Cómo convertir la prueba gratuita en tasa de conversión paga
Publicado: 2022-04-10Las pruebas gratuitas son una excelente manera de introducir la prueba gratuita en la tasa de conversión paga. Todo el mundo ama gratis.
Es fácil registrarse para obtener uno, pero como propietario de un negocio, hay muchos problemas con los clientes potenciales de prueba gratuitos. La primera es que tienes acceso a nombres y correos electrónicos, no a dólares.
No existe un modelo único para las tasas de conversión. Depende de tu negocio.
- Un estudio de Totango encontró que cuando se requirió una tarjeta de crédito para la prueba gratuita, el 50% de las personas se inscribieron. Pero solo el 15% se registra si no tiene que presentar su tarjeta.
- Slack vio que el 30% de sus clientes se convirtieron en usuarios pagos en 2014 utilizando el modelo freemium.
- Recapture.io convierte alrededor del 25 % de los usuarios de la prueba gratuita en clientes de pago, mientras que Chargebee obtiene el 15 %.
- Moz capturó el 56% del mercado de tarjetas de crédito, y 3 Minute Optimizer estaba en el 30-40%.
Estos números son el mejor de los casos. La mayoría de las empresas verán una tasa de conversión mucho más baja, probablemente por debajo del 25%. Con estas tasas, no es difícil creer que la mayoría de las nuevas empresas tienen menos del 10% de sus usuarios que se convierten de gratuitos a pagos.
Pero hay muchas cosas que puede hacer para mejorar la diversidad en su empresa.
Las conversiones de prueba altas son una buena señal, pero no pagan el alquiler. No puede poner todos sus recursos en esa canasta.
Debe considerar todo de manera integral: sitio web para usuario de prueba, usuario de prueba para plan pago, usuarios de prueba activos, abandono a corto plazo, abandono a largo plazo y más. En última instancia, un alto CVR de visitante a prueba no significa nada si no está trabajando vigorosamente para aumentar las otras métricas y disminuir la rotación.
Las pruebas gratuitas y los planes de precios freemium pueden ser excelentes para los clientes, pero no siempre son la mejor idea. Debe saber cómo convertir la prueba gratuita a la tasa de conversión paga.
No es tan fácil decidir si desea una prueba gratuita o no. Debe elegir entre optar por no participar, donde las personas tienen la opción de registrarse sin ingresar la información de su tarjeta de crédito, y optar por participar, lo que requiere que se registren con su nombre y dirección de correo electrónico para poder enviar ellos un correo electrónico de prueba gratis.
Una vez que haya decidido e implementado los cambios en la tasa de conversión de prueba gratuita a pago, es su trabajo empujar a esos usuarios gratuitos. Una campaña de correo electrónico puede hacer que la prueba gratuita pase a la tasa de conversión de pago.
Registrarse es una poderosa señal de intención de compra. Envíales un correo electrónico hasta que lo hagan. ~Jordie van Rijn, correo electrónico el lunes
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1. La crianza no es una operación con una sola mano
Una campaña de goteo no debe ser agresiva y no debe pedir dinero. Debe basarse en lo que el cliente ya ha hecho contigo.
En cambio, dales un valor agregado. Demuestre que aprecia su tiempo con una carta de agradecimiento o un kit de bienvenida. Ofrezca tutoriales para ayudar a enseñarles sobre su producto y cómo usarlo mejor. Envía check-ins o recordatorios para que no se olviden del servicio.
No seas agresivo con tus clientes. El objetivo es volverse indispensable.
2. Date prisa
El primer AVE se lleva la lombriz.
Algunas empresas esperan 24 horas o más para llegar a nuevos clientes potenciales. No quieren que el primer contacto con ellos sea demasiado fuerte. Gran error.
Asegúrese de que los usuarios participen de inmediato. Cuanto más usen su servicio, más probable es que continúen haciéndolo después de que finalice su prueba gratuita.
Es fácil registrarse para una prueba gratuita, pero puede ser difícil convencer a las personas de que necesitan su producto en su vida. Todos hemos instalado o registrado algo que solo usamos una o dos veces, si es que lo usamos.
Si alguien ha estado en su sitio web durante 3 días, es 4 veces más probable que realice una conversión. Acérquese y conéctese con ellos tan pronto como su información esté en el sistema. Están interesados en ti.
3. Sea directo
Es importante ser honesto acerca de lo que está y no está incluido en un paquete, porque solo regresará para morderlo más tarde.
Incluya toda la información que pueda en sus mensajes de marketing. Debe quedar claro para los usuarios lo que obtienen, sin costos ocultos ni sorpresas en el camino.
¿Qué pueden esperar de ti durante el juicio? ¿Cuánto cuesta convertir a una cuenta de pago? ¿Por qué querría alguien este servicio en primer lugar, y qué hay para ellos?
