Бизнес 2 Бизнес-маркетинг - определение и успешные стратегии

Есть ли у вас все необходимое, чтобы стать успешным профессионалом в области бизнес-маркетинга (B2B)? Мы думаем, что да. И сейчас лучшее время для изучения и реализации цифровых маркетинговых стратегий B2B. Ожидается, что к 2020 году объем продаж электронной коммерции B2B превысит объем продаж электронной коммерции B2C.

Разработка стратегий цифрового маркетинга для бизнеса 2 бизнес-маркетинг может показаться сложной задачей, поэтому лучше начать с основ и строить оттуда.

В конце концов, очень важно понять, почему вы используете определенную стратегию (например, контент-маркетинг), прежде чем вкладывать в нее свои ресурсы.

Итак, в этом блоге мы рассмотрим основные основы и подробно рассмотрим некоторые успешные стратегии. Обсудим:

• Что такое болевая точка?
• Как получить потенциальных клиентов и продать другим компаниям?
• Как донести свое сообщение до заинтересованных предприятий?
• И, наконец, как удержать клиентов и создать долгосрочные деловые отношения?

Что такое Business 2 Business Marketing? - Определение

Во-первых, что такое B2B?

B2B (или бизнес 2) - это процесс продажи одного бизнеса другому.

Например, автомобиль собирается не из деталей, которые можно найти на тротуаре за пределами завода, а из шин, стекла, стали, проводов и других материалов, приобретенных у поставщика. Это пример транзакции B2B.

Только после того, как автомобиль будет построен и готов к продаже потребителям, бизнес переключится на стратегию «бизнес для потребителя» (B2C).

Таким образом, бизнес-маркетинг Business 2 - это процесс активного соединения предприятий, которые хотят продавать продукт или услугу, с предприятиями, которые хотели бы их купить. Речь идет о поиске и привлечении качественных бизнес-лидов.

И это то, что значительно усложняет бизнес-стратегии развития бизнеса, чем B2C. Как донести свое послание до компаний, которые не обязательно прямо просят ваши товары, такие как кибербезопасность для малого и среднего бизнеса?

А поскольку вы продаете целой компании со сложной командой, принимающей решения, а не единственному потребителю, как получить поддержку от всех? Это основные проблемы, с которыми сталкивается каждый маркетолог B2B.

К счастью, есть несколько способов решить эту проблему.

Essential Business 2 Стратегии бизнес-маркетинга

1. Знайте свою аудиторию

В основе любой маркетинговой стратегии бизнеса 2 лежат исследования: фирмы, которые проводят исследования, намного более прибыльны, чем фирмы, которые этого не делают.

Проще говоря: вы должны понимать потребности своей целевой ниши, прежде чем сможете успешно ей продавать.

Исследование рынка на первом месте

Сначала проведите исследование рынка :

• Насколько велик ваш рынок?
• Каким образом компании, подобные вашей, лучше всего обслуживают их?
• Какова ваша демографическая группа на рынке?
• Сделайте настоящий глубокий анализ как отдельных компаний, так и людей, которые в них работают.

Для компаний, которые подходят вашему идеальному клиенту , спросите:

• У компании все хорошо?
• Сколько у него сотрудников?
• Кто принимает ключевые решения и каковы их должности?

На основе этого исследования вы можете начать определять болевые точки вашей цели.

Болевая точка - это проблема, с которой сталкивается ваш целевой бизнес / персонаж и которую ваша услуга или продукт может решить.

Узнайте, каковы их самые большие расходы, связанные с вашим бизнесом. Довольны ли они своей нынешней службой? Что им мешает в достижении профессиональных целей?

Во-вторых, проведите анализ конкурентов.

Теперь, когда вы определили своего целевого покупателя, пришло время провести анализ конкурентов или оценку «конкурентов» в вашей области.

Этот шаг поможет выявить слабые места, а также выявить ваши преимущества перед конкурентами, чтобы вы могли развивать конкурентное преимущество своего бизнеса.

Ключевые вопросы должны быть:

1. Рейтинг поиска . Поскольку цифровая технология - это название игры, какова конкуренция в поиске Google? По скольким ключевым словам они ранжируются? Находятся ли они «в верхней части страницы» (появляются в первых нескольких результатах) для этих поисковых запросов?

