Kim jest dyrektor finansowy (CRO)?

Pozycja CRO istnieje od jakiegoś czasu, ale jej popularność eksploduje, ponieważ Forbes nazwał CRO „tajną bronią prezesa” w 2009 roku.

Liczba miejsc pracy CRO znacznie wzrosła. Czy jest to cudowne stanowisko, które może pomóc w napędzaniu wynagrodzeń na nowe szczyty?

Zagłębmy się.

Analitycy branżowi przewidują, że do 2023 r. prawie 25% firm będzie miało dyrektora ds. przychodów. Kliknij, aby tweetować

Co z prognozą do 2023 roku? Firmy zdały sobie sprawę, że mogą połączyć marketing, sukces klientów i sprzedaż w jedną bezproblemową maszynę do generowania przychodów.

Michael Maoz, starszy wiceprezes ds. strategii innowacji w Salesforce, powiedział, że w ostatnich latach położono nacisk na dyrektora ds. przychodów. Potrafią określić strategiczne sposoby, w jakie organizacje mogą wkroczyć w pomyślną przyszłość.

Co to jest Chief Revenue Officer?

Dyrektor ds. dochodów (CRO) odpowiada za systemy wynagradzania firmy.

Nadzorują, w jaki sposób działy generują przychody dla całej organizacji. Te działy mogą obejmować marketing, sprzedaż, finanse i sukces klienta.

CRO tworzy kompleksowy obraz cykli życia klientów, od generowania nowych leadów po uzyskiwanie okazji.

„Wzrost” ma wyraźną definicję w porównaniu z tym, jak definiowano go dziesięć lat temu. Nie chodzi już tylko o wycenę finansową firmy.

Jest to bardziej ogólny termin, który obejmuje udział w rynku, rosnący talent i znaczenie marki. Rola CRO firmy uwzględnia holistyczne znaczenie wzrostu.

Jedną z podstawowych funkcji zawodowych dla firmy jest przynoszenie przychodów. Ta rola często spada na osobę, która zajmuje się wszystkim, od marketingu i sprzedaży po obsługę klienta i nie tylko.

Aby osiągnąć jak najlepsze wyniki, CRO potrzebują pełnego zrozumienia swojej działalności. Oznacza to zburzenie wszystkich silosów, które mogą uniemożliwić im zobaczenie każdej części na raz.

Mają plan rozwoju biznesu i maksymalizacji zysków. Jednak CRO nie może być mylony z wiceprezesem ds. sprzedaży.

Timothy O'Neil, dyrektor ds. dochodów w Alation, twierdzi, że CRO są postrzegane jako jakiś nadzwyczajny sprzedawca. Jako osoba, która podjęła się tej roli w rozwijającej się firmie, podkreśla, że ​​CRO koncentruje się bardziej na metodologiach i strategiach niż na codziennych transakcjach.

Główny urzędnik skarbowy ma wiele obowiązków. Chociaż ich zadania mogą się zmieniać (w zależności od firmy), mogą obejmować:

• Pozyskiwanie i wdrażanie narzędzi sprzedażowych dla efektywności i efektywności
• Ustalanie strategii rynkowych i definiowanie mierników przychodów
• Analiza danych prognoz, przychodów i rurociągów
• Wpływanie na strukturę transakcji i promowanie relacji z klientami na wyższym poziomie
• Rekrutacja, utrzymanie i szkolenie najlepszych talentów
• Uwzględnianie informacji zwrotnych od klientów w procesie opracowywania wyników

Firmy z jedną osobą odpowiedzialną za ujednolicenie wszystkich działów zaangażowanych w generowanie przychodów (sprzedaż i marketing) odnoszą większe sukcesy. Firma Forrester stwierdziła, że ​​firmy z dopasowaną technologią, ludźmi i procesami odnotowały o 36% wyższy wzrost przychodów ze sprzedaży i do 28% wzrost rentowności.

CRO ma perspektywę długoterminową i myśli o utrzymaniu przychodów w przyszłości. Chcą mieć pewność, że nawet po zakończeniu kwartału wpłynie wystarczająca ilość pieniędzy.

