Scripts de tratamento de objeções para ganhar mais negócios
Publicados: 2022-04-10O cliente em potencial está lhe dizendo o que não quer, o que ajuda a orientar sua conversa para garantir que o negócio seja concluído. A primeira frase deste artigo diz “Com meus primeiros vendedores, cometi o erro de testar constantemente a estrutura de pagamento e comissão”. Em uma paráfrase, deveria dizer algo como “Eu costumava testar diferentes estruturas de remuneração a cada nova contratação” ou “Para que as pessoas se motivassem o suficiente em seu trabalho, eu teria testes constantes sobre quanto dinheiro alguém estava sendo pago como bem como bônus de comissões”. Vamos saber mais sobre o script de tratamento de objeções.
Quanto mais valor você puder fornecer à vida das pessoas, mais fácil será para elas fazerem uma venda. Mas somente se eles estiverem preparados e souberem quais objeções podem surgir ao longo do caminho.
Nenhuma venda é perfeita e, quando surgem objeções, a pergunta é o que você vai fazer?
E se você não lutasse contra as objeções, mas ao invés disso tirasse um tempo para dançar com elas? As objeções podem ser perguntas e isso lhe daria a chance de esclarecer valor, fornecer insights ou compartilhar informações. Abaixo está o script de tratamento de objeções eficaz que você pode usar.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
3 Objeções Comuns (E Script de Tratamento de Objeções)
Abaixo estão três maneiras diferentes de lidar com objeções com o script de tratamento de objeções. Todas essas estratégias funcionam em conjunto e permitem que você antecipe a objeção de um cliente potencial antes mesmo que ela aconteça.
Escala de valor
Tratamento de objeções é esclarecimento de valor
Quando você se deparar com uma objeção, pergunte à pessoa o que ela quer para que fique claro para ambos.
No final, o valor estará sempre em voga.
Objeção Lidar com um processo de esclarecimento de valor
Uma das objeções mais comuns que surgem com um processo de recrutamento estruturado é quando as pessoas sentem que estão sendo julgadas. Com esta primeira abordagem, a Escala de Valor pode lidar com as coisas.
Etapa 1. Identifique seus valores.
Este artigo discute como tomar melhores decisões de contratação, mais rapidamente.
Script de tratamento de objeções:
Eu vejo o valor dos scorecards, mas gostaria que você usasse números em vez de símbolos.
Etapa 2. Entenda por que eles têm esses valores.
Vá mais fundo:
Eu respeito como você se sente sobre isso. É certamente uma área que consideramos importante também. Estou curioso, o que há nos scorecards de que você gosta e por que você diz que prefere números?
Prospect esclarece:
Gosto de como os scorecards exigem uma visão justa, equilibrada e consistente dos candidatos. Se você usasse números, poderia simplesmente compará-los e chegar a uma decisão de contratação rápida e objetiva.
Etapa 3. Conecte seu produto com suas crenças e valores.
Alinhar:
Respeito a importância que você dá a decisões de contratação justas e objetivas. Ele se alinha muito com nossos próprios pontos de vista e é exatamente para o que foi construído. Embora você certamente possa otimizar o processo de recrutamento, você não pode tirar o elemento humano da contratação de pessoas. Para ser feito de forma eficaz, o recrutamento deve ser orientado por dados e humanista.
Decisões instintivas são tendenciosas, enquanto tomar a melhor decisão com base em dados é perigoso. Os símbolos oferecem um equilíbrio entre decisões inteligentes e boas para que você possa fazer a contratação certa em menos tempo.
Roteiro de Venda Consultiva
O tratamento de objeções é a solução de problemas
O segundo princípio da Equação da Confiança é ser um consultor confiável. Para que alguém sinta que pode confiar em você, é importante que você seja confiável.
O título de vendedor não vem com muito prestígio.
Script de tratamento de objeções
A MATTE Projects é uma agência criativa e produtora. Eles criam filmes, orientam projetos de clientes, fazem curadoria de experiências como o Full Moon Festival – para o qual também produzem música. Meu trabalho atual envolve todo o ciclo de vendas para patrocínios de eventos.
Este é um exemplo de como a venda consultiva pode ajudá-lo a entender melhor os fatores que cercam as objeções.
Passo 1: Qualifique sua objeção.
Script de tratamento de objeções:
Para as parcerias de eventos em consideração, foram focadas principalmente na amostragem de consumidor 1 para 1 e, portanto, pagar mais de $ X/produto amostrado está fora do nosso escopo. Precisamos alcançar mais pessoas a esse preço.
Procurar:
Posso apreciar que sua equipe tem um modelo padrão 1:1. Todas as coisas são iguais, uma taxa de amostragem tradicional também faria sentido aqui. No entanto, nem todos os festivais são criados igualmente e graças a Deus por isso, porque sua marca obterá muito mais com uma parceria Full Moon. Se você estivesse simplesmente tentando alcançar mais pessoas, você poderia simplesmente ir para a Times Square, onde mais de um milhão de pessoas passam todos os dias. Por que investir em parceria em um evento?
