Кто такой директор по доходам (CRO)?

Позиция CRO существует уже некоторое время, но ее популярность стремительно растет, поскольку еще в 2009 году Forbes назвал CRO «секретным оружием генерального директора».

Количество рабочих мест CRO значительно увеличилось. Это чудо-позиция, которая может помочь поднять вознаграждение на новый уровень?

Давайте копать.

Отраслевые аналитики прогнозируют, что к 2023 году почти 25% компаний будут иметь директора по доходам. Click To Tweet

Что с прогнозом к 2023 году? Предприятия поняли, что они могут объединить маркетинг, успех клиентов и продажи в одну бесшовную машину для получения дохода.

Майкл Маоз, старший вице-президент Salesforce по инновационной стратегии, сказал, что в последние годы особое внимание уделялось директору по доходам. Они могут определить стратегические пути для организации, чтобы двигаться в успешное будущее.

Что такое начальник отдела доходов?

Директор по доходам (CRO) отвечает за системы вознаграждения компании.

Они наблюдают за тем, как отделы приносят доход всей организации. Эти отделы могут включать маркетинг, продажи, финансы и работу с клиентами.

CRO создает всестороннее представление о жизненных циклах клиентов, от поиска новых потенциальных клиентов до заключения сделок.

«Рост» имеет четкое определение по сравнению с тем, как его определяли десять лет назад. Это уже не просто финансовая оценка компании.

Это более общий термин, который включает в себя долю рынка, растущий талант и актуальность бренда. Роль CRO компании рассматривает это целостное значение роста.

Одной из важнейших функций работы для компании является получение дохода. Эта роль часто ложится на человека, который заботится обо всем, от маркетинга и продаж до обслуживания клиентов и так далее.

Для достижения наилучших результатов CRO необходимо полное понимание своего бизнеса. Это означает разрушение любых бункеров, которые могут помешать им увидеть каждую ее часть одновременно.

У них есть план по развитию своего бизнеса и максимизации прибыли. Однако CRO не следует путать с вице-президентом по продажам.

Тимоти О'Нил, директор по доходам в Alation, утверждает, что CRO воспринимаются как экстраординарные продавцы. Как человек, взявший на себя эту роль в расширяющейся компании, он подчеркивает, что CRO больше внимания уделяет методологиям и стратегиям, чем ежедневным сделкам.

У начальника отдела доходов много обязанностей. Хотя их задачи могут меняться (в зависимости от компании), они могут включать следующее:

• Приобретение и развертывание инструментов продаж для эффективности и результативности
• Разработка рыночных стратегий и определение показателей дохода
• Анализ данных прогнозов, доходов и конвейеров
• Влияние на структуру сделки и продвижение отношений с клиентами высшего уровня
• Привлечение, удержание и обучение лучших специалистов
• Включение отзывов клиентов в процесс разработки результатов

Компании, в которых один человек отвечает за согласование всех отделов, участвующих в формировании доходов (продажи и маркетинг), добиваются большего успеха. Forrester обнаружил, что компании с согласованными технологиями, персоналом и процессами продемонстрировали рост доходов от продаж на 36 % выше, а прибыльность — на 28 %.

CRO имеет долгосрочную перспективу и думает о сохранении доходов в будущем. Они хотят гарантировать, что достаточно денег будет поступать даже после окончания квартала.

«СРО думает далеко вперед. Они думают о продлении и о том, как обеспечить, чтобы доход продолжал существовать и сохраняться после этого квартала. Донести голос клиента до всех подразделений организации можно с помощью более широкой линзы».

— сказал Аднан Чаудри, глава отдела продаж Slack в Америке.

Почему CRO переполнены популярностью?

Ответ: 2020 год случился.

Пандемия показала, что организациям необходимо быстро адаптироваться и принимать долгосрочные решения. Уже недостаточно просто иметь отделы продаж, маркетинга или работы с клиентами; они должны работать вместе. Это поможет обеспечить выживание, в основном из-за проблем, вызванных пандемией.

Азия Корбетт, глава отдела RevGenuis по связям с общественностью и доходами, сети для специалистов по доходам, сказала, что они начинают задумываться о континууме продаж. Было бы полезно, если бы у вас был кто-то, кто понимает стратегию.

«Сейчас мы видим эту роль CRO, потому что начинаем думать о доходах как о континууме, а не просто о продажах, приносящих доход»,

— сказал Корбетт.

Это обнадеживает, когда вы получаете титул CRO, потому что никто другой не придет на эту роль и не займет ваше место. Это позволяет людям знать, что они находятся на самом высоком уровне.

Более высокий титул — это фантастический способ заставить таланты участвовать в обостряющейся битве за лидеров продаж.

Заменит ли CRO руководителя отдела продаж?

CRO не приходят на работу менеджерами по продажам, вместо этого у них будет работа, которая может изменить наше представление о лидерстве.

Директор по доходам управляет общей стратегией получения доходов; как указал Корбетт, если мы видим, что CRO несет ответственность за всю рыночную деятельность, старший маркетинг, успех клиентов и продажи должны отчитываться перед ними.

Например, некоторые руководители отдела продаж поощряются ежеквартальными спринтами. С другой стороны, директор по доходам не просто сосредотачивается на краткосрочной прибыли. Когда быстрые победы не отвлекают вас, CRO позволяет сохранять перспективу марафона.

Руководитель отдела продаж должен убедиться, что они соответствуют цели на квартал. Но компании должны учитывать три, пять, десять лет или поколение. Вот почему они вводят CRO. Этот человек свободен от краткосрочности. Вместо этого они сосредотачиваются на общей картине.

Еще одно различие между двумя позициями заключается в их взглядах на регулярный доход. CRO фокусируется на продлении и удержании, а не на заключении новых сделок.

Проще говоря, руководитель отдела продаж выигрывает игры, а CRO создает чемпионское наследие.

Заключительные мысли о директорах по доходам

Заблаговременная подготовка нужна не только спортсменам. Директора по доходам можно рассматривать как «главного офицера по готовности».

CRO — это тот, кто следит за тем, чтобы в больших масштабах все шло гладко, заставляя всех сотрудников отдела продаж работать вместе для достижения успеха. Нажмите, чтобы твитнуть

Директор по доходам стремится обеспечить беспрепятственный путь клиента и надежное, предсказуемое будущее для торговых организаций, играя в долгую игру.