O que é um Chief Revenue Officer (CRO)?

A posição de CRO existe há algum tempo, mas sua popularidade está explodindo porque a Forbes chamou o CRO de “arma secreta dos CEOs” em 2009.

O número de empregos CRO aumentou significativamente. É uma posição milagrosa que pode ajudar a impulsionar a remuneração para novos pináculos?

Vamos cavar.

Analistas do setor preveem que quase 25% das empresas terão um diretor de receita até 2023. Click To Tweet

E com a previsão até 2023? As empresas perceberam que podem reunir marketing, sucesso do cliente e vendas em uma máquina de receita perfeita.

Michael Maoz, vice-presidente sênior de estratégia de inovação da Salesforce, disse que houve uma ênfase no diretor de receita nos últimos anos. Eles podem identificar maneiras estratégicas para as organizações avançarem para futuros bem-sucedidos.

O que é o Chief Revenue Officer?

Um diretor de receita (CRO) é responsável pelos sistemas de geração de remuneração de uma empresa.

Eles supervisionam como os departamentos geram receita para toda a organização. Esses departamentos podem incluir marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente.

Um CRO cria uma visão abrangente dos ciclos de vida dos clientes, desde a geração de novos leads até a obtenção de negócios.

“Crescimento” tem uma definição distinta em comparação com como foi definido dez anos atrás. Não se trata mais apenas da avaliação financeira de uma empresa.

É um termo mais geral que inclui participação de mercado, crescimento de talentos e relevância da marca. A função de CRO de uma empresa considera esse significado holístico de crescimento.

Uma das funções de trabalho essenciais para uma empresa é gerar receita. Esse papel geralmente recai sobre um indivíduo que cuida de tudo, desde marketing e vendas até o atendimento ao cliente e além.

Para alcançar os melhores resultados possíveis, os CROs precisam de um entendimento completo de seus negócios. Isso significa derrubar quaisquer silos que possam impedi-los de ver todas as partes de uma só vez.

Eles têm um plano para expandir seus negócios e maximizar os lucros. No entanto, o CRO não deve ser confundido com o VP de Vendas.

Timothy O'Neil, diretor de receita da Alation, afirma que há uma percepção dos CROs como um vendedor extraordinário. Como alguém que assumiu esse papel para uma empresa em expansão, ele ressalta que um CRO se concentra mais em metodologias e estratégias do que em negócios diários.

Um diretor de receita tem muitas responsabilidades. Embora suas tarefas possam mudar (dependendo da empresa), elas podem incluir o seguinte:

• Adquirir e implantar ferramentas de vendas para eficiência e eficácia
• Estabelecer estratégias de mercado e definir métricas de receita
• Análise de dados de previsões, receita e pipelines
• Influenciando a estrutura de negócios e promovendo relacionamentos com clientes de nível sênior
• Recrutar, reter e treinar os melhores talentos
• Incorporando o feedback dos clientes no processo de desenvolvimento de resultados

Empresas com um responsável pelo alinhamento entre todos os departamentos envolvidos na geração de receita (vendas e marketing) têm mais sucesso. A Forrester descobriu que empresas com tecnologia, pessoas e processos alinhados tiveram um crescimento 36% maior nas receitas de vendas e até 28% na lucratividade.

O CRO tem uma perspectiva de longo prazo e está pensando em manter a receita no futuro. Eles querem garantir que dinheiro suficiente chegue mesmo após o término do trimestre.

“O CRO está pensando muito à frente. Eles estão pensando em renovações e como garantir que a receita continue existindo e persistindo além deste trimestre. Há uma lente mais ampla em torno de trazer a voz do cliente para todas as partes da organização”,

Disse Adnan Chaudhry, chefe de vendas para as Américas do Slack.

Por que os CROs estão transbordando em popularidade?

Resposta: 2020 aconteceu.

A pandemia mostrou que as organizações precisam se adaptar rapidamente e tomar decisões a longo prazo. Já não basta ter departamentos de vendas, marketing ou sucesso do cliente; eles devem trabalhar juntos. Isso ajudará a garantir a sobrevivência, principalmente por causa dos desafios trazidos pela pandemia.

Asia Corbett, chefe de operações comunitárias e de receita da RevGenuis, uma rede para profissionais de receita, disse que está começando a pensar na continuidade das vendas. Ajudaria se você tivesse alguém que entendesse de estratégia.

“Estamos vendo essa função de CRO agora porque estamos começando a pensar na receita mais como um continuum, em vez de apenas vendas gerando receita”,

disse Corbet.

É reconfortante quando você recebe o título de CRO porque nenhuma outra pessoa está entrando nesse papel e tomando seu lugar. Isso permite que as pessoas saibam que estão no mais alto nível.

O título mais alto é uma maneira fantástica de atrair talentos em uma batalha crescente pelos melhores vendedores.

Um CRO substituirá o chefe de vendas?

Os CROs não estão vindo para cargos de gerentes de vendas, mas terão um trabalho que pode mudar a forma como pensamos sobre liderança.

Um diretor de receita conduz a estratégia geral de geração de receita; como Corbett apontou, se virmos o CRO responsável por todas as atividades de mercado, o marketing sênior, o sucesso do cliente e as vendas devem se reportar a eles.

Por exemplo, alguns responsáveis ​​por vendas são incentivados com sprints trimestrais. Por outro lado, um diretor de receita não se concentra apenas em ganhos de curto prazo. Quando as vitórias rápidas não o desviam, o CRO permite que você mantenha uma perspectiva de maratona.

O chefe de vendas precisa garantir que eles estejam dentro da meta para o trimestre. Mas as empresas precisam considerar três, cinco, dez anos ou uma geração. É por isso que eles trazem um CRO. Esta pessoa é libertada do curto prazo. Em vez disso, eles se concentram no quadro geral.

Outra diferença entre as duas posições é a perspectiva de receita recorrente. Um CRO se concentra na renovação e retenção, em vez de fechar novos negócios.

Simplificando, o chefe de vendas ganha jogos, enquanto um CRO constrói um legado de campeonato.

Considerações finais sobre os diretores de receita

A preparação antecipada não é apenas para os atletas. Um diretor de receita pode ser visto como um diretor de “prontidão”.

O CRO é quem garante que tudo corra bem em escala, fazendo com que todos os funcionários de vendas trabalhem juntos para o sucesso. Clique para Tweetar

O diretor de receita visa fornecer uma jornada perfeita para o cliente e um futuro sólido e previsível para as organizações de vendas, jogando a longo prazo.