ما هو مدير الإيرادات (CRO)؟

كان موقع CRO موجودًا منذ فترة ، ولكن شعبيته آخذة في الازدياد لأن فوربس أطلقت على CRO اسم "السلاح السري للمدراء التنفيذيين" في عام 2009.

زاد عدد وظائف CRO بشكل ملحوظ. هل هو موقف معجزة يمكن أن يساعد في دفع المكافآت إلى قمم جديدة؟

دعونا نحفر.

يتوقع محللو الصناعة أن ما يقرب من 25٪ من الشركات سيكون لديها مدير إيرادات رئيسي بحلول عام 2023. انقر للتغريد

ماذا عن التنبؤ بحلول عام 2023؟ لقد أدركت الشركات أنه يمكنها الجمع بين التسويق ونجاح العملاء والمبيعات في آلة واحدة لتحقيق الإيرادات.

قال مايكل ماعوز ، نائب الرئيس الأول لاستراتيجية الابتكار في Salesforce ، إنه كان هناك تركيز على كبير مسؤولي الإيرادات في السنوات الأخيرة. يمكنهم تحديد الطرق الإستراتيجية للمؤسسات للانتقال إلى مستقبل ناجح.

ما هو رئيس قسم الإيرادات؟

كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) هو المسؤول عن أنظمة توليد المكافآت للشركة.

إنهم يشرفون على كيفية تحقيق الأقسام للإيرادات للمؤسسة بأكملها. قد تشمل هذه الأقسام التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء.

ينشئ CRO عرضًا شاملاً لدورات حياة العملاء ، من إنشاء عملاء متوقعين جدد إلى الحصول على صفقات.

"النمو" له تعريف مميز مقارنة بالطريقة التي تم تحديدها قبل عشر سنوات. لم يعد الأمر يتعلق فقط بالتقييم المالي للشركة.

إنه مصطلح أكثر عمومية يتضمن الحصة السوقية والموهبة المتزايدة وأهمية العلامة التجارية. يعتبر دور CRO للشركة هذا المعنى الشامل للنمو.

تتمثل إحدى وظائف الوظيفة الأساسية للشركة في تحقيق الإيرادات. غالبًا ما يقع هذا الدور على عاتق الفرد الذي يعتني بكل شيء بدءًا من التسويق والمبيعات وحتى خدمة العملاء وما بعدها.

لتحقيق أفضل النتائج الممكنة ، تحتاج منظمات CRO إلى فهم كامل لأعمالهم. هذا يعني هدم أي صوامع قد تمنعهم من رؤية كل جزء منها دفعة واحدة.

لديهم خطة لتنمية أعمالهم وزيادة الأرباح. ومع ذلك ، يجب عدم الخلط بين CRO ونائب الرئيس للمبيعات.

صرح Timothy O'Neil ، كبير مسؤولي الإيرادات في Alation ، أن هناك تصورًا عن CROs على أنها بعض مندوبي المبيعات غير العاديين. بصفته شخصًا تولى هذا الدور في شركة موسعة ، فإنه يؤكد أن CRO يركز بشكل أكبر على المنهجيات والاستراتيجيات أكثر من التركيز على الصفقات اليومية.

كبير مسؤولي الإيرادات لديه العديد من المسؤوليات. على الرغم من أن مهامهم قد تتغير (حسب الشركة) ، فقد تشمل ما يلي:

• اقتناء ونشر أدوات البيع لتحقيق الكفاءة والفاعلية
• وضع استراتيجيات السوق وتحديد مقاييس الإيرادات
• تحليل بيانات التوقعات والإيرادات وخطوط الأنابيب
• التأثير في هيكل الصفقة وتعزيز العلاقات مع العملاء على مستوى رفيع
• توظيف واستبقاء وتدريب أفضل المواهب
• دمج ملاحظات العملاء في عملية تطوير النتائج

تحقق الشركات التي لديها شخص واحد مسؤول عن التوافق بين جميع الإدارات المشاركة في توليد الإيرادات (المبيعات والتسويق) مزيدًا من النجاح. وجدت شركة Forrester أن الشركات ذات التقنيات والأفراد والعمليات المتوافقة لديها نمو أعلى بنسبة 36٪ في إيرادات المبيعات وزيادة بنسبة 28٪ في الربحية.

