Apa itu Chief Revenue Officer (CRO)?

Posisi CRO telah ada selama beberapa waktu, tetapi popularitasnya meledak karena Forbes menyebut CRO sebagai “senjata rahasia CEO” pada tahun 2009.

Jumlah pekerjaan CRO telah meningkat secara signifikan. Apakah ini posisi ajaib yang dapat membantu mendorong remunerasi ke puncak baru?

Mari kita menggali.

Analis industri memperkirakan bahwa hampir 25% perusahaan akan memiliki chief revenue officer pada tahun 2023. Click To Tweet

Bagaimana dengan prediksi pada tahun 2023? Bisnis telah menyadari bahwa mereka dapat menyatukan pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan penjualan menjadi satu mesin pendapatan yang mulus.

Michael Maoz, VP senior strategi inovasi Salesforce, mengatakan bahwa ada penekanan pada chief revenue officer dalam beberapa tahun terakhir. Mereka dapat mengidentifikasi cara-cara strategis bagi organisasi untuk bergerak ke masa depan yang sukses.

Apa itu Chief Revenue Officer?

Seorang chief revenue officer (CRO) bertanggung jawab atas sistem penghasil remunerasi perusahaan.

Mereka mengawasi bagaimana departemen mendorong pendapatan untuk seluruh organisasi. Departemen-departemen tersebut dapat mencakup pemasaran, penjualan, keuangan, dan kesuksesan pelanggan.

CRO menciptakan pandangan komprehensif tentang siklus hidup pelanggan, mulai dari menghasilkan prospek baru hingga mendapatkan penawaran.

“Pertumbuhan” memiliki definisi yang berbeda dibandingkan dengan definisinya sepuluh tahun lalu. Ini bukan lagi hanya tentang penilaian keuangan perusahaan.

Ini adalah istilah yang lebih umum yang mencakup pangsa pasar, bakat yang berkembang, dan relevansi merek. Peran CRO perusahaan mempertimbangkan makna pertumbuhan yang holistik ini.

Salah satu fungsi pekerjaan penting bagi perusahaan adalah untuk mendatangkan pendapatan. Peran ini sering jatuh pada individu yang mengurus semuanya mulai dari pemasaran dan penjualan melalui layanan pelanggan dan seterusnya.

Untuk mencapai hasil terbaik, CRO membutuhkan pemahaman yang lengkap tentang bisnis mereka. Ini berarti meruntuhkan semua silo yang mungkin menghalangi mereka untuk melihat setiap bagiannya sekaligus.

Mereka memiliki rencana untuk mengembangkan bisnis mereka dan memaksimalkan keuntungan. Namun, CRO tidak boleh disalahartikan sebagai VP of Sales.

Timothy O'Neil, chief revenue officer di Alation, menyatakan bahwa ada persepsi tentang CRO sebagai tenaga penjualan yang luar biasa. Sebagai seseorang yang telah mengambil peran ini untuk perusahaan yang sedang berkembang, ia menekankan bahwa CRO lebih berfokus pada metodologi dan strategi daripada transaksi harian.

Seorang chief revenue officer memiliki banyak tanggung jawab. Meskipun tugas mereka dapat berubah (tergantung pada perusahaan), mereka mungkin termasuk yang berikut:

• Memperoleh dan menerapkan alat penjualan untuk efisiensi dan efektivitas
• Menetapkan strategi pasar dan menentukan metrik pendapatan
• Analisis data perkiraan, pendapatan, dan saluran
• Mempengaruhi struktur kesepakatan dan mempromosikan hubungan pelanggan tingkat senior
• Merekrut, mempertahankan, dan melatih talenta terbaik
• Memasukkan umpan balik pelanggan ke dalam proses pengembangan hasil

Perusahaan dengan satu orang yang bertanggung jawab untuk menyelaraskan semua departemen yang terlibat dalam menghasilkan pendapatan (penjualan dan pemasaran) mengalami lebih banyak kesuksesan. Forrester menemukan bahwa perusahaan dengan teknologi, orang, dan proses yang selaras memiliki pertumbuhan pendapatan penjualan 36% lebih tinggi dan peningkatan profitabilitas hingga 28%.

