Oprogramowanie CRM i Marketing Automation: główne różnice

Kiedy prowadzisz firmę zorientowaną na klienta, sukces to coś więcej niż dokonanie transakcji zakupu. Jeśli chcesz osiągnąć długotrwały sukces, musisz utrzymywać stabilne i stabilne relacje z grupą docelową. Jednak przy wszystkich różnych technikach i kanałach sprzedaży i marketingu, które są używane we współczesnym świecie biznesu, nie jest to tak łatwe, jak mogłoby się wydawać przeciętnemu laikowi. Od optymalizacji SEO strony docelowej po reklamy w mediach społecznościowych, firmy są stale w czołówce interakcji z konsumentami. Zarządzanie relacjami z nimi jest bardziej złożone niż kiedykolwiek wcześniej. Dlatego korzystanie z odpowiednich narzędzi do automatyzacji marketingu i oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego przedsiębiorstwa marketingu cyfrowego. Ale co oznaczają te różne platformy oprogramowania i jakie są główne różnice między CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu? Poniżej szczegółowo omówimy to pytanie.

Automatyzacja marketingu 101

Zanim przejdziemy do różnic między CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, musimy przede wszystkim określić, do czego te rozwiązania programowe są używane. Krótko mówiąc, oprogramowanie do automatyzacji marketingu służy do usprawnienia procesu marketingu produktu lub usługi do wybranej grupy odbiorców. Ale czy te platformy są niezbędne do Twojego sukcesu?

W dzisiejszych czasach e-commerce jest większą częścią światowej gospodarki niż kiedykolwiek wcześniej. Zdolność do kierowania się do internetowej publiczności na całym świecie poszerzyła horyzonty każdej firmy, od małych przedsiębiorstw typu mom-and-pop po konglomeraty korporacyjne. W tej sytuacji konkurencja w każdej niszy jest większa niż kiedykolwiek wcześniej, podobnie jak grupa docelowa.

Dlatego zadania marketingowe nie mogą być wykonywane ręcznie bez ogromnej straty czasu i zasobów. Nawet jeśli obsługujesz lokalną publiczność, może to być miliony. Jeśli chcesz zbudować skuteczny lejek marketingowy, oprogramowanie do automatyzacji jest praktycznie koniecznością.

Funkcje oprogramowania do automatyzacji

Takie rozwiązania programowe oferują różnorodne funkcje. Jednak większość z nich jest nastawiona na automatyczne wykonywanie pomniejszych zadań związanych z wprowadzaniem danych, a także na szczegółowe mierzenie wszystkich niezbędnych metryk. Jeśli chcesz pracować w performance marketingu, tego typu oprogramowanie staje się obowiązkowe, ponieważ pozwala szczegółowo śledzić zarówno Twoje działania, jak i postępy.

Praktycznie każdy aspekt współczesnego marketingu wymaga pewnego rodzaju pomocy ze strony oprogramowania do automatyzacji. Pomyśl tylko o zawsze przydatnych kampaniach e-mail marketingowych. W dzisiejszych czasach listy potencjalnych leadów są niezwykle rozbudowane, nawet w najbardziej specyficznych niszach.

Ręczne wykonanie udanej kampanii jest praktycznie niemożliwe, jeśli chcesz zachować produktywność i nie przepalać budżetu marketingowego. Zamiast tego wszystkie powtarzające się czynności, takie jak planowanie określonych wiadomości e-mail, można zautomatyzować za pomocą odpowiedniego oprogramowania.

Ponadto wysokiej jakości oprogramowanie do automatyzacji marketingu pozwala zachować pozory osobistego charakteru nawet w przypadku kampanii kroplowych, które zostały w pełni zautomatyzowane i utworzone przy użyciu szablonów.

Jeśli budujesz lejek sprzedażowy dla swoich klientów w odniesieniu do konkretnego produktu, autorespondery e-mail i lead nurturing są najłatwiejsze do wykonania za pomocą tego typu oprogramowania. A widząc, że jesteśmy przy temacie lead nurturing, powoli wkraczamy na terytorium oprogramowania CRM i utrzymania klientów.

