Программное обеспечение CRM и автоматизации маркетинга: основные отличия

Когда вы ведете бизнес, ориентированный на потребителя, успех означает больше, чем совершение сделки по покупке. Вам необходимо поддерживать стабильные и устойчивые отношения со своей целевой аудиторией, если вы хотите добиться долгосрочного успеха. Однако со всеми различными методами и каналами продаж и маркетинга, которые используются в современном деловом мире, это не так просто, как может показаться рядовому неспециалисту. От оптимизации целевой страницы до рекламы в социальных сетях - компании постоянно находятся в авангарде взаимодействия со своими потребителями. Управлять своими отношениями с ними сложнее, чем когда-либо прежде. Вот почему использование надлежащих инструментов автоматизации маркетинга и программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами имеет важное значение для успеха любого предприятия цифрового маркетинга. Но что влекут за собой эти разные программные платформы и каковы основные различия между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга? Мы подробно рассмотрим этот вопрос ниже.

Автоматизация маркетинга 101

Прежде чем мы перейдем к различиям между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга, нам в первую очередь необходимо определить, для чего используются эти программные решения. Короче говоря, программное обеспечение для автоматизации маркетинга используется для оптимизации процесса маркетинга продукта или услуги определенной аудитории. Но нужны ли эти платформы для вашего успеха?

В наши дни электронная коммерция составляет большую часть мировой экономики, чем когда-либо прежде. Возможность маркетинга для онлайн-аудитории во всем мире расширила горизонты любого бизнеса, от небольших семейных предприятий до корпоративных конгломератов. В этой ситуации конкуренция в любой нише больше, чем когда-либо прежде, как и целевая аудитория.

Поэтому маркетинговые задачи невозможно выполнить вручную без огромной траты времени и ресурсов. Даже если вы обслуживаете местную аудиторию, она все равно может исчисляться миллионами. Если вы хотите построить эффективную маркетинговую воронку, программное обеспечение для автоматизации практически просто необходимо.

Возможности программного обеспечения для автоматизации

Такие программные решения предлагают множество функций. Тем не менее, большинство из них ориентировано на автоматическое выполнение второстепенных задач по вводу данных, а также на детальное измерение всех необходимых показателей. Если вы хотите работать в сфере перфоманс-маркетинга, этот тип программного обеспечения становится обязательным, потому что он позволяет вам детально отслеживать как ваши действия, так и ваш прогресс.

Практически каждый аспект современного маркетинга требует той или иной помощи со стороны программного обеспечения для автоматизации. Подумайте о всегда полезных кампаниях по электронной почте. В наши дни списки потенциальных клиентов невероятно обширны даже в самых специфических нишах.

Провести успешную кампанию вручную практически невозможно, если вы хотите сохранить продуктивность и не сжечь свой маркетинговый бюджет. Вместо этого все повторяющиеся вещи, такие как планирование конкретных писем, можно автоматизировать с помощью подходящего программного обеспечения.

Кроме того, высококачественное программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет поддерживать подобие индивидуального подхода даже в случае капельных кампаний, которые вы полностью автоматизировали и создали с помощью шаблонов.

Если вы строите воронку продаж для своих клиентов по конкретному продукту, автоответчики по электронной почте и поиск потенциальных клиентов легче всего выполнять с помощью этого типа программного обеспечения. И, поскольку мы говорим о привлечении потенциальных клиентов, мы постепенно вторгаемся на территорию программного обеспечения CRM и удержания клиентов.

Управление взаимоотношениями с клиентами 101

Мы используем программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать поведение наших наиболее перспективных клиентов и легко предоставлять им контент, который с наибольшей вероятностью превратит их в платежеспособных клиентов. Однако, как только они покупают ваш бренд, программное обеспечение CRM становится гораздо более важным. Если мы посмотрим на всю транзакцию между клиентом и компанией через призму воронки продаж, программное обеспечение для автоматизации маркетинга наиболее полезно в самой широкой части воронки, а программное обеспечение CRM наиболее важно в нижней части.

Что такое CRM?

Аббревиатура CRM расшифровывается как «Управление взаимоотношениями с клиентами». Программные платформы, используемые в этом процессе, содержат функции, связанные с продажами и управлением контактами. Кроме того, стоит отметить, что, хотя программное обеспечение для автоматизации маркетинга в основном носит общий характер, рынок CRM обслуживает определенные ниши.

