Сценарии обработки возражений, чтобы выиграть БОЛЬШЕ сделок
Опубликовано: 2022-04-10Потенциальный клиент говорит вам, чего он не хочет, что помогает направить ваш разговор так, чтобы сделка состоялась. В первом предложении этой статьи говорится: «С моими первыми продавцами я совершил ошибку, постоянно проверяя структуру оплаты и комиссионных». Перефразируя, он должен говорить что-то вроде «Раньше я проверял различные структуры вознаграждения с каждым новым сотрудником» или «Для того, чтобы люди были достаточно мотивированы в своей работе, я постоянно проверял, сколько денег кто-то получает в качестве вознаграждения». а также комиссионные бонусы». Давайте узнаем больше о скрипте обработки возражений.
Чем большую ценность вы можете дать людям, тем легче им будет совершить продажу. Но только если они подготовлены и знают, какие возражения могут возникнуть по ходу дела.
Ни одна продажа не идеальна, и когда возникают возражения, возникает вопрос: что вы собираетесь делать?
Что, если бы вы не боролись с возражениями, а вместо этого нашли время, чтобы потанцевать с ними? Возражения могут быть вопросами, и это даст вам возможность прояснить ценность, поделиться идеями или поделиться информацией. Ниже приведен эффективный сценарий обработки возражений, который вы можете использовать.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
3 распространенных возражения (и сценарий обработки возражений)
Ниже приведены три различных способа обработки возражений с помощью сценария обработки возражений. Все эти стратегии работают в тандеме друг с другом и позволяют вам предвидеть возражение потенциального клиента еще до того, как оно возникнет.
Шкала значений
Работа с возражениями — разъяснение ценности
Когда вы сталкиваетесь с возражением, спросите человека, чего он хочет, чтобы это было понятно вам обоим.
В конце концов, ценность всегда будет в моде.
Возражение Обработка процесса уточнения ценности
Одно из самых распространенных возражений, возникающих при структурированном процессе найма, — это когда люди чувствуют, что их оценивают. С этим первым подходом Шкала Ценности может работать.
Шаг 1. Определите их значения.
В этой статье обсуждается, как быстрее и лучше принимать решения о найме.
Скрипт работы с возражениями:
Я вижу ценность оценочных карточек, но я бы хотел, чтобы вы использовали числа вместо символов.
Шаг 2. Поймите, почему у них такие ценности.
Копай глубже:
Я уважаю твое отношение к этому. Это, безусловно, область, которую мы считаем важной. Мне любопытно, что вам нравится в оценочных карточках и почему вы говорите, что предпочитаете числа?
Проспект уточняет:
Мне нравится, как оценочные листы призывают к справедливому, сбалансированному и последовательному взгляду на кандидатов. Если бы вы использовали цифры, вы могли бы просто сравнить их и принять быстрое и объективное решение о найме.
Шаг 3. Свяжите свой продукт с их убеждениями и ценностями.
Выровнять:
Я уважаю то значение, которое вы придаете справедливым и объективным решениям о найме. Это во многом совпадает с нашими собственными взглядами и именно для этого и было создано. Хотя вы, безусловно, можете оптимизировать процесс найма, вы не можете убрать человеческий фактор при найме людей. Чтобы быть эффективным, рекрутинг должен быть основан как на данных, так и на гуманистическом подходе.
Интуитивные решения предвзяты, а принимать лучшее решение на основе данных опасно. Символы предлагают баланс между интуицией и правильными решениями, поэтому вы можете сделать правильный найм за меньшее время.
Консультативный сценарий продажи
Работа с возражениями — это решение проблем
Второй принцип уравнения доверия — быть доверенным советником. Чтобы кто-то чувствовал, что может вам доверять, важно, чтобы вы заслуживали доверия.
Должность продавца не очень престижна.
Скрипт работы с возражениями
MATTE Projects — креативное агентство и продюсерская компания. Они создают фильмы, направляют проекты клиентов, организуют такие мероприятия, как фестиваль «Полнолуние», для которого они также пишут музыку. Моя текущая работа связана с полным циклом продаж спонсорам мероприятий.
Это пример того, как консультационные продажи могут помочь вам лучше понять факторы, которые окружают возражения.
Шаг 1: Уточните их возражение.
Скрипт работы с возражениями:
Для рассматриваемых партнерских мероприятий основное внимание было сосредоточено в первую очередь на индивидуальной выборке потребителей, и поэтому платить более X долларов за образец продукта не входит в наши задачи. Мы должны охватить больше людей по этой цене.
Стремиться:
Я могу оценить, что у вашей команды есть стандартная модель 1:1. При прочих равных условиях традиционный коэффициент выборки также имел бы смысл. Однако не все фестивали создаются одинаково, и слава богу, потому что ваш бренд получит гораздо больше от партнерства с Full Moon. Если бы вы просто пытались привлечь больше людей, вы могли бы просто отправиться на Таймс-сквер, где каждый день проходит более миллиона человек. Зачем инвестировать в партнерство на мероприятии?
