贏得更多交易的異議處理腳本

潛在客戶會告訴你他們不想要什麼，這有助於引導你的談話以確保交易順利進行。 這篇文章的第一句話說：“在我的第一批銷售人員中，我犯了不斷測試薪酬和佣金結構的錯誤。” 簡而言之，它應該說“我曾經為每個新員工測試不同的薪酬結構”或“為了讓人們在工作中有足夠的動力，我會不斷測試某人的薪酬是多少以及佣金獎金”。 讓我們更多地了解異議處理腳本。

您可以為人們的生活提供的價值越高，他們就越容易進行銷售。 但前提是他們做好準備並知道在此過程中可能會出現什麼反對意見。

沒有銷售是完美的，當出現反對意見時，問題就變成了你要做什麼？

如果你不反對反對，而是花時間與他們共舞呢？ 異議可能是問題，這將使您有機會澄清價值、提供見解或分享信息。 以下是您可以使用的有效的異議處理腳本。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

3 常見異議（和異議處理腳本）

以下是使用異議處理腳本處理異議的三種不同方法。 所有這些策略相互配合，讓您可以在潛在客戶的反對意見發生之前就對其進行預測。

價值量表

異議處理是價值澄清

當您遇到反對意見時，請詢問對方他們想要什麼，以便你們雙方都清楚。

最終，價值將永遠流行。

異議處理 明確價值的過程

提出結構化招聘流程的最常見反對意見之一是人們覺得自己受到了評判。 使用第一種方法，價值量表可以處理事情。

步驟 1. 確定他們的價值觀。

本文討論瞭如何更快地做出更好的招聘決策。

異議處理腳本：

我看到記分卡的價值，但我希望你使用數字而不是符號。

第 2 步：了解他們為什麼擁有這些價值觀。

深入挖掘：

我尊重你對此的看法。 它當然也是我們認為很重要的一個領域。 我很好奇，你喜歡的記分卡是什麼，為什麼你說你更喜歡數字？

前景澄清：

我喜歡記分卡要求對候選人進行公平、平衡和一致的看法。 如果您使用數字，您可以簡單地比較它們並做出快速客觀的招聘決定。

第 3 步：將您的產品與他們的信念和價值觀聯繫起來。

對齊：

我尊重您對公平和客觀的招聘決定的重視。 它非常符合我們自己的觀點，並且正是為此而構建的。 雖然您當然可以優化招聘流程，但您不能從招聘人員中剔除人為因素。 為了有效地進行招聘，招聘必須是數據驅動的和人性化的。

直覺決策是有偏見的，而根據數據做出最佳決策是危險的。 符號提供了直覺和良好決策的平衡，因此您可以在更短的時間內做出正確的僱用。

諮詢銷售腳本

異議處理就是解決問題

信任方程的第二個原則是做一個值得信賴的顧問。 為了讓別人覺得他們可以信任你，重要的是你值得信賴。

銷售員的頭銜並沒有很高的聲望。

異議處理腳本

MATTE Projects 是一家創意機構和製作公司。 他們製作電影，為客戶的項目提供指導，策劃像滿月節這樣的體驗——他們還為此製作音樂。 我目前的工作涉及從銷售到活動贊助的整個週期。

這是諮詢式銷售如何幫助您更好地了解反對因素的一個示例。

第 1 步：證明他們的反對意見。

異議處理腳本：

對於正在考慮的活動合作夥伴關係，首先關注的是一對一的消費者抽樣，因此，支付超過 X 美元/抽樣產品的費用超出了我們的範圍。 週三需要以這個價格吸引更多的人。

尋找：

我很欣賞你的團隊有一個標準的 1:1 模型。 在所有條件相同的情況下，傳統的採樣率在這裡也很有意義。 然而，並不是所有的節日都是平等的，謝天謝地，因為你的品牌將從滿月的合作夥伴關係中獲得更多。 如果您只是想接觸更多人，您可以前往時代廣場，每天有超過一百萬人經過。 為什麼要在活動中投資合作？

