Perangkat Lunak CRM dan Otomasi Pemasaran: Perbedaan Utama

Saat Anda menjalankan bisnis yang berorientasi pada konsumen, kesuksesan berarti lebih dari sekadar menyelesaikan transaksi pembelian. Anda perlu menjaga hubungan yang stabil dan mantap dengan audiens target Anda jika Anda ingin mencapai kesuksesan jangka panjang. Namun, dengan semua teknik dan saluran penjualan dan pemasaran yang berbeda yang digunakan dalam dunia bisnis kontemporer, ini tidak semudah kelihatannya bagi orang awam rata-rata. Dari optimasi SEO halaman arahan hingga iklan media sosial, bisnis terus-menerus berada di garis depan interaksi dengan konsumen mereka. Mengelola hubungan Anda dengan mereka lebih kompleks dari sebelumnya. Itulah mengapa menggunakan alat otomatisasi pemasaran yang tepat dan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan sangat penting untuk keberhasilan setiap perusahaan pemasaran digital. Tapi apa yang dibutuhkan oleh platform perangkat lunak yang berbeda ini, dan apa perbedaan utama antara CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran? Kami akan mengeksplorasi pertanyaan secara mendalam di bawah ini.

Otomasi Pemasaran 101

Sebelum kita masuk ke perbedaan antara CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran, kita perlu menentukan untuk apa solusi perangkat lunak ini digunakan, terlebih dahulu. Singkatnya, perangkat lunak otomatisasi pemasaran digunakan untuk merampingkan proses pemasaran produk atau layanan kepada audiens tertentu. Tetapi apakah platform ini diperlukan untuk kesuksesan Anda?

Hari-hari ini, e-commerce adalah bagian yang lebih besar dari ekonomi global daripada sebelumnya. Kemampuan untuk memasarkan ke audiens online di seluruh dunia telah memperluas cakrawala setiap bisnis, dari perusahaan kecil dan kecil hingga konglomerat perusahaan. Dalam situasi ini, persaingan di ceruk mana pun lebih besar dari sebelumnya, seperti halnya target audiens.

Itu sebabnya tugas pemasaran tidak dapat dilakukan secara manual tanpa membuang waktu dan sumber daya yang besar. Bahkan jika Anda melayani audiens lokal, jumlahnya masih bisa jutaan. Jika Anda ingin membangun saluran pemasaran yang efektif, perangkat lunak otomatisasi praktis adalah suatu keharusan.

Fitur Perangkat Lunak Otomatisasi

Solusi perangkat lunak tersebut menawarkan berbagai fitur. Namun, kebanyakan dari mereka diarahkan untuk secara otomatis menyelesaikan tugas entri data kasar, serta pengukuran terperinci dari semua metrik yang diperlukan. Jika Anda ingin bekerja di pemasaran kinerja, perangkat lunak jenis ini menjadi wajib karena memungkinkan Anda melacak tindakan dan kemajuan Anda secara mendetail.

Hampir setiap aspek pemasaran modern memerlukan semacam bantuan dari perangkat lunak otomatisasi. Pikirkan saja kampanye pemasaran email yang selalu berguna. Saat ini, daftar prospek prospektif sangat luas bahkan di ceruk yang paling spesifik.

Melakukan kampanye yang sukses secara manual praktis tidak mungkin jika Anda ingin mempertahankan produktivitas dan tidak menghabiskan anggaran pemasaran Anda. Sebaliknya, semua hal yang berulang seperti penjadwalan email tertentu dapat diotomatisasi melalui penggunaan perangkat lunak yang tepat.

Plus, perangkat lunak otomatisasi pemasaran berkualitas tinggi memungkinkan Anda mempertahankan kemiripan sentuhan pribadi bahkan dengan kampanye tetes yang telah Anda otomatisasi dan buat sepenuhnya menggunakan template.

Jika Anda sedang membangun saluran penjualan untuk pelanggan Anda mengenai produk tertentu, penjawab otomatis email dan pemeliharaan prospek paling mudah dilakukan dengan perangkat lunak jenis ini. Dan karena kami membahas topik pemeliharaan prospek, kami perlahan-lahan merambah wilayah perangkat lunak CRM dan retensi pelanggan.

