Was ist ein Chief Revenue Officer (CRO)?

Die CRO-Position gibt es schon seit einiger Zeit, aber ihre Popularität explodiert, weil Forbes den CRO bereits 2009 als „CEOs Geheimwaffe“ bezeichnete.

Die Zahl der CRO-Jobs hat deutlich zugenommen. Ist es eine Wunderposition, die dazu beitragen kann, die Vergütung auf neue Höhen zu treiben?

Lassen Sie uns eintauchen.

Branchenanalysten sagen voraus, dass fast 25 % der Unternehmen bis 2023 einen Chief Revenue Officer haben werden. Click To Tweet

Was ist mit der Vorhersage bis 2023? Unternehmen haben erkannt, dass sie Marketing, Kundenerfolg und Vertrieb in einer nahtlosen Umsatzmaschine zusammenführen können.

Michael Maoz, Senior VP of Innovation Strategy bei Salesforce, sagte, dass in den letzten Jahren der Schwerpunkt auf dem Chief Revenue Officer lag. Sie können strategische Wege für Organisationen aufzeigen, um in eine erfolgreiche Zukunft zu gelangen.

Was ist der Chief Revenue Officer?

Ein Chief Revenue Officer (CRO) ist für die vergütungsgenerierenden Systeme eines Unternehmens verantwortlich.

Sie überwachen, wie Abteilungen den Umsatz für die gesamte Organisation steigern. Diese Abteilungen können Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg umfassen.

Ein CRO erstellt einen umfassenden Überblick über die Lebenszyklen der Kunden, von der Generierung neuer Leads bis zum Abschluss von Geschäften.

„Wachstum“ hat eine andere Definition als noch vor zehn Jahren. Es geht nicht mehr nur um die finanzielle Bewertung eines Unternehmens.

Es ist ein allgemeinerer Begriff, der Marktanteile, wachsende Talente und Markenrelevanz umfasst. Die CRO-Rolle eines Unternehmens berücksichtigt diese ganzheitliche Bedeutung von Wachstum.

Eine der wesentlichen Aufgaben eines Unternehmens ist es, Einnahmen zu erzielen. Diese Rolle fällt oft einer Person zu, die sich um alles kümmert, von Marketing und Vertrieb bis hin zum Kundenservice und darüber hinaus.

Um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, müssen CROs ihr Geschäft vollständig verstehen. Das bedeutet, dass alle Silos niedergerissen werden, die sie daran hindern könnten, jeden einzelnen Teil davon auf einmal zu sehen.

Sie haben einen Plan, um ihr Geschäft auszubauen und Gewinne zu maximieren. Der CRO darf jedoch nicht mit dem VP of Sales verwechselt werden.

Timothy O'Neil, Chief Revenue Officer bei Alation, stellt fest, dass CROs als Verkäufer der Extraklasse wahrgenommen werden. Als jemand, der diese Rolle für ein expandierendes Unternehmen übernommen hat, betont er, dass sich ein CRO mehr auf Methoden und Strategien als auf tägliche Geschäfte konzentriert.

Ein Chief Revenue Officer hat viele Aufgaben. Obwohl sich ihre Aufgaben ändern können (je nach Unternehmen), können sie Folgendes umfassen:

• Erwerb und Einsatz von Verkaufstools für Effizienz und Effektivität
• Etablieren von Marktstrategien und Definieren von Umsatzmetriken
• Datenanalyse von Prognosen, Umsätzen und Pipelines
• Beeinflussung der Geschäftsstruktur und Förderung von Kundenbeziehungen auf höchster Ebene
• Rekrutierung, Bindung und Ausbildung der besten Talente
• Feedback von Kunden in den Ergebnisentwicklungsprozess einbeziehen

Unternehmen mit einer Person, die für die Abstimmung zwischen allen an der Umsatzgenerierung beteiligten Abteilungen (Vertrieb und Marketing) verantwortlich ist, erleben mehr Erfolg. Forrester stellte fest, dass Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Technologien, Menschen und Prozessen ein um 36 % höheres Umsatzwachstum und eine bis zu 28 % höhere Rentabilität verzeichneten.

Der CRO hat eine langfristige Perspektive und denkt darüber nach, den Umsatz auch in Zukunft zu halten. Sie wollen sicherstellen, dass auch nach Quartalsende genügend Geld hereinkommt.

