Software CRM y automatización de marketing: las principales diferencias

Cuando dirige un negocio orientado al consumidor, el éxito significa más que completar una transacción de compra. Debe mantener una relación estable y estable con su público objetivo si desea lograr el éxito a largo plazo. Sin embargo, con todas las diferentes técnicas y canales de ventas y marketing que se utilizan en el mundo empresarial contemporáneo, esto no es tan fácil como podría parecerle al lego medio. Desde la optimización SEO de la página de destino hasta la publicidad en redes sociales, las empresas están constantemente a la vanguardia de la interacción con sus consumidores. Manejar su relación con ellos es más complejo que nunca. Es por eso que el uso de herramientas de automatización de marketing adecuadas y software de gestión de relaciones con los clientes es esencial para el éxito de cualquier empresa de marketing digital. Pero, ¿qué implican estas diferentes plataformas de software y cuáles son las principales diferencias entre CRM y el software de automatización de marketing? Exploraremos la pregunta en profundidad a continuación.

Automatización de marketing 101

Antes de adentrarnos en las diferencias entre CRM y el software de automatización de marketing, debemos determinar para qué se utilizan estas soluciones de software, en primer lugar. En resumen, el software de automatización de marketing se utiliza para agilizar el proceso de marketing de un producto o servicio para una audiencia seleccionada. Pero, ¿son estas plataformas necesarias para su éxito?

En estos días, el comercio electrónico es una parte más importante de la economía global que nunca. La capacidad de comercializar a una audiencia mundial en línea ha ampliado los horizontes de todas las empresas, desde pequeñas empresas familiares hasta conglomerados corporativos. En esta situación, la competencia en cualquier nicho es más grande que nunca, al igual que el público objetivo.

Es por eso que las tareas de marketing no se pueden realizar manualmente sin una gran pérdida de tiempo y recursos. Incluso si está atendiendo a una audiencia local, aún podría ascender a millones. Si desea construir un embudo de marketing eficaz, el software de automatización es prácticamente imprescindible.

Funciones del software de automatización

Estas soluciones de software ofrecen una variedad de funciones. Sin embargo, la mayoría de ellos están orientados a completar automáticamente las tareas de entrada de datos menores, así como a la medición detallada de todas las métricas necesarias. Si quieres trabajar en marketing de resultados, este tipo de software se vuelve obligatorio porque te permite hacer un seguimiento tanto de tus acciones como de tu progreso en detalle.

Prácticamente todos los aspectos del marketing moderno requieren algún tipo de asistencia del software de automatización. Solo piense en las siempre útiles campañas de marketing por correo electrónico. En estos días, las listas de posibles clientes potenciales son increíblemente extensas incluso en los nichos más específicos.

Realizar una campaña exitosa manualmente es prácticamente imposible si desea mantener la productividad y no gastar su presupuesto de marketing. En cambio, todas las cosas repetitivas, como programar correos electrónicos específicos, se pueden automatizar mediante el uso del software adecuado.

Además, el software de automatización de marketing de alta calidad le permite mantener la apariencia de un toque personal incluso con campañas de goteo que ha automatizado y creado completamente con plantillas.

Si está creando un embudo de ventas para sus clientes con respecto a un producto específico, las respuestas automáticas de correo electrónico y la nutrición de clientes potenciales se realizan más fácilmente con este tipo de software. Y dado que estamos en el tema de la nutrición de clientes potenciales, estamos invadiendo lentamente el territorio del software CRM y la retención de clientes.

Gestión de la relación con el cliente 101

Usamos software de automatización de marketing para rastrear el comportamiento de nuestros clientes potenciales más potenciales y para proporcionarles fácilmente contenido que tenga más probabilidades de convertirlos en clientes de pago. Sin embargo, una vez que compran su marca, el software CRM se vuelve mucho más importante. Si miramos la transacción completa entre un cliente y una empresa a través de la lente de un embudo de ventas, el software de automatización de marketing es más útil en la parte más amplia del embudo, mientras que el software CRM es más crucial en la parte inferior.

¿Qué es CRM?

El acrónimo CRM significa Customer Relationship Management. Y las plataformas de software utilizadas en este proceso contienen funciones relacionadas con la gestión de ventas y contactos. Además, vale la pena señalar que, si bien el software de automatización de marketing es en su mayoría genérico, el mercado de CRM atiende a nichos específicos.

En otras palabras, si bien una plataforma de marketing por correo electrónico como Mailchimp puede ser utilizada por una variedad de industrias, el CRM utilizado para el desarrollo de negocios en movimiento es diferente del CRM utilizado por una empresa de bienes raíces. Por supuesto, también existen soluciones CRM de uso general, pero son más baratas y ofrecen menos funciones específicas de la industria.