Zarządzanie relacjami z klientami 101

Używamy oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby śledzić zachowanie naszych najbardziej potencjalnych potencjalnych klientów i łatwo dostarczać im treści, które z największym prawdopodobieństwem przekształcą ich w płacących klientów. Jednak kiedy już kupią Twoją markę, oprogramowanie CRM staje się znacznie ważniejsze. Jeśli spojrzymy na całą transakcję między klientem a firmą przez pryzmat lejka sprzedażowego, oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest najbardziej przydatne w najszerszym miejscu lejka, podczas gdy oprogramowanie CRM jest najważniejsze na dole.

Co to jest CRM?

Skrót CRM oznacza Zarządzanie relacjami z klientami. Platformy oprogramowania wykorzystywane w tym procesie zawierają funkcje związane ze sprzedażą i zarządzaniem kontaktami. Warto również zauważyć, że chociaż oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest w większości generyczne, rynek CRM obsługuje określone nisze.

Innymi słowy, chociaż platforma do marketingu e-mailowego, taka jak Mailchimp, może być wykorzystywana przez różne branże, CRM używany do rozwoju przeprowadzek różni się od CRM używanego przez firmy zajmujące się nieruchomościami. Oczywiście istnieją również rozwiązania CRM ogólnego przeznaczenia, ale są one tańsze i oferują mniej funkcji branżowych.

Cele CRM

Wysokiej jakości system CRM ma zestaw celów. Należą do nich zwiększenie efektywności i wydajności zespołu sprzedażowego firmy, a także zwiększenie jego szans na dosprzedaż już dochodowych klientów. Ponadto metryki i informacje dostarczane przez oprogramowanie CRM mogą pomóc firmom w bardziej adekwatnej ocenie ich polityki obsługi klienta i polityki cenowej, tworząc w tym procesie ofertę usług bardziej zorientowaną na konsumenta.

Podstawą doświadczenia oprogramowania CRM jest możliwość tworzenia profili klientów, prowadzenia szczegółowych i ujednoliconych rejestrów odpowiednich informacji kontaktowych. Niezależnie od tego, który agent pracuje na konkretnym koncie, będzie miał natychmiastowy dostęp do wszystkiego, od daty urodzin kontaktu po jego linki w mediach społecznościowych i adresy e-mail.

Działa to również w celach marketingowych B2B — możesz łatwo sprawdzić, jaką pozycję mają Twoi potencjalni klienci w danej firmie. Takie informacje pozwalają w pełni spersonalizować podejście sprzedażowe i zbudować trwałe relacje z cennymi kontaktami.

Główne różnice między CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu

Teraz, gdy zdefiniowaliśmy podstawowe zasady zarówno CRM, jak i oprogramowania do automatyzacji marketingu, pytanie brzmi — jakie są między nimi główne różnice?

Oprogramowanie CRM i Marketing Automation w kampaniach marketingu cyfrowego

Przede wszystkim oprogramowanie do automatyzacji marketingu służy przede wszystkim do automatyzacji i projektowania cyfrowych kampanii marketingowych. Chociaż obejmuje to takie rzeczy, jak dostarczanie szablonów stron docelowych, chodzi o coś więcej niż stworzenie odpowiedniej platformy dla kopii i treści.

Najpierw musimy rozróżnić oprogramowanie do automatyzacji marketingu i oprogramowanie marketingowe w ogóle. Oprogramowanie do optymalizacji SEO jest również zdecydowanie narzędziem marketingu cyfrowego, ale oprogramowanie do automatyzacji ma na celu zastąpienie ręcznego wykonywania powtarzalnych zadań.

Chociaż audyty SEO są ważne, narzędzia do automatyzacji są po to, aby pomóc Ci ustawić system wyzwalaczy i wstępnie zdefiniowanych warunków, które zapewnią, że Twoja kampania w dużej mierze będzie działać sama. Aby kampania odniosła sukces, potrzebne są oba rodzaje oprogramowania marketingowego.

