Che cos'è un Chief Revenue Officer (CRO)?

La posizione del CRO esiste da un po', ma la sua popolarità sta esplodendo perché Forbes ha chiamato il CRO "l'arma segreta del CEO" nel 2009.

Il numero di posti di lavoro CRO è aumentato in modo significativo. È una posizione miracolosa che può aiutare a spingere la remunerazione a nuovi picchi?

Scendiamo.

Gli analisti del settore prevedono che quasi il 25% delle aziende avrà un chief revenue officer entro il 2023. Clicca per twittare

E la previsione entro il 2023? Le aziende hanno capito che possono mettere insieme marketing, successo dei clienti e vendite in un'unica macchina per le entrate senza interruzioni.

Michael Maoz, vicepresidente senior della strategia per l'innovazione di Salesforce, ha affermato che negli ultimi anni c'è stata un'enfasi sul chief revenue officer. Possono identificare modi strategici per le organizzazioni di entrare in un futuro di successo.

Che cos'è il Chief Revenue Officer?

Un chief revenue officer (CRO) è responsabile dei sistemi di generazione della remunerazione di un'azienda.

Supervisionano il modo in cui i dipartimenti generano entrate per l'intera organizzazione. Tali dipartimenti possono includere marketing, vendite, finanza e successo dei clienti.

Un CRO crea una visione completa dei cicli di vita dei clienti, dalla generazione di nuovi lead all'ottenimento di offerte.

“Crescita” ha una definizione netta rispetto a come veniva definita dieci anni fa. Non si tratta più solo della valutazione finanziaria di un'azienda.

È un termine più generale che include quota di mercato, talento in crescita e rilevanza del marchio. Il ruolo CRO di un'azienda considera questo significato olistico di crescita.

Una delle funzioni lavorative essenziali per un'azienda è generare entrate. Questo ruolo spesso ricade su un individuo che si occupa di tutto, dal marketing e dalle vendite al servizio clienti e oltre.

Per ottenere i migliori risultati possibili, le CRO necessitano di una comprensione completa della loro attività. Ciò significa abbattere tutti i silos che potrebbero impedire loro di vederne ogni singola parte in una volta.

Hanno un piano per far crescere la loro attività e massimizzare i profitti. Tuttavia, il CRO non deve essere confuso con il VP of Sales.

Timothy O'Neil, Chief Revenue Officer di Alation, afferma che c'è la percezione dei CRO come dei venditori straordinari. Come qualcuno che ha assunto questo ruolo per un'azienda in espansione, sottolinea che un CRO si concentra più su metodologie e strategie che su affari quotidiani.

Un chief revenue officer ha molte responsabilità. Sebbene i loro compiti possano cambiare (a seconda dell'azienda), potrebbero includere quanto segue:

• Acquisizione e distribuzione di strumenti di vendita per efficienza ed efficacia
• Stabilire strategie di mercato e definire le metriche dei ricavi
• Analisi dei dati di previsioni, ricavi e pipeline
• Influenzare la struttura dell'affare e promuovere le relazioni con i clienti di livello senior
• Reclutare, trattenere e formare i migliori talenti
• Incorporare il feedback dei clienti nel processo di sviluppo dei risultati

Le aziende con una persona responsabile dell'allineamento tra tutti i dipartimenti coinvolti nella generazione di entrate (vendite e marketing) ottengono più successo. Forrester ha scoperto che le aziende con tecnologia, persone e processi allineati hanno avuto una crescita del 36% in più dei ricavi delle vendite e un aumento fino al 28% della redditività.

Il CRO ha una prospettiva a lungo termine e sta pensando di mantenere le entrate in futuro. Vogliono assicurarsi che arrivino abbastanza soldi anche dopo la fine del trimestre.

“Il CRO sta pensando al futuro. Stanno pensando ai rinnovi e a come garantire che le entrate continuino a esistere e persistere oltre questo trimestre. C'è un obiettivo più ampio intorno a portare la voce del cliente in tutte le parti dell'organizzazione",

Ha detto Adnan Chaudhry, responsabile delle vendite per le Americhe di Slack.

Perché le CRO stanno traboccando di popolarità?

Risposta: il 2020 è successo.

La pandemia ha dimostrato che le organizzazioni devono adattarsi rapidamente e prendere decisioni a lungo termine. Non è più sufficiente avere solo reparti vendite, marketing o customer success; devono lavorare insieme. Ciò contribuirà a garantire la sopravvivenza, principalmente a causa delle sfide poste dalla pandemia.

Asia Corbett, responsabile delle operazioni della comunità e delle entrate di RevGenuis, una rete per professionisti delle entrate, ha affermato che stanno iniziando a pensare al continuum delle vendite. Sarebbe utile se tu avessi qualcuno che capisca la strategia.

"Stiamo vedendo questo ruolo di CRO ora perché stiamo iniziando a pensare alle entrate come più a un continuum piuttosto che solo alle vendite che generano entrate",

ha detto Corbetto.

È rassicurante quando ti viene assegnato il titolo di CRO perché nessun'altra persona entrerà in quel ruolo e prenderà il tuo posto. Fa sapere alle persone che sono al livello più alto.

Il titolo più alto è un modo fantastico per costringere i talenti a una battaglia sempre più agguerrita per i più venduti.

Un CRO sostituirà il responsabile delle vendite?

I CRO non verranno per i lavori dei responsabili delle vendite, ma avranno invece un lavoro che potrebbe cambiare il modo in cui pensiamo alla leadership.

Un chief revenue officer guida la strategia complessiva di generazione dei ricavi; come ha sottolineato Corbett, se vediamo il CRO responsabile di tutte le attività di mercato, il marketing senior, il successo dei clienti e le vendite dovrebbero riferire a loro.

Ad esempio, alcuni responsabili delle vendite sono incentivati ​​con sprint trimestrali. D'altra parte, un chief revenue officer non si concentra solo sui guadagni a breve termine. Quando le vittorie rapide non ti sviano, il CRO ti consente di mantenere una prospettiva da maratona.

Il capo delle vendite deve assicurarsi di essere in linea con l'obiettivo per il trimestre. Ma le aziende devono considerare tre, cinque, dieci anni o una generazione. Ecco perché portano un CRO. Questa persona è liberata dal breve termine. Invece, si concentrano sul quadro generale.

Un'altra differenza tra le due posizioni è la loro prospettiva sui ricavi ricorrenti. Un CRO si concentra sul rinnovo e sulla fidelizzazione piuttosto che sulla chiusura di nuovi accordi.

In poche parole, il capo delle vendite vince le partite, mentre un CRO costruisce un'eredità di campionato.

Considerazioni finali sui Chief Revenue Officer

Prepararsi in anticipo non è solo per gli atleti. Un chief revenue officer può essere visto come un ufficiale di "prontezza principale".

Il CRO è colui che si assicura che tutto vada liscio su larga scala, facendo in modo che tutti i dipendenti delle vendite lavorino insieme per il successo. Fare clic per twittare

Il Chief Revenue Officer mira a fornire un percorso del cliente senza soluzione di continuità e un futuro solido e prevedibile per le organizzazioni di vendita giocando a lungo.