Las seis métricas de marketing que realmente interesan a los fundadores y ejecutivos

En Gripped, trabajamos incansablemente para mover la aguja en lo que a menudo parece una larga lista de métricas. Observamos las visitas al sitio web, las tasas de conversión, los clientes potenciales generados por canal, la participación en las plataformas de redes sociales, las publicaciones de blog compartidas, las tasas de clics en correos electrónicos... y la lista sigue y sigue. Cuando llega el momento de presentar el impacto de los esfuerzos de marketing, solo hay un puñado de métricas que realmente les importan a los fundadores y CxO.

Si bien muchos líderes empresariales en teoría entienden que un equipo de marketing sólido puede tener un impacto directo en los resultados, el 73 % de los ejecutivos no cree que los especialistas en marketing se centren lo suficiente en los resultados para impulsar verdaderamente la demanda incremental de los clientes.

Cuando se trata de métricas de marketing que son importantes para sus ejecutivos, espere informar sobre datos relacionados con el costo total de marketing, salarios, gastos generales, ingresos y adquisición de clientes. Este artículo tiene como objetivo guiarlo a través de las métricas críticas de marketing que los fundadores realmente deberían querer saber. Empecemos.

Métrica #1: Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Lo que es:

El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es una métrica utilizada para determinar el costo promedio total que su empresa gasta para adquirir un nuevo cliente.

Cómo calcularlo:

Tome su gasto total en ventas y marketing durante un período de tiempo específico y divídalo por la cantidad de nuevos clientes para ese período de tiempo.

Costo de ventas y marketing = Programa y gastos de publicidad + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales en un mes, trimestre o año

Clientes nuevos = Número de clientes nuevos en un mes, trimestre o año

Fórmula: costo de ventas y marketing ÷ nuevos clientes = CAC

Veamos un ejemplo:

Qué significa esto y por qué es importante:

CAC ilustra cuánto gasta su empresa por cada nuevo cliente adquirido. Quiere un CAC promedio bajo. Un aumento en el CAC significa que está gastando comparativamente más por cada nuevo cliente, lo que puede implicar que hay un problema con la eficiencia de sus ventas o marketing.

Métrica n.° 2: % de marketing del costo de adquisición de clientes

Lo que es:

El % de marketing del costo de adquisición de clientes es la parte de marketing de su CAC total, calculado como un porcentaje del CAC general.

Cómo calcularlo:

Tome todos sus costos de marketing y divídalos por los costos totales de ventas y marketing que utilizó para calcular el CAC.

Costo de ventas y marketing = Programa y gasto en publicidad + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales en un mes, trimestre o año

Costos de marketing = Gastos + salarios + comisiones y bonificaciones + gastos generales solo para el departamento de marketing

Veamos un ejemplo:

Qué significa esto y por qué es importante:

El M%-CAC puede mostrarle cómo el rendimiento y el gasto de sus equipos de marketing afectan su costo general de adquisición de clientes. Un aumento en M%-CAC puede significar varias cosas:

1. Su equipo de ventas podría haber tenido un rendimiento inferior (y, en consecuencia, haber recibido) comisiones y/o bonificaciones más bajas.
2. Su equipo de marketing está gastando demasiado o tiene demasiados gastos generales.
3. Está en una fase de inversión, gastando más en marketing para proporcionar más clientes potenciales de alta calidad y mejorar su productividad de ventas.

Métrica n.º 3: relación entre el valor de por vida del cliente y el CAC (LTV:CAC)

Lo que es:

La relación entre el valor del tiempo de vida del cliente y el CAC es una forma que tienen las empresas de estimar el valor total que su empresa obtiene de cada cliente en comparación con lo que gasta para adquirir ese nuevo cliente.

Cómo calcularlo:

Para calcular el LTV:CAC, deberá calcular el valor de por vida, el CAC y encontrar la proporción de los dos.

Valor de por vida (LTV) = (Ingresos que paga el cliente en un período - margen bruto) ÷ Porcentaje de abandono estimado para ese cliente

Fórmula: LTV:CAC

Veamos un ejemplo:

Qué significa esto y por qué es importante:

Cuanto mayor sea el LTV:CAC, más retorno de la inversión obtendrá su equipo de ventas y marketing. Sin embargo, no desea que esta proporción sea demasiado alta, ya que siempre debe invertir para llegar a nuevos clientes. Gastar más en ventas y marketing reducirá su relación LTV:CAC, pero podría ayudar a acelerar el crecimiento total de su empresa.

