¿Qué es un Director de Ingresos (CRO)?

La posición de CRO ha existido por un tiempo, pero su popularidad está explotando porque Forbes llamó a la CRO "arma secreta de los CEO" en 2009.

El número de trabajos de CRO ha aumentado significativamente. ¿Es una posición milagrosa que puede ayudar a impulsar la remuneración a nuevos pináculos?

Vamos a profundizar en.

Los analistas de la industria predicen que casi el 25 % de las empresas tendrán un director de ingresos para 2023. Clic para tuitear

¿Qué pasa con la predicción para 2023? Las empresas se han dado cuenta de que pueden combinar el marketing, el éxito del cliente y las ventas en una sola máquina de ingresos.

Michael Maoz, vicepresidente sénior de estrategia de innovación de Salesforce, dijo que en los últimos años se ha puesto énfasis en el director de ingresos. Pueden identificar formas estratégicas para que las organizaciones avancen hacia futuros exitosos.

¿Qué es el Chief Revenue Officer?

Un director de ingresos (CRO) es responsable de los sistemas de generación de remuneración de una empresa.

Supervisan cómo los departamentos generan ingresos para toda la organización. Esos departamentos pueden incluir marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente.

Un CRO crea una visión integral de los ciclos de vida de los clientes, desde la generación de nuevos clientes potenciales hasta la obtención de acuerdos.

“Crecimiento” tiene una definición distinta en comparación con cómo se definió hace diez años. Ya no se trata solo de la valoración financiera de una empresa.

Es un término más general que incluye participación de mercado, talento en crecimiento y relevancia de la marca. El rol de CRO de una empresa considera este significado holístico de crecimiento.

Una de las funciones laborales esenciales para una empresa es generar ingresos. Este rol a menudo recae en una persona que se encarga de todo, desde el marketing y las ventas hasta el servicio al cliente y más.

Para lograr los mejores resultados posibles, los CRO necesitan una comprensión completa de su negocio. Esto significa derribar cualquier silo que les impida ver cada parte a la vez.

Tienen un plan para hacer crecer su negocio y maximizar las ganancias. Sin embargo, el CRO no debe confundirse con el VP de Ventas.

Timothy O'Neil, director de ingresos de Alation, afirma que existe la percepción de que los CRO son vendedores extraordinarios. Como alguien que ha asumido este rol para una empresa en expansión, enfatiza que un CRO se enfoca más en metodologías y estrategias que en negocios diarios.

Un director de ingresos tiene muchas responsabilidades. Aunque sus tareas pueden cambiar (según la empresa), pueden incluir las siguientes:

• Adquirir e implementar herramientas de ventas para lograr eficiencia y eficacia
• Establecimiento de estrategias de mercado y definición de métricas de ingresos
• Análisis de datos de pronósticos, ingresos y pipelines
• Influir en la estructura del acuerdo y promover las relaciones con los clientes de alto nivel
• Reclutar, retener y capacitar al mejor talento
• Incorporar la retroalimentación de los clientes en el proceso de desarrollo de resultados

Las empresas con una persona responsable de la alineación entre todos los departamentos involucrados en la generación de ingresos (ventas y marketing) experimentan más éxito. Forrester descubrió que las empresas con tecnología, personas y procesos alineados tenían un crecimiento un 36 % mayor en los ingresos por ventas y un aumento de hasta el 28 % en la rentabilidad.

El CRO tiene una perspectiva a largo plazo y está pensando en mantener los ingresos en el futuro. Quieren asegurarse de que llegue suficiente dinero incluso después de que finalice el trimestre.

“El CRO está pensando en el futuro. Están pensando en renovaciones y en cómo garantizar que los ingresos sigan existiendo y persistan más allá de este trimestre. Hay una perspectiva más amplia acerca de llevar la voz del cliente a todas las partes de la organización”,

Dijo Adnan Chaudhry, jefe de ventas de las Américas en Slack.

¿Por qué las CRO tienen una popularidad desbordante?

Respuesta: 2020 pasó.

La pandemia ha demostrado que las organizaciones necesitan adaptarse rápidamente y tomar decisiones a largo plazo. Ya no basta con tener departamentos de ventas, marketing o éxito del cliente; deben trabajar juntos. Esto ayudará a garantizar la supervivencia, principalmente debido a los desafíos que trajo la pandemia.

Asia Corbett, jefa de operaciones comunitarias y de ingresos de RevGenuis, una red para profesionales de ingresos, dijo que están comenzando a pensar en la continuidad de las ventas. Ayudaría si tuvieras a alguien que entienda de estrategia.

"Estamos viendo este rol de CRO ahora porque estamos empezando a pensar en los ingresos como un continuo en lugar de solo ventas que generan ingresos".

dijo Corbet.

Es tranquilizador cuando se le otorga el título de CRO porque ninguna otra persona asumirá ese rol y tomará su lugar. Les permite a las personas saber que están al más alto nivel.

El título más alto es una forma fantástica de atraer talento en una batalla cada vez mayor por los más vendidos.

¿Un CRO sustituirá al Jefe de Ventas?

Los CRO no vienen por puestos de gerentes de ventas, sino que tendrán un trabajo que puede cambiar nuestra forma de pensar sobre el liderazgo.

Un director de ingresos impulsa la estrategia general de generación de ingresos; como señaló Corbett, si vemos que el CRO es responsable de todas las actividades de mercado, el marketing senior, el éxito del cliente y las ventas deberían informarle.

Por ejemplo, algunos encargados de ventas son incentivados con sprints trimestrales. Por otro lado, un director de ingresos no solo se enfoca en las ganancias a corto plazo. Cuando las ganancias rápidas no lo desvían, el CRO le permite mantener una perspectiva de maratón.

El jefe de ventas debe asegurarse de cumplir con los objetivos del trimestre. Pero las empresas tienen que considerar tres, cinco, diez años o una generación. Es por eso que traen un CRO. Esta persona está liberada del cortoplacismo. En cambio, se enfocan en el panorama general.

Otra diferencia entre las dos posiciones es su perspectiva sobre los ingresos recurrentes. Un CRO se enfoca en la renovación y retención en lugar de cerrar nuevos negocios.

En pocas palabras, el jefe de ventas gana juegos, mientras que un CRO construye un legado de campeonato.

Reflexiones finales sobre los directores de ingresos

Prepararse con anticipación no es solo para atletas. Un director de ingresos puede verse como un oficial de “preparación principal”.

El CRO es quien se asegura de que todo funcione sin problemas a escala haciendo que todos los empleados de ventas trabajen juntos para lograr el éxito. Haz clic para twittear

El director de ingresos tiene como objetivo proporcionar un recorrido del cliente fluido y un futuro sólido y predecible para las organizaciones de ventas jugando a largo plazo.