Hacerles saber.
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4. Segmente su lista de suscriptores de correo electrónico
Si está utilizando el correo electrónico, es importante segmentar su lista. Correos electrónicos con tasas de apertura y de clics más altas, así como tasas más bajas de cancelación de suscripción y quejas.
Cuando esté comenzando, comience con algo simple. Siempre puede avanzar hacia funciones más complicadas una vez que tenga suficientes datos sobre ese usuario de prueba.
- No se detenga solo con los usuarios de prueba activos. Bríndales una mejor experiencia dándoles más consejos y trucos.
- Usuarios semiactivos. Se han conectado unas cuantas veces, pero no parece que utilicen el producto con mucha frecuencia. Recuérdeles todos los beneficios que obtienen y lo mucho más fáciles que son ahora sus vidas gracias a su aplicación.
- Personas que se registraron pero han estado inactivas. Deberían volver a comprometerse.
La personalización es la clave para las conversiones de correo electrónico. Recopile datos sobre los destinatarios, segmente su lista y envíe mensajes oportunos basados en eso.
La personalización no se trata de nombre/apellido. Se trata de contenido relevante. ~Dan Jak, especialista en marketing por correo electrónico
Mailshake es un producto de correo electrónico que tiene características como personalización y captación de clientes potenciales.
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5. Cree urgencia en su tasa de conversión de prueba gratuita a pago
El sentido de urgencia que acompaña a la escasez es lo que lleva a las personas a actuar.
Cree el miedo a la pérdida ofreciendo una prueba gratuita de su servicio que está a punto de caducar. Esto puede ser poderoso cuando se comercializa, pero recuerde que no debe usarlo de manera poco ética.
También puede ofrecer un incentivo urgente para actualizar antes de que finalice la prueba gratuita. Por ejemplo, durante X meses obtendrás algo a tarifas reducidas o puede ser que solo quieran un mes más de su plan actual.
Sea un motivador. Crea urgencia y aprovecha el miedo a la pérdida, pero hazlo de una buena manera.
6. Establecer objetivos de usuario
Vivimos para la competencia. Ya sea comparando puntajes, niveles o nuestra clasificación en la empresa, las personas competitivas siempre se esfuerzan por estar en la cima.
El efecto de progreso dotado es cuando le das a alguien una serie de objetivos para completar. El objetivo debe estar vinculado a cada característica de su producto, y el usuario debe completar una por día o semana.
El seguimiento de los objetivos y la frecuencia con la que se completan funciona.
7. Pavimentar el camino
La parte difícil de lograr que alguien se registre para una prueba gratuita es convertirlos en clientes de pago.
La mejor manera de hacer la transición de gratis a pago es lo más suave y fácil posible. Si toma demasiado tiempo o requiere muchos pasos, terminarán renunciando.
Eliminar las posibles barreras de entrada. Haga que el sitio sea lo más confiable y seguro posible con pruebas sociales y distintivos de confianza, solicite solo la información necesaria a los usuarios en formularios resumidos que sean fáciles de completar para ellos.
Cometí el error de cambiar mi conversión gratuita a paga a un sitio de terceros.
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Proporcionar un viaje suave hace que sea más probable que se queden contigo.
8. Activado en el tiempo
Los correos electrónicos enviados en función del comportamiento y las acciones del usuario son más efectivos que el modelo tradicional "después de x días".
Si aún envía correos electrónicos basados en una secuencia cronometrada en lugar de desencadenados por el comportamiento real del usuario, lo está haciendo mal al 100 por ciento. ~Lincoln Murphy, dieciséis empresas
Desea que su mensaje sea personalizado, lo que significa que está vinculado directamente a lo que el usuario ha hecho o no. Esto solo es una personalización convincente.
Los correos electrónicos activados tienen una tasa de respuesta de conversión 624% más alta. Les ayuda a mantenerse comprometidos con su empresa y sentir que están recibiendo una atención personalizada de su parte.
Generar. No tiempo.
La tasa de conversión de prueba gratuita a pago es una gran oportunidad para que las personas se enganchen a su producto. Si sigue estos consejos, las probabilidades de que se conviertan serán mejores que el promedio.
Sin embargo, debe tomar algunas decisiones antes de comenzar. ¿Su producto se beneficiaría de las pruebas gratuitas? ¿Debería ser opt-in o opt-out? ¿Cuánto debe durar el período de prueba para cada cliente?
Asegúrese de que el correo electrónico sea relevante y útil. Trabaja duro para no ser marcado como spam.
Muchos usuarios de la prueba gratuita se ven y se sienten geniales, pero los clientes pagos tienen una experiencia más positiva.
¿Ha probado alguna estrategia para mejorar su tasa de conversión de prueba gratuita a pago? ¿Cuáles han sido y qué resultados vio de ellos?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.