1. Как и почему они успешны? Какие стратегии они используют, чтобы получить преимущество? Как часто они публикуют сообщения в социальных сетях, создают новый контент для блогов? Сколько у них обратных ссылок?
2. Будьте откровенны. Как продукт или услуга вашего бизнеса соотносятся с их ? Чем он лучше или хуже, и что может сделать ваш бизнес 2 стратегии маркетинга для решения последнего?

В-третьих, спланируйте путь покупателя

Теперь, когда вы понимаете свою целевую аудиторию и своих конкурентов, воспользуйтесь своим исследованием, чтобы разработать личность покупателя и наметить их путь через структуру воронки продаж.

Чем более подробным будет ваш покупатель, тем более четким и эффективным будет создание вашего бизнес-маркетингового контента, разработка продукта и последующие продажи.

По-настоящему запомните своего идеального покупателя.

• Создайте путь покупателя. Пути покупателя, конечно, будут отличаться от бизнеса к бизнесу, и ваш путь должен быть уникальным для вашего покупателя . Постарайтесь следовать этому образцу.

1. Во-первых, ваш покупатель испытывает искру интереса (выявляет потребность / проблему).
2. Затем они переходят к сбору информации (ищут информацию о необходимости / проблеме).
3. Затем они начинают искать варианты (чтобы удовлетворить потребность).
4. Наконец, они выбирают продавца и принимают решение о покупке.

• Перечислите наиболее важные болевые точки покупателя на каждом этапе пути.
• Когда будут выявлены болевые точки, определите, как ваш бизнес будет предлагать решения для каждой из них.

2. Создайте контентную стратегию, которая резонирует и преобразует

Все эксперты по бизнес-маркетингу Business 2 знают, что хороший контент является движущей силой всех успешных усилий в области цифрового маркетинга.

И чтобы в полной мере воспользоваться этим, ваша контент-стратегия должна быть интегрирована со структурой воронки продаж.

Лучший маркетинговый контент B2B нацелен на вашу личность покупателя и запоминается, отвечая на их вопросы (и решая их проблемы).

Это означает, что вы должны опираться на свое исследование и разработать структуру обмена сообщениями, предназначенную для общения с вашей аудиторией на всех этапах воронки. (Ваша структура обмена сообщениями должна следовать разветвленной структуре от позиционирования бренда вверху до историй бренда внизу).

Весь контент, заполняющий ваш фреймворк, должен быть ясным и последовательным, он должен способствовать краткости и подходить для каждого этапа воронки.

Проведите исследование ключевых слов для SEO

В отличие от стратегии исходящего продвижения, успешная стратегия SEO поможет привлечь потенциальных клиентов, которые уже исследуют проблемы, которые вы можете решить.

Это означает создание органических лидов и повышение видимости в поисковых системах.

И это абсолютно необходимо в современном мире бизнес-маркетинга 2.

Попробуйте эту тактику:

1. Проведите исследование, прочитав материалы ведущих конкурентов . Какие темы они освещают? На кого они ссылаются? Кто на них ссылается? Каков их тон, длина куска, использование имиджа? Каким контентом они делятся (официальные документы, веб-семинары, видео?)
2. Определите ключевые слова покупателя . Ключевые слова покупателя важно найти, поскольку они представляют собой ключевые слова и ключевые фразы, которые потенциальные потребители вводят в Google, когда хотят совершить покупку. Вы можете начать их сбор, введя ключевые слова, связанные с вашим бизнесом, в Google и собрав результаты, которые заполняют поле прогноза. Это запросы, по которым ранее выполнялся поиск и которые содержат полезные ключевые слова для покупателя.
3. Оцените, по каким ключевым словам ваш сайт уже ранжируется, а затем определите новые ключевые слова, по которым ваш бизнес может ранжироваться.

Составьте план предложений, блогов и основных страниц

Наиболее полезный контент бизнес-маркетинга 2 требует тщательного составления карты для достижения успеха, направляя потенциальных клиентов от вершины к основанию воронки.

Если вы определили путь покупателя, теперь жизненно важно сопоставить с ним свой контент.