لدى CRO منظور طويل الأجل ويفكر في الحفاظ على الإيرادات في المستقبل. إنهم يريدون التأكد من وصول أموال كافية حتى بعد انتهاء الربع.

"CRO يفكر في المستقبل. إنهم يفكرون في التجديدات وكيفية ضمان استمرار وجود الإيرادات واستمرارها بعد هذا الربع. هناك عدسة أوسع حول إيصال صوت العميل إلى جميع أجزاء المؤسسة ، "

سعيد عدنان شودري ، رئيس مبيعات الأمريكيتين في Slack.

لماذا تفيض منظمات CRO بالشعبية؟

الجواب: حدث عام 2020.

لقد أظهر الوباء أن المنظمات بحاجة إلى التكيف بسرعة واتخاذ قرارات على المدى الطويل. لم يعد يكفي مجرد وجود أقسام المبيعات أو التسويق أو نجاح العملاء ؛ يجب أن يعملوا معًا. سيساعد هذا في ضمان البقاء ، ويرجع ذلك أساسًا إلى التحديات التي يسببها الوباء.

قال آسيا كوربيت ، رئيس عمليات المجتمع والإيرادات في RevGenuis ، وهي شبكة لمحترفي الإيرادات ، إنهم بدأوا في التفكير في استمرارية المبيعات. سيكون من المفيد أن يكون لديك شخص يفهم الإستراتيجية.

"نحن نرى دور CRO هذا الآن لأننا بدأنا نفكر في الإيرادات على أنها سلسلة متصلة أكثر من كونها مجرد مبيعات تجلب الإيرادات"

قال كوربيت.

إنه لأمر مطمئن عندما تحصل على لقب CRO لأنه لا يوجد شخص آخر يتولى هذا الدور ويأخذ مكانك. يتيح للأشخاص معرفة أنهم على أعلى مستوى.

العنوان الأعلى هو وسيلة رائعة لإجبار المواهب في معركة متصاعدة لكبار البائعين.

هل سيحل مسؤول علاقات العملاء محل رئيس المبيعات؟

لا يأتي مسؤولو علاقات العملاء لوظائف مديري المبيعات ولكن بدلاً من ذلك سيكون لديهم وظيفة قد تغير طريقة تفكيرنا في القيادة.

مسؤول رئيسي للإيرادات يقود الإستراتيجية الشاملة لتوليد الإيرادات ؛ كما أشار كوربيت ، إذا رأينا أن مسؤول علاقات العملاء مسؤول عن جميع أنشطة السوق ، فيجب على كبار التسويق ونجاح العملاء والمبيعات أن يقدموا تقاريرهم إليهم.

على سبيل المثال ، يتم تحفيز بعض المسؤولين عن المبيعات من خلال سباقات السرعة الفصلية. من ناحية أخرى ، لا يركز كبير مسؤولي الإيرادات فقط على المكاسب قصيرة الأجل. عندما لا تحيدك الانتصارات السريعة ، يمكّنك CRO من الحفاظ على منظور ماراثون.

يجب أن يتأكد رئيس المبيعات من أنهم يسيرون على الهدف في هذا الربع. لكن يتعين على الشركات التفكير في ثلاث أو خمس أو عشر سنوات أو جيل. لهذا السبب قاموا بإحضار CRO. هذا الشخص تحرر من قصر المدى. بدلاً من ذلك ، يركزون على الصورة الكبيرة.

اختلاف آخر بين الموقفين هو وجهة نظرهم بشأن الإيرادات المتكررة. يركز CRO على التجديد والاحتفاظ بدلاً من إغلاق الصفقات الجديدة.

ببساطة ، يفوز رئيس المبيعات بالألعاب ، بينما يبني CRO إرث البطولة.

الأفكار النهائية حول كبار مسؤولي الإيرادات

الاستعداد في وقت مبكر ليس فقط للرياضيين. يمكن اعتبار كبير موظفي الإيرادات على أنه "كبير موظفي الجاهزية".

CRO هو الشخص الذي يتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة على نطاق واسع من خلال جعل جميع موظفي المبيعات يعملون معًا لتحقيق النجاح. انقر للتغريد

يهدف كبير مسؤولي الإيرادات إلى توفير رحلة سلسة للعملاء ومستقبل قوي يمكن التنبؤ به لمؤسسات المبيعات من خلال لعب اللعبة الطويلة.