问题（并解决他们的问题）。

因此，这意味着您应该利用您的研究并开发一个消息传递框架，旨在与漏斗各个阶段的受众进行交流。 （您的消息传递框架应遵循从顶部的品牌定位到底部的品牌故事的分支结构）。

填充框架的所有内容都应该清晰一致，应该简洁，并且适合漏斗的每个阶段。

进行SEO关键词研究

与出站推送策略相比，成功的 SEO 策略将有助于拉动或吸引已经在研究您可以解决的问题的潜在客户。

这意味着生成自然线索并提高在搜索引擎中的可见性。

在当今的商业 2 商业营销世界中，这绝对是至关重要的。

试试这些策略：

1. 通过阅读排名靠前的竞争对手的内容进行研究。 他们涵盖哪些主题？ 他们与谁联系？ 谁在链接到他们？ 它们的基调、长度、图像用途是什么？ 他们共享哪些类型的内容（白皮书、网络研讨会、视频？）
2. 确定买家关键词。 买家关键词很重要，因为它们是潜在消费者在想要购买时输入到谷歌的关键词和关键短语。 您可以通过在 Google 中输入与您的业务相关的关键字并收集填充预测字段的结果来开始收集这些信息。 这些是之前搜索过的查询，包含有用的买家关键字。
3. 评估您的网站已经为其排名的关键字，然后确定您的企业可以为其排名的新关键字。

绘制优惠、博客和核心页面

最有用的业务 2 业务营销内容需要仔细映射才能取得成功，从漏斗的顶部到底部引导潜在客户。

如果您已经定义了买家的旅程，那么将您的内容映射到它就变得至关重要。

这是内容日历的关键所在。

它们让您（一目了然）了解您的大部分表现来自哪里，以及您的差距在哪里。

确保你有：

• 漏斗内容的顶部（此内容为您的网站带来大量受众；包括一系列策略，如社交媒体、广告、视频和网络研讨会，但在本文中，我们将专注于博客）
• 中间漏斗内容（门控内容，潜在客户必须注册才能访问）
• 底部漏斗内容（销售页面、服务页面和核心页面等）

1. 漏斗顶部

顶级漏斗内容有助于产生需求，尤其是在从未听说过您或从未将您视为他们问题的潜在解决方案的潜在客户中。

漏斗这一部分的内容纯粹是教育性的，可以帮助读者诊断他们可能遇到的问题。 在此阶段，您并不是要进行销售——您只是在目标买家中建立知名度。

假设您向汽车制造商销售橡胶。

漏斗博客的顶部可能是：“关于丁腈橡胶的 11 个令人惊讶的事实”，您可以在其中向制造工厂的中层管理人员介绍他们在生产线上使用的一种材料。

2. 中间漏斗内容

中间漏斗内容通常称为“考虑”内容。

你的潜在客户已经了解了他们在工作中面临的问题，并开始考虑潜在的解决方案。

并且因为关于潜在解决方案的内容本质上对您的潜在客户更有价值，您可以开始要求您的读者对其进行小幅交流； 他们的电子邮件地址以获取免费内容。

优惠或封闭内容在这里通常很重要。

有价值的中间漏斗产品示例包括白皮书、网络研讨会、产品演示和指南。

为您提供电子邮件地址以换取内容的潜在客户成为营销合格潜在客户或 MQL。

您可以将它们输入到您的自动化中，并通过向他们发送更多他们可能感兴趣的内容的电子邮件来让他们与您的品牌互动。

3. 底部漏斗内容

当涉及到漏斗的底部时，着陆页至关重要。

这些是您的潜在客户准备接听销售电话时访问的页面。 他们应该简洁地解释选择您的解决方案（和您的公司）而不是替代方案的好处，提供大量的社会证明（推荐信、案例研究等），并为打击最后一刻的抵抗做出可靠的保证。

但不要忘记您的核心页面。

您的核心页面是您网站上描述您的产品或服务、提供强有力的利益声明并鼓励潜在客户与您的销售团队取得联系的区域。 与销售页面一样，您需要将准备购买的潜在客户引导至您的核心页面（以便他们可以更深入地了解您的服务产品）。

创造高价值内容

确保您的内容具有高价值，吸引并保持潜在客户的兴趣，并在销售过程中引导他们。 为了被认为是高质量的，请确保您的内容符合以下标准：

1. 您的内容是否易于阅读并吸引“扫描者”或只想浏览头条新闻的读者？ 这里有一个提示：大多数都会。
2. 您的内容是否分为标题和副标题？ 每个点不要挤太多内容； 你不想压倒你的读者。 每个标题的目标是几行。 （谈到最后一点，读者将最关注标题和副标题，因此将它们用作引导他们前进的路线图。让他们感兴趣，不要用过于复杂的语言阻止他们。）
3. 内容是否引导读者通过销售漏斗？ 始终考虑购买者的旅程：如果用户正在阅读顶部渠道的文章，请通过战略性的链接位置轻轻引导他们进入中间渠道的内容。