Другими словами, хотя платформа электронного маркетинга, такая как Mailchimp, может использоваться в самых разных отраслях, CRM, используемая для развития движущегося бизнеса, отличается от CRM, используемой фирмой по недвижимости. Конечно, есть и CRM-решения общего назначения, но они дешевле и предлагают меньше отраслевых функций.

Цели CRM

У качественной CRM-системы есть набор целей. К ним относятся повышение эффективности и результативности отдела продаж компании, а также увеличение их шансов на перепродажу уже прибыльных клиентов. Кроме того, показатели и информация, предоставляемые программным обеспечением CRM, могут помочь компаниям более адекватно оценивать свою политику обслуживания клиентов и ценообразования, создавая в процессе предложения услуг, более ориентированных на потребителя.

В основе опыта работы с программным обеспечением CRM лежит способность создавать профили потребителей, сохраняя подробные и унифицированные записи соответствующей контактной информации. Независимо от того, какой агент работает с конкретной учетной записью, у него будет мгновенный доступ ко всему, от дня рождения контакта до его ссылок в социальных сетях и адресов электронной почты.

Это также работает для маркетинговых целей B2B - вы можете легко увидеть, какое место занимают ваши потенциальные клиенты в данной компании. Такая информация позволяет вам полностью персонализировать свой подход к продажам и строить долгосрочные отношения с ценными контактами.

Основные различия между CRM и ПО для автоматизации маркетинга

Теперь, когда мы определили основные принципы как CRM, так и программного обеспечения для автоматизации маркетинга, возникает вопрос - в чем заключаются основные различия между ними?

Программное обеспечение CRM и автоматизации маркетинга в цифровых маркетинговых кампаниях

Прежде всего, программное обеспечение для автоматизации маркетинга в основном используется для автоматизации и разработки ваших цифровых маркетинговых кампаний. Хотя это включает в себя такие вещи, как предоставление шаблонов целевых страниц, это больше, чем создание правильной платформы для вашей копии и контента.

В первую очередь нам нужно различать программное обеспечение для автоматизации маркетинга и маркетинговое программное обеспечение в целом. Программное обеспечение для SEO-оптимизации, безусловно, также является инструментом цифрового маркетинга, но программное обеспечение для автоматизации разработано, чтобы заменить ручное выполнение повторяющихся задач.

Хотя SEO-аудит важен, инструменты автоматизации помогут вам установить систему триггеров и заранее определенных условий, которые обеспечат бесперебойную работу вашей кампании. Для успеха кампании необходимы оба типа маркетингового программного обеспечения.

Программное обеспечение CRM и автоматизации маркетинга в краткосрочном планировании

По сравнению с инструментами CRM автоматизация маркетинга более полезна для краткосрочного планирования и циклов закупок. Если вы управляете исключительно компанией B2C, которая не слишком полагается на постоянных клиентов, скорее всего, вы будете более широко использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Компаниям B2B и тем, у кого сложные воронки продаж, больше нужна CRM. Такое программное обеспечение предоставляет отделам продаж необходимую помощь в работе с большими наборами данных о потребителях. Если успех вашего бизнеса больше зависит от ваших торговых представителей, чем от вашей интернет-рекламы, CRM будет тем, чем вы больше будете пользоваться.

Компании SaaS и B2B, которые имеют более продолжительные циклы покупки, с большей вероятностью будут полагаться на CRM. По логике вещей, если торговый представитель должен взаимодействовать с важными клиентами на каждом этапе воронки продаж, необходима платформа для управления взаимоотношениями с клиентами.

Тем не менее, все компании используют оба типа программного обеспечения. Есть множество причин использовать CRM и программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Дело только в том, что вам нужно больше.

Почему программное обеспечение для автоматизации маркетинга полезно

Инструменты электронного маркетинга - одни из наиболее часто используемых типов программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Это позволяет вам управлять базами данных потенциальных клиентов через сегменты и списки. В каком-то смысле это микроверсия программного обеспечения CRM с точки зрения организации контактов. Такой вид сегментации полезен, поскольку позволяет передавать сообщения различного типа определенным частям вашей целевой аудитории, повышая в процессе конверсию. В конце концов, даже несмотря на то, что мы живем в глобализированной культуре, правильный подход к отдельным потребителям зависит от множества вещей, от их географического положения до их образования и предпочтений.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга для привлечения потенциальных клиентов

Дело не только в лидогенерации; Программное обеспечение для автоматизации маркетинга может помочь вам привлечь потенциальных клиентов. Таким образом, вам будет легче направить их к потенциальной конверсии. Меньше всего вам хочется тратить ресурсы на генерацию лидов только для того, чтобы обнаруживать, что вы падаете на завершающей стадии и тратите деньги зря.