Métrica n.º 4: tiempo de amortización CAC

Lo que es:

El CAC de tiempo de recuperación le muestra la cantidad de meses que le toma a su empresa recuperar el CAC que gastó en adquirir nuevos clientes.

Cómo calcularlo:

Usted calcula el CAC del tiempo de amortización tomando su CAC y dividiéndolo por sus ingresos mensuales ajustados por margen para su nuevo cliente promedio.

Ingresos ajustados al margen = cuánto pagan sus clientes en promedio por mes

Fórmula: CAC ÷ Ingresos ajustados al margen = Tiempo de amortización CAC

Veamos un ejemplo:

Qué significa esto y por qué es importante:

En las industrias en las que sus clientes pagan una tarifa mensual o anual, normalmente desea que su tiempo de recuperación sea inferior a 12 meses. Cuanto menos tiempo se tarde en recuperar su CAC, antes podrá empezar a ganar dinero con sus nuevos clientes. En general, la mayoría de las empresas tienen como objetivo hacer que cada nuevo cliente sea rentable en menos de un año.

Métrica n.º 5: tiempo de amortización CAC

Lo que es:

El % de clientes originados por marketing es una proporción que muestra qué nuevos negocios son impulsados ​​por marketing, al determinar qué parte de sus adquisiciones totales de clientes se originaron directamente de los esfuerzos de marketing.

Cómo calcularlo:

Para calcular el porcentaje de clientes originados por marketing, tome todos los clientes nuevos de un período y determine qué porcentaje de ellos comenzó con un cliente potencial generado por su equipo de marketing.

Fórmula : Nuevos clientes que comenzaron como clientes potenciales de marketing / Nuevos clientes en un mes = % de clientes originados en marketing

Qué significa esto y por qué es importante:

Esta métrica ilustra el impacto que tienen los esfuerzos de generación de prospectos de su equipo de marketing en la adquisición de nuevos clientes. Este porcentaje se basa en su relación y estructura de ventas y marketing, por lo que su proporción ideal variará según su modelo de negocio. Una empresa con un equipo de ventas externo y soporte de ventas internas puede estar considerando un 20-40 % del porcentaje de clientes originados en el margen, mientras que una empresa con un equipo de ventas interno y un equipo de marketing enfocado en el liderazgo podría estar en un 40-80 %.

Métrica n.º 6: % de clientes influenciados por el marketing

Lo que es:

El % de clientes influenciados por marketing tiene en cuenta todos los clientes nuevos con los que interactuó marketing mientras eran clientes potenciales, en cualquier momento durante el proceso de ventas.

Cómo calcularlo:

Para determinar la influencia general, tome todos los nuevos clientes que su empresa acumuló en un período determinado y averigüe qué porcentaje de ellos tuvo alguna interacción con el marketing mientras eran clientes potenciales.

Fórmula: Total de nuevos clientes que interactuaron con marketing / Total de nuevos clientes = % de clientes influenciados por marketing

Veamos un ejemplo:

Qué significa esto y por qué es importante:

Esta métrica tiene en cuenta el impacto que tiene el marketing en un cliente potencial durante todo su ciclo de vida de compra. Puede indicar qué tan efectivo es el marketing para generar nuevos clientes potenciales, fomentar los existentes y ayudar a las ventas a cerrar el trato. Le da a su CEO o CFO una visión general del impacto general que tiene el marketing en todo el proceso de ventas.

Resumen

Informar sobre el impacto de su negocio no significa que ya no deba prestar atención al tráfico del sitio, las acciones sociales y las tasas de conversión. Simplemente significa que al informar sus resultados a la audiencia correcta, es crucial transmitir su desempeño de una manera que pueda entusiasmar a los líderes.

En lugar de hablar sobre el compromiso de Facebook por publicación y otras métricas "más suaves", use las seis métricas que detallamos en este artículo para informar cómo sus programas de marketing generaron nuevos clientes, costos de adquisición de clientes más bajos o valores de vida de clientes más altos. Cuando pueda presentar métricas de marketing que resuenen con sus tomadores de decisiones, estará en una posición mucho mejor para defender los presupuestos y las estrategias que beneficiarán a su equipo de marketing ahora y en el futuro.