Вот где контент-календари являются ключевыми.

Они позволяют вам увидеть (с первого взгляда), откуда исходит большая часть вашей производительности и где у вас есть пробелы.

Убедитесь, что у вас есть:

• Контент в верхней части воронки (этот контент привлекает на ваш сайт большую аудиторию; включает в себя ряд тактик, таких как социальные сети, реклама, видео и вебинары, но в этой части мы сосредоточимся на блогах)
• Контент средней воронки (закрытый контент, на который потенциальные клиенты должны будут подписаться, чтобы получить доступ)
• Контент нижней воронки (страницы продаж, страницы услуг, основные страницы и т. Д.)

1. Начало воронки

Контент верхней воронки способствует формированию спроса, особенно среди потенциальных клиентов, которые никогда о вас не слышали или никогда не считали вас потенциальным решением своих проблем.

Контент, попадающий в этот раздел воронки, носит чисто образовательный характер и помогает читателям диагностировать проблемы, которые могут у них возникнуть. На этом этапе вы не пытаетесь совершить продажу - вы просто повышаете осведомленность своих целевых покупателей.

Допустим, вы продаете резину производителям автомобилей.

Вершина блога может быть: «11 удивительных фактов о нитриловом каучуке», где вы можете рассказать менеджерам среднего звена на производственном предприятии об одном из материалов, которые они используют в своей линии.

2. Контент в середине воронки продаж.

Контент средней воронки часто называют контентом «для рассмотрения».

Ваши потенциальные клиенты узнали о проблемах, с которыми они сталкиваются на работе, и начали обдумывать возможные решения.

А поскольку контент о потенциальных решениях по своей сути более ценен для ваших потенциальных клиентов, вы можете начать просить своих читателей совершить небольшой обмен за него; их адрес электронной почты для бесплатного контента.

Предложения или закрытый контент здесь часто имеют решающее значение.

Примеры ценных предложений для средней воронки: технические документы, вебинары, демонстрации продуктов и руководства.

Потенциальные клиенты, которые предоставляют вам свой адрес электронной почты в обмен на контент, становятся квалифицированными специалистами по маркетингу или MQL.

Вы можете ввести их в свою автоматизацию и поддерживать их взаимодействие с вашим брендом, отправляя им по электронной почте больше контента, который может им быть интересен.

3. Содержание нижней воронки.

Когда дело доходит до конца воронки, решающее значение имеют целевые страницы .

Это страницы, на которые заходят ваши потенциальные клиенты, когда они готовы ответить на звонок. Они должны кратко объяснить преимущества выбора вашего решения (и вашей компании) по сравнению с альтернативами, предоставить множество социальных доказательств (отзывы, тематические исследования и т. Д.) И дать твердые гарантии для борьбы с сопротивлением в последнюю минуту.

Но не забывайте о ваших основных страницах.

Ваши основные страницы - это области вашего веб-сайта, которые описывают ваши продукты или услуги, содержат четкие заявления о преимуществах и побуждают потенциальных клиентов связаться с вашим отделом продаж. Как и на страницах продаж, вы захотите направить потенциальных клиентов, готовых к покупке, на свои основные страницы (чтобы они могли получить более глубокое представление о ваших предложениях услуг).

Создавайте ценный контент

Убедитесь, что ваш контент имеет высокую ценность, привлекает и поддерживает интерес потенциальных клиентов и направляет их в процессе продаж. Чтобы ваш контент считался высококачественным, убедитесь, что ваш контент соответствует следующим критериям:

1. Легко ли читать ваш контент и нравится ли "сканерам" или читателям, которые просто бегут по заголовкам? Вот подсказка: большинство так и есть.
2. Ваш контент разбит на заголовки и подзаголовки ? Не загоняйте слишком много контента в каждую точку; вы не хотите ошеломлять своего читателя. Старайтесь, чтобы в заголовке было несколько строк. (Касаясь последнего пункта, читатели будут уделять самое пристальное внимание заголовкам и подзаголовкам, поэтому используйте их как дорожную карту, чтобы направлять их. Поддерживайте их интерес и не отпугивайте их слишком сложным языком.)
3. Проводит ли контент читателей по воронке продаж ? Всегда думайте о пути покупателя: если пользователь читает статью, которая находится в верхней части воронки, аккуратно направьте его к контенту средней воронки с помощью стратегического размещения ссылок.