前景：

正在尋找可以幫助我們瞄準正確的人群的大型活動，這樣我們就可以增加我們在該地區的消費者群。 您的活動有合適的人，但一些更大的節日也是如此。

第 2 步：根據您的資格確定最適合潛在客戶的方法。

決定：

根據我迄今為止從排位賽中收集到的 XYZ，我可以提供哪些專業知識？ 什麼行動方案在這裡有意義？

第 3 步：推荐一個操作並說明原因。

較大的節日有很多競爭，但環境也更加飽和。 您將如何從所有其他贊助商中脫穎而出？ 你的公司會在消費者心目中存在足夠長的時間讓他們記住你嗎？

我們確保與我們合作的品牌能夠給客人留下持久的印象。 我們以數量換取質量，並在節日等活動中與這些品牌合作。

一位顧客比許多只購買一兩次的顧客更有價值。 最好投資於一個高質量客戶的長期前景。

活動只有與參與者的記憶聯繫在一起，才能成功。 這些記憶伴隨著情緒而來。 這就是為可口可樂等公司建立品牌忠誠度的原因，即使百事可樂在盲品測試中獲勝。

幀控制

異議處理是幀控制

原則 3：擁有框架

框架是溝通的重要組成部分，如果你知道正確的詞，這很容易做到。

銷售中最常見的反對意見是價格。 使用 Frame Control，您可以從不同的角度查看異議或通過新的鏡頭查看異議。

我一直試圖創建一個“你與潛在客戶”的框架，但沒有奏效。 相反，我嘗試重新關注我的問題，以便我們可以面對面地看待事物。

語境化意義的過程

第 1 步：在腦海中設定框架。

在溝通之前我必須相信什麼才能自信和一致地處理異議？ 我怎麼能如此生動地看到價值並將其牢牢牢記在心中，以至於我的信念減輕了潛在客戶可能存在的任何不確定性？ 真正做到這一點！ 每一個。 單身的。 時間。

我如何才能將價值表現得如此出色，以至於它顯示在我的眼中？

每次申請時都要完成寫一封信的過程，即使它開始感覺像是一件苦差事。

第2步：尋求他們的觀點。

觀點的背景是一個有效的反對意見，但還有其他因素需要考慮。

前景：我不確定它是否值得投資。

問一個框架問題：

相對於究竟是什麼？ 是你有一個先入為主的預算，還是想為了更便宜而繼續做同樣的事情？

前景：

不; 不希望繼續做我們一直做的事情。 我們正在尋找您的產品帶來的 XYZ 變化，但它是市場上最昂貴的。

問一個框架問題：

我了解價格是您決策過程中的一個重要因素。 是否比獲得那些 XYZ 更改更重要？

第三步：重新聚焦他們的觀點。

如果我們從不同的角度看待反對意見呢？ 例如，“成本”投資呢。

重新聚焦：

我同意我們的產品是最昂貴的”並且根據您的 XYZ 優先級，它也最適合您的團隊。 我們投入了所有資源，以便您可以實際創建您正在尋找的那些 XYZ 更改。 事實是，您在這個行業中所付出的一切，如果您能夠在今天繼續前進，您將看到更高的投資回報率。

最後的要點

• 反對通常與恐懼、不確定和無知有關。
  • 例如，缺乏理解、價值觀錯位和/或觀點有偏差
• 當客戶有異議時，不要採取防禦措施。 相反，請嘗試了解這些問題並提供對您的產品或服務的見解。
  • 例如，闡明多元化勞動力的價值，分享有關工作場所多元化舉措的信息，就如何多元化提供另一種觀點
• 不處理異議，雙方雙輸； 當您確實克服了反對意見時，這對雙方都有利。

如果您想在這個行業中生存，重要的是您始終考慮異議並準備好您的異議處理腳本。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
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• 僅擔任該職位不到 1 年