4. 利用您的买家角色、竞争对手分析和买家旅程研究。 内容是否与您的买家角色高度相关？ 它是否解决了他们的痛点？ 它“说他们的语言”吗？
5. 内容是否针对转化进行了优化？ 让您的内容吸引眼球固然很好——但从商业角度来看，如果他们离开您的网站并且再也没有回来，这也几乎毫无意义。 确保您拥有潜在客户表格和出色的报价，以将用户转化为潜在客户。
6. 您的内容是否满足搜索意图？ 让自己站在搜索者的角度，并确保您的内容确实回答了所提出的问题。 如果没有，您将很难排名。
7. 额外的内容提示：70% 的 B2B 买家和研究人员在购买过程中观看视频。 登陆页面上的解说视频可能是一项不错的投资。

确保所有内容都经过 SEO 优化

每条内容都必须遵循 SEO 最佳实践。 遵循您或您的作者检查标题标签的程序（它们是否包含您的主要关键字，它们是否在 55 个字符以下？）。

您的标题和副标题是否包含您的关键字？ 你写过元描述吗？ 您的内容是否具有内部链接？

请注意：黑帽 SEO 做法、关键字填充和链接农场等策略违反了 Google 的服务条款，并且可能会使您的网站（以及所有相关内容）从 Google 结果中完全删除。

3. 确定内容分发和买家参与渠道

现在您已经创建了一些精彩的内容，这里有一个可怕的统计数据。 50% 的网络内容获得 8 次或更少的分享。

你如何将你的内容带给你的观众？

内容分发策略可帮助 business 2 业务营销专家将内容带给在线受众。 以下是成功利用分销渠道的一些技巧。

1. 通常需要考虑三种类型的渠道。 您拥有哪些频道（您的网站、时事通讯、博客、访客博客、您网站上的播客等？）您分享哪些频道（社交媒体？）。 您想为哪些渠道付费（原生广告、付费搜索、网红营销？）
2. 在设计您的内容分发策略和选择您的渠道组合时，请参考受众分析和指标来做出每个决定，并为每个内容提供最佳放大机会。 谁分享了与您相似的内容？ 你能让他们或喜欢他们的人为你做这件事吗？ （提示：LinkedIn 群组非常有用，但请注意保持您的帖子的高质量和信息性。）
3. 进行研究后，按渠道创建内容分发日历。 这将有助于您的团队保持井井有条，并简化分析过程（哪些帖子做得好，哪些做得不好；对于某些类型的内容，周二晚上最好，为什么或为什么不。）

4. 确保您的整个网站都针对性能进行了优化

通过搜索引擎优化研究和优化提高您网站的知名度。

你可以拥有一篇优化得非常好的博客文章，但如果它发布在一个优化不佳的网站上也没有关系。

以下是一些入门的 SEO 策略：

1. 执行定期 SEO 审计。 这个过程可能听起来令人生畏，但 SEO 是任何业务 2 业务营销策略的关键方面。 审核本质上涉及像搜索引擎一样“爬行”网站，并尽可能地优化流程。 您将检查索引问题，检查重复的内容，检查高质量的元数据（本质上是告诉搜索引擎有关您的数据的数据，例如标题标签和元描述字段）。 您的审计可以使用简单的工具，例如 Google Analytics。 尽管审核可能需要数周时间，但有些审核时间可能短至几个小时。
2. 分析网站速度和性能。 Google 表示，缓慢的网站会阻止搜索引擎抓取尽可能多的页面，这会降低您网站的排名。 如果网站加载时间过长，用户就会反弹，Google 甚至可能会惩罚您的排名。
3. 审查 CMS 和插件。 什么可以帮助或阻碍您网站的速度？ 分析您网站的 CMS（内容管理系统）：具有干净代码的 CMS 将帮助您的网站快速加载。 有可用的插件可以优化您网站的 SEO 元数据，自动为网站的每个页面添加标题标签、元关键字和元描述的过程。

使用设计和用户体验最佳实践

您的网站是否：

1. 易于导航？ 注意模式。 他们可以最大限度地提高可访问性并帮助满足用户期望，将他们带到正确的内容，从而优化销售流程。 例如，电子商务中一个典型且有效的模式是产品网格。
2. 网站内容是否易于阅读？ 以批判的眼光审查所有内容。 确保清晰、直接，并且每一个字都必须在那里：多余的内容会让读者感到厌烦，并有提高跳出率的风险。
3. 网站结构是否合乎逻辑？ 你想住在一栋门无处可开、窗户可以望向砖墙的房子里吗？ 熟悉信息架构最佳实践，以便您的网站尽可能无缝地通过销售渠道吸引用户。 强烈建议进行 A/B 测试。