4. Опирайтесь на личность вашего покупателя, анализ конкурентов и исследование пути покупателя . Соответствует ли контент вашему покупателю? Устраняет ли это их болевые точки? «Говорит ли он на их языке»?
5. Оптимизирован ли контент для конверсии ? Наблюдать за вашим контентом - это здорово, но также почти бессмысленно с точки зрения бизнеса, если они покидают ваш сайт и никогда не возвращаются. Убедитесь, что у вас есть формы для генерации лидов и отличные предложения, которые могут превратить пользователей в лидов.
6. Удовлетворяет ли ваш контент цели поиска ? Поставьте себя на место поисковика и убедитесь, что ваш контент действительно отвечает на задаваемые вопросы. Если этого не произойдет, вам будет сложно ранжироваться.
7. Подсказка по дополнительному содержанию: 70% B2B-покупателей и исследователей просматривают видеоролики на пути к покупке. Поясняющее видео на целевой странице может быть хорошим вложением.

Убедитесь, что весь контент оптимизирован для SEO

Каждый контент должен соответствовать лучшим методам SEO. Следуйте процедуре, в которой вы или ваши авторы проверяете теги заголовков (содержат ли они ваше основное ключевое слово, не превышает ли они 55 символов?).

Содержат ли ваши заголовки и подзаголовки ключевые слова? Вы писали метаописания? Есть ли в вашем контенте внутренние ссылки?

Будьте осторожны: методы черной SEO, такие как наполнение ключевыми словами и фермы ссылок, нарушают условия обслуживания Google и могут полностью удалить ваш веб-сайт (и весь связанный с ним контент) из результатов Google.

3. Определите каналы распространения контента и взаимодействия с покупателем.

Теперь, когда вы создали фантастический контент, вот вам ужасающая статистика. 50% веб-контента получает восемь или менее репостов.

Как вы доводите свой контент до аудитории?

Стратегия распространения контента помогает бизнес-маркетологам 2 доставлять контент онлайн-аудитории. Вот несколько советов по успешному использованию ваших каналов сбыта.

1. Обычно следует учитывать три типа каналов. Какие каналы у вас есть (ваш веб-сайт, информационный бюллетень, блог, гостевые блоги, подкасты на вашем веб-сайте и т. Д.?) Какими каналами вы делитесь (социальные сети?). Каналы, за которые вы хотите платить (нативная реклама, платный поиск, маркетинг влияния?)
2. При разработке стратегии распространения контента и выборе сочетания каналов обращайтесь к аналитике и показателям аудитории, чтобы принимать каждое решение и давать каждому фрагменту контента наилучшие возможные шансы на распространение. Кто делится контентом, похожим на ваш? Сможете ли вы заставить их или людей, подобных им, сделать это за вас? (Подсказка: группы LinkedIn очень полезны, но будьте осторожны, чтобы ваши сообщения были качественными и информативными.)
3. Проведя исследование, создайте календарь распространения контента по каналам. Это поможет вашей команде оставаться организованной и упростит процесс анализа (какие публикации были успешными, а какие нет; вечер вторника лучше всего подходит для определенного типа контента, почему или почему).

4. Убедитесь, что весь ваш веб-сайт оптимизирован для повышения производительности.

Повысьте видимость вашего сайта с помощью SEO-исследований и оптимизации.

У вас может быть невероятно хорошо оптимизированный пост в блоге, но не имеет значения, размещен ли он на плохо оптимизированном веб-сайте.