CRO memiliki perspektif jangka panjang dan berpikir untuk mempertahankan pendapatan di masa depan. Mereka ingin memastikan bahwa cukup uang akan masuk bahkan setelah kuartal berakhir.

“CRO berpikir jauh ke depan. Mereka memikirkan tentang pembaruan dan bagaimana memastikan bahwa pendapatan terus ada dan bertahan melampaui kuartal ini. Ada lensa yang lebih luas untuk membawa suara pelanggan ke semua bagian organisasi,”

Kata Adnan Chaudhry, kepala penjualan Amerika di Slack.

Mengapa CRO Melimpah dalam Popularitas?

Jawaban: 2020 terjadi.

Pandemi telah menunjukkan bahwa organisasi perlu beradaptasi dengan cepat dan membuat keputusan untuk jangka panjang. Tidak lagi cukup hanya memiliki departemen penjualan, pemasaran, atau kesuksesan pelanggan; mereka harus bekerja sama. Ini akan membantu memastikan kelangsungan hidup, terutama karena tantangan yang dibawa oleh pandemi.

Asia Corbett, kepala komunitas dan operasi pendapatan RevGenuis, sebuah jaringan untuk profesional pendapatan, mengatakan mereka mulai memikirkan kontinum penjualan. Akan membantu jika Anda memiliki seseorang yang mengerti strategi.

“Kami melihat peran CRO ini sekarang karena kami mulai berpikir tentang pendapatan sebagai lebih dari sebuah kontinum daripada hanya penjualan yang menghasilkan pendapatan,”

kata Corbett.

Ini meyakinkan ketika Anda diberi gelar CRO karena tidak ada orang lain yang masuk ke peran itu dan menggantikan Anda. Ini membuat orang tahu bahwa mereka berada di level tertinggi.

Judul yang lebih tinggi adalah cara yang fantastis untuk memaksa bakat dalam pertempuran yang meningkat untuk penjual teratas.

Akankah CRO Menggantikan Kepala Penjualan?

CRO tidak datang untuk pekerjaan manajer penjualan tetapi akan memiliki pekerjaan yang dapat mengubah cara kita berpikir tentang kepemimpinan.

Seorang chief revenue officer mendorong strategi perolehan pendapatan secara keseluruhan; seperti yang ditunjukkan Corbett, jika kita melihat CRO bertanggung jawab atas semua aktivitas pasar, pemasaran senior, kesuksesan pelanggan, dan penjualan harus melapor kepada mereka.

Misalnya, beberapa yang bertanggung jawab atas penjualan diberi insentif dengan sprint triwulanan. Di sisi lain, chief revenue officer tidak hanya fokus pada keuntungan jangka pendek. Ketika kemenangan cepat tidak mengalihkan Anda, CRO memungkinkan Anda untuk mempertahankan perspektif maraton.

Kepala penjualan harus memastikan mereka tepat sasaran untuk kuartal tersebut. Tetapi perusahaan harus mempertimbangkan tiga, lima, sepuluh tahun, atau satu generasi. Itu sebabnya mereka membawa CRO. Orang ini dibebaskan dari jangka pendek. Sebaliknya, mereka fokus pada gambaran besar.

Perbedaan lain antara kedua posisi ini adalah perspektif mereka tentang pendapatan berulang. CRO berfokus pada pembaruan dan retensi daripada menutup transaksi baru.

Sederhananya, kepala penjualan memenangkan permainan, sementara CRO membangun warisan kejuaraan.

Pikiran Terakhir tentang Chief Revenue Officer

Persiapan jauh-jauh hari bukan hanya untuk para atlet. Seorang chief revenue officer dapat dilihat sebagai petugas "kesiapan kepala".

CRO adalah orang yang memastikan bahwa semuanya akan berjalan lancar dalam skala dengan membuat semua karyawan penjualan bekerja sama untuk sukses. Klik Untuk Tweet

Chief revenue officer bertujuan untuk memberikan perjalanan pelanggan yang mulus dan masa depan yang solid dan dapat diprediksi untuk organisasi penjualan dengan memainkan permainan panjang.