Gelir İdaresi Başkanı (CRO) Nedir?

CRO pozisyonu bir süredir ortalıkta dolaşıyor, ancak Forbes 2009'da CRO'nun “CEO'ların gizli silahı” olarak adlandırdığı için popülaritesi artıyor.

CRO işlerinin sayısı önemli ölçüde arttı. Ücretlendirmeyi yeni zirvelere taşımaya yardımcı olabilecek mucizevi bir pozisyon mu?

Hadi kazalım.

Sektör analistleri, 2023 yılına kadar şirketlerin neredeyse %25'inin bir baş gelir yöneticisine sahip olacağını tahmin ediyor. Tweetlemek için tıklayın

2023 tahmini ne olacak? İşletmeler, pazarlamayı, müşteri başarısını ve satışları tek bir kesintisiz gelir makinesinde bir araya getirebileceklerini fark ettiler.

Salesforce'un inovasyon stratejisi kıdemli başkan yardımcısı Michael Maoz, son yıllarda baş gelir yetkilisine vurgu yapıldığını söyledi. Kuruluşların başarılı bir geleceğe doğru ilerlemeleri için stratejik yollar belirleyebilirler.

Gelir İdaresi Başkanlığı nedir?

Bir şirketin ücret üreten sistemlerinden bir baş gelir yetkilisi (CRO) sorumludur.

Departmanların tüm kuruluş için geliri nasıl artırdığını denetlerler. Bu bölümler pazarlama, satış, finans ve müşteri başarısını içerebilir.

Bir CRO, yeni müşteri adayları oluşturmaktan anlaşmalar almaya kadar müşterilerin yaşam döngülerinin kapsamlı bir görünümünü oluşturur.

“Büyüme”nin on yıl önceki tanımına göre farklı bir tanımı var. Artık sadece bir şirketin finansal değerlemesi ile ilgili değil.

Pazar payı, artan yetenek ve marka alaka düzeyini içeren daha genel bir terimdir. Bir şirketin CRO rolü, büyümenin bu bütünsel anlamını dikkate alır.

Bir şirket için temel iş işlevlerinden biri gelir getirmektir. Bu rol genellikle pazarlama ve satıştan müşteri hizmetleri ve ötesine kadar her şeyle ilgilenen bir kişiye düşer.

Mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek için CRO'ların işlerini tam olarak anlamaları gerekir. Bu, her bir parçasını bir kerede görmelerini engelleyebilecek siloları yıkmak anlamına gelir.

İşlerini büyütmek ve karlarını maksimize etmek için bir planları var. Ancak, CRO, Satış Başkan Yardımcısı ile karıştırılmamalıdır.

Alation'ın baş gelir yetkilisi Timothy O'Neil, CRO'ların olağanüstü bir satış elemanı olarak algılandığını belirtiyor. Büyüyen bir şirket için bu rolü üstlenmiş biri olarak, bir CRO'nun günlük anlaşmalardan daha çok metodolojilere ve stratejilere odaklandığını vurguluyor.

Bir baş gelir memurunun birçok sorumluluğu vardır. Görevleri değişebilse de (şirkete bağlı olarak), aşağıdakileri içerebilir:

• Verimlilik ve etkinlik için satış araçlarını edinme ve dağıtma
• Pazar stratejilerinin oluşturulması ve gelir ölçütlerinin tanımlanması
• Tahminler, gelir ve boru hatlarının veri analizi
• Anlaşma yapısını etkileme ve üst düzey müşteri ilişkilerini teşvik etme
• En iyi yetenekleri işe almak, elde tutmak ve eğitmek
• Müşterilerin geri bildirimlerini sonuç geliştirme sürecine dahil etmek

Gelir yaratma (satış ve pazarlama) ile ilgili tüm departmanlar arasında uyumdan sorumlu bir kişi olan şirketler daha fazla başarı elde eder. Forrester, uyumlu teknolojiye, insanlara ve süreçlere sahip şirketlerin satış gelirlerinde %36, kârlılıkta ise %28'e varan artış olduğunu tespit etti.

