El secreto para escalar un negocio SaaS

Escalar un negocio SaaS es un oficio que muchos empresarios pueden dar por sentado fácilmente. Cuando uno se enfoca en su idea inicial para un SaaS, comprende el modelo comercial de SaaS, cómo desarrollar un producto para que se ajuste al mercado del producto y calcula cómo incorporar a sus primeros clientes, es natural posponer el tema de escalar a una fecha más tarde. ¿Por qué preocuparse por escalar cuando ni siquiera ha demostrado que su producto es viable?

El problema es que muchas empresas de SaaS disfrutarán de un éxito inicial, pero finalmente fracasarán cuando necesiten demostrar a los inversores que pueden incorporar clientes en masa. Muchos empresarios tienen que pasar por una rápida curva de aprendizaje, cambiando su conjunto de habilidades del desarrollo y marketing de productos a las relaciones con los inversores y la gestión de personas. Considere la transición por la que pasó Mark Zuckerberg, comenzando como un estudiante de programación y rápidamente teniendo que dirigir la fortuna de una compañía Fortune 500. Con esto en mente, hablamos con Andy Dao, el fundador de Pixel True, y le preguntamos qué se necesita para escalar un negocio de SaaS y las lecciones clave que aprendió en el camino.

Cómo nació Pixel True

Andy trabajaba a tiempo completo como gerente de producto cuando se le ocurrió la idea de Pixel True. Anteriormente había estudiado programación y siempre había querido iniciar su propia empresa. Había trabajado en un par de proyectos empresariales antes, pero con Pixel True tenía un enfoque nuevo. "Me acerqué a Pixel True preguntándome qué problemas estaba experimentando actualmente y viendo si había alguna forma de ganar dinero con ellos". Había notado que las personas a menudo publicaban paquetes de ilustraciones en Product Hunt que las personas podían comprar para utilizar en sus sitios web o aplicaciones, y que la calidad de estas ilustraciones generalmente era baja. Después de revisar los sitios web de la competencia, contrató a un diseñador de Upwork para que creara su propio paquete de ilustraciones que subió a Product Hunt, cobrando $ 19 por la licencia, y obtuvo alrededor de $ 1,000 en ganancias.

“Así que esa fue mi primera validación. Contraté a más personas y construí esta biblioteca de ilustraciones y, a medida que crecía, tuve que pensar en el modelo de negocios. ¿Vender paquetes de ilustraciones individualmente era la forma correcta de hacer progresar el negocio? Pronto estuvo desarrollando un híbrido SaaS-Agencia para atender mejor las necesidades de las personas. Al proporcionar un servicio de suscripción que brindaba acceso a su biblioteca de ilustraciones y vender acceso de por vida por $ 99, vio que su facturación comenzó a aumentar. Esto condujo a consultas sobre ilustraciones personalizadas y a la creación del lado de la agencia del negocio.

“A medida que el equipo crecía, tuve que revisar su salario y la cultura del negocio. ¿Tenemos llamadas semanales, por ejemplo, y cómo puedo aumentar las posibilidades de que la gente también se quede? Porque reemplazar a la gente era difícil. ¿Cómo me aseguro de que, cuando entren más clientes, tenga el personal disponible para satisfacer las demandas? Esos problemas los resolví uno a la vez. En retrospectiva, no había realmente un gran plan”.

Pronto, la empresa ocupó el primer lugar en Google en cuanto a ilustraciones gratuitas. El sitio obtendría 10.000 visitas mensuales, principalmente de tráfico orgánico y backlinks de plataformas que compartían recursos gratuitos, lo cual fue una estrategia deliberada.

“Nuestra otra estrategia fue crear proyectos paralelos. Cosas como un generador de maquetas en el que se pueden ver dispositivos de maquetas y poner sus imágenes de marketing en ellos. Esto requirió un software personalizado, lo que hizo que el proceso fuera extremadamente simple, y pronto generó tráfico adicional, así como acciones en las redes sociales”.