Перспектива:
Мы искали масштабные мероприятия, которые могли бы помочь нам ориентироваться на правильную демографическую группу, чтобы мы могли увеличить нашу потребительскую базу в регионе. На вашем мероприятии есть нужные люди, как и на некоторых крупных фестивалях.
Шаг 2: Решите, что лучше всего подходит для потенциального клиента, исходя из вашей способности соответствовать требованиям.
Принять решение:
Основываясь на XYZ, которые я собрал до квалификации, какой опыт я могу предложить? Какой порядок действий здесь имеет смысл?
Шаг 3: Рекомендуйте действие и объясните, почему.
На крупных фестивалях большая конкуренция, но и среда гораздо более насыщенная. Как вы сможете выделиться среди всех других спонсоров? Сохранится ли ваша компания в умах потребителей достаточно долго, чтобы они вас запомнили?
Мы заботимся о том, чтобы бренды, с которыми мы сотрудничаем, могли произвести неизгладимое впечатление на гостей. Мы обмениваем объем на качество и работаем вместе с этими брендами во время таких мероприятий, как фестивали.
Один клиент стоит больше, чем множество клиентов, которые покупают только один или два раза. Лучше инвестировать в долгосрочные перспективы одного качественного клиента.
События могут быть успешными только в том случае, если они привязаны к воспоминаниям участников. И эти воспоминания сопровождаются эмоциями. Именно это создает лояльность к брендам таких компаний, как Coca-Cola, даже если Pepsi побеждает в слепых дегустациях.
Управление кадром
Работа с возражениями — это контроль фреймов
Принцип 3: владейте фреймом
Обрамление — важная часть общения, и это легко сделать, если вы знаете нужные слова.
Наиболее распространенное возражение в продажах связано с ценой. С Frame Control вы можете взглянуть на возражение с другой точки зрения или увидеть его через новые линзы.
Я всегда пытался создать рамку «вы против потенциального клиента», и это не сработало. Вместо этого я попытался переориентировать свои вопросы, чтобы мы могли видеть вещи с глазу на глаз.
Процесс контекстуализации смысла
Шаг 1: Установите рамку в уме.
Во что я должен верить перед общением, чтобы справляться с возражениями уверенно и конгруэнтно? Как я могу так ясно видеть ценность и так твердо хранить ее в своем сердце, чтобы мое убеждение ослабляло любую неуверенность, которая может возникнуть у потенциального клиента? Сделайте это по-настоящему! Каждый. Одинокий. Время.
Как я могу показать ценность настолько хорошо, что она будет видна в моих глазах?
Важно проходить через процесс написания письма каждый раз, когда вы подаете заявку, даже если это начинает казаться рутиной.
Шаг 2: Узнайте их точку зрения.
Контекст точки зрения является обоснованным возражением, но есть и другие факторы, которые необходимо учитывать.
Потенциальный покупатель: я не уверен, что это стоит вложений.
Задайте вопрос по оформлению:
Относительно чего именно? Дело в том, что у вас есть предвзятый бюджет, который вы пытаетесь уложиться в него, или вы хотите продолжать делать то же самое, но дешевле?
Перспектива:
Нет; Не собирались продолжать делать то, что мы делали. Мы ищем изменения XYZ, которые приносит ваш продукт, но он самый дорогой на рынке.
Задайте вопрос по оформлению:
Я понимаю, что цена является важным фактором в вашем процессе принятия решения. Это важнее, чем получить эти изменения XYZ?
Шаг 3: Переориентируйте их точку зрения.
Что, если мы посмотрим на возражение с другой точки зрения? Например, насчёт стоимости «инвестиций».
Переориентировать:
Я согласен, что наш продукт самый дорогой», и, исходя из ваших приоритетов XYZ, он также лучше всего подходит для вашей команды. Мы вложили все ресурсы, чтобы вы действительно могли создавать те изменения XYZ, которые искали. Правда в том, что вы получаете то, за что платите в этой отрасли, и если вы сможете двигаться вперед сегодня, вы увидите гораздо большую рентабельность инвестиций.
Заключительные выводы
- Возражения часто связаны со страхом, неуверенностью и невежеством.
- Например, отсутствует понимание, ценности смещены и/или перспектива искажена.
- Не занимайте оборонительную позицию, когда у клиента есть возражения. Вместо этого попытайтесь понять проблемы и дать представление о вашем продукте или услуге.
- Например, уточнить ценность разнообразия рабочей силы, поделиться информацией об инициативах по разнообразию на вашем рабочем месте, предложить другой взгляд на то, как диверсифицировать
- Когда вы не справляетесь с возражением, это проигрыш для обеих сторон; Когда вы преодолеваете возражение, это выгодно обоим.
Если вы хотите выжить в этой отрасли, важно, чтобы вы всегда думали о возражениях и были готовы со своим сценарием обработки возражений.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года