CRO'nun uzun vadeli bir perspektifi var ve gelecekte geliri korumayı düşünüyor. Çeyrek bittikten sonra bile yeterli paranın gelmesini sağlamak istiyorlar.

“CRO çok ilerisini düşünüyor. Yenilemeleri ve bu çeyreğin ötesinde gelirin var olmaya devam etmesini ve devam etmesini nasıl sağlayacaklarını düşünüyorlar. Müşterinin sesini organizasyonun tüm bölümlerine taşıma konusunda daha geniş bir bakış açısı var.”

Said Adnan Chaudhry, Slack Amerika satış müdürü.

CRO'ların Popülaritesi Neden Taşıyor?

Cevap: 2020 oldu.

Pandemi, kuruluşların hızlı bir şekilde uyum sağlaması ve uzun vadeli kararlar alması gerektiğini göstermiştir. Artık sadece satış, pazarlama veya müşteri başarı departmanlarına sahip olmak yeterli değil; birlikte çalışmak zorundadırlar. Bu, özellikle pandeminin getirdiği zorluklar nedeniyle hayatta kalmanın sağlanmasına yardımcı olacaktır.

RevGenuis'in gelir uzmanları için bir ağ olan topluluk ve gelir operasyonları başkanı Asia Corbett, satış sürekliliği hakkında düşünmeye başladıklarını söyledi. Stratejiden anlayan birisinin olması yardımcı olur.

"Bu CRO rolünü şimdi görüyoruz çünkü geliri yalnızca gelir getiren satışlardan ziyade bir süreklilik olarak düşünmeye başlıyoruz."

dedi Corbett.

CRO unvanının size verilmesi güven verici çünkü bu role başka kimse gelip sizin yerinizi almıyor. İnsanların en üst düzeyde olduklarını bilmelerini sağlar.

Daha yüksek unvan, en çok satanlar için tırmanan bir savaşta yetenekleri zorlamanın harika bir yoludur.

Bir CRO, Satış Başkanının Yerine Geçecek mi?

CRO'lar satış yöneticilerinin işleri için gelmiyorlar, bunun yerine liderlik hakkındaki düşüncelerimizi değiştirebilecek bir işe sahip olacaklar.

Bir baş gelir yetkilisi, genel gelir yaratma stratejisini yürütür; Corbett'in belirttiği gibi, CRO'yu tüm pazar aktivitelerinden sorumlu görüyorsak, üst düzey pazarlama, müşteri başarısı ve satıştan onlara rapor vermeliyiz.

Örneğin, satıştan sorumlu olanlardan bazıları üç ayda bir sprintlerle teşvik edilir. Öte yandan, bir baş gelir yetkilisi sadece kısa vadeli kazançlara odaklanmaz. Hızlı kazançlar sizi yanıltmadığında, CRO bir maraton perspektifini korumanızı sağlar.

Satış başkanı, çeyrek için hedefte olduklarından emin olmalıdır. Ancak şirketler üç, beş, on yıl veya bir nesil düşünmek zorunda. Bu yüzden bir CRO getiriyorlar. Bu kişi kısa vadecilikten kurtulmuştur. Bunun yerine büyük resme odaklanırlar.

İki pozisyon arasındaki diğer bir fark, tekrar eden gelire bakış açılarıdır. Bir CRO, yeni anlaşmaları kapatmak yerine yenileme ve elde tutmaya odaklanır.

Basitçe söylemek gerekirse, satış şefi oyunları kazanırken, bir CRO bir şampiyonluk mirası oluşturur.

Baş Gelir Görevlileri Hakkında Son Düşünceler

Önceden hazırlanmak sadece sporcular için değildir. Bir baş gelir memuru, bir "baş hazırlık" memuru olarak görülebilir.

CRO, tüm satış çalışanlarının başarı için birlikte çalışmasını sağlayarak her şeyin ölçekte sorunsuz gitmesini sağlayan kişidir. Tweetlemek için tıklayın

Baş gelir sorumlusu, uzun oyunu oynayarak sorunsuz bir müşteri yolculuğu ve satış organizasyonları için sağlam, öngörülebilir bir gelecek sağlamayı amaçlar.