„CRO myśli daleko naprzód. Myślą o odnowieniach i o tym, jak zapewnić, że przychody będą nadal istnieć i utrzymywać się po tym kwartale. Wprowadzanie głosu klienta do wszystkich części organizacji jest szersze”.

Powiedział Adnan Chaudhry, szef sprzedaży na Amerykę w firmie Slack.

Dlaczego CRO są przepełnione popularnością?

Odpowiedź: zdarzył się 2020 rok.

Pandemia pokazała, że ​​organizacje muszą szybko się dostosowywać i podejmować decyzje w dłuższej perspektywie. Nie wystarczy już posiadanie działów sprzedaży, marketingu czy sukcesu klienta; muszą współpracować. Pomoże to zapewnić przetrwanie, głównie ze względu na wyzwania związane z pandemią.

Asia Corbett, szef działu społeczności i operacji przychodowych RevGenuis, sieci dla specjalistów ds. przychodów, powiedziała, że ​​zaczyna myśleć o kontinuum sprzedaży. Pomogłoby, gdybyś miał kogoś, kto rozumie strategię.

„Widzimy teraz tę rolę CRO, ponieważ zaczynamy myśleć o przychodach jako bardziej kontinuum, a nie tylko sprzedaży przynoszącej przychody”

powiedział Corbett.

To uspokajające, gdy otrzymujesz tytuł CRO, ponieważ żadna inna osoba nie wchodzi w tę rolę i nie zajmuje twojego miejsca. Dzięki temu ludzie wiedzą, że są na najwyższym poziomie.

Wyższy tytuł to fantastyczny sposób na przyciągnięcie talentów w narastającej walce o najlepiej sprzedające się produkty.

Czy CRO zastąpi szefa sprzedaży?

CRO nie przychodzą na stanowiska kierowników sprzedaży, ale zamiast tego będą mieli pracę, która może zmienić sposób, w jaki myślimy o przywództwie.

Dyrektor ds. przychodów kieruje ogólną strategią generowania przychodów; jak zauważył Corbett, jeśli uważamy, że CRO jest odpowiedzialny za wszystkie działania rynkowe, marketing seniorów, sukces klientów i sprzedaż powinien im podlegać.

Na przykład niektórzy odpowiedzialni za sprzedaż są motywowani kwartalnymi sprintami. Z drugiej strony dyrektor ds. dochodów nie skupia się tylko na krótkoterminowych zyskach. Gdy szybkie zwycięstwa nie odwracają uwagi, CRO pozwala zachować perspektywę maratonu.

Szef sprzedaży musi upewnić się, że są one zgodne z celem na kwartał. Ale firmy muszą wziąć pod uwagę trzy, pięć, dziesięć lat lub pokolenie. Dlatego wprowadzają CRO. Ta osoba jest wyzwolona z krótkowzroczności. Zamiast tego skupiają się na całościowym obrazie.

Kolejną różnicą między tymi dwoma stanowiskami jest ich spojrzenie na powtarzalne przychody. CRO koncentruje się na odnowieniu i utrzymaniu, a nie na zamykaniu nowych transakcji.

Mówiąc najprościej, szef sprzedaży wygrywa mecze, podczas gdy CRO buduje dziedzictwo mistrzostw.

Ostatnie przemyślenia na temat głównych urzędników skarbowych

Przygotowanie z wyprzedzeniem nie jest przeznaczone tylko dla sportowców. Główny urzędnik skarbowy może być postrzegany jako „główny urzędnik gotowości”.

CRO to ten, który dba o to, aby wszystko przebiegło sprawnie na dużą skalę, sprawiając, że wszyscy pracownicy sprzedaży wspólnie pracują na sukces. Kliknij, aby tweetować

Główny specjalista ds. przychodów ma na celu zapewnienie bezproblemowej podróży klienta i solidnej, przewidywalnej przyszłości dla organizacji sprzedażowych poprzez grę w długą grę.