Su proceso se centró principalmente en SEO, pero también se hizo hincapié en el boca a boca y en la calidad general del servicio. Sus clientes actuales recomendarían a sus amigos, y Andy y su equipo lo sabían y redoblaron sus esfuerzos de atención al cliente. Andy entendió lo difícil que era el marketing y lo fácil que era distraerse con los nuevos canales de marketing. También sabía que tener un buen producto era la mejor manera de aliviar la presión sobre sus recursos de marketing. Tanto sus clientes como Google recompensarán un producto que valga la pena.

Establecer la cultura de la empresa

Andy creía en el poder de la cultura para dar forma al éxito de su negocio y ayudar a la retención del personal. Él creía en que sus diseñadores fueran desafiados y establecieran metas de crecimiento personal, pero equilibró esto con un ambiente de trabajo flexible con un enfoque en la entrega de proyectos en lugar de establecer horas de trabajo. Esto también se adaptaba a la naturaleza remota de gran parte del trabajo. “Lo segundo era el pago. Tener un salario por encima del promedio hace que sea más difícil para las personas robar a su personal. Si su personal no está satisfecho con el pago por lo que están haciendo, es más probable que busquen otro trabajo”.

Esto juega con lo que a menudo escuchamos en FE International, que es imposible construir una cultura empresarial cuando hay una gran rotación de personal. Una remuneración adecuada debe ir de la mano de una cultura SaaS eficaz.

“Le dimos un bono o un aumento de sueldo dependiendo de su desempeño también. Y eso sucedería cada trimestre. Cada trimestre puede ser mucho, especialmente si tiene un equipo de dieciséis personas, por lo que le aconsejaría cambiarlo a cada medio año a medida que crezca su equipo”.

Saber cuándo necesita contratar personal

Andy explicó cómo fue una experiencia intimidante contratar personal para Pixel True. Nunca antes había trabajado de cerca con diseñadores y no tenía experiencia en diseño, pero a medida que aumentaba la cantidad de clientes, sabía que tenía que contratar personas a tiempo completo para seguir cumpliendo con los pedidos.

“Creo que una vez que comienzas a trabajar en tu negocio, comienzas a darte cuenta de que te estás enfocando en cien cosas diferentes al mismo tiempo. Y es por eso que los empresarios están realmente ocupados, usando tantos sombreros. Entonces, la forma de hacer crecer su negocio es comenzar a delegar esas tareas. Entonces, puedes liberar tu tiempo para hacer otras cosas importantes”.

Andy explicó que, a medida que contrató a más diseñadores y clientes, la gestión de estas personas comenzó a ocupar la mayor parte de su tiempo. Tenía la intención de mantener el control sobre estos proyectos, pero finalmente se dio cuenta de que necesitaba contratar gerentes de proyecto para liberar su tiempo. Para poder dedicar tiempo a la elaboración de estrategias para el negocio, tuvo que apartarse de algunas de estas tareas cotidianas, por lo que su plan de contratación nació de la necesidad y no de una estrategia preventiva.

Delegar es clave al escalar un negocio SaaS. Descubra cómo este emprendedor escaló a través de la delegación y sus mejores consejos para los aspirantes a dueños de negocios en la fase de inicio.

Andy señaló que no todas las empresas necesitan expandirse y contratar más personal. “Algunas personas quieren ir por ese camino en el que quieren hacer que el negocio sea aún más grande. Para otros, si están felices de permanecer pequeños, está bien. Solo depende de tus necesidades. Como propietario de un negocio, el negocio está ahí para satisfacer sus necesidades. Escalar un negocio casi siempre vendrá con responsabilidades adicionales y limitaciones de tiempo”

Reclutar y retener el talento adecuado

Pagar a su personal de manera adecuada y tener aumentos y bonificaciones periódicas contribuirá en gran medida a la retención del personal, pero hay otras cosas que Andy hizo para evitar la rotación en Pixel True. “Aunque será un gasto significativo [llevar al personal a cenar y tomar una copa] ahorra muchos costos a largo plazo, ya sabes, las personas son más felices. Conoces al equipo, se quedan más tiempo. Debido a que reemplazar a las personas es difícil y lleva mucho tiempo y hay mucho estrés, todo te cuesta mucho dinero. Y capacitar al nuevo personal, ya sabes, es mucho mejor mantener a las personas que tienes y mantenerlas felices que tener que comenzar desde cero y capacitar a las personas”.