Manajemen Hubungan Pelanggan 101

Kami menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk melacak perilaku prospek kami yang paling prospektif dan dengan mudah memberi mereka konten yang kemungkinan besar akan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar. Namun, begitu mereka membeli merek Anda, perangkat lunak CRM menjadi jauh lebih penting. Jika kita melihat keseluruhan transaksi antara pelanggan dan perusahaan melalui lensa corong penjualan, perangkat lunak otomatisasi pemasaran paling berguna di bagian terluas dari corong, sedangkan perangkat lunak CRM paling penting di bagian bawah.

Apa itu CRM?

Singkatan CRM adalah singkatan dari Manajemen Hubungan Pelanggan. Dan platform perangkat lunak yang digunakan dalam proses ini berisi fitur yang terkait dengan penjualan dan manajemen kontak. Juga, perlu ditunjukkan bahwa meskipun perangkat lunak otomasi pemasaran sebagian besar bersifat generik, pasar CRM melayani ceruk tertentu.

Dengan kata lain, sementara platform pemasaran email seperti Mailchimp dapat digunakan oleh berbagai industri, CRM yang digunakan untuk pengembangan bisnis pindahan berbeda dari CRM yang digunakan oleh perusahaan real estate. Tentu saja, ada juga solusi CRM untuk tujuan umum, tetapi ini lebih murah dan menawarkan lebih sedikit fitur khusus industri.

Tujuan CRM

Sistem CRM berkualitas tinggi memiliki serangkaian tujuan. Ini termasuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi tim penjualan perusahaan, serta meningkatkan peluang mereka untuk meningkatkan pelanggan yang sudah menguntungkan. Selain itu, metrik dan informasi yang disediakan oleh perangkat lunak CRM dapat membantu perusahaan mengukur layanan pelanggan dan kebijakan penetapan harga mereka secara lebih memadai, menciptakan penawaran layanan yang lebih berfokus pada konsumen dalam prosesnya.

Inti dari pengalaman perangkat lunak CRM adalah kemampuan untuk membuat profil konsumen, menyimpan catatan rinci dan terpadu dari informasi kontak yang relevan. Terlepas dari agen mana yang bekerja pada akun tertentu, mereka akan memiliki akses instan ke semuanya, mulai dari tanggal lahir kontak hingga tautan media sosial dan alamat email mereka.

Ini juga berfungsi untuk tujuan pemasaran B2B — Anda dapat dengan mudah melihat posisi apa yang dimiliki prospek Anda di perusahaan tertentu. Informasi tersebut memungkinkan Anda untuk sepenuhnya mempersonalisasi pendekatan penjualan Anda, dan membangun hubungan jangka panjang dengan kontak yang berharga.

Perbedaan Utama antara CRM dan Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran

Sekarang kita telah mendefinisikan prinsip dasar dari CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran, pertanyaannya adalah — apa perbedaan utama di antara keduanya?

CRM dan Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran dalam Kampanye Pemasaran Digital

Pertama-tama, perangkat lunak otomatisasi pemasaran terutama digunakan untuk mengotomatisasi dan merancang kampanye pemasaran digital Anda. Meskipun ini mencakup hal-hal seperti penyediaan templat halaman arahan, ini lebih dari sekadar membuat platform yang tepat untuk salinan dan konten Anda.

Kita perlu membedakan perangkat lunak otomasi pemasaran dan perangkat lunak pemasaran secara umum terlebih dahulu. Perangkat lunak untuk pengoptimalan SEO jelas merupakan alat pemasaran digital juga, tetapi perangkat lunak otomatisasi dirancang untuk menggantikan kinerja manual dari tugas yang berulang.

Meskipun audit SEO itu penting, alat otomatisasi ada untuk membantu Anda mengatur sistem pemicu dan kondisi yang telah ditentukan sebelumnya yang akan memastikan bahwa kampanye Anda sebagian besar berjalan dengan sendirinya. Agar kampanye berhasil, kedua jenis perangkat lunak pemasaran diperlukan.

