CRM și software de automatizare a marketingului: principalele diferențe

Când conduceți o afacere orientată spre consumator, succesul înseamnă mai mult decât finalizarea unei tranzacții de cumpărare. Trebuie să mențineți o relație stabilă și stabilă cu publicul țintă dacă doriți să obțineți succes pe termen lung. Cu toate acestea, cu toate tehnicile și canalele diferite de vânzări și marketing care sunt utilizate în lumea afacerilor contemporane, acest lucru nu este atât de ușor pe cât ar putea părea profanului obișnuit. De la optimizarea SEO a paginii de destinație până la publicitatea pe rețelele sociale, companiile sunt în permanență în fruntea interacțiunii cu consumatorii lor. Gestionarea relației tale cu ei este mai complexă decât oricând. De aceea, utilizarea instrumentelor adecvate de automatizare a marketingului și a software-ului de management al relațiilor cu clienții este esențială pentru succesul oricărei întreprinderi de marketing digital. Dar ce implică aceste platforme software diferite și care sunt principalele diferențe dintre CRM și software-ul de automatizare a marketingului? Vom explora întrebarea în profunzime mai jos.

Automatizare de marketing 101

Înainte de a intra în diferențele dintre CRM și software-ul de automatizare a marketingului, trebuie să stabilim pentru ce sunt folosite aceste soluții software, în primul rând. Pe scurt, software-ul de automatizare a marketingului este folosit pentru a eficientiza procesul de comercializare a unui produs sau serviciu către un public selectat. Dar sunt aceste platforme necesare pentru succesul tău?

În zilele noastre, comerțul electronic este o parte mai mare a economiei globale decât oricând. Capacitatea de a promova un public online, la nivel mondial, a extins orizontul fiecărei afaceri, de la întreprinderile mici și pop până la conglomeratele corporative. În această situație, concurența în orice nișă este mai mare decât oricând, la fel ca și publicul țintă.

De aceea, sarcinile de marketing nu pot fi realizate manual fără o pierdere uriașă de timp și resurse. Chiar dacă vă adresați unui public local, tot s-ar putea număra în milioane. Dacă doriți să construiți o pâlnie de marketing eficientă, software-ul de automatizare este practic o necesitate.

Caracteristici software de automatizare

Astfel de soluții software oferă o varietate de caracteristici. Cu toate acestea, majoritatea dintre ele sunt orientate spre finalizarea automată a sarcinilor ușoare de introducere a datelor, precum și măsurarea detaliată a tuturor valorilor necesare. Dacă vrei să lucrezi în marketing de performanță, acest tip de software devine obligatoriu pentru că îți permite să urmărești atât acțiunile, cât și progresul în detaliu.

Practic, fiecare aspect al marketingului modern necesită un fel de asistență din partea software-ului de automatizare. Gândiți-vă doar la campaniile de email marketing întotdeauna utile. În zilele noastre, listele de clienți potențiali sunt incredibil de extinse chiar și în cele mai specifice nișe.

Realizarea manuală a unei campanii de succes este practic imposibilă dacă doriți să mențineți productivitatea și să nu vă consumați bugetul de marketing. În schimb, toate lucrurile repetitive, cum ar fi programarea unor e-mailuri specifice, pot fi automatizate prin utilizarea unui software adecvat.

În plus, software-ul de automatizare a marketingului de înaltă calitate vă permite să păstrați aspectul unei noțiuni personale chiar și cu campaniile de picurare pe care le-ați automatizat complet și le-ați creat folosind șabloane.

Dacă construiți o pâlnie de vânzări pentru clienții dvs. cu privire la un anumit produs, răspunsurile automate prin e-mail și creșterea clienților pot fi realizate cel mai ușor cu acest tip de software. Și, având în vedere că suntem pe tema creșterii clienților potențiali, pătrundem încet pe teritoriul software-ului CRM și al reținerii clienților.

Managementul relațiilor cu clienții 101

Folosim software de automatizare a marketingului pentru a urmări comportamentul celor mai potențiali clienți potențiali ai noștri și pentru a le oferi cu ușurință conținut care este cel mai probabil să-i transforme în clienți plătitori. Cu toate acestea, odată ce cumpără marca dvs., software-ul CRM devine mult mai important. Dacă ne uităm la întreaga tranzacție dintre un client și o companie prin prisma unei pâlnii de vânzări, software-ul de automatizare a marketingului este cel mai util în partea cea mai largă a pâlniei, în timp ce software-ul CRM este cel mai important în partea de jos.

Ce este CRM?

Acronimul CRM înseamnă Customer Relationship Management. Și platformele software utilizate în acest proces conțin caracteristici legate de vânzări și managementul contactelor. De asemenea, merită subliniat faptul că, în timp ce software-ul de automatizare a marketingului este în mare parte generic, piața CRM se adresează unor nișe specifice.

Cu alte cuvinte, în timp ce o platformă de marketing prin e-mail precum Mailchimp poate fi utilizată de o varietate de industrii, CRM-ul utilizat pentru dezvoltarea afacerilor în mișcare este diferit de CRM-ul utilizat de o firmă imobiliară. Desigur, există și soluții CRM de uz general, dar acestea sunt mai ieftine și oferă mai puține funcții specifice industriei.

