Scripts de gestion des objections pour gagner PLUS d'offres

Publié: 2022-04-10

Le prospect vous dit ce qu'il ne veut pas, ce qui aide à guider votre conversation pour vous assurer que l'affaire est conclue. La première phrase de cet article dit "Avec mes premiers vendeurs, j'ai fait l'erreur de tester constamment la structure des salaires et des commissions." Dans une paraphrase, cela devrait dire quelque chose comme "J'avais l'habitude de tester différentes structures de rémunération à chaque nouvelle embauche" ou "Pour que les gens soient suffisamment motivés dans leur travail, j'aurais des tests constants sur le montant d'argent que quelqu'un était payé comme ainsi que des primes de commissions ». En savoir plus sur le script de gestion des objections.

Plus vous apporterez de valeur à la vie des gens, plus il leur sera facile de réaliser une vente. Mais seulement s'ils sont préparés et savent quelles objections pourraient surgir en cours de route.

Aucune vente n'est parfaite, et lorsque des objections surgissent, la question devient : qu'allez-vous faire ?

Et si vous ne combattiez pas les objections, mais que vous preniez plutôt le temps de danser avec elles ? Les objections pourraient être des questions et cela vous donnerait une chance de clarifier la valeur, de fournir des idées ou de partager des informations. Vous trouverez ci-dessous le script de traitement des objections efficace que vous pouvez utiliser.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

3 objections courantes (et script de gestion des objections)

Vous trouverez ci-dessous trois manières différentes de gérer les objections avec un script de gestion des objections. Toutes ces stratégies fonctionnent en tandem les unes avec les autres et vous permettent d'anticiper l'objection d'un prospect avant même qu'elle ne se produise.

Échelle de valeur

La gestion des objections est une clarification de la valeur

Lorsque vous êtes confronté à une objection, demandez à la personne ce qu'elle veut afin que ce soit clair pour vous deux.

En fin de compte, la valeur sera toujours en vogue.

Objection Gérer un processus de clarification de la valeur

L'une des objections les plus courantes soulevées par un processus de recrutement structuré est lorsque les gens ont l'impression d'être jugés. Avec cette première approche, The Value Scale peut gérer les choses.

Étape 1. Identifiez leurs valeurs.

Cet article explique comment prendre de meilleures décisions d'embauche, plus rapidement.

Script de gestion des objections :

Je vois la valeur des tableaux de bord, mais j'aimerais que vous utilisiez des chiffres au lieu de symboles.

Étape 2. Comprendre pourquoi ils ont ces valeurs.

Creusez plus profondément :

Je respecte ce que vous ressentez à ce sujet. C'est certainement un domaine qui nous semble également important. Je suis curieux, qu'est-ce que vous aimez dans les tableaux de bord, et pourquoi dites-vous que vous préférez les chiffres ?

Prospect précise :

J'aime la façon dont les tableaux de bord appellent à un regard juste, équilibré et cohérent sur les candidats. Si vous utilisiez des chiffres, vous pourriez simplement les comparer et prendre une décision d'embauche rapide et objective.

Étape 3. Connectez votre produit à leurs croyances et valeurs.

Aligner:

Je respecte l'importance que vous accordez à des décisions d'embauche équitables et objectives. Cela correspond tout à fait à nos propres points de vue et correspond exactement à ce pour quoi ils ont été construits. Bien que vous puissiez certainement optimiser le processus de recrutement, vous ne pouvez pas supprimer l'élément humain de l'embauche de personnes. Pour être efficace, le recrutement doit être à la fois data-driven et humaniste.

Les décisions instinctives sont biaisées, alors que prendre la meilleure décision basée sur des données est dangereux. Les symboles offrent un équilibre entre l'intuition et les bonnes décisions afin que vous puissiez faire la bonne embauche en moins de temps.

Script de vente consultatif

La gestion des objections est la résolution de problèmes

Le deuxième principe de l'équation de confiance est d'être un conseiller de confiance. Pour que quelqu'un sente qu'il peut vous faire confiance, il est important que vous soyez digne de confiance.

Le titre de vendeur n'a pas beaucoup de prestige.

Script de gestion des objections

MATTE Projects est une agence créative et une société de production. Ils créent des films, assurent la direction des projets des clients, organisent des expériences comme le Full Moon Festival – pour lequel ils produisent également de la musique. Mon travail actuel implique le cycle complet des ventes aux commandites d'événements.

Ceci est un exemple de la façon dont la vente consultative peut vous aider à mieux comprendre les facteurs qui entourent les objections.

Étape 1 : Qualifiez leur objection.

Script de gestion des objections :

Pour les partenariats événementiels envisagés, ils se concentraient avant tout sur l'échantillonnage consommateur 1 pour 1, et par conséquent, payer plus de X $ / produit échantillonné est hors de notre portée. Nous avons besoin d'atteindre plus de personnes à ce prix.

Chercher:

Je peux comprendre que votre équipe dispose d'un modèle standard 1:1. Toutes choses étant égales par ailleurs, un ratio d'échantillonnage traditionnel aurait également du sens ici. Cependant, tous les festivals ne sont pas créés de la même manière et Dieu merci, car votre marque tirera bien plus d'un partenariat Full Moon. Si vous essayez simplement d'atteindre plus de personnes, vous pouvez simplement vous diriger vers Times Square, où plus d'un million de personnes passent chaque jour. Pourquoi investir dans un partenariat lors d'un événement ?