CRM dan Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran dalam Perencanaan Jangka Pendek

Dibandingkan dengan alat CRM, otomatisasi pemasaran lebih berguna untuk perencanaan jangka pendek dan siklus pembelian. Jika Anda menjalankan perusahaan B2C yang ketat yang tidak terlalu bergantung pada pelanggan yang kembali, kemungkinan besar Anda akan menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran secara lebih luas.

Perusahaan B2B dan mereka yang memiliki saluran penjualan yang kompleks membutuhkan CRM lebih banyak. Perangkat lunak semacam ini memberi tim penjualan bantuan yang diperlukan dalam menangani kumpulan besar data konsumen. Jika kesuksesan bisnis Anda lebih bergantung pada perwakilan penjualan Anda daripada iklan online Anda, CRM akan lebih sering Anda gunakan.

Perusahaan SaaS dan B2B yang memiliki siklus pembelian lebih lama lebih cenderung mengandalkan CRM. Logikanya, jika perwakilan penjualan harus berinteraksi dengan akun bernilai tinggi di setiap langkah saluran penjualan, platform manajemen hubungan pelanggan sangat penting.

Namun, semua perusahaan menggunakan kedua jenis perangkat lunak. Ada banyak alasan untuk menggunakan CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran. Ini hanya masalah yang Anda akan membutuhkan lebih banyak.

Mengapa Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran Berguna

Alat pemasaran email adalah beberapa jenis perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang paling umum digunakan. Ini memungkinkan Anda untuk mengelola database prospek melalui segmen dan daftar. Di satu sisi, ini adalah versi mikro dari perangkat lunak CRM dalam hal organisasi kontak. Segmentasi semacam ini berguna karena memungkinkan Anda untuk mengomunikasikan jenis pesan yang berbeda ke bagian tertentu dari audiens target Anda, meningkatkan tingkat konversi dalam prosesnya. Lagi pula, meskipun kita hidup dalam budaya global, pendekatan yang tepat terhadap konsumen individu bergantung pada berbagai hal, mulai dari lokasi geografis hingga pendidikan dan preferensi mereka.

Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran untuk Memelihara Prospek

Ini juga tidak semua tentang generasi pemimpin; perangkat lunak otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda memelihara prospek yang ada. Dengan begitu, Anda dapat lebih mudah membimbing mereka menuju potensi konversi. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah menghabiskan sumber daya untuk menghasilkan prospek, hanya untuk mendapati diri Anda jatuh pada tahap penutupan dan membuang-buang uang.

Pemeliharaan prospek penting karena memandu prospek paling prospektif ke bagian paling bawah saluran, membuat mereka bersemangat untuk menjadi pelanggan yang membayar. Anda dapat melakukan ini dengan membagikan konten yang tepat kepada segmen audiens yang tepat.

Jika Anda menangani daftar prospek yang besar, itu menjadi semakin sulit, tetapi perangkat lunak otomatisasi pemasaran membantu Anda membangun otoritas dan kepercayaan dengan semua orang, tanpa mengasingkan sebagian audiens demi orang lain.

Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran dan Analisis Data

Selain itu, perangkat lunak otomatisasi pemasaran sangat berharga dalam hal analisis data. Alat-alat ini menghasilkan laporan akurat yang membantu Anda menunjukkan dengan tepat efisiensi kampanye pemasaran Anda, serta kekurangannya yang harus dihilangkan.

Tentu, Anda mungkin memiliki akses ke informasi ini, tetapi perangkat lunak yang tepat dapat melakukan banyak hal dalam hal menempatkan data dalam konteks yang tepat. Memiliki indikator kinerja utama yang ditata dengan jelas dapat membantu Anda dengan cepat melakukan penyesuaian yang diperlukan jika rasio konversi Anda terlalu rendah, atau pendapatan corong goyah.