Вот несколько тактик SEO для начала:

1. Проведение регулярных проверок SEO. Этот процесс может показаться устрашающим, но SEO - ключевой аспект маркетинговой стратегии любого бизнеса. По сути, аудит включает в себя «сканирование» сайта, как это сделала бы поисковая система, и максимальную оптимизацию процесса. Вы будете проверять наличие проблем с индексацией, проверять дублированный контент, проверять высококачественные метаданные (по сути, данные, которые сообщают поисковым системам о ваших данных, например, теги заголовков и поля мета-описания). Ваш аудит может использовать простые инструменты, такие как Google Analytics. Хотя аудит может длиться несколько недель, некоторые могут длиться всего пару часов.
2. Анализируйте скорость и производительность сайта. Google указал, что медленный сайт не позволяет поисковым системам сканировать как можно больше страниц, что может снизить рейтинг вашего сайта. Пользователи будут отказываться, если веб-сайт загружается слишком долго, и Google может даже оштрафовать ваш рейтинг.
3. Обзор CMS и плагинов . Что может помочь или замедлить скорость вашего сайта? Проанализируйте CMS (систему управления контентом) вашего сайта: CMS с чистым кодом поможет вашему сайту быстро загрузиться. Доступны плагины, которые могут оптимизировать метаданные вашего сайта для SEO, автоматизируя процесс добавления тегов заголовков, мета-ключевых слов и метаописаний для каждой страницы сайта.

Используйте лучшие практики дизайна и UX

Ваш сайт:

1. Легко ориентироваться ? Будьте внимательны к шаблонам. Они могут обеспечить максимальную доступность и помочь оправдать ожидания пользователей, предлагая им нужный контент и тем самым оптимизируя процесс продаж. Например, типичным и эффективным шаблоном в электронной коммерции является продуктовая сетка.
2. Легко ли читать содержание сайта ? Критически оценивайте весь контент. Убедитесь, что он четкий, прямой и каждое слово должно присутствовать: излишний контент утомит читателя и может повысить показатель отказов.
3. Логична ли структура сайта? Хотели бы вы жить в доме с дверями, ведущими в никуда, и окнами, выходящими на кирпичные стены? Ознакомьтесь с лучшими практиками в области информационной архитектуры, чтобы ваш веб-сайт максимально беспрепятственно направлял пользователей по воронке продаж. Настоятельно рекомендуется A / B-тестирование.

Убедитесь, что вы способны привлекать потенциальных клиентов

Итак, вы создали хорошо оптимизированный, удобный для чтения сайт, занимающий высокие позиции в органическом поиске: как превратить посетителей в горячих лидов?

Рассмотрим плагины для захвата электронной почты . Привлекайте посетителей, упростив подписку на рассылку новостей. Например, есть простые плагины для сбора потенциальных клиентов через регистрацию, некоторые активируются прокруткой, некоторые появляются на целевой странице после того, как посетителям разрешается дразнящий просмотр копии.

Подумайте о том, чтобы предлагать загрузки . Перспектива получения знаний всегда убедительна: предложите пользователям закрытую загрузку подкаста вашей компании или обучающее слайд-шоу.

5. Рассмотрите возможность платной рекламы в СМИ.

Ваш бизнес использует рекламу с оплатой за клик?

С помощью PPC-рекламы вы можете платить медиа-сети (например, Google) каждый раз, когда пользователь нажимает на одно из ваших объявлений, поэтому вы можете гарантировать, что платите только тогда, когда взаимодействуете с пользователем.

Просмотрите следующие три стратегии контекстной рекламы, чтобы выбрать наиболее подходящую для вашего бизнеса:

1. Объявления в поисковой сети . Платная реклама может появляться над обычными результатами, когда пользователь выполняет поиск по вашим ключевым словам. Некоторые популярные примеры включают Google Adwords и Bing.
2. Платная социальная реклама . Благодаря огромной базе пользователей и разнообразному возрастному диапазону Facebook в настоящее время является чрезвычайно прибыльной платформой для платной рекламы. Но с мировым доходом от мобильной рекламы в $ 6,84 млрд в 2018 году Instagram догоняет. Мощная платная социальная стратегия, вероятно, объединит несколько сетей. Платные социальные сети объединяют такие средства, как PPC и PPM (Pay Per Thousand просмотров), и могут быть очень гибким методом поиска и взаимодействия с вашей целевой аудиторией.
3. Объявления в контекстно-медийной сети . Если вы оптимизируете видимость или просто хотите настроить таргетинг на людей, которые уже взаимодействовали с вашим контентом в прошлом, реклама в контекстно-медийной сети Google (и аналогичных платформах) может быть очень рентабельным решением. В контекстно-медийной сети вы можете получать относительно дешевые просмотры со стратегией цены за тысячу показов (цена за милю / цена за тысячу просмотров).