Prospecto:
Procuramos eventos de grande escala que possam nos ajudar a atingir o público-alvo certo, para que possamos aumentar nossa base de consumidores na região. Seu evento tem as pessoas certas, mas alguns festivais maiores também.
Etapa 2: decida o que é melhor para o cliente em potencial, com base em sua capacidade de qualificação.
Decidir:
Com base no XYZ que reuni até a qualificação, que experiência posso oferecer? Que curso de ação faz sentido aqui?
Passo 3: Recomende uma ação e explique o porquê.
Festivais maiores têm muita concorrência, mas o ambiente também é muito mais saturado. Como você será capaz de se destacar de todos os outros patrocinadores? Sua empresa vai durar na mente dos consumidores tempo suficiente para que eles se lembrem de você?
Garantimos que as marcas com as quais fazemos parceria são capazes de deixar uma impressão duradoura nos hóspedes. Trocamos volume por qualidade e trabalhamos em conjunto com essas marcas em eventos como festivais.
Um cliente vale mais do que muitos clientes que compram apenas uma ou duas vezes. É melhor investir nas perspectivas de longo prazo para um cliente de alta qualidade.
Os eventos só podem ser bem-sucedidos se estiverem vinculados às memórias dos participantes. E essas memórias vêm com emoções. É isso que constrói a fidelidade à marca para empresas como a Coca-Cola, mesmo quando a Pepsi vence em testes cegos de sabor.
Controle de quadro
O tratamento de objeções é o controle de quadros
Princípio 3: Seja dono do quadro
O enquadramento é uma grande parte da comunicação e é fácil de fazer se você souber as palavras certas.
A objeção mais comum em vendas está no preço. Com o Frame Control, você pode olhar para a objeção de uma perspectiva diferente ou vê-la através de novas lentes.
Eu estava sempre tentando criar um quadro “você versus o cliente em potencial”, e isso não funcionou. Em vez disso, tentei reorientar minhas perguntas para que pudéssemos ver as coisas olho no olho.
O processo de contextualização do significado
Passo 1: Defina o quadro em sua mente.
O que devo acreditar antes de me comunicar para lidar com objeções com confiança e congruência? Como posso ver o valor de forma tão vívida e mantê-lo tão firme em meu coração que minha convicção alivie qualquer incerteza que a perspectiva possa ter? Faça isso de verdade! Cada. Solteiro. Tempo.
Como posso mostrar o valor tão bem que ele apareça aos meus olhos?
É importante passar pelo processo de escrever uma carta para cada vez que você se inscrever, mesmo que comece a parecer uma tarefa árdua.
Passo 2: Busque o ponto de vista deles.
O contexto da visão é uma objeção válida, mas também há outros fatores a serem considerados.
Prospect: Não tenho certeza se vale a pena o investimento.
Faça uma pergunta de enquadramento:
Em relação ao que exatamente? Você tem um orçamento preconcebido que está tentando igualar ou está procurando continuar fazendo as mesmas coisas apenas por um preço mais baixo?
Prospecto:
Não; Não estávamos olhando para continuar fazendo o que temos sido. Estamos procurando as mudanças XYZ que seu produto traz”, mas é o mais caro do mercado.
Faça uma pergunta de enquadramento:
Eu entendo que o preço é um fator importante no seu processo de decisão. É mais importante do que obter essas alterações XYZ?
Passo 3: Reorientar sua perspectiva.
E se olharmos para a objeção de uma perspectiva diferente? Por exemplo, e quanto ao custo ' ' investimento.
Refocar:
Concordo que nosso produto é o mais caro” e com base em suas prioridades XYZ, também é o mais adequado para sua equipe. Investimos todos os recursos para que você possa realmente criar as mudanças XYZ que procura. A verdade é que você recebe o que paga neste setor e, se conseguir avançar hoje, verá um ROI muito maior.
Considerações Finais
- As objeções são frequentemente relacionadas ao medo, incerteza e ignorância.
- por exemplo, há uma falta de compreensão, os valores estão desalinhados e/ou a perspectiva é distorcida
- Não fique na defensiva quando um cliente tiver objeções. Em vez disso, tente entender as preocupações e forneça informações sobre seu produto ou serviço.
- Por exemplo, esclarecer o valor de uma força de trabalho diversificada, compartilhar informações sobre iniciativas de diversidade em seu local de trabalho, oferecer outra visão sobre como diversificar
- Quando você não lida com uma objeção, é uma perda para ambas as partes; Quando você supera a objeção, é benéfico para ambos.
Se você quer sobreviver neste setor, é importante que você esteja sempre pensando em objeções e esteja pronto com seu roteiro de tratamento de objeções.
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