4 pasos para comenzar en las ventas de subprocesos múltiples

4 pasos para comenzar en las ventas de subprocesos múltiples y más acuerdos con el marco moderno de subprocesos múltiples

¿Solamente aplicaste a una universidad?

Cuando compraste un auto, ¿has probado más de uno?

Cuando estaba buscando trabajo, ¿alguna empresa cumplió con sus expectativas?

Supongo que no lo hiciste. Eso reduciría sus posibilidades de obtener el resultado final que desea.

Entonces, ¿por qué la mayoría de los representantes de ventas no diversifican sus cuentas y tratos objetivo? ¿Por qué seguir con un solo subproceso?

La venta uno a uno es cada vez menos común, ya que se ha vuelto más compleja. Es importante realizar varias tareas a la vez para penetrar más rápido en un acuerdo y reducir las imágenes fantasma.

Comenzar en las ventas de subprocesos múltiples puede ser intimidante. ¿Con quién te comunicas y cuántas relaciones deberías tener? Vamos a hablar de eso hoy.

¿Por qué subprocesos múltiples?

Según Microsoft, los profesionales de ventas que trabajaron en subprocesos múltiples (comprometidos con más de un responsable de la toma de decisiones) vieron un aumento del 34 % en su tasa de ganancias y una disminución del 10 % en el tiempo total del ciclo de negociación.

Más equipos de ventas están buscando formas de cerrar más negocios más rápido.

La gran mayoría de los profesionales de ventas no están aprovechando la oportunidad de diversificar sus redes. Solo el 7% estaba conectado con seis o más personas en su cuenta.

Aunque requiere más tiempo y esfuerzo, hoy en día es necesario utilizar subprocesos múltiples para vender de manera efectiva.

El estudio encontró que hay de seis a diez personas involucradas en la compra de $500,000 o más. No solo participan más tomadores de decisiones, sino que provienen de una variedad de entornos.

Cada vez más compradores dicen que ha crecido el papel de los ejecutivos en las decisiones de compra, lo que es una señal de que los hábitos de compra han cambiado. También mencionan que las operaciones y las finanzas tienen una mayor influencia en la toma de decisiones.

Ya no puede confiar en Joe de ventas para hacer la venta; necesita conocer a tantas personas en una cuenta como sea posible, incluidos Sean y Carol.

Pero la rotación también es un factor que requiere subprocesos múltiples.

Uno de cada cinco tomadores de decisiones deja una organización cada año, lo que significa que necesita más de un defensor en la empresa. Si su campeón se va y ya no está allí para promocionar su trato, puede ser un desastre para el 24% de los tratos que nunca sucederán.

El marco de ventas moderno y de subprocesos múltiples

Y cuando realice ventas de subprocesos múltiples, asegúrese de hacerlo de la manera correcta. Eso significa invertir en una estrategia que le dará a su equipo los mejores resultados.

Recomiendo centrarse en subprocesos múltiples al pensar en el marco de alcance de ventas moderno.

1. Diríjase al comité de compras completo.

Determine los jugadores clave de la cuenta e identifique qué 10 personas influyen más en los principales tomadores de decisiones de su empresa. Guárdelos como "clientes potenciales" en LinkedIn Sales Navigator.

Un mapa de los tomadores de decisiones y sus relaciones puede ser útil durante este proceso.

Asegúrese de incluir detalles importantes como su título, la persona a la que se reporta y qué papel desempeña en la toma de decisiones. Mantenga este mapa de cuenta actualizado a medida que avanza en el ciclo de ventas.

2. Comprenda a sus compradores.

Ahora que conoce los conceptos básicos, investigue sobre estos jugadores clave. Usa Twitter y LinkedIn para escuchar y aprender todo lo que puedas sobre sus dolores, problemas y motivaciones.

Pregúnteles sobre ellos mismos, su negocio y la industria en la que se encuentran.

Ponga todos sus hallazgos en un solo lugar.

3. Comprométete con tus compradores

Es importante construir relaciones con personas influyentes, para que puedan dar una retroalimentación positiva sobre su empresa.

Decida los tres compradores con los que más desea trabajar. Estos son los que serán importantes para su acuerdo actual, pero no se olvide de los otros siete: siga trabajando para generar confianza para que lo respalden cuando llegue el momento de tomar una decisión de compra.

A medida que comience a involucrar a los tres principales compradores influyentes, sea un oyente activo y recopile la mayor cantidad de información posible. Haga preguntas que ayudarán a proporcionar valor a lo largo de su viaje.

La lista de preguntas de Revenue Grid para hacer durante el proceso de entrevista incluye:

¿Cuáles son tus responsabilidades?

¿Cuales son tus metas para este ano?

¿Como supiste de nosotros?

¿Qué te hizo acercarte?

Escuché que su solución actual no funciona. ¿Qué ha impedido que sea eficaz?

¿Qué otras soluciones has estado buscando?

Cuantos más canales utilice para llegar a las personas, mayores serán sus posibilidades de encontrar a alguien que esté interesado en lo que tiene para ofrecer.

Utilice el teléfono, las redes sociales, las reuniones en persona y las videoconferencias, así como el correo electrónico y el chat para comunicarse con sus empleados.

Julie Thomas, directora ejecutiva de ValueSelling Associates, dice que cuando utiliza un enfoque omnicanal para las ventas, es como el jazz.

Los prospectos generalmente se presentan a una empresa en un evento.

Hoy, voy a enviar un correo electrónico a un cliente potencial con algo que le agregará valor.

El objetivo de hoy es llamar a un cliente potencial y estar preparado para su correo de voz.

Envié un mensaje de LinkedIn al prospecto y le pregunté si le gustaría conectarse.

Una forma de hacer un seguimiento de los prospectos es haciendo clic en Me gusta y comentando sus publicaciones en las redes sociales.

Día 13: Llame al prospecto

Programe varios toques en el transcurso de 30 a 35 días.

Para tener una primera interacción exitosa con alguien, apele a sus emociones. Esto se hace investigando a la persona y encontrando conexiones entre ustedes dos.

Para aprovechar al máximo su presentación, debe analizar las características y los datos que se relacionan con lo que está vendiendo.

Sigue intentándolo. Se necesitan algunos intentos para reservar una reunión inicial.

4. Proporciona valor

Este marco de ventas moderno se centra en la enseñanza y el aprendizaje para que pueda comprender verdaderamente al comprador. De esta manera, cuando llegue el momento de presentar su producto, sabrán exactamente qué valor les proporciona.

Eduque a su cliente en cada paso de la venta, abordando sus necesidades.

Comience con una declaración clave y luego cuente la historia de alguien que sea similar a su comprador. Establezca cómo sienten el dolor que necesita ser resuelto. Muéstreles cómo su producto resuelve su problema y qué significa para ellos.

La encuesta de HubSpot encontró que el 69 % de los compradores responde a la investigación principal relevante para su negocio, por lo que es importante que personalice su mensaje para que se interesen.

Dale al comprador una idea clara de lo que tu producto puede hacer por él. Por ejemplo, podría darles estudios de casos o infografías para ayudar a mostrar cómo funciona.

No te abrumes

No pierda el tiempo de los pasos del proceso de ventas en correos electrónicos, registro de actividades e ingreso de datos. En su lugar, concéntrese en gastar más tiempo hablando con prospectos para que pueda comprender sus necesidades.

Es mejor enfocar sus pasos de ventas en la diversidad de ventas de subprocesos múltiples en lugar de una sola persona. La diversidad conduce a mayores posibilidades de éxito.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.