Oprogramowanie CRM i Marketing Automation w planowaniu krótkoterminowym

W porównaniu z narzędziami CRM automatyzacja marketingu jest bardziej przydatna przy planowaniu krótkoterminowym i cyklach zakupowych. Jeśli prowadzisz firmę stricte B2C, która nie polega zbytnio na powracających klientach, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz używać oprogramowania do automatyzacji marketingu w większym stopniu.

Firmy B2B oraz te, które mają rozbudowane lejki sprzedażowe, bardziej potrzebują CRM. Tego rodzaju oprogramowanie zapewnia zespołom sprzedażowym niezbędną pomoc w obsłudze dużych zbiorów danych konsumenckich. Jeśli sukces Twojej firmy zależy bardziej od przedstawicieli handlowych niż od reklamy online, CRM będzie tym, z czego korzystasz częściej.

Firmy SaaS i B2B, które mają dłuższe cykle zakupowe, częściej polegają na CRM. Logicznie rzecz biorąc, jeśli przedstawiciel handlowy musi wchodzić w interakcje z kontami o wysokiej wartości na każdym etapie lejka sprzedaży, niezbędna jest platforma do zarządzania relacjami z klientami.

Mimo to wszystkie firmy korzystają z obu typów oprogramowania. Istnieje wiele powodów, dla których warto korzystać z oprogramowania CRM i automatyzacji marketingu. To tylko kwestia, której będziesz potrzebować więcej.

Dlaczego oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest przydatne

Narzędzia do marketingu e-mailowego to jedne z najczęściej używanych rodzajów oprogramowania do automatyzacji marketingu. Umożliwiają one zarządzanie bazami danych potencjalnych klientów za pomocą segmentów i list. W pewnym sensie jest to mikro wersja oprogramowania CRM pod względem organizacji kontaktów. Ten rodzaj segmentacji jest przydatny, ponieważ pozwala przekazać inny rodzaj wiadomości do określonych grup docelowych odbiorców, zwiększając w ten sposób współczynniki konwersji. W końcu, mimo że żyjemy w zglobalizowanej kulturze, właściwe podejście do poszczególnych konsumentów zależy od wielu rzeczy, od ich położenia geograficznego po wykształcenie i preferencje.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu dla potencjalnych klientów

Nie chodzi tylko o generowanie leadów; Oprogramowanie do automatyzacji marketingu może pomóc Ci w pozyskiwaniu potencjalnych klientów. W ten sposób możesz łatwiej poprowadzić ich do potencjalnej konwersji. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest wydawanie zasobów na generowanie leadów, tylko po to, by znaleźć się w końcowej fazie i marnować pieniądze.

Pielęgnowanie leadów jest ważne, ponieważ prowadzi najbardziej potencjalnych leadów na sam dół ścieżki, sprawiając, że chętnie zostaną płacącymi klientami. Możesz to zrobić, udostępniając odpowiednią treść odpowiednim segmentom odbiorców.

Jeśli masz do czynienia z ogromnymi listami potencjalnych klientów, staje się to coraz trudniejsze, ale oprogramowanie do automatyzacji marketingu pomaga budować autorytet i zaufanie u wszystkich, bez zrażania części odbiorców na korzyść innych.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu i analiza danych

Ponadto oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest nieocenione z punktu widzenia analizy danych. Narzędzia te generują dokładne raporty, które pomagają określić dokładną skuteczność kampanii marketingowej, a także jej wady, które należy wyeliminować.

Jasne, i tak możesz mieć dostęp do tych informacji, ale odpowiednie oprogramowanie może wiele zdziałać, jeśli chodzi o umieszczanie danych we właściwym kontekście. Przejrzyste przedstawienie tych kluczowych wskaźników skuteczności może pomóc w szybkim wprowadzeniu niezbędnych korekt, jeśli współczynniki konwersji są zbyt niskie lub przychody ze ścieżki są chwiejne.