Perspective:

Nous recherchions des événements à grande échelle qui peuvent nous aider à cibler le bon groupe démographique, afin que nous puissions augmenter notre clientèle dans la région. Votre événement a les bonnes personnes, mais il en va de même pour certains festivals plus importants.

Étape 2 : Décidez ce qui convient le mieux au prospect, en fonction de votre capacité à vous qualifier.

Décider:

Sur la base de XYZ que j'ai rassemblé jusqu'à présent depuis la qualification, quelle expertise puis-je offrir ? Quelle ligne de conduite a du sens ici ?

Étape 3 : Recommandez une action et indiquez pourquoi.

Les grands festivals ont beaucoup de concurrence, mais l'environnement est aussi beaucoup plus saturé. Comment allez-vous pouvoir vous démarquer de tous les autres sponsors ? Votre entreprise durera-t-elle suffisamment longtemps dans l'esprit des consommateurs pour qu'ils se souviennent de vous ?

Nous nous assurons que les marques avec lesquelles nous collaborons sont capables de laisser une impression durable sur les clients. Nous échangeons le volume contre la qualité et collaborons avec ces marques lors d'événements tels que des festivals.

Un client vaut plus que beaucoup de clients qui n'achètent qu'une ou deux fois. Il est préférable d'investir dans les perspectives à long terme d'un seul client de grande qualité.

Les événements ne peuvent être réussis que s'ils sont liés aux souvenirs des participants. Et ces souvenirs viennent avec des émotions. C'est ce qui renforce la fidélité à la marque pour des entreprises comme Coca-Cola, même lorsque Pepsi remporte des tests de goût à l'aveugle.

Contrôle de trame

La gestion des objections est le contrôle du cadre

Principe 3 : Posséder le cadre

Le cadrage est une partie importante de la communication, et c'est facile à faire si vous connaissez les bons mots.

L'objection la plus courante dans les ventes concerne le prix. Avec Frame Control, vous pouvez regarder l'objection sous un angle différent ou la voir à travers de nouvelles lentilles.

J'essayais toujours de créer un cadre « vous contre le prospect », et cela n'a pas fonctionné. J'ai plutôt essayé de recentrer mes questions afin que nous puissions voir les choses dans les yeux.

Le processus de contextualisation du sens

Étape 1 : Définissez le cadre dans votre esprit.

Que dois-je croire avant de communiquer pour gérer les objections avec confiance et congruence ? Comment puis-je voir la valeur si clairement et la garder si fermement dans mon cœur que ma conviction atténue toute incertitude que la perspective peut avoir ? Faites-le pour de vrai ! Tous. Seul. Temps.

Comment puis-je montrer la valeur si bien qu'elle se voit à mes yeux ?

Il est important de passer par le processus d'écriture d'une lettre pour chaque fois que vous postulez, même si cela commence à ressembler à une corvée.

Étape 2 : Cherchez leur point de vue.

Le contexte de vue est une objection valable, mais il y a aussi d'autres facteurs à considérer.

Prospect : Je ne sais pas si l'investissement en vaut la peine.

Posez une question de cadrage :

Par rapport à quoi exactement ? Est-ce que vous avez un budget préconçu que vous essayez de respecter ou cherchez-vous à continuer à faire les mêmes choses pour moins cher ?

Perspective:

Non; Nous ne cherchions pas à continuer à faire ce que nous avons été. Nous recherchons les changements XYZ que votre produit apporte "mais c'est le plus cher du marché.

Posez une question de cadrage :

Je comprends que le prix est un facteur important dans votre processus de décision. Est-ce plus important que d'obtenir ces modifications XYZ ?

Étape 3 : Recentrer leur point de vue.

Et si nous examinions l'objection sous un autre angle ? Par exemple, qu'en est-il du coût ''investissement.

Recentrer :

Je suis d'accord que notre produit est le plus cher » et en fonction de vos priorités XYZ, c'est aussi le meilleur choix pour votre équipe. Nous avons investi toutes les ressources pour que vous puissiez réellement créer les modifications XYZ que vous recherchez. La vérité est que vous obtenez ce que vous payez dans cette industrie, et si vous êtes en mesure d'aller de l'avant aujourd'hui, vous verrez un retour sur investissement beaucoup plus important.

Derniers plats à emporter

Les objections sont souvent liées à la peur, à l'incertitude et à l'ignorance.
- Par exemple, il y a un manque de compréhension, les valeurs ne sont pas alignées et/ou la perspective est faussée
Ne soyez pas sur la défensive lorsqu'un client a des objections. Au lieu de cela, essayez de comprendre les préoccupations et de fournir des informations sur votre produit ou service.
- Par exemple, clarifier la valeur d'une main-d'œuvre diversifiée, partager des informations sur les initiatives de diversité dans votre lieu de travail, offrir un autre point de vue sur la façon de diversifier
Lorsque vous ne gérez pas une objection, c'est un perdant-perdant pour les deux parties ; Lorsque vous surmontez l'objection, cela profite aux deux.

Si vous voulez survivre dans cette industrie, il est important que vous pensiez toujours aux objections et que vous soyez prêt avec votre script de gestion des objections.

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