Software de CRM e de automação de marketing: as principais diferenças

Quando você dirige uma empresa voltada para o consumidor, o sucesso significa mais do que concluir uma transação de compra. Você precisa manter um relacionamento estável e estável com seu público-alvo se quiser alcançar o sucesso a longo prazo. No entanto, com todas as diferentes técnicas e canais de vendas e marketing usados ​​no mundo contemporâneo dos negócios, isso não é tão fácil quanto pode parecer para o leigo médio. Da otimização de SEO da página de destino à publicidade em mídia social, as empresas estão constantemente na vanguarda da interação com seus consumidores. Gerenciar seu relacionamento com eles é mais complexo do que nunca. É por isso que usar ferramentas adequadas de automação de marketing e software de gerenciamento de relacionamento com o cliente é essencial para o sucesso de qualquer empresa de marketing digital. Mas o que essas diferentes plataformas de software envolvem e quais são as principais diferenças entre CRM e software de automação de marketing? Exploraremos a questão em profundidade a seguir.

Automação de Marketing 101

Antes de entrarmos nas diferenças entre CRM e software de automação de marketing, precisamos determinar para que essas soluções de software são usadas, em primeiro lugar. Resumindo, o software de automação de marketing é usado para agilizar o processo de marketing de um produto ou serviço para um público selecionado. Mas essas plataformas são necessárias para o seu sucesso?

Hoje em dia, o comércio eletrônico é uma parte maior da economia global do que nunca. A capacidade de comercializar para um público mundial on-line expandiu os horizontes de todos os negócios, desde pequenas empresas familiares até conglomerados corporativos. Nessa situação, a competição em qualquer nicho é maior do que nunca, assim como o público-alvo.

É por isso que as tarefas de marketing não podem ser executadas manualmente sem uma grande perda de tempo e recursos. Mesmo se você estiver atendendo a um público local, ainda pode chegar a milhões. Se você deseja construir um funil de marketing eficaz, o software de automação é praticamente obrigatório.

Recursos do software de automação

Essas soluções de software oferecem uma variedade de recursos. No entanto, a maioria deles é voltada para a conclusão automática de tarefas servis de entrada de dados, bem como para a medição detalhada de todas as métricas necessárias. Se você quer trabalhar com marketing de performance, este tipo de software torna-se obrigatório porque permite acompanhar detalhadamente suas ações e seu progresso.

Praticamente todos os aspectos do marketing moderno requerem algum tipo de assistência de software de automação. Pense nas sempre úteis campanhas de marketing por e-mail. Atualmente, as listas de leads em potencial são incrivelmente extensas, mesmo nos nichos mais específicos.

Fazer uma campanha bem-sucedida manualmente é praticamente impossível se você quiser manter a produtividade e não gastar todo o seu orçamento de marketing. Em vez disso, todas as coisas repetitivas, como agendar e-mails específicos, podem ser automatizadas com o uso de um software adequado.

Além disso, o software de automação de marketing de alta qualidade permite que você mantenha a aparência de um toque pessoal, mesmo com campanhas de gotejamento totalmente automatizadas e criadas usando modelos.

Se você estiver construindo um funil de vendas para seus clientes em relação a um produto específico, respostas automáticas de e-mail e nutrição de leads são mais facilmente executadas com esse tipo de software. E, visto que estamos no tópico de fomento de leads, estamos aos poucos invadindo o território do software de CRM e retenção de clientes.

Gestão de Relacionamento com o Cliente 101

Usamos software de automação de marketing para rastrear o comportamento de nossos clientes em potencial e para fornecer-lhes facilmente um conteúdo que tem mais probabilidade de convertê-los em clientes pagantes. No entanto, depois que eles aderem à sua marca, o software de CRM se torna muito mais importante. Se olharmos para toda a transação entre um cliente e uma empresa pelas lentes de um funil de vendas, o software de automação de marketing é mais útil na parte mais ampla do funil, enquanto o software CRM é mais crucial na parte inferior.

O que é CRM?

A sigla CRM significa Customer Relationship Management. E as plataformas de software usadas neste processo contêm recursos relacionados a vendas e gerenciamento de contatos. Além disso, é importante ressaltar que, embora o software de automação de marketing seja principalmente genérico, o mercado de CRM atende a nichos específicos.