Singkatnya, perangkat lunak pemasaran yang tepat menghilangkan dugaan sebanyak mungkin. Dengan demikian, ini membantu Anda mengarahkan bisnis Anda ke cara yang lebih berbasis data dalam melakukan sesuatu.

Mengapa Perangkat Lunak CRM Berguna

Mari kita lihat alasan mengapa perangkat lunak CRM bermanfaat.

Perangkat Lunak CRM untuk Menciptakan Perjalanan Pelanggan yang Sempurna

Pertama, perangkat lunak CRM memberi tim penjualan Anda pandangan yang jelas tentang posisi setiap pelanggan individu. Mereka dapat dengan jelas melihat di mana konsumen berada dalam hal struktur saluran penjualan, dan memetakan perjalanan mereka dengan mudah. Anda dapat lebih dekat dengan konsumen Anda daripada sebelumnya, dengan memvisualisasikan dan merekam setiap interaksi dengan konsumen tertentu.

Jika Anda ingin merancang perjalanan pelanggan yang sempurna, perusahaan Anda akan memerlukan perangkat lunak CRM yang berguna yang melacak interaksi di semua saluran penjualan dan pemasaran. Bagian ini sangat penting karena itulah satu-satunya cara untuk memiliki semua wawasan yang relevan mengenai setiap pelanggan individu. Dan itu termasuk interaksi dengan tim dukungan pelanggan, staf pemasaran, dan tenaga penjualan.

Integrasi CRM dan Saluran Pemasaran

Berbicara tentang integrasi saluran pemasaran yang berbeda, inilah salah satu kekuatan terbesar dari perangkat lunak CRM berkualitas tinggi. Saat ini, keberhasilan dalam pemasaran digital membutuhkan pendekatan multi-cabang. Sebagian besar perusahaan memiliki situs web, kampanye email, dan upaya pemasaran media sosial sekaligus. Mengelola pengalaman pelanggan yang lengkap di semua itu bisa jadi sulit.

Namun, alat CRM yang tepat membantu Anda mengintegrasikan dan mengoordinasikan saluran pemasaran yang berbeda secara sinkron. Platform CRM dapat merekam setiap interaksi pelanggan, mulai dari suka di umpan Twitter Anda hingga mendaftar untuk buletin Anda.

Plus, sementara CRM tidak memiliki kata "otomatisasi" dalam namanya, sebagian besar platform semacam ini memiliki semacam fitur otomatisasi juga. Pada dasarnya, CRM melakukan untuk tim penjualan Anda apa yang dilakukan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk tim pemasaran Anda.

Dengan begitu banyak alat CRM di pasar, Anda pasti membutuhkan bantuan untuk memutuskan mana yang tepat untuk Anda. Daftar mendalam dari EmailToolTester ini menyoroti perangkat lunak CRM yang juga dilengkapi dengan fitur otomatisasi pemasaran, sehingga Anda dapat menyimpan semuanya di bawah satu atap.

Lagi pula, menutup penjualan berarti lebih dari sekadar meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian. Ada banyak tugas kasar di dalamnya, termasuk berbagai laporan yang harus Anda arsipkan, formulir yang harus diisi staf Anda, serta faktur dan dokumen hukum lainnya yang perlu dikeluarkan.

Salah satu perbedaan utama antara CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran adalah bahwa yang pertama benar-benar membantu Anda mengotomatiskan pekerjaan berulang tersebut dan menghemat waktu dan uang tim penjualan Anda yang berharga. Dan inilah waktu yang dapat dihabiskan staf Anda dengan lebih produktif; dari mengoptimalkan proses yang ada hingga mengimplementasikan fitur dan prosedur baru. Pada akhirnya, mereka mungkin memiliki sedikit lebih banyak waktu luang untuk diri mereka sendiri, sehingga meningkatkan semangat kerja.

Kesimpulan

Tidak banyak pilihan antara CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran. Kedua jenis platform ini menangani tahapan saluran penjualan yang berbeda. Dengan demikian, masing-masing memiliki kegunaan yang berbeda. Dan keduanya pasti diperlukan untuk perusahaan yang sukses dalam jangka panjang!