确保您有能力捕捉潜在客户

因此，您建立了一个优化良好、易于阅读的网站，在自然搜索中排名靠前：您如何将访问者转化为潜在客户？

考虑用于电子邮件捕获的插件。 通过使简报注册变得容易来转换访问者。 例如，有一些简单的插件可用于通过注册捕获潜在客户，一些通过滚动激活，一些在访问者被允许查看副本后出现在登录页面上。

考虑提供下载。 获得知识的前景总是令人信服：为用户提供贵公司播客或教学幻灯片的封闭下载。

5. 考虑付费媒体广告

您的企业是否在利用 PPC（按点击付费）广告？

使用 PPC 广告，您可以在用户每次点击您的一个广告时向媒体网络（如 Google）付费——因此您可以保证仅在与用户互动时才付费。

查看以下三种 PPC 策略，看看哪些可能适合您的业务：

1. 搜索网络广告。 当用户搜索您的关键字时，付费广告可能会出现在自然搜索结果上方。 一些流行的例子包括 Google Adwords 和 Bing。
2. 付费社交广告。 Facebook 拥有庞大的用户群和不同的年龄段，目前是一个利润丰厚的付费广告平台。 但凭借 2018 年全球移动广告收入 68.4 亿美元，Instagram 正在迎头赶上。 强大的付费社交策略可能会融合多个网络。 付费社交结合了 PPC 和 PPM（每千次观看付费）等媒体，是一种非常灵活的寻找目标受众并与之互动的方法。
3. 展示网络广告。 如果您正在优化可见性，或者只是想定位过去已经与您的内容互动过的人，那么在 Google 展示广告网络（和类似平台）上投放广告可能是一个非常划算的解决方案。 借助展示广告网络，您可以通过每千次展示费用策略（每千次展示费用/千次展示费用）获得相对便宜的观看次数。

6. 使用分析和报告来检查行为表现

1. 像访问者一样体验您的网站，并使用实时数据查看您的网站如何改善买家旅程并促进销售。 跟踪和分析 KPI（关键绩效指标）和指标。 这些是可衡量的值，可以告诉您您的业务表现如何。
2. 转化跟踪会告诉您用户点击您的广告后会发生什么。 如果用户做了一些有价值的事情，比如注册时事通讯，这种互动就被视为一次转化。 设置转化跟踪以诊断和优化您企业的网络性能。
3. 分析您网站的流量。 有多少访问者到达您的着陆页，何时到达？ 它们来自哪里（例如付费广告？来自 Twitter 帖子的自然访问）？ 什么是跳出率？ 熟悉潜在客户的浏览习惯：

• 什么可以通过网站的买家旅程吸引他们，什么不起作用？
• 他们每天和每周的首选时间是什么？
• 他们来自哪里
• 他们来自哪里 - Facebook，客座帖子？

收集和分析这些浏览数据可以帮助您的团队优化您的业务 2 业务营销策略，从广告渠道的工作方式到您的信息架构设计是否理想地流动。

广告测试

内容和设计的 A/B 测试。 不要仅仅依靠良好的“直觉”：测试您的着陆页和其他内容，以确保设计最适合您的受众。 通过 A/B 测试，您可以拆分您的受众，以确定不同的设计或复制迭代如何工作。

敏捷。 例如，您的测试结果是否显示您的 Facebook 广告不起作用，或者您的着陆页弹出窗口提高了跳出率？ 根据绩效数据根据需要调整和制定战略。

7. 发展和利用你的利基权威

通过成为您所在领域的商业 2 商业营销思想领袖，提高您品牌的曝光率，改善自然的 Google 搜索并为您的内容增添权威感。

付费广告等策略只是销售难题的一部分：每天，潜在客户都会搜索与您的领域相关的主题。 为他们提供有用的内容，以建立他们对您品牌的信任，提高您的转化率并扩大您的销售范围。

首先的一些想法包括举办网络研讨会、创建独特的视频内容以及与您的利基相关的培训课程。 参加尽可能多的活动，与您所在城市相关协会的其他营销人员建立联系和网络。

最后，利用您的推荐：确保您提供和接收的推荐是高质量的，并保持组织有序——尽快创建推荐数据库。

商业 2 商业营销——总结

无论您是刚刚涉足您的领域，还是希望更新和优化您公司的业务战略，您都可以遵循一系列行之有效的业务 2 业务营销策略。

创建一个清单来规划这篇文章中概述的过程：

• 确定您的目标人群，
• 创建强大的内容策略，
• 寻找合适的内容分发和买家参与渠道
• 针对用户体验优化您的网站，
• 制定强大的 SEO 策略，
• 利用 PPC 广告，
• 建立利基权威和思想领导力

在此过程中仔细跟踪指标，尽可能实施 A/B 测试，您将能够显着增加成功的可能性。