Воспитание лидов важно, потому что оно направляет наиболее перспективных потенциальных клиентов прямо к самому низу воронки, заставляя их стремиться стать платежеспособными клиентами. Вы можете сделать это, поделившись нужным контентом с нужными сегментами вашей аудитории.

Если вы работаете с огромными списками потенциальных клиентов, это становится все труднее, но программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает вам завоевать авторитет и доверие со всеми, не отталкивая часть аудитории в пользу других.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга и аналитика данных

Кроме того, программное обеспечение для автоматизации маркетинга неоценимо с точки зрения анализа данных. Эти инструменты создают точные отчеты, которые помогут вам определить точную эффективность вашей маркетинговой кампании, а также ее недостатки, которые необходимо устранить.

Конечно, у вас в любом случае может быть доступ к этой информации, но правильное программное обеспечение может многое сделать с точки зрения размещения данных в правильном контексте. Четкое представление этих ключевых показателей эффективности может помочь вам быстро внести необходимые корректировки, если ваши коэффициенты конверсии слишком низкие или доход от воронки неуверен.

Короче говоря, правильное маркетинговое программное обеспечение максимально избавляет от догадок. Таким образом, это поможет вам направить свой бизнес на более основанный на данных способ ведения дел.

Почему программное обеспечение CRM полезно

Давайте посмотрим, почему программное обеспечение CRM выгодно.

Программное обеспечение CRM для создания безупречного цикла взаимодействия с клиентами

Во-первых, программное обеспечение CRM дает вашей команде продаж четкое представление о позиции каждого отдельного клиента. Они могут четко видеть, где находятся потребители в отношении структуры воронки продаж, и легко отображать их путь. Вы можете быть ближе к своим потребителям, чем когда-либо прежде, визуализируя и записывая каждое взаимодействие с данным потребителем.

Если вы хотите организовать безупречный путь к покупке, вашей компании потребуется полезная часть программного обеспечения CRM, которая отслеживает взаимодействия по всем каналам продаж и маркетинга. Эта часть имеет решающее значение, потому что это единственный способ получить всю необходимую информацию о каждом отдельном клиенте. И это включает в себя взаимодействие с группами поддержки клиентов, маркетинговым и торговым персоналом.

Интеграция CRM и маркетинговых каналов

Говоря об интеграции различных маркетинговых каналов, это как раз одна из самых сильных сторон высококачественного программного обеспечения CRM. В наши дни для достижения успеха в цифровом маркетинге требуется многосторонний подход. У большинства компаний одновременно есть веб-сайты, рассылки по электронной почте и маркетинговые кампании в социальных сетях. Управление полным взаимодействием с клиентами для всех из них может быть трудным.

Однако правильные инструменты CRM помогут вам синхронизировать и синхронизировать разрозненные маркетинговые каналы. Платформа CRM может записывать каждое взаимодействие с клиентом, от лайка в ленте Twitter до подписки на рассылку новостей.

Кроме того, хотя в названии CRM нет слова «автоматизация», на большинстве платформ такого типа также есть какие-то функции автоматизации. По сути, CRM делает для вашей команды продаж то же, что программное обеспечение автоматизации маркетинга для вашей маркетинговой команды.

Имея на рынке так много инструментов CRM, вам, несомненно, понадобится помощь, чтобы решить, какой из них вам подходит. В этом подробном списке от EmailToolTester выделяется программное обеспечение CRM, которое также поставляется с функциями автоматизации маркетинга, поэтому вы можете держать все под одной крышей.

В конце концов, закрытие продажи означает больше, чем убедить потребителя совершить покупку. В нем есть множество черных задач, в том числе различные отчеты, которые вы должны подавать, формы, которые должны заполнять ваши сотрудники, а также счета-фактуры и другие юридические документы, которые необходимо выпустить.

Одно из основных различий между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга заключается в том, что первое на самом деле помогает автоматизировать такие повторяющиеся задания и экономит вашим отделам продаж драгоценное время и деньги. И это время, которое ваши сотрудники могут потратить более продуктивно; от оптимизации существующих процессов до внедрения новых функций и процедур. В конце концов, у них может быть немного больше свободного времени для себя, что поднимет моральный дух в офисе.

Вывод

Выбор между CRM и ПО для автоматизации маркетинга невелик. Оба этих типа платформ обрабатывают разные этапы воронки продаж. Таким образом, у каждого есть свое собственное применение. И то, и другое, безусловно, необходимо для успешной компании в долгосрочной перспективе!