6. Используйте аналитику и отчеты для проверки поведенческой эффективности

1. Испытайте свой веб-сайт так, как это делает посетитель, и используйте данные в реальном времени, чтобы увидеть, как работает ваш веб-сайт, чтобы улучшить путь покупателя и повысить продажи. Отслеживайте и анализируйте KPI (ключевые показатели эффективности) и метрики. Это измеримые ценности, которые говорят вам, как обстоят дела у вашего бизнеса.
2. Отслеживание конверсий сообщает вам, что происходит после того, как пользователь нажимает на ваше объявление. Если пользователь сделал что-то ценное, например, подписался на рассылку новостей, это взаимодействие считается конверсией. Настройте отслеживание конверсий, чтобы диагностировать и оптимизировать работу вашего бизнеса в Интернете.
3. Анализируйте посещаемость вашего сайта. Сколько посетителей приходят на вашу целевую страницу и когда? Откуда они берутся (например, платная реклама? Обычные посещения из сообщений в Twitter)? Какой показатель отказов? Ознакомьтесь с привычками просмотра ваших потенциальных клиентов:

• Что работает, чтобы направить их на путь покупателя на сайте, а что не работает?
• В какое время дня и недели они предпочитают?
• Откуда они
• Откуда они берутся - Facebook, гостевой пост?

Сбор и анализ этих данных просмотра может помочь вашей команде оптимизировать бизнес-стратегии 2 бизнес-маркетинга, от того, какие рекламные каналы работают, до того, насколько идеальным является дизайн вашей информационной архитектуры.

Тестирование рекламы

A / B-тестирование контента и дизайна . Не полагайтесь только на хорошее чутье: протестируйте свою целевую страницу и другой контент, чтобы убедиться, что дизайн оптимален для вашей аудитории. С помощью A / B-тестирования вы можете разделить аудиторию, чтобы с уверенностью проверить, как работают разные итерации дизайна или копирования.

Будьте гибкими . Выявили ли результаты тестирования, что, например, ваша реклама в Facebook не работает или всплывающие окна целевой страницы повышают показатель отказов? При необходимости изменяйте и разрабатывайте стратегию на основе данных о производительности.

7. Развивайте и используйте свой авторитет в нише

Повысьте узнаваемость своего бренда, улучшите органический поиск в Google и сделайте свой контент авторитетным, став лидером бизнес-маркетинговых идей в своей области .

Такие стратегии, как платная реклама, - это лишь часть головоломки продаж: каждый день потенциальные клиенты ищут темы, связанные с вашей областью. Предоставьте им полезный контент, чтобы укрепить их доверие к вашему бренду, повысить коэффициент конверсии и расширить охват продаж.

Некоторые идеи для начала включают в себя проведение вебинаров, создание уникального видеоконтента и тренинги, соответствующие вашей нише. Посещайте как можно больше мероприятий, чтобы установить контакты и пообщаться с другими маркетологами из соответствующих ассоциаций в вашем городе.

Наконец, используйте своих рефералов : убедитесь, что рефералы, которые вы даете и получаете, высокого качества и поддерживайте их организованность - как можно скорее создайте базу данных рефералов.

Бизнес 2 Бизнес-маркетинг - Подводя итоги

Независимо от того, начинаете ли вы работать в своей области или хотите обновить и оптимизировать бизнес-стратегию своей компании, существует ряд проверенных бизнес-стратегий бизнес-маркетинга, которым вы можете следовать.

Создайте контрольный список, чтобы спланировать процесс, описанный в этом посте:

• Определение вашей целевой демографической группы,
• Создание сильной контентной стратегии,
• Поиск правильных каналов распространения контента и привлечения покупателей
• Оптимизация вашего сайта для UX,
• Разработка сильной стратегии SEO,
• Использование PPC-рекламы,
• Установление нишевого авторитета и интеллектуального лидерства

Тщательно отслеживайте показатели, внедряйте A / B-тестирование везде, где только возможно, и вы сможете существенно повысить вероятность своего успеха.