Ce este un Chief Revenue Officer (CRO)?

Poziția CRO există de ceva vreme, dar popularitatea sa explodează deoarece Forbes a numit CRO „arma secretă a CEO-ului” încă din 2009.

Numărul de locuri de muncă CRO a crescut semnificativ. Este o poziție miracolă care poate ajuta la propulsarea remunerației către noi culmi?

Să săpăm.

Analiștii din industrie prevăd că aproape 25% dintre companii vor avea un director de venituri până în 2023. Click To Tweet

Ce se întâmplă cu predicția până în 2023? Companiile și-au dat seama că pot reuni marketingul, succesul clienților și vânzările într-o singură mașină de venituri fără întreruperi.

Michael Maoz, VP senior al strategiei de inovare al Salesforce, a declarat că s-a pus accent pe directorul de venituri în ultimii ani. Ei pot identifica modalități strategice prin care organizațiile pot trece în viitorul de succes.

Ce este Chief Revenue Officer?

Un director de venituri (CRO) este responsabil pentru sistemele de generare a remunerației ale unei companii.

Ei supraveghează modul în care departamentele generează venituri pentru întreaga organizație. Aceste departamente pot include marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților.

Un CRO creează o imagine cuprinzătoare asupra ciclurilor de viață ale clienților, de la generarea de noi clienți potențiali până la obținerea de oferte.

„Creșterea” are o definiție distinctă în comparație cu modul în care a fost definită acum zece ani. Nu mai este vorba doar de evaluarea financiară a unei companii.

Este un termen mai general care include cota de piață, talentul în creștere și relevanța mărcii. Rolul CRO al unei companii ia în considerare acest sens holist al creșterii.

Una dintre funcțiile esențiale ale locului de muncă pentru o companie este să aducă venituri. Acest rol revine adesea unei persoane care se ocupă de orice, de la marketing și vânzări, până la serviciul pentru clienți și nu numai.

Pentru a obține cele mai bune rezultate posibile, CRO au nevoie de o înțelegere completă a afacerii lor. Aceasta înseamnă dărâmarea oricăror silozuri care i-ar putea împiedica să vadă fiecare parte dintr-o dată.

Au un plan pentru a-și dezvolta afacerea și a maximiza profiturile. Cu toate acestea, CRO nu trebuie confundat cu VP de vânzări.

Timothy O'Neil, directorul de venituri la Alation, afirmă că există o percepție a CRO-urilor ca fiind un agent de vânzări extraordinar. Fiind cineva care și-a asumat acest rol pentru o companie în expansiune, el subliniază că un CRO se concentrează mai mult pe metodologii și strategii decât pe tranzacțiile zilnice.

Un ofițer șef de venituri are multe responsabilități. Deși sarcinile lor se pot schimba (în funcție de companie), acestea pot include următoarele:

• Achiziționarea și implementarea instrumentelor de vânzări pentru eficiență și eficacitate
• Stabilirea strategiilor de piață și definirea valorilor veniturilor
• Analiza datelor de previziuni, venituri și conducte
• Influențarea structurii tranzacțiilor și promovarea relațiilor cu clienții la nivel superior
• Recrutarea, reținerea și formarea celor mai buni talente
• Încorporarea feedback-ului clienților în procesul de dezvoltare a rezultatelor

Companiile cu o singură persoană responsabilă pentru alinierea între toate departamentele implicate în generarea de venituri (vânzări și marketing) înregistrează mai mult succes. Forrester a descoperit că companiile cu tehnologie, oameni și procese aliniate au avut o creștere cu 36% mai mare a veniturilor din vânzări și o creștere cu până la 28% a profitabilității.

CRO are o perspectivă pe termen lung și se gândește la menținerea veniturilor în viitor. Vor să se asigure că vor veni suficienți bani chiar și după încheierea trimestrului.

„CRO gândește cu mult înainte. Ei se gândesc la reînnoiri și la cum să se asigure că veniturile continuă să existe și să persistă și după acest trimestru. Există o lentilă mai largă în jurul aducerii vocii clientului în toate părțile organizației.”

A spus Adnan Chaudhry, șeful vânzărilor pentru Americi la Slack.

De ce CRO-urile debordează în popularitate?

Răspuns: 2020 s-a întâmplat.

Pandemia a arătat că organizațiile trebuie să se adapteze rapid și să ia decizii pe termen lung. Nu mai este suficient doar să ai departamente de vânzări, marketing sau succesul clienților; trebuie să lucreze împreună. Acest lucru va ajuta la asigurarea supraviețuirii, în principal din cauza provocărilor aduse de pandemie.

Asia Corbett, șeful de operațiuni pentru comunitate și venituri RevGenuis, o rețea pentru profesioniști în venituri, a declarat că încep să se gândească la continuum-ul vânzărilor. Ar fi de ajutor dacă ai avea pe cineva care înțelege strategia.

„Vedem acest rol CRO acum, deoarece începem să ne gândim la venituri mai degrabă ca pe un continuum, mai degrabă decât doar vânzări care aduc venituri.”

spuse Corbett.

Este liniștitor când ți se acordă titlul de CRO, deoarece nicio altă persoană nu intră în acel rol și nu-ți ia locul. Le permite oamenilor să știe că sunt la cel mai înalt nivel.

Titlul superior este o modalitate fantastică de a forța talentul într-o luptă crescândă pentru cei mai vânzători.

Un CRO îl va înlocui pe șeful de vânzări?

CRO-urile nu vin pentru joburile de manageri de vânzări, ci vor avea o slujbă care poate schimba modul în care gândim despre leadership.

Un director de venituri conduce strategia generală de generare a veniturilor; după cum a subliniat Corbett, dacă vedem CRO responsabil pentru toate activitățile de pe piață, marketingul senior, succesul clienților și vânzările ar trebui să le raporteze.

De exemplu, unii responsabili de vânzări sunt stimulați cu sprinturi trimestriale. Pe de altă parte, un director de venituri nu se concentrează doar pe câștiguri pe termen scurt. Atunci când câștigurile rapide nu vă deturnează, CRO vă permite să păstrați o perspectivă de maraton.

Șeful de vânzări trebuie să se asigure că sunt la țintă pentru trimestrul. Dar companiile trebuie să ia în considerare trei, cinci, zece ani sau o generație. De aceea aduc un CRO. Această persoană este eliberată de pe termen scurt. În schimb, se concentrează pe imaginea de ansamblu.

O altă diferență între cele două poziții este perspectiva lor asupra veniturilor recurente. Un CRO se concentrează pe reînnoire și reținere, mai degrabă decât pe încheierea de noi tranzacții.

Mai simplu spus, șeful vânzărilor câștigă jocuri, în timp ce un CRO construiește o moștenire de campionat.

Gânduri finale despre directorii de venituri

Pregătirea din timp nu este doar pentru sportivi. Un ofițer șef de venituri poate fi văzut ca un ofițer „șef de pregătire”.

CRO este cel care se asigură că totul va merge fără probleme la scară, făcându-i pe toți angajații de vânzări să lucreze împreună pentru succes. Faceți clic pentru a Tweet

Directorul de venituri își propune să ofere o călătorie fără probleme pentru clienți și un viitor solid și previzibil pentru organizațiile de vânzări, jucând jocul lung.