Em outras palavras, embora uma plataforma de email marketing como Mailchimp possa ser usada por uma variedade de setores, o CRM usado para o desenvolvimento de negócios em movimento é diferente do CRM usado por uma imobiliária. Obviamente, também existem soluções de CRM de uso geral, mas são mais baratas e oferecem menos recursos específicos do setor.

Objetivos do CRM

Um sistema de CRM de alta qualidade tem um conjunto de objetivos. Isso inclui aumentar a eficácia e a eficiência da equipe de vendas de uma empresa, bem como aumentar suas chances de vender clientes que já são lucrativos. Além disso, as métricas e as informações fornecidas pelo software de CRM podem ajudar as empresas a avaliar seu atendimento ao cliente e políticas de preços de maneira mais adequada, criando no processo uma oferta de serviço mais focada no consumidor.

No cerne da experiência do software de CRM está a capacidade de criar perfis de consumidores, mantendo registros detalhados e unificados de informações de contato relevantes. Independentemente de qual agente trabalha em uma conta específica, eles terão acesso instantâneo a tudo, desde o aniversário do contato até seus links de mídia social e endereços de e-mail.

Isso também funciona para fins de marketing B2B - você pode ver facilmente a posição de seus clientes em potencial em uma determinada empresa. Essas informações permitem que você personalize totalmente sua abordagem de vendas e construa um relacionamento duradouro com contatos valiosos.

As principais diferenças entre CRM e software de automação de marketing

Agora que definimos os princípios básicos do software de automação de marketing e CRM, a questão é - quais são as principais diferenças entre eles?

Software de CRM e automação de marketing em campanhas de marketing digital

Em primeiro lugar, o software de automação de marketing é usado principalmente para automatizar e projetar suas campanhas de marketing digital. Embora isso inclua coisas como o fornecimento de modelos de página de destino, é mais do que criar a plataforma certa para sua cópia e conteúdo.

Precisamos diferenciar o software de automação de marketing e o software de marketing em geral primeiro. O software para otimização de SEO é definitivamente uma ferramenta de marketing digital também, mas o software de automação é projetado para substituir o desempenho manual de tarefas repetitivas.

Embora as auditorias de SEO sejam importantes, as ferramentas de automação existem para ajudá-lo a definir um sistema de gatilhos e condições predefinidas que garantirão que sua campanha funcione sozinha. Para que uma campanha seja bem-sucedida, os dois tipos de software de marketing são necessários.

Software de CRM e de automação de marketing no planejamento de curto prazo

Em comparação com as ferramentas de CRM, a automação de marketing é mais útil para o planejamento de curto prazo e os ciclos de compra. Se você dirige uma empresa estritamente B2C que não depende muito de clientes recorrentes, é provável que use software de automação de marketing de forma mais ampla.

As empresas B2B e aquelas que possuem funis de vendas complexos precisam mais do CRM. Esse tipo de software fornece às equipes de vendas a ajuda necessária para lidar com grandes conjuntos de dados do consumidor. Se o sucesso do seu negócio depende mais dos seus representantes de vendas do que da sua publicidade online, CRM será o que você mais usará.

As empresas de SaaS e B2B que têm ciclos de compra mais extensos são mais propensas a confiar no CRM. Logicamente, se um representante de vendas precisa interagir com contas de alto valor em cada etapa do funil de vendas, uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente é essencial.

Ainda assim, todas as empresas usam os dois tipos de software. Existem muitos motivos para usar software de automação de CRM e marketing. É apenas uma questão de qual você precisará de mais.

Por que o software de automação de marketing é útil

As ferramentas de marketing por email são alguns dos tipos de software de automação de marketing mais comumente usados. Isso permite que você gerencie bancos de dados de clientes potenciais por meio de segmentos e listas. De certa forma, é uma micro versão do software CRM em termos de organização de contatos. Esse tipo de segmentação é útil porque permite comunicar um tipo diferente de mensagem a partes específicas de seu público-alvo, aumentando as taxas de conversão no processo. Afinal, embora vivamos em uma cultura globalizada, a abordagem certa para os consumidores individuais depende de uma variedade de coisas, desde sua localização geográfica até sua educação e preferências.

Software de automação de marketing para orientação de leads

Também não se trata apenas de geração de leads; O software de automação de marketing pode ajudá-lo a nutrir os leads existentes. Dessa forma, você pode orientá-los com mais facilidade para uma conversão potencial. A última coisa que você quer é gastar recursos na geração de leads, apenas para cair nos estágios finais e desperdiçando dinheiro.