Krótko mówiąc, odpowiednie oprogramowanie marketingowe w jak największym stopniu eliminuje zgadywanie. W ten sposób pomaga skierować firmę w kierunku bardziej opartego na danych sposobu robienia rzeczy.

Dlaczego oprogramowanie CRM jest przydatne

Przyjrzyjmy się powodom, dla których oprogramowanie CRM jest korzystne.

Oprogramowanie CRM do tworzenia bezbłędnej podróży klienta

Po pierwsze, oprogramowanie CRM zapewnia Twojemu zespołowi sprzedaży jasny obraz sytuacji każdego klienta z osobna. Widzą wyraźnie, gdzie znajdują się konsumenci w odniesieniu do struktury lejka sprzedażowego i łatwo mapują ich podróż. Możesz być bliżej swoich konsumentów niż kiedykolwiek wcześniej, wizualizując i rejestrując każdą interakcję z danym konsumentem.

Jeśli chcesz zaprojektować bezbłędną podróż klienta, Twoja firma będzie potrzebować przydatnego oprogramowania CRM, które śledzi interakcje we wszystkich kanałach sprzedaży i marketingu. Ta część jest kluczowa, ponieważ jest to jedyny sposób, aby uzyskać wszystkie istotne informacje dotyczące każdego indywidualnego klienta. Obejmuje to interakcje z zespołami obsługi klienta, personelem marketingowym i personelem sprzedaży.

Integracja CRM i kanałów marketingowych

Mówiąc o integracji różnych kanałów marketingowych, jest to właśnie jedna z największych zalet wysokiej jakości oprogramowania CRM. W dzisiejszych czasach sukces w marketingu cyfrowym wymaga wielotorowego podejścia. Większość firm ma jednocześnie strony internetowe, kampanie e-mailowe i działania marketingowe w mediach społecznościowych. Zarządzanie pełnym doświadczeniem klienta we wszystkich z nich może być trudne.

Jednak odpowiednie narzędzia CRM pomagają w integracji i koordynacji różnych kanałów marketingowych w synchronizacji. Platforma CRM może rejestrować każdą interakcję z klientem, od polubienia na Twoim kanale na Twitterze po zapisanie się do newslettera.

Dodatkowo, chociaż CRM nie ma w nazwie słowa „automatyzacja”, większość tego rodzaju platform ma również pewne funkcje automatyzacji. Zasadniczo CRM robi dla Twojego zespołu sprzedaży to, co oprogramowanie do automatyzacji marketingu robi dla Twojego zespołu marketingowego.

Przy tak wielu narzędziach CRM na rynku bez wątpienia będziesz potrzebować pomocy w podjęciu decyzji, które z nich jest dla Ciebie odpowiednie. Ta dogłębna lista z EmailToolTester przedstawia oprogramowanie CRM, które jest również wyposażone w funkcje automatyzacji marketingu, dzięki czemu możesz mieć wszystko pod jednym dachem.

W końcu zamknięcie sprzedaży to coś więcej niż przekonanie konsumenta do zakupu. Jest tam mnóstwo służebnych zadań, w tym różne raporty, które należy złożyć, formularze, które muszą wypełnić Twoi pracownicy, a także faktury i inne dokumenty prawne, które trzeba wystawić.

Jedną z głównych różnic między CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu jest to, że to pierwsze faktycznie pomaga zautomatyzować takie powtarzalne zadania i oszczędza cenny czas i pieniądze zespołów sprzedażowych. I to jest czas, który Twoi pracownicy mogą wydajniej spędzać; od optymalizacji istniejących procesów po wdrażanie nowych funkcji i procedur. Koniec końców mogą po prostu mieć trochę więcej wolnego czasu dla siebie, podnosząc tym samym morale w biurze.

Wniosek

Nie ma wielkiego wyboru między CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu. Oba te typy platform obsługują różne etapy lejka sprzedażowego. Tak więc każdy ma swoje odrębne zastosowania. I oba są zdecydowanie niezbędne dla sukcesu firmy na dłuższą metę!