„Der CRO denkt weit voraus. Sie denken über Verlängerungen nach und wie sichergestellt werden kann, dass der Umsatz weiterhin besteht und über dieses Quartal hinaus bestehen bleibt. Es gibt eine breitere Perspektive, um die Stimme des Kunden in alle Teile der Organisation zu bringen“,

Sagte Adnan Chaudhry, Head of Americas Sales bei Slack.

Warum erfreuen sich CROs großer Beliebtheit?

Antwort: 2020 ist passiert.

Die Pandemie hat gezeigt, dass Organisationen sich schnell anpassen und langfristige Entscheidungen treffen müssen. Es reicht nicht mehr aus, nur Vertriebs-, Marketing- oder Kundenerfolgsabteilungen zu haben; sie müssen zusammenarbeiten. Dies wird dazu beitragen, das Überleben zu sichern, hauptsächlich wegen der Herausforderungen, die die Pandemie mit sich bringt.

Asia Corbett, Head of Community and Revenue Operations von RevGenuis, einem Netzwerk für Revenue-Profis, sagte, man beginne, über das Vertriebskontinuum nachzudenken. Es wäre hilfreich, wenn Sie jemanden hätten, der Strategie versteht.

„Wir sehen diese CRO-Rolle jetzt, weil wir beginnen, den Umsatz eher als ein Kontinuum zu betrachten, als nur den Umsatz, der Umsatz bringt“,

sagte Corbett.

Es ist beruhigend, wenn Sie den CRO-Titel erhalten, weil keine andere Person diese Rolle übernimmt und Ihren Platz einnimmt. Es lässt die Leute wissen, dass sie auf höchstem Niveau sind.

Der höhere Titel ist eine fantastische Möglichkeit, Talente in einem eskalierenden Kampf um Top-Seller zu überzeugen.

Wird ein CRO den Vertriebsleiter ersetzen?

CROs kommen nicht wegen der Jobs von Vertriebsmanagern, sondern werden stattdessen einen Job haben, der unsere Einstellung zu Führung verändern kann.

Ein Chief Revenue Officer treibt die Gesamtstrategie zur Umsatzgenerierung voran; wie Corbett betonte, wenn wir den CRO für alle Marktaktivitäten verantwortlich sehen, sollten Senior Marketing, Kundenerfolg und Vertrieb ihm unterstellt sein.

Beispielsweise werden einige Vertriebsverantwortliche durch vierteljährliche Sprints motiviert. Andererseits konzentriert sich ein Chief Revenue Officer nicht nur auf kurzfristige Gewinne. Wenn schnelle Erfolge Sie nicht ablenken, ermöglicht Ihnen der CRO, eine Marathon-Perspektive zu behalten.

Der Vertriebsleiter muss sicherstellen, dass er für das Quartal im Plan liegt. Aber Unternehmen müssen drei, fünf, zehn Jahre oder eine Generation berücksichtigen. Deshalb holen sie einen CRO ein. Diese Person ist von Kurzfristigkeit befreit. Stattdessen konzentrieren sie sich auf das große Ganze.

Ein weiterer Unterschied zwischen den beiden Positionen ist ihre Perspektive auf wiederkehrende Einnahmen. Ein CRO konzentriert sich auf Erneuerung und Bindung, anstatt neue Geschäfte abzuschließen.

Einfach ausgedrückt, der Vertriebschef gewinnt Spiele, während ein CRO ein Vermächtnis der Meisterschaft aufbaut.

Abschließende Gedanken zu Chief Revenue Officers

Sich im Voraus vorzubereiten, ist nicht nur etwas für Sportler. Ein Chief Revenue Officer kann als „Chief Readiness“ Officer angesehen werden.

Der CRO ist derjenige, der dafür sorgt, dass alles reibungslos abläuft, indem er alle Vertriebsmitarbeiter für den Erfolg zusammenarbeiten lässt. Klicken Sie hier, um zu twittern

Der Chief Revenue Officer zielt darauf ab, Vertriebsorganisationen eine nahtlose Customer Journey und eine solide, vorhersehbare Zukunft zu bieten, indem er auf lange Sicht spielt.