หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO) คืออะไร?

ตำแหน่ง CRO มีมาระยะหนึ่งแล้ว แต่ความนิยมของมันพุ่งสูงขึ้นเพราะ Forbes เรียก CRO ว่า "อาวุธลับของ CEO" ในปี 2009

จำนวนงาน CRO เพิ่มขึ้นอย่างมาก เป็นตำแหน่งมหัศจรรย์ที่สามารถช่วยขับเคลื่อนผลตอบแทนไปสู่ยอดแหลมใหม่ได้หรือไม่?

มาขุดกันเถอะ

นักวิเคราะห์อุตสาหกรรมคาดการณ์ว่าบริษัทเกือบ 25% จะมีตำแหน่ง Chief Revenue Officer ภายในปี 2566 คลิกเพื่อทวีต

แล้วการคาดการณ์ภายในปี 2023 จะเป็นอย่างไร? ธุรกิจต่างๆ ได้ตระหนักว่าพวกเขาสามารถรวมการตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และการขายเข้าไว้ในเครื่องเดียวเพื่อสร้างรายได้อย่างราบรื่น

Michael Maoz รองประธานอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์นวัตกรรมของ Salesforce กล่าวว่าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีการเน้นที่หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร พวกเขาสามารถระบุแนวทางเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กรในการก้าวไปสู่อนาคตที่ประสบความสำเร็จ

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรคืออะไร?

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO) รับผิดชอบระบบการสร้างค่าตอบแทนของบริษัท

พวกเขาดูแลวิธีที่แผนกต่างๆ ขับเคลื่อนรายได้ให้กับทั้งองค์กร แผนกเหล่านี้อาจรวมถึงการตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า

CRO สร้างมุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้า ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายใหม่ไปจนถึงการได้รับข้อเสนอ

“การเติบโต” มีคำจำกัดความที่ชัดเจนเมื่อเทียบกับวิธีการที่กำหนดไว้เมื่อสิบปีก่อน มันไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับการประเมินมูลค่าทางการเงินของบริษัทอีกต่อไป

เป็นคำทั่วไปที่รวมส่วนแบ่งการตลาด ความสามารถที่เพิ่มขึ้น และความเกี่ยวข้องของแบรนด์ บทบาท CRO ของบริษัทจะพิจารณาความหมายแบบองค์รวมของการเติบโตนี้

หน้าที่อย่างหนึ่งของงานที่สำคัญสำหรับบริษัทคือการสร้างรายได้ บทบาทนี้มักจะตกอยู่ที่บุคคลที่ดูแลทุกอย่างตั้งแต่การตลาดและการขาย ผ่านการบริการลูกค้าและอื่นๆ

เพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด CRO จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับธุรกิจของตน ซึ่งหมายถึงการทำลายระบบไซโลที่อาจป้องกันไม่ให้พวกเขาเห็นทุกส่วนในคราวเดียว

พวกเขามีแผนที่จะขยายธุรกิจและเพิ่มผลกำไรสูงสุด อย่างไรก็ตาม CRO จะต้องไม่ถูกเข้าใจผิดว่าเป็นรองประธานฝ่ายขาย

Timothy O'Neil หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของ Alation กล่าวว่ามีการรับรู้ CRO ว่าเป็นพนักงานขายที่พิเศษ ในฐานะที่เป็นคนที่มีบทบาทนี้ในบริษัทที่กำลังขยายตัว เขาเน้นว่า CRO ให้ความสำคัญกับวิธีการและกลยุทธ์มากกว่าข้อตกลงรายวัน

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรมีหน้าที่หลายอย่าง แม้ว่างานของพวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงได้ (ขึ้นอยู่กับบริษัท) พวกเขาอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• การจัดหาและปรับใช้เครื่องมือการขายเพื่อประสิทธิภาพและประสิทธิผล
• การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและการกำหนดตัวชี้วัดรายได้
• การวิเคราะห์ข้อมูลการคาดการณ์ รายได้ และไปป์ไลน์
• มีอิทธิพลต่อโครงสร้างข้อตกลงและส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับอาวุโส
• การสรรหา รักษา และฝึกอบรมผู้มีความสามารถที่ดีที่สุด
• รวมคำติชมของลูกค้าเข้ากับกระบวนการพัฒนาผลลัพธ์

บริษัทที่มีบุคคลเพียงคนเดียวที่รับผิดชอบในการจัดตำแหน่งในทุกแผนกที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้ (การขายและการตลาด) จะประสบความสำเร็จมากขึ้น Forrester พบว่าบริษัทที่มีเทคโนโลยี บุคลากร และกระบวนการที่สอดคล้องกันมีรายได้จากการขายเพิ่มขึ้น 36% และความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้นถึง 28%

CRO มีมุมมองระยะยาวและกำลังคิดเกี่ยวกับการรักษารายได้ในอนาคต พวกเขาต้องการทำให้แน่ใจว่าจะมีเงินเข้ามาเพียงพอแม้หลังจากสิ้นสุดไตรมาส

“CRO กำลังคิดไปข้างหน้า พวกเขากำลังคิดถึงการต่ออายุและวิธีรับประกันว่ารายรับจะยังคงมีอยู่และคงอยู่ต่อไปนอกเหนือจากไตรมาสนี้ มีเลนส์ที่กว้างขึ้นในการนำเสียงของลูกค้าไปสู่ทุกส่วนขององค์กร”

Adnan Chaudhry หัวหน้าฝ่ายขายของอเมริกาที่ Slack กล่าว

เหตุใด CRO จึงล้นหลามในความนิยม?

