Contratación de representantes de ventas: cómo reconocer a los mejores representantes de ventas antes de contratarlos

Al contratar representantes de ventas, ¿qué cualidades busca? Scott Barker hizo esta pregunta recientemente en LinkedIn.

Esto es algo en lo que tendrás que pensar.

Scott había sido un BDR exitoso y sabía lo que se necesitaba para tener éxito en ese puesto.

“Curiosidad intelectual y agallas ridículas. Esas dos cosas por sí solas pueden hacerte exitoso en el mundo de hoy. La curiosidad y la ética de trabajo combinadas con una dosis doble de ecualización pueden volverte imparable.“

Scott se refiere a la inteligencia emocional, que puede ser similar al coeficiente intelectual.

Al reclutar nuevos representantes de ventas de alto rendimiento, la mayoría de las empresas quieren encontrar a alguien con una gran inteligencia emocional, valor ridículo y curiosidad intelectual. Esta es la mentalidad tradicional.

Pero seamos honestos…

No obtendrás un equipo como el de Kobe Bryant, pero te irá bien si tu proceso de contratación es diverso.

Con demasiada frecuencia, las personas contratan basándose en la suposición de que todas las personas a las que entrevistan deben ser superestrellas. Esto limita su búsqueda, pero también puede no ser realista.

Después de convertirme en vendedor, me di cuenta de que algunas personas están motivadas por el dinero y otras no tanto.

Habrá un rango de nivel de habilidad en el equipo. Esperas que la mayoría de las personas caigan en la mitad del medio, con el 25% superior y el 25% inferior.

Cuando esté formando un nuevo equipo de ventas o uniéndose a uno existente, no todas las personas tendrán esa ética de trabajo "similar a una máquina".

Algunos de mis empleados entienden mejor cómo funciona Salesforce y configuran integraciones, mientras que otros tienen una habilidad especial para resolver incendios. De todos modos, no todos van a ser buenos en cada llamada.

La mayoría del equipo necesitará entrenamiento y práctica para mantenerse al día, pero solo una cuarta parte o menos podrá hacerlo sin ningún problema.

Si está jugando con los números, con esta mentalidad debe priorizar la contratación de personas en el rango medio. Este será tu equipo.

Sí, desea que todos estén en el 25% superior, pero no es realista. También puede perderse un grupo dinámico de talentos para otras partes de su organización.

Pienso en los DEG en 4 categorías diferentes, y eso es en lo que me concentro durante mis entrevistas.

• Futuros líderes
• futuros cerradores
• Futuros escritores del Otro Departamento
• platijas

Voy a hablar sobre cómo puede evaluar su equipo actual para cada uno de los futuros colaboradores y qué tipo de cualidades son importantes en los solicitantes que solicitan un puesto de Representante de Desarrollo de Ventas.

Los reclutadores necesitan saber qué busca cada candidato durante el proceso de entrevista, y es importante que no vean esto como una conversación unidireccional. Estos consejos les ayudarán a sacar más provecho de sus entrevistas con empleados potenciales.

Vamos a cavar, ¿de acuerdo?

1. Líderes del futuro

Estas son las personas que sacrifican su propio trabajo, a veces haciéndolo en casa fuera de horario, para ayudar a sus compañeros. Siempre están ahí para otros empleados cuando no hay nadie más cerca.

Si está pensando en ascender a alguien a líder de equipo, busque a estas personas.

Es difícil estar en un SDR. Si tiene un empleado que alcanza sus métricas y también ayuda a otros compañeros de equipo a elaborar estrategias o simplemente a sobrellevar la situación, es un líder natural.

Si está entrevistando a alguien que dice que no quiere ser un AE, sino que quiere convertirse en un líder de equipo, puede que no sea una mala idea que prueben su valía primero.

Te voy a contar las tres reglas de oro para contratar vendedores. Comenzaré con el número uno, que es...

También publiqué algunas veces en LinkedIn sobre este concepto, haciendo referencia a la charla de Simon Sinek.

En la era paleolítica, hace 2,6 millones de años, los humanos estaban constantemente en peligro y tenían una vida corta debido a cosas como el clima y los tigres dientes de sable.

Una cultura de seguridad se crea cuando surge un líder. El líder sacrifica su propia comodidad para garantizar el bienestar y la seguridad de todos en la tribu.

Un lugar de trabajo moderno debería ser como un pequeño grupo de humanos tratando de sobrevivir en el duro mundo.

Los futuros líderes son los que se tomarán el tiempo para ayudar a los nuevos empleados y asegurarse de que sean productivos. También pasan su tiempo libre buscando trabajo.

El líder natural tendrá una buena comprensión de las funciones diarias de SDR y cómo juegan en la organización de ventas más grande. También pueden guiar y asesorar a los miembros más nuevos.

Aquí hay algunos consejos para ser promovido al puesto de gerente de ventas.

Al entrevistar a los candidatos, puede pedirles que describan un momento en el que ayudaron a otro empleado. También vale la pena preguntar con qué frecuencia el candidato cubre a otros empleados.

Cuando te encuentres con un candidato que no puede dejar de contar historias, será la persona perfecta para organizar eventos de equipo. Esto no significa que solo estén tratando de besarse: se trata de alguien con potencial de liderazgo.