Obiectivele CRM

Un sistem CRM de înaltă calitate are un set de obiective. Acestea includ creșterea eficienței și eficienței echipei de vânzări a unei companii, precum și creșterea șanselor acestora de a-și vinde clienții deja profitabili. În plus, valorile și informațiile furnizate de software-ul CRM pot ajuta companiile să-și evalueze mai adecvat serviciile pentru clienți și politicile de preț, creând în acest proces o ofertă de servicii mai concentrată pe consumatori.

La baza experienței software CRM se află capacitatea de a crea profiluri de consumatori, păstrând înregistrări detaliate și unificate ale informațiilor relevante de contact. Indiferent de agentul care lucrează pe un anumit cont, aceștia vor avea acces instantaneu la orice, de la ziua de naștere a persoanei de contact până la linkurile de rețele sociale și adresele de e-mail.

Acest lucru funcționează și în scopuri de marketing B2B - puteți vedea cu ușurință ce poziție au potențialii dvs. la o anumită companie. Astfel de informații vă permit să vă personalizați pe deplin abordarea de vânzări și să construiți o relație de lungă durată cu contacte valoroase.

Principalele diferențe dintre CRM și software-ul de automatizare a marketingului

Acum că am definit principiile de bază atât pentru CRM, cât și pentru software-ul de automatizare a marketingului, întrebarea este: care sunt principalele diferențe dintre ele?

CRM și software de automatizare a marketingului în campaniile de marketing digital

În primul rând, software-ul de automatizare a marketingului este folosit în primul rând pentru a automatiza și a proiecta campaniile dvs. de marketing digital. Deși aceasta include lucruri precum furnizarea de șabloane de pagini de destinație, este vorba despre mai mult decât crearea platformei potrivite pentru copierea și conținutul dvs.

Mai întâi trebuie să diferențiem software-ul de automatizare a marketingului și software-ul de marketing în general. Software-ul pentru optimizarea SEO este cu siguranță un instrument de marketing digital, dar software-ul de automatizare este conceput pentru a înlocui performanța manuală a sarcinilor repetitive.

Deși auditurile SEO sunt importante, instrumentele de automatizare sunt disponibile pentru a vă ajuta să setați un sistem de declanșatoare și condiții predefinite care să vă asigure că campania dvs. se desfășoară în mare parte singură. Pentru ca o campanie să reușească, sunt necesare ambele tipuri de software de marketing.

CRM și software de automatizare a marketingului în planificarea pe termen scurt

În comparație cu instrumentele CRM, automatizarea marketingului este mai utilă pentru ciclurile de planificare și achiziție pe termen scurt. Dacă conduceți o companie strict B2C care nu se bazează prea mult pe clienții care revin, sunt șanse să utilizați mai pe scară largă software-ul de automatizare a marketingului.

Companiile B2B și cele care au pâlnii complexe de vânzări au nevoie mai mult de CRM. Acest tip de software oferă echipelor de vânzări ajutorul necesar pentru a gestiona seturi mari de date despre consumatori. Dacă succesul afacerii tale se bazează mai mult pe reprezentanții tăi de vânzări decât pe publicitatea online, CRM va fi ceea ce folosești mai mult.

Companiile SaaS și B2B care au cicluri de achiziție mai extinse au mai multe șanse să se bazeze pe CRM. În mod logic, dacă un reprezentant de vânzări trebuie să interacționeze cu conturi de mare valoare în fiecare pas al canalului de vânzări, o platformă de management al relațiilor cu clienții este esențială.

Totuși, toate companiile folosesc ambele tipuri de software. Există o mulțime de motive pentru a utiliza CRM și software-ul de automatizare a marketingului. Este doar problema de care vei avea nevoie de mai mult.

De ce este util software-ul de automatizare a marketingului

Instrumentele de marketing prin e-mail sunt unele dintre cele mai frecvent utilizate tipuri de software de automatizare a marketingului. Acestea vă permit să gestionați bazele de date de prospect prin segmente și liste. Într-un fel, este o versiune micro a software-ului CRM în ceea ce privește organizarea contactelor. Acest tip de segmentare este utilă deoarece vă permite să comunicați un fel diferit de mesaj unor părți specifice ale publicului țintă, crescând ratele de conversie în acest proces. La urma urmei, chiar dacă trăim într-o cultură globalizată, abordarea corectă a consumatorilor individuali depinde de o varietate de lucruri, de la locația lor geografică până la educația și preferințele lor.

Software de automatizare a marketingului pentru creșterea clienților potențiali

Nu este vorba doar despre generarea de lead-uri; Software-ul de automatizare a marketingului vă poate ajuta să promovați clienții potențiali existenți. În acest fel, îi puteți ghida mai ușor către o potențială conversie. Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să cheltuiești resurse pentru generarea de clienți potențiali, doar ca să te trezești că ești în fazele finale și irosești bani.