O cultivo de leads é importante porque orienta a maioria dos leads em potencial até o fundo do funil, tornando-os ansiosos para se tornarem clientes pagantes. Você pode fazer isso compartilhando o conteúdo certo com os segmentos certos de seu público.

Se você está lidando com grandes listas de leads, isso se torna cada vez mais difícil, mas o software de automação de marketing o ajuda a construir autoridade e confiança com todos, sem alienar seções do público em favor de outros.

Software de automação de marketing e análise de dados

Além disso, o software de automação de marketing é inestimável em termos de análise de dados. Essas ferramentas geram relatórios precisos que o ajudam a identificar a eficiência exata de sua campanha de marketing, bem como suas desvantagens que devem ser eliminadas.

Claro, você pode ter acesso a essas informações de qualquer maneira, mas o software certo pode fazer muito em termos de colocar os dados no contexto certo. Ter esses indicadores-chave de desempenho claramente definidos pode ajudá-lo a fazer rapidamente os ajustes necessários se suas taxas de conversão forem muito baixas ou se a receita do funil for instável.

Resumindo, o software de marketing certo elimina ao máximo as suposições. Assim, ajuda você a direcionar sua empresa para uma forma de fazer as coisas mais baseada em dados.

Por que o software de CRM é útil

Vamos dar uma olhada nas razões pelas quais o software CRM é benéfico.

Software de CRM para criar uma jornada de cliente sem falhas

Em primeiro lugar, o software CRM fornece à sua equipe de vendas uma visão clara da posição de cada cliente. Eles podem ver claramente onde os consumidores estão em relação à estrutura do funil de vendas e mapear sua jornada facilmente. Você pode estar mais perto de seus consumidores do que nunca, visualizando e registrando cada interação com um determinado consumidor.

Se você deseja projetar uma jornada de cliente perfeita, sua empresa precisará de um software de CRM útil que rastreie as interações em todos os canais de vendas e marketing. Essa parte é crucial porque é a única maneira de ter todos os insights relevantes sobre cada cliente individual. E isso inclui interações com equipes de suporte ao cliente, equipe de marketing e pessoal de vendas.

Integração de canais de marketing e CRM

Por falar em integração de diferentes canais de marketing, esse é justamente um dos maiores trunfos de um software de CRM de alta qualidade. Hoje em dia, o sucesso no marketing digital exige uma abordagem multifacetada. A maioria das empresas tem sites, campanhas de e-mail e esforços de marketing de mídia social ao mesmo tempo. Gerenciar a experiência completa do cliente em todos eles pode ser difícil.

No entanto, as ferramentas de CRM adequadas ajudam a integrar e coordenar os diversos canais de marketing em sincronia. Uma plataforma de CRM pode registrar cada interação com o cliente, desde um like no feed do Twitter até a assinatura do seu boletim informativo.

Além disso, embora o CRM não tenha a palavra “automação” em seu nome, a maioria das plataformas desse tipo também possui algum tipo de recurso de automação. Basicamente, o CRM faz pela sua equipe de vendas o que o software de automação de marketing faz pela sua equipe de marketing.

Com tantas ferramentas de CRM no mercado, sem dúvida você precisará de alguma ajuda para decidir qual é a certa para você. Esta lista detalhada do EmailToolTester destaca o software CRM que também vem com recursos de automação de marketing, para que você possa manter tudo sob o mesmo teto.

Afinal, fechar uma venda significa mais do que convencer o consumidor a fazer uma compra. Há muitas tarefas servis nele, incluindo uma variedade de relatórios que você deve arquivar, formulários que sua equipe deve preencher, bem como faturas e outros documentos legais que é necessário emitir.

Uma das principais diferenças entre o CRM e o software de automação de marketing é que o primeiro realmente ajuda a automatizar essas tarefas repetitivas e economiza tempo e dinheiro valiosos para suas equipes de vendas. E este é o momento em que sua equipe pode gastar de forma mais produtiva; desde a otimização de processos existentes até a implementação de novos recursos e procedimentos. No final do dia, eles podem ter um pouco mais de tempo livre para si mesmos, aumentando assim o moral do escritório.

Conclusão

Não há muita escolha entre CRM e software de automação de marketing. Ambos os tipos de plataforma lidam com diferentes estágios do funil de vendas. Assim, cada um tem seus próprios usos distintos. E ambos são definitivamente necessários para uma empresa de sucesso a longo prazo!