Objetivos de CRM

Un sistema CRM de alta calidad tiene un conjunto de objetivos. Estos incluyen aumentar la eficacia y la eficiencia del equipo de ventas de una empresa, así como aumentar sus posibilidades de vender más a los clientes que ya son rentables. Además, las métricas y la información proporcionada por el software CRM pueden ayudar a las empresas a evaluar su servicio al cliente y sus políticas de precios de manera más adecuada, creando una oferta de servicios más centrada en el consumidor en el proceso.

En el núcleo de la experiencia del software CRM se encuentra la capacidad de crear perfiles de consumidores, manteniendo registros detallados y unificados de la información de contacto relevante. Independientemente de qué agente trabaje en una cuenta específica, tendrán acceso instantáneo a todo, desde el cumpleaños del contacto hasta sus enlaces de redes sociales y direcciones de correo electrónico.

Esto también funciona para fines de marketing B2B: puede ver fácilmente qué posición tienen sus clientes potenciales en una empresa determinada. Dicha información le permite personalizar completamente su enfoque de ventas y construir una relación duradera con contactos valiosos.

Las principales diferencias entre CRM y software de automatización de marketing

Ahora que hemos definido los principios básicos tanto del CRM como del software de automatización de marketing, la pregunta es: ¿cuáles son las principales diferencias entre ellos?

Software de CRM y automatización de marketing en campañas de marketing digital

En primer lugar, el software de automatización de marketing se utiliza principalmente para automatizar y diseñar sus campañas de marketing digital. Si bien esto incluye cosas como la provisión de plantillas de página de destino, se trata de más que crear la plataforma adecuada para su copia y contenido.

Primero debemos diferenciar el software de automatización de marketing y el software de marketing en general. El software para optimización SEO es definitivamente una herramienta de marketing digital también, pero el software de automatización está diseñado para reemplazar el desempeño manual de tareas repetitivas.

Si bien las auditorías de SEO son importantes, las herramientas de automatización están ahí para ayudarlo a establecer un sistema de desencadenantes y condiciones predefinidas que garantizarán que su campaña se ejecute en gran medida por sí sola. Para que una campaña tenga éxito, se necesitan ambos tipos de software de marketing.

Software de CRM y automatización de marketing en la planificación a corto plazo

En comparación con las herramientas de CRM, la automatización de marketing es más útil para la planificación a corto plazo y los ciclos de compra. Si dirige una empresa estrictamente B2C que no depende demasiado de los clientes que regresan, es probable que utilice el software de automatización de marketing de manera más amplia.

Las empresas B2B y aquellas que tienen embudos de ventas complejos necesitan más CRM. Este tipo de software proporciona a los equipos de ventas la ayuda necesaria para manejar grandes conjuntos de datos de consumidores. Si el éxito de tu negocio depende más de tus representantes de ventas que de tu publicidad online, CRM será lo que más uses.

Las empresas SaaS y B2B que tienen ciclos de compra más extendidos tienen más probabilidades de confiar en CRM. Lógicamente, si un representante de ventas tiene que interactuar con cuentas de alto valor en cada paso del embudo de ventas, una plataforma de gestión de relaciones con los clientes es esencial.

Aún así, todas las empresas utilizan ambos tipos de software. Hay muchas razones para utilizar CRM y software de automatización de marketing. Es solo la cuestión de cuál necesitará más.

Por qué es útil el software de automatización de marketing

Las herramientas de marketing por correo electrónico son algunos de los tipos de software de automatización de marketing más utilizados. Estos le permiten administrar bases de datos de prospectos a través de segmentos y listas. En cierto modo, es una versión micro del software CRM en términos de organización de contactos. Este tipo de segmentación es útil porque le permite comunicar un tipo diferente de mensaje a partes específicas de su audiencia objetivo, aumentando las tasas de conversión en el proceso. Después de todo, a pesar de que vivimos en una cultura globalizada, el enfoque correcto para los consumidores individuales depende de una variedad de cosas, desde su ubicación geográfica hasta su educación y preferencias.

Software de automatización de marketing para fomentar clientes potenciales

Tampoco se trata solo de la generación de leads; El software de automatización de marketing puede ayudarlo a nutrir los clientes potenciales existentes. De esa manera, puede guiarlos más fácilmente hacia una posible conversión. Lo último que desea es gastar recursos en la generación de clientes potenciales, solo para encontrarse cayendo en las etapas finales y desperdiciando dinero.