Si no pueden inventar una historia, no significa que esta persona no tendrá éxito en la empresa. Es posible que no terminen como administradores de SDR.

2. Futuros cerradores

Los representantes de ventas con mejor rendimiento se pueden dividir en dos grupos: los que tienen talento natural y los que trabajan duro para lograr sus objetivos.

Los naturales están en el 25% superior y hacen que parezca fácil. Hacen callar a todos en el piso sin esfuerzo, lo que se puede escuchar desde cualquier lugar del piso de ventas porque tienen un ritmo innegable con facilidad.

Es como si estuviera en una liga propia. Todos los demás parecen estar por debajo de ella.

Los futuros cerradores se acercarán al AE durante una demostración sin que nadie los solicite. Harán preguntas sobre el producto en las reuniones, aunque no necesiten esa información.

Las personas que quieren cerrar probablemente le dirán que buscan una cuota. Serán el tipo de persona que trabajaría bajo uno, por lo que realmente no les molestará.

No todos los futuros cerradores son iguales.

Algunas personas quieren cerrar y mostrar una profunda admiración por los cerradores, pero aún no lo han logrado. Esta bien; todos comienzan con diferentes habilidades en diferentes áreas.

Las habilidades de venta son cruciales para el éxito en el campo. El artículo proporciona una lista de más de 30 características que podrían ayudarlo a convertirse en un vendedor imparable.

Los mejores futuros vendedores saben cómo autoevaluarse y recibir comentarios. Dan la bienvenida a la crítica constructiva porque les ayuda a crecer.

Asumen la responsabilidad y son dueños de su desempeño. Incluso podrían ser más duros consigo mismos que tú.

Un trabajador de alto rendimiento que es un futuro líder tendrá diferentes prioridades que uno que solo busca cerrar tratos.

Los representantes de ventas con mejor desempeño tendrán que concentrarse en su propio desempeño, pero el líder de un equipo debe tratar de hacer que los procesos sean más eficientes para todos.

3. Futuros contribuyentes a más departamentos

Llamo a este grupo los Cisnes Negros de su organización: estos representantes de ventas de alto rendimiento están dispuestos a hacer lo que sea necesario, incluso si eso significa marcar 100 números al día o ser un SDR. Quieren cualquier oportunidad de trabajar para usted.

A menudo, no hay un camino directo para ellos. Se registran y esperan poder hacerse un lugar en algún momento en el futuro.

En este artículo, Barker habla sobre la importancia de contratar personas con estas cualidades porque valen su peso en oro. También dice que debes encontrar un lugar para ellos sin importar a dónde quieran ir.

Nathan Kryn de Planhat saltó y dijo: "Queremos asegurarnos de contratar candidatos diversos".

Si un vendedor quiere dedicarse al servicio de atención al cliente, la empresa podría capacitarlo.

Si no está interesado en una carrera como SDR y desea seguir adelante, realizar operaciones de datos podría ser la opción adecuada para usted. Algunas personas realmente disfrutan mirando listas de números.

Encuentran formas de automatizar su trabajo en Salesforce y utilizan los informes allí. Pueden identificarse a sí mismos como más analíticos o orientados a los números.

Hay algunos pasos a seguir al contratar para el desarrollo de ventas. Es importante que encuentre a las personas adecuadas y les permita hacer su trabajo.

4. Platijas

Este grupo, los Flounderers, son los que a menudo abandonan después de algunas semanas o meses. Sin embargo…

Puede ser difícil notar la diferencia entre alguien que está luchando y necesita ayuda, o si podría hacerlo mejor en otro lugar.

En el proceso de la entrevista, es posible que no pueda saber si será un buen vendedor o si le irá bien en otro puesto dentro de su empresa.

Entonces, ¿Qué haces?

Creo que vale la pena intentarlo. Es posible que encuentre a alguien que pueda contribuir, y la experiencia que obtenga le dará una mentalidad orientada a los ingresos para su próximo puesto.

Hay un par de errores que los SDR deben evitar cometer.

• Es difícil tener éxito en una empresa cuando no hay herramientas para ti.
• Cuando se trata de desempeño, las personas a menudo culpan a otras cosas además de sus propias habilidades y capacidades.
• El piso de ventas puede ser un lugar que distraiga mucho, con muchas interrupciones y distracciones.
• Para menospreciar a otros
• Una falta de esfuerzo en general.

Por lo general, es bastante obvio si alguien no lo está intentando. Puede saber qué tan duro están trabajando observándolos de cerca o simplemente preguntando a otros empleados.

Mejorar en las ventas es muy parecido a ser bueno en cualquier otra cosa: debe dedicar tiempo y esfuerzo.

Conclusión

Albert Einstein escribió,

“Todo el mundo es un genio. Pero si juzgas a un pez por su habilidad para trepar a un árbol, vivirá toda su vida creyendo que es un estúpido”.

Al contratar, buscará personas motivadas y motivadas. Pero no se olvide de los futuros líderes o colaboradores en otros departamentos.

Necesita averiguar en qué es mejor cada uno y ponerlos en ese camino.

Una forma de aumentar la diversidad en el lugar de trabajo es con un mejor proceso de contratación.

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