Creșterea clienților potențiali este importantă, deoarece ghidează cei mai potențiali clienți potențiali chiar până în partea de jos a pâlniei, făcându-i dornici să devină clienți plătitori. Puteți face acest lucru prin partajarea conținutului potrivit cu segmentele potrivite ale publicului dvs.

Dacă te ocupi de liste uriașe de clienți potențiali, asta devine din ce în ce mai dificil, dar software-ul de automatizare a marketingului te ajută să construiești autoritate și încredere cu toată lumea, fără a înstrăina secțiuni ale publicului în favoarea altora.

Software de automatizare a marketingului și analiză a datelor

De asemenea, software-ul de automatizare a marketingului este de neprețuit în ceea ce privește analiza datelor. Aceste instrumente generează rapoarte precise care vă ajută să identificați eficiența exactă a campaniei dvs. de marketing, precum și dezavantajele acesteia care ar trebui eliminate.

Sigur, oricum puteți avea acces la aceste informații, dar software-ul potrivit poate face multe în ceea ce privește punerea datelor în contextul potrivit. Prezentarea clară a acestor indicatori cheie de performanță vă poate ajuta să faceți rapid ajustările necesare dacă ratele de conversie sunt prea mici sau dacă veniturile din pâlnie sunt instabile.

Pe scurt, software-ul de marketing potrivit elimină pe cât posibil presupunerile. Astfel, vă ajută să vă orientați afacerea către un mod de a face lucrurile mai bazat pe date.

De ce este util software-ul CRM

Să aruncăm o privire la motivele pentru care software-ul CRM este benefic.

Software CRM pentru crearea unei călătorii fără cusur către client

În primul rând, software-ul CRM oferă echipei dvs. de vânzări o imagine clară asupra poziției fiecărui client în parte. Ei pot vedea clar unde se află consumatorii în ceea ce privește structura pâlniei de vânzări și pot mapa călătoria lor cu ușurință. Puteți fi mai aproape de consumatorii dvs. decât oricând înainte, vizualizând și înregistrând fiecare interacțiune cu un anumit consumator.

Dacă doriți să proiectați o călătorie perfectă a clienților, compania dvs. va avea nevoie de o piesă utilă de software CRM care urmărește interacțiunile pe toate canalele de vânzări și marketing. Această parte este crucială, deoarece aceasta este singura modalitate de a avea toate informațiile relevante cu privire la fiecare client în parte. Și asta include interacțiunile cu echipele de asistență pentru clienți, personalul de marketing și personalul de vânzări.

Integrare CRM și canale de marketing

Vorbind despre integrarea diferitelor canale de marketing, acesta este tocmai unul dintre cele mai mari puncte forte ale software-ului CRM de înaltă calitate. În zilele noastre, succesul în marketingul digital necesită o abordare pe mai multe direcții. Majoritatea companiilor au site-uri web, campanii de e-mail și eforturi de marketing pe rețelele sociale, toate simultan. Gestionarea experienței complete a clienților pentru toate acestea poate fi dificilă.

Cu toate acestea, instrumentele CRM adecvate vă ajută să integrați și să coordonați în sincronizare canalele de marketing disparate. O platformă CRM poate înregistra fiecare interacțiune cu clientul, de la un like pe feedul tău Twitter până la o înscriere la newsletter.

În plus, în timp ce CRM nu are cuvântul „automatizare” în numele său, majoritatea platformelor de acest fel au și un fel de caracteristici de automatizare. Practic, CRM face pentru echipa ta de vânzări ceea ce face software-ul de automatizare de marketing pentru echipa ta de marketing.

Cu atât de multe instrumente CRM de pe piață, fără îndoială veți avea nevoie de ajutor pentru a decide care este potrivit pentru dvs. Această listă aprofundată de la EmailToolTester evidențiază software-ul CRM care vine și cu funcții de automatizare a marketingului, astfel încât să puteți păstra totul sub un singur acoperiș.

La urma urmei, închiderea unei vânzări înseamnă mai mult decât a convinge un consumator să facă o achiziție. Există o mulțime de sarcini ușoare, inclusiv o varietate de rapoarte pe care ar trebui să le depuneți, formulare pe care personalul dvs. trebuie să le completeze, precum și facturi și alte documente legale pe care este necesar să le emite.

Una dintre principalele diferențe dintre CRM și software-ul de automatizare a marketingului este că primul vă ajută de fapt să automatizați astfel de lucrări repetitive și economisește timp și bani prețios echipelor de vânzări. Și acesta este timpul pe care personalul dumneavoastră îl poate petrece mai productiv; de la optimizarea proceselor existente până la implementarea de noi caracteristici și proceduri. La sfârșitul zilei, s-ar putea să aibă puțin mai mult timp liber pentru ei înșiși, ridicând astfel moralul biroului.

Concluzie

Nu există prea multă alegere între CRM și software-ul de automatizare a marketingului. Ambele tipuri de platforme gestionează diferite etape ale pâlniei de vânzări. Astfel, fiecare are propriile utilizări distincte. Și ambele sunt cu siguranță necesare pentru o companie de succes pe termen lung!