CRO(최고 수익 책임자)란 무엇입니까?

CRO라는 직책은 오래전부터 존재해왔지만 2009년 포브스가 CRO를 'CEO의 비밀병기'라고 부르면서 그 인기가 폭발하고 있다.

CRO 직업의 수가 크게 증가했습니다. 보수를 새로운 정점으로 끌어올리는 데 도움이 될 수 있는 기적의 위치입니까?

파헤쳐 봅시다.

업계 분석가들은 2023 년까지 기업의 거의 25%가 최고 매출 책임자를 갖게 될 것이라고 예측합니다.

2023년까지 예측은 어떻습니까? 기업은 마케팅, 고객 성공 및 판매를 하나의 완벽한 수익 시스템으로 통합할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

Salesforce의 혁신 전략 수석 부사장인 Michael Maoz는 최근 몇 년 동안 최고 매출 책임자에 대한 강조가 있었다고 말했습니다. 그들은 조직이 성공적인 미래로 나아갈 수 있는 전략적 방법을 식별할 수 있습니다.

최고 수익 책임자란 무엇입니까?

CRO(최고 수익 책임자)는 회사의 보수 생성 시스템을 담당합니다.

그들은 부서가 전체 조직의 수익을 창출하는 방법을 감독합니다. 이러한 부서에는 마케팅, 영업, 재무 및 고객 성공이 포함될 수 있습니다.

CRO는 새로운 리드 생성에서 거래 성사에 이르기까지 고객의 라이프 사이클에 대한 포괄적인 보기를 생성합니다.

"성장"은 10년 전에 정의된 방식과 비교하여 뚜렷한 정의가 있습니다. 더 이상 기업의 재무적 가치를 평가하는 것만이 아닙니다.

시장 점유율, 성장하는 인재, 브랜드 관련성을 포함하는 보다 일반적인 용어입니다. 기업의 CRO 역할은 이러한 성장의 전체적인 의미를 고려합니다.

회사의 필수 직무 중 하나는 수익을 창출하는 것입니다. 이 역할은 종종 마케팅 및 판매에서 고객 서비스 및 그 이상에 이르기까지 모든 것을 관리하는 개인에게 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 CRO가 비즈니스를 완전히 이해해야 합니다. 이는 한 번에 모든 부분을 볼 수 없도록 차단할 수 있는 모든 사일로를 허물어야 함을 의미합니다.

그들은 사업을 성장시키고 이익을 극대화할 계획을 가지고 있습니다. 그러나 CRO를 영업 부사장으로 착각해서는 안 됩니다.

Alation의 최고 매출 책임자인 Timothy O'Neil은 CRO를 탁월한 영업 사원으로 인식하고 있다고 말합니다. 확장하는 회사에서 이 역할을 맡은 사람으로서 그는 CRO가 일상적인 거래보다 방법론과 전략에 더 집중한다고 강조합니다.

최고 수익 책임자에게는 많은 책임이 있습니다. 회사에 따라 업무가 변경될 수 있지만 다음이 포함될 수 있습니다.

• 효율성 및 효율성을 위한 영업 도구 획득 및 배포
• 시장 전략 수립 및 수익 지표 정의
• 예측, 수익 및 파이프라인의 데이터 분석
• 거래 구조에 영향을 미치고 고위급 고객 관계 촉진
• 최고의 인재를 채용, 유지 및 훈련
• 고객의 피드백을 결과 개발 프로세스에 통합

수익 창출(영업 및 마케팅)과 관련된 모든 부서 간의 조정을 책임지는 한 사람이 있는 회사는 더 많은 성공을 경험합니다. Forrester는 기술, 인력, 프로세스가 일치하는 기업이 매출 성장률이 36%, 수익성이 최대 28% 증가한 것으로 나타났습니다.

CRO는 장기적인 안목을 가지고 있으며 향후에도 수익을 유지하는 것에 대해 생각하고 있습니다. 그들은 분기가 끝난 후에도 충분한 돈이 들어올 수 있도록 하기를 원합니다.