คำตอบ: 2020 เกิดขึ้น

การระบาดใหญ่ได้แสดงให้เห็นว่าองค์กรต่างๆ จำเป็นต้องปรับตัวอย่างรวดเร็วและตัดสินใจในระยะยาว การมีแผนกขาย การตลาด หรือความสำเร็จของลูกค้าไม่เพียงพออีกต่อไป พวกเขาต้องทำงานร่วมกัน สิ่งนี้จะช่วยให้มั่นใจถึงการอยู่รอด ส่วนใหญ่เป็นเพราะความท้าทายที่เกิดจากการระบาดใหญ่

Asia Corbett หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการชุมชนและรายได้ของ RevGenuis ซึ่งเป็นเครือข่ายสำหรับผู้ประกอบอาชีพด้านรายได้กล่าวว่าพวกเขาเริ่มคิดถึงความต่อเนื่องของการขาย มันจะช่วยได้ถ้าคุณมีคนที่เข้าใจกลยุทธ์

“เราเห็นบทบาท CRO นี้แล้ว เนื่องจากเราเริ่มคิดว่ารายได้มีความต่อเนื่องมากกว่าการขายที่สร้างรายได้”

คอร์เบตต์กล่าว

รู้สึกอุ่นใจเมื่อคุณได้รับตำแหน่ง CRO เพราะไม่มีบุคคลอื่นเข้ามามีบทบาทและเข้ามาแทนที่คุณ มันทำให้ผู้คนรู้ว่าพวกเขาอยู่ในระดับสูงสุด

ตำแหน่งที่สูงขึ้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการบังคับผู้มีความสามารถในการต่อสู้ที่ทวีความรุนแรงขึ้นสำหรับผู้ขายอันดับต้น ๆ

CRO จะเข้ามาแทนที่หัวหน้าฝ่ายขายหรือไม่?

CRO ไม่ได้มาเพื่องานของผู้จัดการฝ่ายขาย แต่จะมีงานที่อาจเปลี่ยนวิธีคิดของเราเกี่ยวกับความเป็นผู้นำแทน

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรเป็นผู้ขับเคลื่อนกลยุทธ์การสร้างรายได้โดยรวม ตามที่ Corbett ชี้ให้เห็น หากเราเห็น CRO ที่รับผิดชอบกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด การตลาดระดับสูง ความสำเร็จของลูกค้า และการขายควรรายงานให้พวกเขาทราบ

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายบางคนได้รับแรงจูงใจจากการวิ่งแข่งรายไตรมาส ในทางกลับกัน หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรไม่ได้มุ่งเน้นที่ผลกำไรในระยะสั้นเท่านั้น เมื่อการชนะอย่างรวดเร็วไม่ทำให้คุณเสียสมาธิ CRO จะช่วยให้คุณรักษามุมมองการวิ่งมาราธอนได้

หัวหน้าฝ่ายขายต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาบรรลุเป้าหมายสำหรับไตรมาสนี้ แต่บริษัทต้องพิจารณาสาม ห้า สิบปี หรือรุ่น นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขานำ CRO เข้ามา บุคคลนี้ได้รับการปลดปล่อยจากระยะสั้น แทนที่จะเน้นที่ภาพใหญ่

ความแตกต่างอีกประการระหว่างสองตำแหน่งคือมุมมองเกี่ยวกับรายได้ที่เกิดซ้ำ CRO มุ่งเน้นไปที่การต่ออายุและการเก็บรักษามากกว่าการปิดข้อตกลงใหม่

พูดง่ายๆ ก็คือ หัวหน้าฝ่ายขายเป็นฝ่ายชนะ ในขณะที่ CRO จะสร้างมรดกในการชิงแชมป์

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับ Chief Revenue Officers

การเตรียมตัวล่วงหน้าไม่ได้มีไว้สำหรับนักกีฬาเท่านั้น หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรถือได้ว่าเป็น “หัวหน้าเจ้าหน้าที่ความพร้อม”

CRO เป็นผู้ทำให้แน่ใจว่าทุกอย่างจะดำเนินไปอย่างราบรื่นในขนาดโดยทำให้พนักงานขายทุกคนทำงานร่วมกันเพื่อความสำเร็จ คลิกเพื่อทวีต

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรมีเป้าหมายเพื่อให้เส้นทางของลูกค้าที่ราบรื่นและอนาคตที่มั่นคงและคาดเดาได้สำหรับองค์กรการขายโดยการเล่นเกมที่ยาวนาน