Otra cosa que hizo Andy fue tener una revisión con cada equipo cada seis meses, haciéndoles preguntas sobre la cultura de la empresa y sobre lo que les gustaría ver mejorado. Se animó a todos a hacer preguntas y usó estos comentarios para actualizar las políticas de su empresa. Un circuito de retroalimentación honesto y regular puede hacer mucho para mejorar las condiciones de trabajo y garantizar que los miembros del personal se sientan escuchados. Mucha gente dejará una empresa en lugar de tratar de impulsar cambios de política.

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Consejos para emprendedores que empiezan

Andy se tomó un tiempo para trabajar desde un lugar lejos de su casa, específicamente Bali cuando estaba comenzando. Debido a un modelo de trabajo remoto y los beneficios de ahorro de costos de tener equipos remotos, este estilo de vida lo ayudó a disfrutar las primeras etapas del emprendimiento. Estar rodeado de otros nómadas digitales le permitió a Andy sentirse parte de una comunidad emprendedora, y muchos de los consejos que recibió fueron invaluables.

“Cuando ingresas a esas comunidades donde tienes otros emprendedores que están construyendo cosas realmente geniales y están súper motivados, trabajando todos los días para hacerlo, es muy inspirador y te hace sentir humilde también. Puede obtener muy buenos consejos y también puede contribuir a la comunidad. Recomiendo encarecidamente, si alguien renuncia a su trabajo, que viaje y encuentre un lugar que sea mucho más barato que si tuviera que vivir en su país de origen. En la mayoría de los países, habrá una comunidad de empresarios. Hay muchos en Bali y Tailandia”.

En el otro extremo del viaje, Andy señaló que la venta del negocio y la capacitación posterior con la que uno podría tener que ayudar [para los nuevos compradores] en realidad puede ser un proceso divertido. “Por suerte me llevé muy bien con los compradores. Entonces, aunque los estaba entrenando, fue muy divertido y sentí que podíamos ser amigos o tener un negocio juntos”. Explicó que los compradores de un negocio a menudo tienen muchos de sus propios conocimientos y experiencia que pueden ser útiles para que un emprendedor los entienda para sus proyectos futuros. “Además, durante [el proceso de ventas con FE International] realmente vi el valor de un consultor. A pesar de que no estabas haciendo una consulta de 'consulta', 'Yo estaba como, oh hombre, si estuviera dirigiendo un negocio, sería increíble tener un consultor para ver lo que estoy haciendo'".

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Cuando se trata de elegir un nuevo proyecto empresarial, Andy hizo una clara distinción entre los proyectos diseñados para ganar dinero rápidamente y los que requieren una mayor inversión financiera. “Si estuviera buscando comenzar algo de nuevo, probablemente seguiría la ruta de SaaS. No quiero contratar a otra persona para construir el producto porque hay muchos riesgos con la construcción de productos SaaS. Es muy fácil hundirse en una tonelada de dinero solo para fracasar. Diría que tener fuertes raíces técnicas en la programación ayuda. Tengo experiencia en programación, lo que ayuda, pero también disfruto haciéndolo. Si desea ganar dinero rápido, la ruta más fácil sería brindar un servicio. Entonces, siga la ruta de la agencia y luego encuentre los problemas que enfrentan los clientes, y luego use el dinero de la agencia para pagar a los desarrolladores para que construyan los productos. Esa definitivamente es la ruta más segura para ganar dinero”.

Pixel True se vendió con éxito a través de FE International y Andy Dao ahora está pasando a su próximo proyecto empresarial. Para obtener más información sobre cómo salir de un negocio SaaS, consulte uno de nuestros estudios de caso: Salir de un SaaS en crecimiento: Lecciones de MyShopManager y Daniel Ni sobre cómo fundar, salir y escalar un negocio SaaS exitoso. Si desea obtener más información sobre Andy Dao y su viaje, puede seguirlo en Twitter.

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