La nutrición de clientes potenciales es importante porque guía a los clientes potenciales más potenciales hasta el fondo del embudo, haciéndolos ansiosos por convertirse en clientes de pago. Puede hacerlo compartiendo el contenido adecuado con los segmentos adecuados de su audiencia.

Si maneja grandes listas de clientes potenciales, eso se vuelve cada vez más difícil, pero el software de automatización de marketing lo ayuda a generar autoridad y confianza con todos, sin alienar a secciones de la audiencia a favor de otros.

Software de automatización de marketing y análisis de datos

Además, el software de automatización de marketing es invaluable en términos de análisis de datos. Estas herramientas generan informes precisos que lo ayudan a identificar la eficiencia exacta de su campaña de marketing, así como sus inconvenientes que deben eliminarse.

Claro, es posible que tenga acceso a esta información de todos modos, pero el software correcto puede hacer mucho en términos de poner los datos en el contexto correcto. Tener estos indicadores clave de rendimiento claramente establecidos puede ayudarlo a realizar rápidamente los ajustes necesarios si sus tasas de conversión son demasiado bajas o si los ingresos del embudo son inestables.

En resumen, el software de marketing adecuado elimina las conjeturas tanto como sea posible. Por lo tanto, lo ayuda a orientar su negocio hacia una forma de hacer las cosas más basada en datos.

Por qué es útil el software CRM

Echemos un vistazo a las razones por las que el software CRM es beneficioso.

Software CRM para crear un recorrido del cliente impecable

En primer lugar, el software CRM proporciona a su equipo de ventas una visión clara de la posición de cada cliente individual. Pueden ver claramente dónde están los consumidores con respecto a la estructura del embudo de ventas y trazar su recorrido fácilmente. Puede estar más cerca de sus consumidores que nunca, visualizando y registrando cada interacción con un consumidor determinado.

Si desea diseñar un recorrido del cliente impecable, su empresa necesitará una pieza útil de software CRM que rastree las interacciones en todos los canales de ventas y marketing. Esta parte es crucial porque es la única forma de tener todos los conocimientos relevantes sobre cada cliente individual. Y eso incluye interacciones con los equipos de atención al cliente, el personal de marketing y el personal de ventas.

Integración de CRM y canales de marketing

Hablando de la integración de diferentes canales de marketing, esta es precisamente una de las mayores fortalezas del software CRM de alta calidad. En estos días, tener éxito en el marketing digital requiere un enfoque múltiple. La mayoría de las empresas tienen sitios web, campañas de correo electrónico y esfuerzos de marketing en redes sociales al mismo tiempo. Gestionar la experiencia completa del cliente en todos ellos puede resultar complicado.

Sin embargo, las herramientas de CRM adecuadas lo ayudan a integrar y coordinar los distintos canales de marketing en sincronía. Una plataforma CRM puede registrar la interacción de cada cliente, desde un me gusta en su cuenta de Twitter hasta una suscripción a su boletín.

Además, aunque CRM no tiene la palabra "automatización" en su nombre, la mayoría de las plataformas de este tipo también tienen algún tipo de características de automatización. Básicamente, CRM hace por su equipo de ventas lo que el software de automatización de marketing hace por su equipo de marketing.

Con tantas herramientas de CRM en el mercado, sin duda necesitará ayuda para decidir cuál es la adecuada para usted. Esta lista detallada de EmailToolTester destaca el software CRM que también viene con funciones de automatización de marketing, para que pueda mantener todo bajo un mismo techo.

Después de todo, cerrar una venta significa más que convencer al consumidor de que realice una compra. Hay muchas tareas domésticas en el mismo, incluida una variedad de informes que debe presentar, formularios que debe completar su personal, así como facturas y otros documentos legales que es necesario emitir.

Una de las principales diferencias entre CRM y el software de automatización de marketing es que el primero en realidad lo ayuda a automatizar trabajos tan repetitivos y le ahorra a sus equipos de ventas un tiempo y dinero valiosos. Y este es el tiempo que su personal puede dedicar de manera más productiva; desde la optimización de los procesos existentes hasta la implementación de nuevas funciones y procedimientos. Al final del día, es posible que tengan un poco más de tiempo libre para ellos mismos, elevando así la moral de la oficina.

Conclusión

No hay muchas opciones entre CRM y software de automatización de marketing. Ambos tipos de plataformas manejan diferentes etapas del embudo de ventas. Por lo tanto, cada uno tiene sus propios usos distintos. ¡Y ambos son definitivamente necesarios para una empresa exitosa a largo plazo!