“CRO는 앞서 생각하고 있습니다. 그들은 갱신과 수익이 이번 분기 이후에도 계속 존재하고 지속되도록 하는 방법에 대해 생각하고 있습니다. 조직의 모든 부분에 고객의 목소리를 전달하는 데에는 더 넓은 범위의 렌즈가 있습니다.”

Slack의 미주 영업 책임자인 Adnan Chaudhry는 말했습니다.

CRO의 인기가 넘쳐나는 이유는?

답변: 2020년이 되었습니다.

팬데믹은 조직이 빠르게 적응하고 장기적으로 결정을 내려야 한다는 것을 보여주었습니다. 더 이상 영업, 마케팅 또는 고객 성공 부서를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들은 함께 일해야 합니다. 이것은 주로 대유행으로 인한 어려움 때문에 생존을 보장하는 데 도움이 될 것입니다.

수익 전문가를 위한 네트워크인 RevGenuis의 커뮤니티 및 수익 운영 책임자인 Asia Corbett은 판매 연속체에 대해 생각하기 시작했다고 말했습니다. 전략을 이해하는 사람이 있다면 도움이 될 것입니다.

"우리는 이제 이 CRO 역할을 보고 있습니다. 매출을 매출로 가져오는 매출이 아닌 연속체로 생각하기 시작했기 때문입니다."

코벳이 말했다.

다른 사람이 그 역할에 와서 당신의 자리를 차지하지 않기 때문에 CRO 직함을 받았을 때 안심이 됩니다. 그것은 사람들이 자신이 최고 수준에 있다는 것을 알려줍니다.

더 높은 타이틀은 최고 판매자들을 위한 치열한 전투에서 인재를 끌어들이는 환상적인 방법입니다.

CRO가 영업 책임자를 대체합니까?

CRO는 영업 관리자의 직업을 위해 오는 것이 아니라 리더십에 대한 우리의 생각을 바꿀 수 있는 직업을 갖게 될 것입니다.

최고 수익 책임자(CRO)는 전체 수익 창출 전략을 주도합니다. Corbett이 지적했듯이 모든 시장 활동, 수석 마케팅, 고객 성공 및 영업을 담당하는 CRO를 보면 CRO에게 보고해야 합니다.

예를 들어, 판매를 담당하는 일부는 분기별 스프린트로 인센티브를 받습니다. 반면에 CRO는 단기 이익에만 초점을 맞추지 않습니다. 빠른 승리가 당신을 빗나가게 하지 않을 때, CRO는 당신이 마라톤 관점을 유지할 수 있게 해줍니다.

영업 책임자는 해당 분기의 목표를 달성했는지 확인해야 합니다. 그러나 기업은 3년, 5년, 10년 또는 한 세대를 고려해야 합니다. 그것이 그들이 CRO를 도입하는 이유입니다. 이 사람은 단기주의에서 해방됩니다. 대신 그들은 큰 그림에 집중합니다.

두 위치의 또 다른 차이점은 반복 수익에 대한 관점입니다. CRO는 새로운 거래를 성사시키는 것보다 갱신 및 유지에 중점을 둡니다.

간단히 말해서, 영업 책임자(Chief of Sales)는 게임에서 승리하고 CRO는 챔피언십 유산을 구축합니다.

최고 수익 책임자에 대한 최종 생각

미리 준비하는 것은 선수들만의 일이 아닙니다. 최고 수익 책임자(CCO)는 "최고 준비" 책임자로 볼 수 있습니다.

CRO는 모든 영업 사원이 성공을 위해 함께 협력하여 규모에 맞게 모든 것이 원활하게 진행되도록 하는 사람입니다. 트윗하려면 클릭

CRO는 긴 게임을 통해 원활한 고객 여정과 판매 조직에 견고하고 예측 가능한 미래를 제공하는 것을 목표로 합니다.